药品销售流程完整ppt课件
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药品销售技巧PPT课件
签订合同
在双方达成共识的基础上，正式签订合同。
后续跟进
定期与客户保持联系，了解产品使用情况， 收集反馈意见，以便改进服务和产品。
05
药品销售案例分析
05
药品销售案例分析
成功案例一：客户需求精准把握
总结词
深入了解客户需求，提供精准的产品推荐。
详细描述
销售人员通过细致观察和沟通，了解客户的具体需求和关注点，针对性地推荐符合客户需求的药品，并提供专业 的使用建议和解答疑问，提高客户满意度和忠诚度。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
药品销售概述
01
药品销售概述
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
特点
药品销售具有专业性、法规性和 竞争性等特点，需要遵循相关法 律法规，同时要求销售人员具备 专业的医药知识和技能。
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
成功案例二：高难度价格谈判技巧
总结词
灵活运用价格策略，实现销售目标。
详细描述
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
药品销售流程新版
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➢5.厂家→代理商→客户（配送企业）→医院 →客户（客户有配送能力）
➢6.厂家→代理商→客户企业→配送企业→医 院→配送企业→客户企业（客户无配送能 力）
➢备注：高开票=中标价-配送费
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返点
• 定义：商业企业为品种临床上量，找医药 代表帮忙推广，给付推广费用一个形式。
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• 6、药贩子：对个体代理推广经营者俗称
• 7、临床杀手：对在终端推广上量快而大医药代表 俗称
• 8、冲货：是大批蹿货，数量更巨大 • 9、统方：医生处方被药房收下后，是要被统计、
保留几年，你品种依据药房人据，给医生临床费。
药品销售流程新版
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行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定销售渠道和药品起源自然人，经过挂靠正当 药品经营企业，在支付一定额度税款或管理费之 后，将本身药品经营行为“正当”化活动，其本 质是无证经营者使用有证企业票据进行药品经营 活动。
• 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持， 并提供继续研究和观察，并针对适当患者进行推 广应用中间所需要费用，给临床医生处方回扣就 叫临床费（PMS）。
药品销售流程新版
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End
• 所知甚少 请大家多多指教 • 谢谢~
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详细操作模式
➢1.厂家（高开票）→配送企业（中标价普票） →医院→配送企业→厂家 厂家直接操作
➢2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有 配送能力)
➢3.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企 业→代理商(代理商无配送能力)
常用药品组合销售实例解析(ppt 25页)
从临床表现来看,为受寒型感冒引起的腹泻，属胃肠 型感冒。建议服用感冒药+止泻药+抗病毒药+提高免疫力, 抵御感冒。多喝水，最好不要食用冷藏的饮品；多吃新鲜 的蔬菜水果；多吃容易消化的食物；保持房间空气流通。
感冒药：首选霍香正气胶囊（水）、也可选西药含抗病毒成分的感 冒药治疗。
代理止泻药：腹可安片、健胃整肠丸F 抗病毒药：板蓝根颗粒、阿昔洛韦片 提高免疫力药：一般可使用普通VC片，根据顾客购买力可介绍代 理品种：VC片或VC+E片、牛初乳片/粉、复合维生素片。
感冒病症选药
进来一青年买感冒药
药师问:发烧怕寒吗?咳嗽吗?头痛吗?关节疼吗?还有 什么症状?答:头痛,鼻塞流鼻涕,咳嗽,咽喉有点疼痛。
多为普通感冒,考虑以缓解症状为主。顾客若 发烧可以使用抗生素,而后可以推荐提高免疫力,抵 御感冒的药品。建议感冒药+止咳+提高免疫力药 。
感冒药：康泰克、快克等，代理品种：复方氨酚烷胺片(雅康)、 美羧伪麻胶囊(凯克)
抗过敏药品：扑尔敏、敏迪、息斯敏、地塞米松等。 抗生素：选用主治咽喉的消炎药。代理品种有罗红霉素、琥乙 红霉素、阿奇霉素；也可选用阿莫西林、氨苄西林、头孢克肟片、 头孢拉定胶囊。
咳嗽选药
进来一顾客买止咳药
药师问:有什么症状?有痰吗?答:初起咳嗽痰稀或咳痰 白黏，伴有鼻塞流涕、头痛，舌苔薄白。
从临床表现来看,为风寒型咳嗽。多见于冬春季节，平 时饮食不合理，吃辛辣太多，使内热产生，当机体抵抗力 下降时，外感风寒而致咳嗽 。建议服用咳嗽药+感冒药+ 抗生素。忌吃生冷黏糯滋腻食物，多饮水。
感冒病症选药
进来一顾客买感冒药
药师问:感冒症状(包括是否发热.咳嗽)?感冒多长时间? 答:鼻塞、打喷嚏、流清涕、咳嗽、痰白稀、怕寒明显， 全身无汗且有酸痛不适的感觉，不发热，感冒两天。
感冒药：首选霍香正气胶囊（水）、也可选西药含抗病毒成分的感 冒药治疗。
代理止泻药：腹可安片、健胃整肠丸F 抗病毒药：板蓝根颗粒、阿昔洛韦片 提高免疫力药：一般可使用普通VC片，根据顾客购买力可介绍代 理品种：VC片或VC+E片、牛初乳片/粉、复合维生素片。
感冒病症选药
进来一青年买感冒药
药师问:发烧怕寒吗?咳嗽吗?头痛吗?关节疼吗?还有 什么症状?答:头痛,鼻塞流鼻涕,咳嗽,咽喉有点疼痛。
多为普通感冒,考虑以缓解症状为主。顾客若 发烧可以使用抗生素,而后可以推荐提高免疫力,抵 御感冒的药品。建议感冒药+止咳+提高免疫力药 。
感冒药：康泰克、快克等，代理品种：复方氨酚烷胺片(雅康)、 美羧伪麻胶囊(凯克)
抗过敏药品：扑尔敏、敏迪、息斯敏、地塞米松等。 抗生素：选用主治咽喉的消炎药。代理品种有罗红霉素、琥乙 红霉素、阿奇霉素；也可选用阿莫西林、氨苄西林、头孢克肟片、 头孢拉定胶囊。
咳嗽选药
进来一顾客买止咳药
药师问:有什么症状?有痰吗?答:初起咳嗽痰稀或咳痰 白黏，伴有鼻塞流涕、头痛，舌苔薄白。
从临床表现来看,为风寒型咳嗽。多见于冬春季节，平 时饮食不合理，吃辛辣太多，使内热产生，当机体抵抗力 下降时，外感风寒而致咳嗽 。建议服用咳嗽药+感冒药+ 抗生素。忌吃生冷黏糯滋腻食物，多饮水。
感冒病症选药
进来一顾客买感冒药
药师问:感冒症状(包括是否发热.咳嗽)?感冒多长时间? 答:鼻塞、打喷嚏、流清涕、咳嗽、痰白稀、怕寒明显， 全身无汗且有酸痛不适的感觉，不发热，感冒两天。
医药产品营销推广策划全案PPT课件
独特之处
强调该药品与其他同类药品相 比的独特之处和优势。
适用人群与适用范围
适用人群
明确指出药品适用于哪些人群， 例如儿童、成年人、老年人或特 定性别。
适用范围
说明药品应在什么情况下使用， 例如疾病的早期、中期或晚期阶 段，或作为辅助治疗或替代治疗 。
02 市场分析
市场需求分析
市场需求规模
根据近年来的医疗消费趋势和人口结 构变化，分析特定医药产品的潜在需 求规模。
客户需求与行为
深入了解目标客户的消费心理、购买动机和行为习惯，以便更好地满足其需求。
03 营销策略
品牌定位与传播
01
02
03
品牌定位
明确医药产品的目标市场、 品牌特色和竞争优势，建 立独特的品牌形象和认知 度。
传播策略
制定有效的传播渠道和方 式，包括广告、公关、内 容营销等，以扩大品牌知 名度和影响力。
线上线下联动
将线上和线下推广方案有机结合，实 现线上线下相互引流，提高营销效果。
多渠道覆盖
综合运用多种营销渠道，实现对目标 客户的全方位覆盖，提高客户对产品 的认知度和购买意愿。
数据驱动营销
通过数据分析，了解客户需求和行为 习惯，制定更加精准的营销策略。
品牌合作
与其他医药企业或非医药企业合作， 共同推广产品，扩大市场影响力。
02
在全国市场中，预期产品占有率 达到10%以上。
评估指标与方法
销售额增长率
市场占有率
通过对比营销推广活动前后的销售额数据 ，计算增长率以评估营销效果。
通过市场调查和数据分析，了解产品在目 标市场中的销售占比。
客户满意度
ROI（投资回报率）
通过调查问卷和客户反馈收集，评估客户 对产品的满意度和忠诚度。
药品销售流程
药品销售流程
• 6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
• 7、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表 • 8、冲货：是大批的蹿货，数量更巨大 • 9、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、
你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每 开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
药品销售流程
End
• 所知甚少 请大家多多指教 • 谢谢~
药品销售流程
药品销售流程
• 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上 月进货-本月库存=纯销
• 4、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、 • 5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价
60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是 是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率
➢2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) ➢3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理
配送能力) ➢4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理
理商返点操作)
药品销售流程
➢5.厂家→代理商→客户（配送公司）→医院→客户（ 能力）
➢6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医院→配送 公司（客户无配送能力）
➢备注：高开票=中标价-配送费
药品销售流程
返点
• 定义：商业公司为品种临床上量，找医药代表帮忙推 广费用的一种形式。
药品销售流程
计算空间
• 操作空间={【中标价-税票（10%）-配送费（5%~15% 中标价
药品销售流程
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、深圳。一般 价的50%~60%，以配送公司的流向表为准，一般会压 具体付费时间由他们自己协商。
• 6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
• 7、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表 • 8、冲货：是大批的蹿货，数量更巨大 • 9、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、
你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每 开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
药品销售流程
End
• 所知甚少 请大家多多指教 • 谢谢~
药品销售流程
药品销售流程
• 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上 月进货-本月库存=纯销
• 4、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、 • 5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价
60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是 是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率
➢2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) ➢3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理
配送能力) ➢4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理
理商返点操作)
药品销售流程
➢5.厂家→代理商→客户（配送公司）→医院→客户（ 能力）
➢6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医院→配送 公司（客户无配送能力）
➢备注：高开票=中标价-配送费
药品销售流程
返点
• 定义：商业公司为品种临床上量，找医药代表帮忙推 广费用的一种形式。
药品销售流程
计算空间
• 操作空间={【中标价-税票（10%）-配送费（5%~15% 中标价
药品销售流程
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、深圳。一般 价的50%~60%，以配送公司的流向表为准，一般会压 具体付费时间由他们自己协商。
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
医药销售流程概述
医药销售流程概述
第16页
三级综合医院
• 1。床位：住院床位总数500张以上。 • 2。科室设置：临床科室最少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、
预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中 医科、康复科、医技科室最少设有设有药房、检验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒 供给室、病案室、营养部和对应临床功效检验室。 • 3。人员：每床最少配置1.03名卫生技术人员，每床最少设配置0.4名 护士，专业科室应含有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名， 工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数百 分比不低于1%。
医药销售流程概述
第30页
返点
• 定义：商业企业为品种临床上量，找医药 代表帮忙推广，给付推广费用一个形式。
医药销售流程概述
第31页
返点操作模式
• 返点操作普通以珠三角为主尤其是广州、 深圳。普通是品种中标价50%~60%，以配 送企业流向表为准，普通会压最终一批， 详细付费时间由他们自己协商。
医药销售流程概述
药品资金流向几个方式
➢ 1.厂家（高开票）→配送企业（中标价普票） →医院→配送 企业→厂家 厂家直接操作
➢ 2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) ➢ 3.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商(代理
商无配送能力) ➢ 4.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商→客
户(代理商返点操作) ➢ 5.厂家→代理商→客户（配送企业）→医院→客户（客户有
➢缺点：生产企业处于市场被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
医药销售流程概述
第6页
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
药品销售流程完整ppt课件
三级医院分为特甲乙丙四等ppt课件医院分等的标准和指标主要有5个方面内容一医院的规模包括床位建筑人员配置科室配置等四方便的要求和指标四医院的管理水平包括院长的素质从事管理信息管理现代管理技术医院感染控制资源利用经济效益等七个方面的要求和指标五医院的质量包括诊断质量治疗质量护理质量工作质量综合质量等几个方面的要求和指标ppt课件凡以医院命名的医疗机构住院床位总数应在20张以上
整理版课件
31
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
整理版课件
32
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
整理版课件
5
➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
整理版课件
6
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
整理版课件
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返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
整理版课件
32
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
整理版课件
5
➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
整理版课件
6
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
药品营销与管理PPT课件
04
药品营销法规与伦理
药品营销法规
药品营销法规概述
药品营销法规是规范药品市场 行为、保障公众用药安全和合
法权益的重要法律制度。
药品广告法规
药品广告必须遵守国家法律法 规，不得虚假宣传、夸大疗效 ，对药品的安全性、有效性负 责。
药品价格管理法规
药品价格管理法规旨在规范药 品价格行为，防止价格欺诈和 垄断行为，维护市场秩序。
案例二：药品营销危机管理
总结词
及时应对危机，采取有效措施恢复声誉和市场份额。
详细描述
某制药公司遭遇了一场关于其药品安全性的公关危机。该公司迅速启动危机应对计划，包括召回问题 药品、公开致歉、加强产品质量控制等措施。同时，加大宣传力度，向公众传递公司对药品安全的高 度重视，逐渐恢复了声誉和市场份额。
根据市场需求、竞争情况 和品牌定位等因素制定价 格。
价值导向定价
根据药品的治疗效果、患 者的获益程度等因素制定 价格。
渠道策略
直接渠道
线上渠道
药品直接销售给消费者，如医院、药 店等。
利用电商平台、社交媒体等网络渠道 销售药品。
间接渠道
药品通过经销商、代理商等中间商销 售给消费者。
促销策略
广告宣传
药品营销与管理ppt课件
目录
• 药品营销概述 • 药品营销策略 • 药品营销管理 • 药品营销法规与伦理 • 药品营销案例分析
01
药品营销概述
药品营销的定义与特点
要点一
总结词
药品营销是指通过一系列市场活动，将药品从生产者传递 到消费者，以满足消费者需求和实现药品价值的过程。
要点二
详细描述
药品营销具有以下几个特点：首先，药品是一种特殊的商 品，其质量和安全性至关重要，因此药品营销需要遵守严 格的法律法规和行业规范；其次，药品营销需要充分了解 消费者需求，针对不同患者群体进行差异化营销；此外， 药品营销还需要考虑医生、药剂师等专业人士的意见和影 响；最后，药品营销需要借助多种渠道和媒体进行宣传推 广。
药品销售流程
1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度
的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送公司→厂家 厂家直接操作
• 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销 量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯 销
• 4、终端：药品到患者手中使用的终级端口 （医药、OTC药店）
• 5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价 的60%.你进医院的一种药品批发价是15元, 如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元. 药品进院当然是扣率越高越好了.
5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比.
厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商(代理商无配送能力)
6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
回款
配送公司
商业公司 （代理商）
医院
• 底价票 • 高开票
税票
高开票税金
全额10%-10.5%
高开部分13%-13.5%
具体操作模式
➢1.厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送公司→厂家 厂家直接操作
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
• 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持， 并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推 广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回 扣就叫临床费（PMS）。
《医院药品销售流程》课件
药品销售
1
客户管理
建立和维护与医院或药店的良好关系，
销售流程
2
以提供优质的服务。
规范销售流程，包括接待、咨询、处
方处理和药品发放等环节。
3
销售数据统计
收集和分析销售数据，为决策提供准 确的参考和依据。
药品退回
退货原因分析
分析退货原因，并采取相应 的措施以避免类似问题的再 次发生。
处理方式选择
根据退货原因和药品性质， 选择适当的退货处理方式。
药品收货
封签管理
确保药品在运输过程中不受 污染或篡改，并验证其真实 性和完整性。
检查验收
核对药品数量和规格，并进 行质量检验以确保符合要求。
入库操作
按照规定的程序将药品存放 到合适的库房，确保其有效 管理和存储。
药品配送
1 配送计划制定
根据医院需求和药品库存，制定合理的配送计划以确保及时供应。
2 配送方式选择
资金结算
按照退货协议进行资金结算， 确保退款及时准确。
药品报废
1 报废原因分析
分析药品报废的原因， 并采取相应的措施以减 少浪费。
2 处理方式选择
根据药品性质和法律法 规，选择安全和环保的 药品报废处理方式。
3 环保处理
按照规定的程序进行药 品报废处理，确保环境 和公众安ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
药品库存清理
1
清理原因分析
投诉处理
处理药品销售过程中的投诉，并采取措施解决问题和改进。
根据药品特性、运输距离和客户需求，选择合适的配送方式。
3 配送中心管理
建立有效的配送中心，管理配送过程中的人员、车辆和设备。
药品管理
库存管理
监控药品库存量，确保及时补 货和合理使用。
《处方药销售流程》课件
处方药销售可能面临的问题和解决方案
处方药销售可能面临一些问题，如虚假处方、药物滥用等。药店可以通过加强身份验证、进行合规培训和加强 内部监管等措施来解决这些问题。
结语
处方药的销售是一个复杂而又重要的过程。药店和相关人员应该严格遵循规定和要求，推广合法合规的处方药 销售，提高顾客的药品使用安全。
医生开具处方的流程和注意事 项
医生开具处方时需要遵循一定的流程和注意事项，包括对患者的诊断和判断、 选择合适的药物以及正确填写处方等。
药店收到处方后的处理流程
药店收到处方后，需要进行核对、处理和确认。这包括验证处方的有效性、准备药物、给予顾客适当的咨询和 建议等环节。
药店从供应商处采购处方药的 流程
药店为了提供处方药，需要从合格的供应商处采购药物。这涉及选择信誉好 的供应商、确保药物的质量和合规性等步骤。
药品的销售、管理和记录
药店在销售处方药时需要遵循合规的销售、管理和记录要求。这包括记录销 售信息、管理库存、定期审查过期药物等措施。
合法合规的处方药销售
合法合规的处方药销售需要遵守有关部门的规定和监管要求。药店需要确保销售过程合规、药师合格，并提供 顾客使用药物的安全咨询。
《处方药销售流程》PPT 课件
欢迎参加本流程和注意事项。
什么是处方药
处方药是指需要经过医生处方和药师审核才能购买的药物。它与非处方药的 区别在于使用安全性和药物控制等方面。
处方药的销售流程
处方药的销售流程包括医生开具处方、药店处理处方、处方存档和管理等环节。了解这些流程对合法合规销售 处方药至关重要。
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三级综合医院
• 1。床位：住院床位总数500张以上。 • 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、
预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中 医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒 供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。 • 3。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名 护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名， 工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的 比例不低于1%。
药事委员会
药剂科主任
采购
医药公 司
药库
常用药:
库管
采购
医药公 司
药库
领药:
药房
药库库 管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
药剂科主任
专家主任
+
+
+ 行政
ppt课件
通过药事会进入医院程序
• 第一步先经院长、药剂科主任同意进药后 通过提单子到药事会以少数服从多数进入 医院，
ppt课件
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
➢底价结算差价分成
➢俗称“大包”，“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底 价出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。 ➢优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可在全国各地迅速使企业 的产品进入市场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。 ➢缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。
医药销售流程概述
➢ppt课件
药品各销售环节
• 销售模式 • 招投标 • 医院开发 • 配送 • 回款 • 行话
ppt课件
1、 中国医药工业
医院 终端
ppt课件
零售 终端
医药品的常见销售环节
➢ 配送公司 ➢ 医院
➢ 厂家
➢ 全国总代理
➢ 省级代理
➢ 配送公司
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢ 市级代理
ppt课件
分级的基本标准
• 凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位 总数应在20张以上。
ppt课件
一级综合医院
• 1。床位：住院床位总数20张至99张。 • 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、
外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少 设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 • 3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至 少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放 射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上 职称的医师
ppt课件
➢中国医药商业渠道-区域多家代理制
➢药厂
➢区域代理 ➢区域代理
➢区域代理
➢医院和药店
➢患者
➢药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的 宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。 ➢优：提高产品覆盖率；降低费用；有利于对代理控制； ➢缺：易造成市场混乱；可能会被代理商背叛；出现假药
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二级综合医院
• 1。床位：住院床位总数100张至499张。 • 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、
妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔 科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并 建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂 科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病 理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。 • 3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少 设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的 医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医 师。
ppt课件
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容
• 一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四方便的 要求和指标
• 二、医院的技术水平 • 三、医疗设备 • 四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、
信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标 • 五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质 量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标
3、医院开发
• 药品进入到医院销售分二种情况： • 一种是通过正规渠道即通过开药事会进去 • 另一种是错过药事会或者是院内没有的品
种通过院领导特批进去
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认识你的医院
学习内容： • 医院架构及职能 • 医院人员组成 • 药剂科及进药流程
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医院分类
• 依据医院的综合水平，医院分为三级十等。 一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。 三级医院分为特、甲、乙、丙四等
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
➢销售不是管理重点 ➢制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药 企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问 。 ➢优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的 合作原则。 ➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
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➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢总经销
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医院人员组成
院长
医生
药师
副院长 科主任
护士
ppt课件
行政人员 财务人员
药剂科
科主任
采购
职能：______ ____________
仓管
职能：____ __________
财务
职能：____ __________
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药房
职能：____ __________
医院进药及领药的流程
新药:
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2、药品招投标简介
什么叫做药品招投标？
以政府主导、以省(区、市)为单位的药品招标机构通过网上药品集中 采购平台将医疗机构临床用药集中采购目录药品进行招标，邀请国内 药品生产企业或进口药品总代理商在规定时间、地点参与投标，由生 产企业直接配送或经营企业配送的一种交易行为。
参赛资格 门票
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三级综合医院
• 1。床位：住院床位总数500张以上。 • 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、
预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中 医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒 供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。 • 3。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名 护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名， 工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的 比例不低于1%。
药事委员会
药剂科主任
采购
医药公 司
药库
常用药:
库管
采购
医药公 司
药库
领药:
药房
药库库 管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
药剂科主任
专家主任
+
+
+ 行政
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通过药事会进入医院程序
• 第一步先经院长、药剂科主任同意进药后 通过提单子到药事会以少数服从多数进入 医院，
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➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
➢底价结算差价分成
➢俗称“大包”，“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底 价出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。 ➢优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可在全国各地迅速使企业 的产品进入市场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。 ➢缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。
医药销售流程概述
➢ppt课件
药品各销售环节
• 销售模式 • 招投标 • 医院开发 • 配送 • 回款 • 行话
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1、 中国医药工业
医院 终端
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零售 终端
医药品的常见销售环节
➢ 配送公司 ➢ 医院
➢ 厂家
➢ 全国总代理
➢ 省级代理
➢ 配送公司
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢ 市级代理
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分级的基本标准
• 凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位 总数应在20张以上。
ppt课件
一级综合医院
• 1。床位：住院床位总数20张至99张。 • 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、
外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少 设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 • 3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至 少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放 射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上 职称的医师
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➢中国医药商业渠道-区域多家代理制
➢药厂
➢区域代理 ➢区域代理
➢区域代理
➢医院和药店
➢患者
➢药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的 宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。 ➢优：提高产品覆盖率；降低费用；有利于对代理控制； ➢缺：易造成市场混乱；可能会被代理商背叛；出现假药
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二级综合医院
• 1。床位：住院床位总数100张至499张。 • 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、
妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔 科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并 建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂 科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病 理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。 • 3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少 设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的 医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医 师。
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医院分等的标准和指标主要有5个方面内容
• 一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四方便的 要求和指标
• 二、医院的技术水平 • 三、医疗设备 • 四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、
信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标 • 五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质 量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标
3、医院开发
• 药品进入到医院销售分二种情况： • 一种是通过正规渠道即通过开药事会进去 • 另一种是错过药事会或者是院内没有的品
种通过院领导特批进去
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认识你的医院
学习内容： • 医院架构及职能 • 医院人员组成 • 药剂科及进药流程
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医院分类
• 依据医院的综合水平，医院分为三级十等。 一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。 三级医院分为特、甲、乙、丙四等
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
➢销售不是管理重点 ➢制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药 企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问 。 ➢优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的 合作原则。 ➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
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➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢总经销
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医院人员组成
院长
医生
药师
副院长 科主任
护士
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行政人员 财务人员
药剂科
科主任
采购
职能：______ ____________
仓管
职能：____ __________
财务
职能：____ __________
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药房
职能：____ __________
医院进药及领药的流程
新药:
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2、药品招投标简介
什么叫做药品招投标？
以政府主导、以省(区、市)为单位的药品招标机构通过网上药品集中 采购平台将医疗机构临床用药集中采购目录药品进行招标，邀请国内 药品生产企业或进口药品总代理商在规定时间、地点参与投标，由生 产企业直接配送或经营企业配送的一种交易行为。
参赛资格 门票
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