医学药品销售流程
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备注：高开票=中标价-配送费
返点
• 定义：商业公司为品种临床上量，找医药 代表帮忙推广，给付推广费用的一种形式。
计算空间
• 操作空间={【中标价-税票（10%）-配送费 （5%~15%）-底价】}/中标价
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
End
• 所知甚少 请大家多多指教 • 谢谢~
• 6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
• 7、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代 表的俗称
• 8、冲货：是大批的蹿货，数量更巨大 • 9、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、
保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统 计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你 按照这些数据，给医生临床费。
• 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销 量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯 销
• 4、终端：药品到患者手中使用的终级端口 （医药、OTC药店）
• 5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价 的60%.你进医院的一种药品批发价是15元, 如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元. 药品进院当然是扣率越高越好了.
2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有 配送能力)
3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公 司→代理商(代理商无配送能力)
4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公 司→代理商→客户(代理商返点操作)
5.厂家→代理商→客户（配送公司）→医院 →客户（客户有配送能力）
6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医 院→配送公司→客Leabharlann Baidu公司（客户无配送能 力）
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
• 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持， 并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推 广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回 扣就叫临床费（PMS）。
药品销售流 程
配送 回款 返点 术语
概述
配送
•
代理公司
配
送
配送公司
环 节
药厂
医院
回款
配送公司
商业公司 （代理商）
医院
• 底价票 • 高开票
税票
高开票税金
全额10%-10.5%
高开部分13%-13.5%
具体操作模式
1.厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送公司→厂家 厂家直接操作
返点
• 定义：商业公司为品种临床上量，找医药 代表帮忙推广，给付推广费用的一种形式。
计算空间
• 操作空间={【中标价-税票（10%）-配送费 （5%~15%）-底价】}/中标价
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
End
• 所知甚少 请大家多多指教 • 谢谢~
• 6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
• 7、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代 表的俗称
• 8、冲货：是大批的蹿货，数量更巨大 • 9、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、
保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统 计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你 按照这些数据，给医生临床费。
• 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销 量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯 销
• 4、终端：药品到患者手中使用的终级端口 （医药、OTC药店）
• 5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价 的60%.你进医院的一种药品批发价是15元, 如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元. 药品进院当然是扣率越高越好了.
2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有 配送能力)
3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公 司→代理商(代理商无配送能力)
4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公 司→代理商→客户(代理商返点操作)
5.厂家→代理商→客户（配送公司）→医院 →客户（客户有配送能力）
6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医 院→配送公司→客Leabharlann Baidu公司（客户无配送能 力）
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
• 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持， 并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推 广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回 扣就叫临床费（PMS）。
药品销售流 程
配送 回款 返点 术语
概述
配送
•
代理公司
配
送
配送公司
环 节
药厂
医院
回款
配送公司
商业公司 （代理商）
医院
• 底价票 • 高开票
税票
高开票税金
全额10%-10.5%
高开部分13%-13.5%
具体操作模式
1.厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送公司→厂家 厂家直接操作