不平衡报价的策略分析

不平衡报价的策略分析

发表时间：2009-05-25T12:35:37.873Z 来源：《中小企业管理与科技》作者：黄中磊王继辉[导读] 以现代建筑市场现实环境为背景，重点介绍了以不平衡报价法为代表的投标的方法，以提高投标商中标的可能性。摘要：当前建筑行业竞争激烈，施工企业唯一的求生渠道就是承揽工程，但面临僧多粥少的现实景况，在投标报价时不可避免的要采取一些策略来提高中标概率。以现代建筑市场现实环境为背景，重点介绍了以不平衡报价法为代表的投标的方法，以提高投标商中标的可能

性。

关键词：投标报价不平衡报价法策略技巧

1 研究投标报价策略的重要性

建设工程投标策略和投标技巧，与投标决策的关系非常密切。投标策略、投标技巧贯穿于投标决策之中，而投标决策也包含着投标策略、投标技巧的决策。由于目前建筑市场处于买方市场，所以，关于投标与否策略的决策上，就有两种不同的做法：一是只要获得了招标信息或得到业主的投标邀请的，就决定参加投标，以增加中标机会，即使不中标，也可于业主保持良好的关系，起到宣传推销自己的作用。二是从招标信息或招标邀请中筛选出投标风险小中标概率大的项目参与投标，力争做到投一个中一个，以减少投标资源的浪费。所以，针对上述两种决策上不同的做法，要具体问题具体分析，确定出一种或几种不同的应对方法，建设工程投标报价策略和技巧，是建设工程承包商经营管理的一个重要方面，是投标活动成败的关键，与投标人的兴衰息息相关。

2 不平衡报价法实例分析

影响报价的因素很多，往往难以做定量的测算，就需要进行定性与分析。报价最终目的有两个，一是提高中标的可能性，二是中标后企业能够获得利润。为了达到这两个目的，企业必须在投标中认真分析投标信息，掌握建设单位和竞争对手的情况，采用各种估价技巧，报出合理的标价。在投标实践中主要有常用是不平衡报价法。

这种方法的做法是，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，在不提高总价、不影响中标时，又能提前收取更多的工程进度款，在结算时得到理想的经济效益。下面该案例就将此方法用的活灵活现：

背景：某承包商与某高层商用办公楼土建工程的投标（安装工程由业主另行招标）。为了既不影响中标，有能在中标后取得较好的经济效益，决定采用不平衡报价法对原估价作了适当调整，见下表：

报价调整后对比表

桩基围护工程主体结构工程装饰工程总价

调整前（投标估价） 1480 6600 7200 15280

调整后（正式报价） 1600 7200 6480 15280

现假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月，贷款月利率为1%，并假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款（不考虑工程款结算所需要的时间）。

现值系数表

n 4 8 12 16

(P/A，1%，n) 3.9020 7.6517 11.2551 14.7179

(P/F，1%，n) 0.9610 0.9235 0.8874 0.8528

分析：该承包商采用的是不平衡报价。承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价调高，而将后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在10%以内，一般不会受到质疑。采用不平衡报价法后，以开工时期为折现点，该承包商所得工程款的现值比原估价要增加多少呢？

2.1 单价调整前的工程款现值

桩基围护工程每月工程款A1=1480/4=370万元

主体结构工程每月工程款A2=6600/12=550万元

装饰工程每月工程款A3=7200/8=900万元

则，单价调整前的工程款现值：

PV=A1(P/A，1%，4)+A2(P/A，1%，12)(P/F，1%，4)+A3(P/A，1%，8)(P/F，1%，16) =370*3.9020+550*11.2551*0.9610+900*7.6517*0.8528

=1443.74+5948.88+5872.83

=13265.45万元

2.2 单价调整后的工程款现值

桩基围护工程每月工程款B1=1480/4=370万元

主体结构工程每月工程款B2=6600/12=550万元

装饰工程每月工程款B3=7200/8=900万元

则，单价调整后的工程款现值：

P=B1(P/B，1%，4)+B2(P/B，1%，12)(P/F，1%，4)+B3(P/B，1%，8)(P/F，1%，16) =400*3.9020+600*11.2551*0.9610+810*7.6517*0.8528

=1560.08+6489.69+5285.55

=13336.04万元

2.3 两者的差额

P-PV=13336.04-13265.45=70.59万元

因此，采用不平衡报价法后，该承包商所得工程款的现值比原估价增加70.59万元。

不平衡报价一定要建立在对工程量风险分析的基础上，特别是对于报低单价的项目，若工程量增多，将造成承包人的重大损失。同时，一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起发包人反对，甚至导致废标。常见的不平衡报价法可总结归纳如下：

序号信息类型变动趋势不平衡结果

1 资金收入时间早单价高

晚单价低

2 工程估算不准确增加单价高

减少单价低

3 报价图纸不明增加工程量单价高

减少工程量单价低

4 暂定工程自己承包的可能性高单价高

自己承包的可能性低单价低

5 单价和包干混合制项目固定包干价格项目单价高

单价项目单价低

6 单价组成分析表人工费和机械费单价高

材料费单价低

7 议标时业主要求压低单价工程量大的项目单价小幅度降低

工程量小的项目单价大幅度降低

8 报单价的项目没有工程量单价高

有假定的工程量单价适中

3 使用不平衡报价法应注意的问题

建筑企业在投标中不应盲目追求最低价中标，因为评标决标时不单只看标价，而且低标价减少了企业盈利，所以，所以投标时必须全面分析工程条件、对手情况和自身能力，报出合理的标价。以上方法自己会用，别人也会用，所以要想略胜一筹，必须领会三方面精神。

3.1 知彼知己，把握情势。当今世界正处于信息高速发达的时代，广泛全面的收集投标信息，对投标活动起着十分重要的作用。通过广播、电视、报刊、杂志、网络等各种媒体和政府部门、中介机构等各种渠道，广泛全面地收集市场动态、招标人情况、建筑材料行情、工程背景和条件、竞争对手情况等各种与投标密切相关的信息，并对各种投标信息进行深入调查，综合分析，去伪存真，准确把握情势，做到知己知彼，百战不殆。

3.2 以长制短，以优胜劣。人总是有长处和短处，即使一个优秀的企业也是如此。建设工程承包商也有自己的短处。因此在投标竞争中，必须学会和掌握以长制短，以优胜劣。竞争中的优势就是物美价廉，具体主要包括：①在劳动力方面，技术水平高，劳动态度好，工效高，价格便宜；②在施工机具方面，性能先进，轻便可靠，价格低廉；③在器材方面，质量好，价格便宜；④在运输方面，距离近，交通便利，运费低廉；⑤在施工方案方面，先进合理，切实可行，通用规范，经济效果好；⑥在管理方面，机制运转灵活，人员精干，办事效率高；⑦在协作方面，互相尊重，友好相处，遇事协商，态度端正，不为鸡毛蒜皮的小事纠缠不休。

3.3 随机应变，争取主动。建筑市场处于买方市场，竞争非常激烈。承包商要对自己的实力信誉技术管理质量水平等各个方面作出正确的估价，过高过低估价自己，都不利于市场竞争。在竞争中要面对复杂的形势，要准备多种方案和措施，善于随机应变，掌握主动权，真正做投标活动的主人。

参考文献：

[1]陈慧玲.建设工程招标投标指南江苏科学技术出版社.2003.1.

[2]朱永祥.工程招投标与合同管理武汉理工大学出版社.2004.8.

[3]齐宝库.全国造价师考试教材.中国城市出版社.2006.5.