西湖国际广场二季度总结及三季度营销方案

4
98（约0.5万㎡） 7500（19层以上） 6900起，电商团立方
2.9
210（约1.2万㎡）
8500元/㎡
10年包租
3.2
37 （约0.3万㎡）
8100元/㎡
4月举行0元竞拍活动， 9层18室竞拍价7824
➢ B/C座类产品以投资客为主要销售对象，市场客群量相对较广，销售产品表现为小户型、低门槛，可跑量（拼团销售） ; ➢ B/C座类产品月均去化速度约2000-4000平米/月，去化周期普遍在一年以上，去化速度优于AD类产品； ➢ 万科中心基本快推售完成，黄潜望区域从品牌性、体量等方面与B/C座产品产生竞争的项目较少，销售存在市场机会点; ➢ 目前市场从销售策略上存在返租、低价等刺激投资客的策略，但本项目可寻求差异化，走出合适自己的方向，从市场机会 层面，B/C座产品合适线上推广，快速去化，解决资金流问题。
数据截止6月24日
二季度计划 二季度实际完成
15000
10742.87
wenku.baidu.com
12000 200.5
8709.02 87.92
二季度完成率 71.62%
72.58% 91.27%
年度计划 41320
38512 1000
年度累计完成 19079.82
16375.65 270.92
年度完成率 46.18%
42.52% 27.1%
西湖国际广场
二季度总结及三季度营销执行方案
1
方案架构 》
一、市场小结 二、二季度营销总结 三、三季度核心策略 四、三季度营销执行
一、二季度合肥写字楼
3
1、二季度写字楼成交走势
合肥写字楼2013年周成交走势图
套数（套） 300 250 200 150 100
50 0
➢由于万科中心、晨欣华美达、新地中心等热门项目的持续热销，2013年二季度合肥写字楼成交稳步上涨，共成交 2076套，相比一季度增长25.36%；成交面积约22万方。 ➢部分楼盘采取以价换量、返租回现的方式，二季度成交均价略有下降，合肥市区主要写字楼月成交均价约7650元/ ㎡。
22222111154210987611542周周周周周周周周周3周周（（（（（（（（（周665555444（（.........44（112210211..660703625581.----------3666555544—4-.........4.6210211022.1.362692511749））））））））））））
2）二季度B座营销方式错位： B座产品在正确的时机以“首付2万元买甲级写字楼”的策略，在一季度取得火爆的业绩。但是此后没有 乘胜追击，同时营销重心转至A座开盘，没有进行任何推广。更重要的是，由于余房楼层较高，单价达到 8000元左右，超出了小投资者的承受范围，二季度没有根据市场、产品、客户的变化针对运作，而是继 续复制一季度“首付2万元”的策略，效果大打折扣，导致上半年的B座清盘计划没有完成。
3、项目发展方向建议 三季度B座自然去化，营销以A座和C座为主，高举高打，A座产品线上主打形象，线下客户拓展为辅助；
C座重新定位包装，以低区房源的小面积、低总价产品，抢抓对价格非常敏感的中小投资客，尽快推向 市场。
二、项目营销回顾
8
二季度销售指标完成情况
印象西湖 销售收入（万） 回笼资金（万） 营销费用（万）
④ 上半年共发生营销费用270.92万元，年度完成率27.1%，费率比仅1.42%。
年度销售指标未达50%原因分析：
1）A座写字楼首次开盘销售未达预期 A座推售是上半年的工作重点，尽管通过各种努力、但是火热开盘的预期落空，上半年A座仅签约销售16 套、1872万，总销售额占比仅十分之一。A座在推售过程中，对于形象和产品价值挖掘不力，策略参照B 座模式，没有针对高端产品找准高端客群，导致媒体投放有效性不足，媒体渠道没有针对性，上门客户量 少，最终导致销售困境，同时这也是合肥写字楼竞争环境恶劣、正常去化周期的真实反映。
写字楼市场部分小结：
1、市场环境 二季度写字楼成交量上升，但是库存量依然高企，供销比失衡，三季度竞争环境依然恶劣。
2、市场机会点 由于整层客户的成交破冰以及近期A座整层客户的积累；去年下半年以来的热销项目销售进入尾声，
直接竞争项目及供应量相对较小；B座产品仅剩4个整层及22层以下少量余房，价格相对普通投资者而 言较高，因此C座的产品推售存在市场机会点，应该尽快提上日程。
2012. 11.16 （A座）
2012. 10 （F座）
2012. 10 （B座）
➢A座可比同类产品客群以自用客户为主，客户群体面市场较窄，可选择项目较多，受客户量影响，A座类产品去化较慢; ➢A/D座可比同类产品普遍去化周期为2年以上，月均去化速度主流区间为1000-2000平米/月，去化速度相对较慢； ➢因此A座产品市场机会点较小，不建议作为项目后期推盘线上主推产品，建议以线下拓客为主要方向。
3、B/C座类比项目写字楼成交状况
项目名称 西湖国际广场B座
万科中心 晨欣华美达
盛景国际
首期入市时间 2012.09.09
总量 （万㎡）
二季度成交（套）
17 （B座4.89）
141（约1.02万㎡）
在售均价 （元/㎡）
7900（高区）
策略 5月复制首付2万元
12.11.17 13.01.26 12.11.18
10
25 （约0.3万㎡ ）
在售均价 （元/㎡）
8417（低区） 8710（整栋）
9000（整栋）
12500(低区)
9500（低区） 12000（高区） B座：10500（高区） 9600（整栋）；A座 12000(低区)
在售产品 入市时间
2013.04.13
2011.05/ 2012.06 （C座/B座）
① 2013年印象西湖二季度实际销售1.07亿元，二季度完成率71.62%；年度销售计划4.13亿，上半年共完成实 际销售收入1.91亿元，年度完成率46.18%。
② 二季度实际回笼8709万元，完成率72.58%；年度回笼计划3.85亿，上半年实际回笼1.64亿元，年度完成率 42.52%。
③ 上半年共签约写字楼244套，签约成交均价7700元/㎡；住宅销售21套，整体成交均价约7750元/㎡；车位 签约销售58个，整体成交均价55000元/个。
2、A座竞品二季度成交状况
项目名称
西湖国际广场A座
新华国际广场 新地中心 置地广场 华邦 ICC
板块
黄潜望
黄潜望 政务区 政务区 政务区
写字楼总量（万㎡）
17 （A座3.7）
13.7
二季度成交 （套）
16套 （约0.23万㎡）
89 （约1.3万㎡）
9.27
19（约0.2万㎡ ）
30
70 （约0.8万㎡ ）