从客户到产品的产品库构建方法
IPD咨询之六大方法论
IPD咨询之六⼤⽅法论IPD集成产品开发体系，其实是⼀套⾼效的研发管理体系。
现在很多企业已经意识到，如果不搞研发，不提⾼产品质量、技术创新，⽆异于等死。
但是，现在⼤多数企业的赢利⽔平很低，研发投⼊的风险很⼤。
所以正确的做法是系统性地引进⼀套先进、成熟的研发模式。
IPD培训⽆疑是企业明智的选择。
IPD的六⼤⽅法论1、需求管理⽅法论客户需求是战略规划和新产品开发的基本依据，⽽如何获取充分的客户需求，通过分析转化为市场需求、产品需求，并最终实现需求是⼀个复杂的系统⼯程，IPD体系提供了产品包需求（OR，Offering Requirements）⽅法论来操作和管理这⼀过程。
其中的核⼼环节是按照分层（问题、特性、功能需求及⾮功能需求）、分类（如$APPEALS⼋类）的架构分析和定义⾼质量的、具有竞争⼒的产品包需求（OR）。
2、战略规划⽅法论在“产品为王”的时代，产品是战略的核⼼，不管是公司整体战略，还是业务战略均应以产品为主线。
在IPD培训中，产品及研发正是在公司战略规划、产品线战略规划、产品业务计划三个层次规划的牵引和指导下运⾏的，⽽各层次的战略规划都是通过市场管理（MM，Market Management）⽅法论来完成的。
市场管理（MM）是⼀套系统的⽅法，⽤于对⼴泛的机会进⾏选择收缩和组合决策，制定出⼀套以市场为中⼼的、能够带来最佳业务成果的战略与计划。
3、⼈才培养及激励⽅法论产品经营和研发运作需要各种类别和各个层次的⼈才，IPD体系关注系统性地规划和培养产品及研发⼈才，建⽴职业化的⼈才梯队。
⼈才培养不仅需要培训和⾃我学习，还需要任职资格体系的牵引和指导，更需要依据体系和对照模板付诸实践并提⾼。
研发绩效管理是推动绩效⽬标达成、重在辅导的⼿段⽽不是秋后算帐、倾向于负向激励的⼯具。
知识⼯作者的动⼒源泉在于⼯作的成就感和⼯作的有效性，所以导⼊IPD体系使企业产品经营及研发业务⾼效运⾏，产品及研发⼈才⼯作起来得⼼应⼿、⼼情舒畅，新产品在市场上持续成功，这才是最有效的、真正的激励机制。
万科_万科产品库的构建_从客户到产品_125PPT
产品资料库
产品资料库的功能
使用对象：公司管理层、设计和营销系统的专业人员
功能——支持产品库的构建 公司管理层：了解市场产品概况 营销系统： （1）分析有客观市场制约下客户/土地/产品三者之间的关系 （2）竞品市场研究，寻找产品的客户逻辑 （3）寻找市场产品空白点 设计系统： （1）研究市场产品现状，进行产品分类 （2）归纳经典产品 （3）竞品设计研究
如果用一页纸来介绍产品库……
1. 以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产品…… 2. 既然没有具体的项目地块，我们就要把这个城市的所有土地大致上分成几类，这个
城市的所有客户也分成几类（当然，都尽可能控制在个位数），每一类土地上聚集 着一些对应的客户，他们对产品的需求具有较强的特征，我们根据这个特征制定了 产品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C…… 3. 产品系列各自具有的产品特征，需要我们去寻找，更需要的是去赋予…… 4. 每个产品系列中，不同类别客户需求的差异，也需要我们去寻找，去赋予…… 5. 之后，我们要把这些特征，物理化在一个单体方案中…… 6. 这样，这个单体方案就既值得复制，也可以复制，因为它身上，体现了某类客户在 某类土地上选择产品时的核心需求；而不是其他什么原因。 7. 当操作具体的项目时，某些情况下，这个单体可能会需要做修改，不过修改的是适 应项目的物理参数，而非客户需求特征
91 5.80% 10.39%
多向
2
15
11
29
1812
69 4.40%
单向
1
1
2 0.13%
6 双向
12
68 7
20
85 6
12 1
202 12.87% 24.54%
如何构建高效的客户体验管理体系
如何构建高效的客户体验管理体系在当今商业竞争激烈的市场环境下，客户体验已经成为一项至关重要的经营战略。
将客户体验作为企业经营的重要指标，可以帮助企业增加市场份额，提升竞争力，从而取得成功。
构建高效的客户体验管理体系，是企业实现优秀客户体验的关键。
一、客户体验的概念和重要性客户体验，指客户使用产品或服务时所感知到的整体感受。
客户体验能否满足客户期望和需求，直接影响客户对企业的信心和忠诚度。
良好的客户体验可以帮助企业提高客户的满意度，增加客户黏性，提升品牌价值和形象。
二、构建高效的客户体验管理体系1.明确企业的客户体验管理目标。
企业应该通过明确客户体验管理目标，制定相应的客户体验策略和标准。
企业应该不断的在做策略和审查和进步上积极探索的方法。
并在未来竞争中使用相关的方法。
2.建立客户反馈机制。
客户反馈是客户体验管理的重要途径。
企业应该建立有效的客户反馈机制，通过客户满意度调查、客户投诉和建议等途径，了解客户的需求、挑战和痛点。
并通过对客户反馈的分析，改进和优化产品和服务，提升客户体验。
3.加强员工培训和监控。
员工是客户体验的关键影响因素，企业应该加强员工培训和监控，提高员工的服务意识和技能水平。
并通过监控员工的服务质量，及时发现问题，纠正偏差，确保企业的客户服务质量得到有效的提升。
4.运用技术手段提升客户体验。
随着技术的不断发展，运用技术手段来提升客户体验变得越来越重要。
企业应该运用先进的技术手段，例如人工智能、大数据分析等，对客户行为和需求进行精细分析，提前预判客户需求，开发适合客户的个性化产品和服务。
5.持续改善和优化客户体验。
持续改善和优化客户体验是客户体验管理的核心。
企业应该定期收集客户反馈和市场信息，通过数据分析和绩效评估，加快反应速度和提升控制质量。
不断追求更好的客户体验，为企业的可持续发展奠定基础。
三、结语构建高效的客户体验管理体系，是企业实现优质客户体验，提升竞争力的关键举措，需要企业尽早转变思维、变化观念，践行“以人为本、质量第一”的服务理念，将客户体验作为企业的重要业务指标，大力发展和壮大客户群。
供应链规划与设计构建完整供应链体系
供应链规划与设计构建完整供应链体系供应链管理是现代企业管理中至关重要的一环，它涉及到产品从原材料采购到最终消费者手中的全过程。
一个高效的供应链体系可以帮助企业降低成本、提高效率、增强竞争力。
而供应链规划与设计则是构建完整供应链体系的关键环节。
本文将从供应链规划的概念、重要性、设计原则以及实施步骤等方面进行探讨，帮助企业建立起完善的供应链体系。
一、供应链规划的概念供应链规划是指企业为了实现战略目标，对供应链网络、流程、资源进行系统性的设计和优化的过程。
它涵盖了从原材料采购、生产制造、产品配送到最终销售的全过程，旨在确保产品以最低的成本、最快的速度、最高的质量被送达客户手中。
供应链规划需要综合考虑市场需求、供应商能力、生产能力、物流配送等多方面因素，以实现供需平衡、降低库存、提高交付准时率等目标。
二、供应链规划的重要性1. 降低成本：通过供应链规划，企业可以优化供应链网络，减少中间环节，降低库存成本、运输成本和生产成本，提高资源利用率，从而降低总体成本。
2. 提高效率：合理的供应链规划可以优化流程，减少不必要的等待时间和浪费，提高生产效率和交付速度，缩短供应链周期，增强市场响应能力。
3. 增强竞争力：通过供应链规划，企业可以建立起灵活高效的供应链体系，更好地适应市场变化，提高产品质量和服务水平，增强竞争力，赢得市场份额。
三、供应链设计的原则1. 端到端的视角：供应链设计应该从整个价值链的角度出发，考虑从原材料采购到产品销售的全过程，确保各个环节协同配合，实现最终目标。
2. 客户导向：供应链设计应该以客户需求为中心，确保产品能够按时、按量、按质地送达客户手中，提升客户满意度。
3. 灵活性和适应性：供应链设计应该具有一定的灵活性和适应性，能够应对市场变化、需求波动和突发事件，保持供应链的稳定性和可持续性。
4. 创新和持续改进：供应链设计应该不断进行创新和改进，引入新技术、新理念，提升供应链的效率和竞争力，实现持续发展。
客户价值链分析模型
客户价值链分析模型客户价值链是指企业在给客户提供产品或服务的过程中，经过一系列的价值创造活动，最终实现给客户提供的价值。
客户价值链分析模型是衡量客户价值链中每个环节的模型，可以帮助企业了解客户需要，提升产品或服务的竞争力。
本文将对客户价值链分析模型进行详细介绍，包括模型的基本概念、构成要素以及应用方法等。
一、客户价值链分析模型的基本概念客户价值链分析模型是由德鲁克提出的，他认为企业应该从客户角度出发，通过对客户价值链分析，了解客户需要，提供更好的产品或服务。
客户价值链是由多个环节组成，每个环节都涉及到不同的价值创造活动。
通过分析价值链中的每个环节，企业可以发现客户需求的痛点和机会，改善产品或服务，提升客户满意度。
二、客户价值链分析模型的构成要素1.前端环节：前端环节是指客户决定购买产品或服务前的活动，主要包括需求识别和信息收集。
需求识别是客户发现自己有其中一种需求，需要购买相应产品或服务的过程。
信息收集是客户通过各种途径获取产品或服务的相关信息，为购买决策做准备。
2.采购环节：采购环节是指客户购买产品或服务的活动，主要包括选购和购买。
选购是客户在需求识别和信息收集的基础上，对不同的产品或服务进行比较，选择最适合自己的产品或服务。
购买是客户实际支付货款并完成交易的活动。
3.交付环节：交付环节是指产品或服务向客户交付的活动，主要包括物流配送和服务提供。
物流配送是指将产品从生产地运送到客户所在地的过程，要求及时、安全和准确。
服务提供是指向客户提供相关的售后服务和技术支持，帮助客户解决使用过程中的问题。
4.使用环节：使用环节是指客户使用产品或服务的活动，主要包括产品或服务的操作和体验。
产品或服务的操作是客户使用产品或服务的基本活动，要求简便、方便和稳定。
产品或服务的体验是客户在使用过程中的感受和评价，要求舒适、愉悦和满意。
三、客户价值链分析模型的应用方法1.模块分析法：根据客户价值链的构成要素，将整个链条划分为不同的模块进行分析。
客户,产品,团队之间的逻辑关系_概述及解释说明
客户,产品,团队之间的逻辑关系概述及解释说明1. 引言1.1 概述在现代商业环境中，客户、产品和团队之间的逻辑关系被认为是一个非常重要的主题。
这个关系的理解和管理对于确保持续的业务增长和良好的客户满意度至关重要。
本文将探讨客户、产品和团队之间的逻辑关系，并解释其相互作用及影响。
1.2 文章结构本文将按照以下顺序来讨论客户、产品和团队之间的逻辑关系：先是客户与产品之间的关系，然后是产品与团队之间的关系，最后是客户与团队之间的关系。
每个部分将探讨具体的子主题以及它们之间的联系。
1.3 目的通过深入了解客户、产品和团队之间的逻辑关系，读者可以加深对这些概念如何相互交织并且共同推动成功交付价值给客户的理解。
此外，文章还旨在提供一些相关实践建议，帮助企业更好地管理这种逻辑关系，并提高整体绩效。
请注意，以上内容只是“1. 引言”部分内容，请根据需要补充完整文章。
2. 客户与产品之间的逻辑关系2.1 客户需求与产品开发在客户与产品之间存在着紧密的逻辑关系。
客户需求是产品开发的基础，产品的研发过程应该始终围绕满足客户需求展开。
首先，了解并分析客户需求，包括他们对产品功能、性能、价格、用户体验等方面的期望。
然后，在产品设计和研发阶段，根据这些需求进行相应的调整和改进。
因此，客户需求与产品开发是密不可分的。
2.2 产品定位与目标受众在进行产品开发之前，需要明确产品的定位和目标受众。
这将有助于确定如何满足特定用户群体的需求，并为他们提供有价值且有意义的解决方案。
通过明确产品定位和目标受众，可以更好地调整产品功能和设计，以使其符合用户期望，并具备市场竞争力。
2.3 用户体验与产品改进用户体验是客户与产品之间极其重要的联系点。
一款优秀的产品必须提供良好的用户体验，让用户感到舒适、便捷和满意。
通过对用户反馈和行为数据进行收集和分析，可以了解用户的真实体验和需求，从而进行产品改进。
持续的用户体验优化是保持产品竞争力和吸引力的重要手段。
客户服务知识库建设维护
客户服务知识库建设维护一、客户服务知识库的重要性与概述客户服务知识库是企业与客户沟通的重要桥梁，它不仅能够提高客户服务的效率和质量，还能为企业积累宝贵的客户服务经验。
一个完善的客户服务知识库能够为企业带来以下好处：1. 提升客户满意度：通过知识库，客户可以快速找到解决问题的方法，减少等待时间，提升服务体验。
2. 降低服务成本：自动化的知识库可以减少对人工客服的依赖，从而降低企业的运营成本。
3. 标准化服务流程：知识库可以作为服务流程的标准参考，确保服务的一致性和专业性。
4. 促进内部知识共享：知识库可以作为内部员工学习和分享经验的平台，提高团队的整体服务能力。
1.1 客户服务知识库的组成要素一个有效的客户服务知识库通常包含以下要素：- 常见问题解答（FAQ）：列出客户咨询频率高的问题及其标准答案。
- 解决方案库：针对不同问题提供详细的解决步骤和方法。
- 产品使用手册：提供产品使用过程中的指导和建议。
- 服务政策说明：明确企业的服务承诺和相关政策。
- 用户反馈收集：收集用户对服务的评价和建议，持续优化知识库内容。
1.2 客户服务知识库的应用场景客户服务知识库的应用场景广泛，包括但不限于：- 在线自助服务：客户可以通过网站或移动应用访问知识库，自行解决问题。
- 客服人员培训：知识库作为培训材料，帮助新员工快速掌握服务技能。
- 客户反馈分析：通过分析客户查询和反馈，优化产品或服务流程。
二、客户服务知识库的构建策略构建一个有效的客户服务知识库需要精心规划和策略实施。
以下是构建知识库的关键步骤：2.1 需求分析与目标设定在构建知识库之前，首先要进行需求分析，明确知识库的目标和预期效果。
这包括了解客户的需求、服务团队的工作流程以及企业的目标。
2.2 内容收集与分类收集与客户服务相关的各类信息，包括常见问题、产品信息、服务流程等，并进行合理分类，以便于客户快速检索。
2.3 知识库架构设计设计知识库的架构，包括信息的组织方式、检索机制、用户界面等，确保知识库易于使用和维护。
构建营销渠道的四种方法
构建营销渠道的四种方法在营销推广中渠道构建是中非常重要的一个环节,运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动.关于新产品上市的渠道推广方法新产品上市的渠道推广先要营造声势，抢占先机。
这种方法在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应,从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。
对于新产品实施这种方法，首先要做的就是迅速铺货，要按照渗透式铺货的方式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进货,造成声势，使产品迅速流入到各级渠道,避免竞品的阻挡.在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。
此方法适用于流通性强的产品，可以迅速通过多级渠道到达终端,否则有在渠道中造成大量积压的危险；而且高比例的返利政策也不能实施太久，否则会造成较大的副作用，影响以后的推广.还要注意避其锋芒，循序渐进。
这种方法的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场,不与竞争者发生直接的冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场份额。
在具体的手段运用上截然不同于第一种方式,在新产品上市阶段将不采用任何促销措施，只是选择重点渠道进行铺货，并着重于零售终端的管理，做好终端陈列，与渠道建立良好的关系。
另一方面则要依靠经销商的批发网络对市场自然渗透，避免引起竞品的注意而造成不利。
这种方法往往适用于实力较弱、资源有限、市场基础较差的企业,其成功的要点是建立局部优势，包括市场基础和渠道关系，这样即便是竞争者发动攻击也不会无法抵挡。
关于销售旺季的渠道推广方法首先要趁热打铁，借机造势。
销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广重点除了提高销量，还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。
此时针对渠道促销最好的方式还是返利，在销售旺季前实施返利政策效果最佳，并对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察。
新产品开发整体构建的思路与方法
新产品开发整体构建的思路与方法概述新产品开发是一个创新的过程，需要系统性和有序地进行构建。
本文将介绍一种整体构建新产品开发的思路与方法，以助于企业更加高效地推出新产品并获得商业成功。
步骤1. 定义产品愿景我们首先需要明确新产品的愿景，即产品应该解决怎样的问题或满足怎样的需求。
这一步骤需要深入了解目标市场、竞争对手以及客户需求，以确保产品定位准确。
2. 进行市场调研市场调研是了解目标市场的关键步骤。
在这一阶段，我们需要获取有关市场规模、增长趋势、竞争格局以及目标客户的详细信息。
市场调研将为后续的产品设计和定位提供有力支持。
3. 制定产品策略基于产品愿景和市场调研结果，我们需要制定明确的产品策略。
产品策略应包括产品定位、目标市场、目标客户以及产品特点等关键要素。
制定清晰的产品策略可以使我们更好地规划后续的产品开发过程。
4. 进行概念设计概念设计是将产品策略转化为具体概念的重要步骤。
我们需要进行头脑风暴，生成多个概念，并对其进行评估和筛选。
最后，选择最具潜力和市场竞争力的概念进一步开展研发工作。
5. 开展详细设计在详细设计阶段，我们将选定的概念细化为可实施的产品设计。
这一阶段包括绘制草图、进行工程设计、确定材料和技术等。
详细设计的目标是确保产品具备良好的功能性、可制造性和用户体验。
6. 开展产品测试和调整产品测试是验证设计的有效方式，可以发现设计中的问题并进行调整。
我们可以进行原型测试、用户体验测试和功能测试等。
通过不断优化和改进，确保产品在推出市场之前具备较高的质量和性能。
7. 准备产品上市在产品开发的最后阶段，我们需要准备产品上市。
这包括确定市场推广策略、制定定价策略、准备销售材料和培训销售团队。
同时，我们还应建立完善的售后服务体系，提供满意的客户支持。
结论通过以上步骤的系统性和有序的整体构建，企业可以更好地推动新产品开发并取得商业成功。
这一思路和方法可以帮助企业有效应对市场挑战，满足客户需求，从而获得可持续发展。
《物流系统规划与设计》课后习题参考答案
第1章复习思考题1.什么是系统？参考答案:一般系统论认为，系统是由相互联系、相互作用的若干要素结合而成的、具有特定功能的有机整体。
可以从以下几个方面理解系统是由若干要素（部分）组成的；系统有一定的结构；系统有一定的功能，或者说系统要有一定的目的性。
系统的功能是指系统与外部环境相互联系和相互作用中表现出来的性质、能力、和功能。
结构和功能是任何一个系统都存在的两种属性，物流系统的结构和功能相互联系、相互影响，结构决定功能，功能是结构的外在表现，改变结构就是改变功能。
2。
物流系统的构成要素包括哪些?参考答案：从不同的角度，对物流系统构成的要素总结也不尽相同。
王之泰从系统的角度，认为物流系统与一般系统一样，物流系统是由人、财、物、设备、信息和任务目标等要素组成的有机整体。
由于物流系统的特点，物流系统的要素可具体分为一般要素、功能要素、支撑要素、物质基础要素等。
何明珂从运营的角度认为物流系统的构成要素包括流动要素、资源要素以及网络要素.这三部分要素共同支撑着物流系统的运营.3．简述按物流的要素存在的冲突以及如何进行协调？参考答案：物流系统的要素冲突主要存在要素目标冲突、要素产权冲突、要素运作和边界上的冲突。
协调机制包括：统一要素之间的目标、统一要素之间的产权、构建无缝的要素接口。
4。
请简述物流系统的治理结构有哪些，并举例说明。
参考答案：物流系统的治理结构包括4种—多边治理结构、三边治理结构、双边治理结构以及单边治理结构。
第2章复习思考题1. 物流系统规划的原则和基本层次?参考答案：原则主要是指：系统性原则；可行性原则;经济性原则；社会效益原则;物流系统规划层次可分为为国家级物流规划、区域物流规划、行业物流规划、企业物流规划等。
2。
简述影响物流系统设计的主要因素参考答案：物流系统的设计是为了更好的配置系统中的各种物流要素，形成一定的物流生产能力,使之能以最低的总成本完成既定的目标。
因此，在进行物流系统设计时，有必要考察分析影响物流系统绩效的内在和外在因素,才能做出合理的物流规划设计方案.影响物流系统设计的因素有:1)物流服务需求、2）行业竞争力、3）地区市场差异、4)物流技术发展、5）流通渠道结构、6)经济发展、7)法规、财政、工业标准等3．简述物流系统设计的主要内容？参考答案：主要内容：1）客户服务目标（服务水平；功能定位)；2）物流网络（物流节点的选址；物流节点的数量、功能;运输通道);3）物流节点的内部布局；4）仓储系统；5）信息系统；6）运输管理;7）运营战略;8）管理组织。
供应链细分的方法
供应链细分的方法通过调整供应链策略，每个客户和产品的投资组合，供应链的细分让公司有条不紊的增加利润，下面就为大家分享十个关键方法，这将确保成功最大化。
1进行经常性的需求和成本服务分析细分的基础是需求动态数据驱动的分析，客户和产品的盈利能力。
这一分析提供了量身定制的服务协议和供应链的策略，以提高组合的整体盈利能力，同时提供可靠，适用的服务所需要的信息。
由于需求和盈利能力变化频繁，尤其是在当今瞬息万变的市场环境，这种分析必须制度化，并在标准的节奏下进行。
有多种方式来执行需求和成本服务的分析。
这是重要的，但是，为了避免复杂的成本计算的模型，需要有用于设置适当的供应链策略。
领先的公司已经开始与分配运输，库存和订货成本的基础上做好其体积和其他订购产品的简单模型，产生一个可插入的决策框架的数据。
这样做的目的是要了解哪些客户/产品组合是赢家，哪些是输家，然后构建供应链策略。
这可能需要改变补货模式和服务级别协议对应特定客户/产品组合。
2实施的核心功能差异化需求政策我们知道，需求信号可以制定订单，预测和安全库存，他们可以来自不同渠道(零售，网络，分销商和企业)，并从不同的来源(原始设备制造商[OEM厂商]，售后/备用)。
此外，需求信号可以来自不同的客户类型。
为了使供应链符合市场细分战略，在核心的供应链管理的需求信号的功能，如总体规划，交通规划，布局规划和工厂规划，必须优先考虑在与这些战略保持一致。
需求的优先事项必须由服务/盈利能力框架的整体细分策略驱动。
供应链管理系统，这些核心功能必须足够的智能纳入，并使用这些优先事项的决策。
该系统还必须易于配置，并能够适应不断变化。
3实施差异化的库存策略在供应链细分可能会一直采用过去五年最常见的库存经验,在此期间库存的优化已经发展成为一个流程驱动的规律，确定什么库存可携带，在哪里，以何种形式，在多级网络数量是多少。
再次，这提供了为每一个客户/产品交叉处的价值主张的基本步骤。
基于该信息，公司使用分析工具来评估整个网络，并确定每种产品的长袜策略在每个长袜的位置。
供应链运作参考模型(简称SCOR模型)
供应链运作参考模型(Supply-Chain Operations Reference model，简称SCOR模型)什么是SCOR模型?SCOR (Supply-Chain Operations Reference-model) 是由国际供应链协会(Supply-Chain Council) 开发支持，适合于不同工业领域的供应链运作参考模型。
1996年春，两个位于美国波士顿的咨询公司——Pittiglio Rabin Todd & McGrath (PRTM) 和AMR Research (AMR) 为了帮助企业更好地实施有效的供应链，实现从基于职能管理到基于流程管理的转变，牵头成立了供应链协会(SCC) ，并于当年底发布了供应链运作参考模型(SCOR)。
SCOR是第一个标准的供应链流程参考模型，是供应链的诊断工具，它涵盖了所有行业。
SCOR使企业间能够准确地交流供应链问题，客观地评测其性能，确定性能改进的目标，并影响今后供应链管理软件的开发。
流程参考模型通常包括一整套流程定义、测量指标和比较基准，以帮助企业开发流程改进的策略。
SCOR不是第一个流程参考模型，但却是第一个标准的供应链参考模型。
SCOR模型主要由四个部分组成：供应链管理流程的一般定义、对应于流程性能的指标基准，供应链“最佳实施” (best practices) 的描述以及选择供应链软件产品的信息。
SCOR(供应链运作参考)模型把业务流程重组、标杆比较和流程评测等著名的概念集成到一个跨功能的框架之中。
SCOR是一个为供应链伙伴之间有效沟通而设计的流程参考模型，是一个帮助管理者聚焦管理问题的标准语言。
作为行业标准，SCOR帮助管理者关注企业内部供应链。
SCOR用于描述、量度、评价供应链配置：规范的SCOR流程定义实际上允许任何供应链配置；量度；规范的SCOR尺度能使供应链绩效本衡量和标杆比较；供应链配置可以被评估以支持连续的改进和战略计划编制。
简述产品开发的方法
产品开发的方法1. 引言产品开发是指将创意转化为实际可用产品的过程。
它涉及到从市场调研、需求分析、设计、开发、测试到最终发布的一系列步骤。
本文将介绍几种常见的产品开发方法，包括瀑布模型、敏捷开发和原型迭代等。
2. 瀑布模型瀑布模型是一种线性顺序的开发方法，它将产品开发过程划分为几个阶段，并且每个阶段都有明确的输入和输出。
这些阶段包括需求分析、设计、编码、测试和维护。
每个阶段都需要完成后才能进入下一个阶段。
•需求分析：在这个阶段，团队与客户合作，收集和整理用户需求。
通过与客户交流，确定产品功能和特性，并编写详细的需求文档。
•设计：在这个阶段，根据需求文档设计产品架构和界面。
团队需要确定软件系统的组成部分，并制定详细的设计文档。
•编码：在这个阶段，根据设计文档进行编码工作。
团队成员负责根据规定的标准和约定，将设计转化为可执行的代码。
•测试：在这个阶段，团队进行各种测试，以确保产品符合需求和设计。
包括单元测试、集成测试和系统测试等。
•维护：在产品发布后，团队需要对产品进行维护。
这包括修复漏洞、添加新功能和提供技术支持等。
瀑布模型适用于需求稳定且较为明确的项目。
它强调每个阶段的顺序性和规范性，能够有效控制项目进度和质量。
然而，它也存在一些缺点，例如不适应变化、无法及时响应用户反馈等。
3. 敏捷开发敏捷开发是一种迭代、增量的开发方法。
它强调快速响应变化、持续交付价值，并且注重团队合作和客户参与。
•产品Backlog：在敏捷开发中，产品Backlog是一个待办事项列表，包含了所有需要实现的功能和任务。
这个列表会根据优先级进行排序，并在每个迭代中进行调整。
•迭代规划会议：团队定期召开迭代规划会议，确定下一个迭代要完成的任务。
会议上会根据团队的能力和客户的需求，选择一些高优先级的任务进行开发。
•迭代开发：在每个迭代中，团队根据选定的任务进行开发。
迭代周期通常为2到4周，团队会保持高效的工作节奏，按时交付可用的软件版本。
产品线规划战略及策略
产品线规划战略及策略产品线规划是企业制定产品发展战略的重要环节，它涉及到产品线的定位、产品组合的构建、产品研发及上市的时间表等方面。
产品线规划的目的是通过优化产品组合，满足市场需求，实现企业的战略目标。
下面将从产品线定位、构建产品组合和实施策略等方面阐述产品线规划的战略及策略。
首先，产品线定位是产品线规划的基础。
企业需要明确产品线的目标市场、目标客户群以及产品定位。
目标市场指企业所选定的市场范围，可以是特定的地理区域、行业领域或者特定的消费群体。
目标客户群则是指企业所要面对的具体消费者或者企业客户。
产品定位是指产品所要占据的市场位置，在市场中所提供的独特价值。
其次，构建产品组合也是产品线规划的重要环节之一、产品组合是指企业在一些产品线中的不同产品，通过不同产品来满足不同顾客群体的需求。
构建产品组合需要综合考虑市场需求、竞争情况、公司实力等因素，以使产品组合具有较强的市场竞争力。
在构建产品组合时，企业可以采取微分策略和级序策略。
微分策略是指基于市场需求的差异，开发不同特点的产品以满足不同消费者的需求。
级序策略是指根据产品功能和性能的不同，在产品组合中进行分级排列，形成一个完整的产品体系。
最后，在产品线规划的实施过程中，需要制定相应的策略。
市场扩张策略是指企业为产品线拓展新的市场，通过进一步开发和推广产品，扩大市场份额。
市场细分策略可以将市场划分为不同的细分市场，迎合不同的需求。
产品差异化策略是指企业通过不同的产品属性和特点，与竞争对手区别开来，提供更具吸引力的产品。
另外，产品定价策略和产品推广策略也是产品线规划中需要考虑的重要因素。
在产品定价策略方面，企业可以根据产品的独特性、竞争情况和市场需求等因素进行定价。
产品推广策略可以通过广告宣传、促销活动、渠道建设等手段，提高产品的知名度和销量。
总之，产品线规划是企业成功发展的关键之一、通过明确产品线的定位，构建适合市场需求的产品组合，并制定相应的战略和策略，能够帮助企业在市场中取得竞争优势，实现战略目标。
流程架构方法论
主要业务场景
×
核心业务模式
a B2B自有品牌直销
d
B2C自有品牌 零售经销
e自有品牌销司经销
f 自有品牌代理经销 g B2C自有品牌电商经销 j B2B制造商代工
核心业务模式与场景分析
大客户(集团型)
普通客户
竞争报价
代理协议
竞争报价
代理协议
项目订单 协议订单 合同订单 项目订单 协议订单 合同订单
• 绩效等级在每个部门均有固定且有一致的分配比例
要素 流程名称
描述 流程在企业内部的标准命名
2 L4流程要素
流程编号
流程有且唯一的代号
业务目标
对流程需要完成的业务功能的总结
输入
流程运行所需要的数据、文档输入
输出
作为流程运行的结果，输出的数据或文档
主要活动
流程链路上，主要进行的业务操作
• 部门关键绩效考核指标 • 岗位描述
输出
主要活动
关键业务逻辑规 则
• 绩效考评方案 • 绩效考评结果 • 职业发展计划
• 制定绩效管理方案（干部绩效、其他员工绩效等方案） • 实施绩效评估工作（制定绩效计划、绩效评分、等级评定
等） • 升迁管理
• 绩效考评模式针对不同类别员工制定 高层干部 中层干部 基层MPA类员工 办公室O辅员工 其他O类员工
指导流程体系梳理诊断、 聚焦流程优化重点、并帮 助定义运营标准化/集约 化的分布与程度
▪ 对组织：指导组织架构设
计，即先定义“干什么”、 再定义“由谁干”，帮助 企业建立流程化组织
▪ 对IT：对IT架构的建设提
供关键指导，尤其是应用 系统架构(AA)及数据架构 (DA)，即先定义“干什 么”、再定义“有哪些数 据支持和系统支持”
客户关系管理(第3版)第五章——构建客户信息库
客户信息库概述
（1）人口统计信息
客户信息库显然应该包含所有客户和潜在客户的姓名。除客户名单外, 还必须尽量记录所有客户的相关信息,来帮助企业进行消费行为分析。 典型的客户信息库应包含客户和潜在客户以下的统计数据(资料):
个人消费者。包括姓名、身份证号码、出生年月、性别、婚姻状况、
家庭结构、教育程度、收入阶层、就业状况、工作性质、生活方式、 心理特征,以及其他相关描述。
选择数据库技术和支持平台
除了价格因素外,企业在选择合适的应用平台时还要考虑数据库容 量要求和用户数量与地点。客户数量众多,并且每个客户规定的字 段也比较多,自然要求数据库容量必须比较庞大,存储客户数据的物 理空间必须充足。 支持平台必须满足多个用户同时使用数据信息的需要,并且是来自 世界不同角落、使用不同语言、有着不同信息需求的用户。随着企 业经营国际化、全球化进程的不断加快,企业选择数据库支持平台 的时候,必须考虑兼容性。
每个客户的记录不但要包含客户的一般信息如姓名、地址、电话等,还要包含一定范围的市场营销信息,即客 户需求和需求特点,以及有关的人口统计和心理测试统计信息。
每个客户的记录还要包含客户是否能接触针对特定市场开展的营销活动的信息,以及客户与公司或竞争对手 的交易信息。
信息库中应包含客户对公司采取的营销沟通或销售活动所作反应的信息。存储的信息应有助于营销策略制 定者制定营销政策,如针对目标市场或细分市场提供何种合适的产品或服务,或针对每个产品在目标市场中采 用何种营销策略组合等。
客户生命周期管理包括一系列的客户管理活动,如识别和获取 有价值客户、保持和开发客户、再次获取流失的有价值客户 等。
客户信息库可以使客户生命周期管理更加有效,在客户生 命周期的各个阶段提高企业关系管理的能力。
fabe模式营销法则
fabe模式营销法则1. 引言1.1 FABE模式简介FABE模式是一种营销策略，它由四个关键要素组成：Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）和Evidence（证据）。
这种模式可以帮助企业更好地向客户传达其产品或服务的价值，从而提高销售效果。
FABE模式强调从客户需求出发，将产品的特性、优势与客户利益相结合，以更具说服力的方式展示产品价值。
1.2 FABE模式在营销中的应用在营销活动中，FABE模式被广泛运用。
通过这种模式，企业可以更有针对性地进行市场推广，提高客户对产品或服务的认知度和购买意愿。
在竞争激烈的市场环境下，运用FABE模式有助于企业脱颖而出，实现营销目标。
同时，FABE模式还可以帮助营销人员更好地理解客户需求，为客户提供更贴心的服务。
FABE模式的核心要素2.1 Feature（特征）FABE模式中的Feature，指的是产品或服务的具体特征，这是营销人员向客户介绍产品时的第一步。
在这一环节中，需要详细地阐述产品的每一个细节，包括产品的设计、材料、技术参数、功能等，让客户对产品有一个全面的了解。
以一款智能手机为例，其Feature可能包括：5.5英寸屏幕、高通骁龙处理器、6GB运行内存、128GB存储空间、1200万像素双摄像头等。
这些特征构成了产品的基本面貌，是客户判断产品是否符合自己需求的基础。
2.2 Advantage（优势）Advantage，即产品或服务的优势，是指产品在同类竞品中所具有的独特卖点。
在这一环节中，营销人员需要从产品的Feature出发，分析并强调这些特征所带来的优势。
继续以智能手机为例，其Advantage可能是：强大的处理器性能、高清的屏幕显示、优秀的拍照效果、长久的续航能力等。
这些优势是产品在市场中脱颖而出的关键，也是吸引客户购买的重要因素。
2.3 Benefit（利益）Benefit，即产品或服务为客户带来的实际利益，是FABE模式的最终目标。
产品规划：构建产品使用场景
产品规划：构建产品使用场景一、引言在日常的工作中，可能我们更多时候是在考虑怎样去解决某个场景下的问题？但很明显，决定做什么会比怎样做更加关键，我们必先决定产品的使用场景，先有场景才会解决场景问题的方案。
目前在构建产品使用场景的时候，一般的思路都会从用户角度、业务流程角度去挖掘，这些都是在规划时必须考虑的重点角度。
但今天我想聊的是另外一个角度：从产品本身去考虑场景，从你希望用户会怎样使用和感知产品的角度去构建产品的使用场景。
从更多的角度考虑分析同一个东西，可以帮助我们有更深刻的理解，希望这篇文章可以给你带来一些不一样的想法。
二、从场景的角度理解产品1. 产品是场景的集成载体不同用户在不同场景下都会使用产品来满足需求。
从用户角度看，其关注的场景往往只有核心的几个，而从产品的角度看，产品又支撑了全部的使用场景。
比如抖音的用户可以简单分为内容生产者和内容消费者，生产者更多关心拍摄场景下的功能，而这对纯内容消费者而言又是完全不关注的，但抖音作为平台又是同时服务这2 大波用户群体。
2. 产品设计的本质是在构建场景当我们洞察到用户需求后，通过分析我们又提出了新的解决方案，用户将进入到我们构建的新场景之中。
比如在没有滴滴打车前，晚上加班后回家的场景是：你下班后站在公司楼下吹着风，摇着手臂盯着来往出租车中有没有亮着“空位”字眼，好不容易上了车，下车后跟师傅要了发票，隔天到公司提交报销工单。
而在有了滴滴打车后，晚上加班后回家的场景是：到了公司可以报销车费的时间后，打开APP提前预约车，结合APP 提醒的预估到达时间提前收拾好东西，下楼后直接上车，下车后直接选择企业支付。
显然，在新的场景里面，用户感知到了便捷，这也是产品的价值所在。
3. 需要找到专注的场景一把专注解决吃水果场景的水果处理问题就成了水果刀，专注解决切肉问题就成了切肉刀，而开袋子往往不是目前常见刀的核心场景，只是有人会去这么用，而这也促成了剪刀这一形态更特别的刀具产生。
产品库建设思路和措施
产品库建设思路和措施产品库建设，说白了就是搭一个“货架”，把所有的产品整齐地、清清楚楚地摆上去，方便大家一眼就能看到。
这不光是为了公司内部好管理，也为了让客户在找东西时不至于翻了半天，最后还得问“老板，你这儿有没有XX”。
如果说产品库是一个家，那这个家一定要宽敞、明亮、整洁，让人一进门就觉得舒服，不然谁愿意待在一个凌乱的地方呢？现在，咱们就来聊聊，怎么才能把这个“家”打理得既高效又有趣。
建立产品库的时候，最重要的就是清晰明了。
大家都知道，谁也不想去超市找东西找半天，最后都没找到。
就算是你再有耐心，再有恒心，最后也会心烦意乱，直接放弃。
所以，产品库的第一要义就是分类得当，搞得像超市的货架一样。
每个产品都要有自己的“家”，比如这边是食品，那边是家居，楼上是电子产品，不然一堆东西混在一起，你让谁来找呢？这种分类方法不仅能让你管理起来轻松，客户也能一目了然，心里不慌张。
然后，咱们还得注重产品库的更新。
说到这一点，我想大部分做电商的朋友都会有切身体会。
产品库有时就像是冰箱，满了就容易过期。
每天都有新品涌进来，老旧的产品也得打个“招呼”，让它们去休息。
所以，咱们在建立产品库时，得定期“打扫”一下，把那些过时的产品清理出去，腾出空间给新鲜的货物。
这不仅是为了让库房保持“清爽”，也是为了让客户能第一时间看到最新的好货。
谁会在逛商场的时候，去找那个掉了价签的“老物件”呢？不看不看，直接绕过去。
光有分类和更新，还不够。
这个产品库得看得见，摸得着，最好还能试试。
这就需要一个用户友好的界面。
咱们都知道，客户在挑选产品时，体验感极其重要。
比如说，点击一件产品，出来的页面应该让客户看到最全的产品信息，图片要高清，文字要简洁有力，价格得一目了然。
客户要是有什么问题，可以轻松找到客服，别让他们硬是翻了半天找不到“帮助”。
好的用户体验就像是一次愉快的购物之旅，大家买得开心，卖得也省心。
再来说说，如何让这个产品库更“聪明”。
有个小技巧就是借助智能化的管理系统。
新品开发场景指标体系搭建
新品开发场景指标体系搭建以新品开发场景指标体系搭建为标题，我们将探讨如何构建一个完整的指标体系，以便有效评估和监控新品开发的各个方面。
新品开发是一个复杂的过程，涉及到市场调研、产品设计、原材料采购、生产制造、销售推广等多个环节。
一个全面的指标体系可以帮助企业全面了解新品开发的进展情况，及时发现问题并采取相应的措施。
下面将从市场、产品、生产、销售四个方面，分别介绍构建新品开发场景指标体系的内容。
一、市场方面的指标体系1.市场需求分析指标：包括目标市场规模、增长趋势、竞争对手状况等，用于评估新品在市场中的潜在机会。
2.市场调研指标：包括调研方法、样本数量、问卷设计等，用于评估市场调研的准确性和可信度。
3.市场定位指标：包括目标客户群体、差异化竞争优势等，用于评估产品在市场中的竞争地位。
二、产品方面的指标体系1.产品设计指标：包括产品功能、外观设计、工艺要求等，用于评估产品设计的合理性和可行性。
2.原材料采购指标：包括供应商选择、原材料质量要求等，用于评估原材料采购的稳定性和可靠性。
3.研发投入指标：包括研发人员数量、研发经费投入等，用于评估企业对新品开发的重视程度。
三、生产方面的指标体系1.生产过程指标：包括生产周期、成本控制、质量管理等，用于评估生产过程的效率和质量水平。
2.生产设备指标：包括设备更新换代、设备利用率等，用于评估生产设备的现代化程度和利用效率。
3.供应链管理指标：包括供应商合作、物流配送等，用于评估供应链管理的稳定性和效率。
四、销售方面的指标体系1.市场推广指标：包括广告投放、促销活动、渠道拓展等，用于评估市场推广的覆盖范围和效果。
2.销售额指标：包括销售额增长率、市场份额等，用于评估产品销售情况和市场竞争力。
3.客户满意度指标：包括售后服务、产品质量等，用于评估客户对产品的满意程度和忠诚度。
通过以上四个方面的指标体系，企业可以全面了解新品开发的各个环节，及时发现问题并采取相应的措施。
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下市场尚未提供（即“未被满足” ）的功能； ➢ 找出这些功能中，以目前的成本和生产模式看，可以付诸实
现的功能；即价值工程。
如何具有适应性
第一个层面： 如果符合一个区域内的气候和规范、符合这个区域内多数项目的 土地条件要求，那么，就有了在这个区域内的适应性；
产品系列建立了 客户与土地的关
客户
联
产品系列
产品库
土地
产品
产品库则致力于建立 基于土地属性的客户 与产品的关联，实现 客户价值导向
产品库的产品划分
与产品系列关联的产品划分方式
•地理位置 •周边配套
•小区 •产品
筛选法——通过从大到小 的逐层筛选缩小土地和客 户的范围，再建立与产品 的对应
产品库体系
例如：小太阳客户对生活阳台的功能需求（儿童晒太阳、晾衣、游戏…）具 有趋同性，但因气候差异各地的具体解决方案不同（北方多封阳台，南方不 封），需要总部与区域共同工作
“有限产品”与“大量需求”
➢ 主流客户的需求趋同 ➢ 未来的土地供应也表现出一定的趋同性 ➢ 用有限的产品满足８０％的项目需求
产品资料库
产品资料库的功能
使用对象：公司管理层、设计和营销系统的专业人员
功能——支持产品库的构建 ➢ 公司管理层：了解市场产品概况 ➢ 营销系统： （1）分析有客观市场制约下客户/土地/产品三者之间的关系 （2）竞品市场研究，寻找产品的客户逻辑 （3）寻找市场产品空白点 ➢ 设计系统： （1）研究市场产品现状，进行产品分类 （2）归纳经典产品 （3）竞品设计研究
目录
一、产品库概述 二、产品资料库 三、产品库实践（广州） 四、青年群体产品研发
产品库概述
如果用一页纸来介绍产品库……
以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产品…… 既然没有具体的项目地块，我们就要把这个城市的所有土地大致上分成几类，这个
城市的所有客户也分成几类（当然，都尽可能控制在个位数），每一类土地上聚集 着一些对应的客户，他们对产品的需求具有较强的特征，我们根据这个特征制定了 产品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C…… 产品系列各自具有的产品特征，需要我们去寻找，更需要的是去赋予…… 每个产品系列中，不同类别客户需求的差异，也需要我们去寻找，去赋予…… 之后，我们要把这些特征，物理化在一个单体方案中…… 这样，这个单体方案就既值得复制，也可以复制，因为它身上，体现了某类客户在 某类土地上选择产品时的核心需求；而不是其他什么原因。 当操作具体的项目时，某些情况下，这个单体可能会需要做修改，不过修改的是适 应项目的物理参数，而非客户需求特征
➢ 产品查询
➢ 数据分析（分3个层次）： 1、分析结论概述（可进行城市间对比） 2、交叉分析表格 3、具体产品信息
➢ 系统维护（以城市为单位进行系统设置和数据维护）
产品资料库的构建（基于外部合作）
➢ 操作主体：格式与标准集团统一，一线公司营销口/销售代理公司完成录入 ➢ 合作模式：两个平台分别服务于各自公司，同时可以进行信息对接
代理公司 信息平台
信息对接
万科产品 资料库平台
产品资料库的结构
➢ 信息录入 1、项目信息 2、单体信息 3、户型信息 4、客户信息
第二个层面： 如果不同地区的气候和规范不同，但客户的核心需求没有变，那 么，换了城市，“好产品” 仍然是“好产品”，只是要本地化和 项目化——直接复制变成了改版后的复制
产品库的产品研发
1、适应性研发（针对各区域和核心城市） 主流客户+土地区位与密度趋势+竞品规律
2、超出客户满意的产品研发 客户细分+需求归纳+功能研发+产品测试
某一产品系列下的产品选择
1、在一定区域内，为合适的客户 在合适的土地上提供合适的万科 产品 2、进行产品梳理，为产品复制和 工厂化做准备 3、基于产品梳理的产品优化
产品库工作流程
趋势
产品系列
研究
+ ∝ 土地
特征
配套 特征
主力客户及其 特征和需求
产品 选择
产品 设计 产品 入库
产品的选取原则
客户∝产品
我们需要笔记本电脑安全可靠，但如果 没有IBM Thinkpad，我们如何知道自己需 要镁铝合金框架与气囊式硬盘保护功能呢？
IBM 提供了超越客户满意的功能，因而 能够获得产品溢价。
更好的显示屏也是附加价值，为什么 IBM不提供？因为并非需要安全性的商务客 户的最需！
如何做出“好”产品
“超出客户满意”的过程就是寻找“重要而未被满足的需求”： ➢ 找出某一类客户的核心需求——比如商务人士对笔记本安全
再用一页纸来举个例子（仅仅是例子）……
我们选择了广州市的G3、T1做产品…… G3和T1的产品差异在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以没
有入户花园，后者必须有入户花园；前者必须具备餐厨打开界面，后者可 以不作要求；前者生活阳台必须大于N平米，进深大于M米，后者数字要 小得多…… 在G3系列中，青之与青持的产品差异在于：青年持家厨房必须保证若干功 能配置，青年之家则少得多；青年持家有家政空间，青年之家无；青年持 家有正式餐厅，青年之家只有两人餐台…… 之后，做成单体方案中，有可能G3 的青持与青之在一个单体中共存，也 有可能只考虑青持，根据市场的客户比例，选择一个合理的，而不是一个 唯一的……
产品库的目标
➢ 满足集团发展对效率和规模的要求，在更短的时间内提供整 套产品解决方案（建立和客户相关联的产品体系，围绕客户 价值精准化，通过做简单，获取更高的效率。 ）
流程 工具 操作方式
内部 效率
能力
外部 客户
操作方式与产品质量 客户期望的产品完善度
简单
合作
产品库
改变流程，提升效率
产品库与产品系列
（某一产品系列下）
可能产品组合方案
基于客户需求 的产品设计
产品入库
3年项目发展趋 势及策略
确定重点发展 的产品系征
成本控制
产品库的核心价值
“提供可复制的产品”
是“好”产品才值得复制！ 有适应性的产品才能复制！
什么是“好”产品
“超出客户满意”
——“超出客户满意”，就是超出客户内心需求。但这种需求有时 因为市场上没有具体的产品参照，因而无法明确表述。