提升厅堂营销综合能力.doc
《大堂制胜——银行大堂经理综合能力提升》
大堂制胜-----银行大堂经理综合能力提升课程背景：如何使大堂经理具备火眼金睛，迅速分流客户，识别客户类型，变被动营销为主动营销，第一时间缓和客户的不满情绪，塑造银行良好的客户服务形象；并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户，强化大堂经理的服务营销能力。
课程特色：本课程将给您传授大堂经理的身分定位、工作流程、问题与投诉解决、大堂营销技巧等卓越实用的方式、方法，阶段对服务技巧、营销技巧进行全面地介绍，打造银行金牌大堂经理，从而成功地进行营销，顺利实现银行营销目标。
课程目标：1、掌握大堂经理的角色定位；2、掌握优秀大堂经理应具备的商务礼仪等素质；3、体验工作流程，关键点把握；5、体验主动营销技巧对营业厅带来的营销力提升；6、明晰客户管理方法，提升客户服务能力。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：大堂经理、柜员授课方式：培训师主讲、辅以分享、小组讨论、案例分析、情景演练。
课程大纲第一讲：银行大堂经理的角色定位一、大堂经理的“服务管家”角色1、认识“服务管家”的身份2、“服务管家”心态塑造3、“服务管家”管什么?二、大堂经理的现场管理点1、物的管理：设施、设备、物品2、人的管理：柜员、客户经理、理财经理、保安、保洁3、事的管理：对不同岗位间的服务交叉、支持、服务空白区补充等的监管与提醒；4、环境的管理三、大堂巡检步骤、流程1、营业前巡检流程2、营业中巡检流程3、营业后巡检流程四、现场管理的工作方法、客户体验过程的每一个瞬间—大堂经理起到的重要作用!3、银行大堂经理的角色定位第二讲：银行网点服务礼仪一、银行从业人员仪容仪表标准1提问：男士从业人员的仪容仪表标准是什么?2提问：女士从业人员的仪容仪表标准是什么?二、站姿、坐姿、行姿、蹲姿、鞠躬礼的具体要求1、站姿的标准动作及要点2、坐姿的标准动作及要点3、行姿的标准动作及要点4、蹲姿的标准动作及要点5、鞠躬礼的标准动作及要点第三讲：银行大堂经理七步曲一、迎接客户1、迎接客户的要点有哪些?2、在迎接客户的同时如何做好客户识别?二、分流客户1、分流客户的要点有哪些?2、在分流客户的同时如何做好客户营销?三、陪同客户1、陪同客户的要点有哪些?2、如何做好大客户陪同及产品推荐?四、跟进客户1、为什么要及时跟进客户?2、如何做好跟进客户的产品推荐?五、缓解客户投诉1、客户投诉的原因有哪些?2、处理客户投诉的原则?六、辅导客户填单1、仅仅是辅导客户填单么?2、如何让客户“告诉你”更多信息?七、送别客户1、送别客户的要点?2、送别客户的目的?第四讲：银行网点八大服务流程一、开门迎客流程1、开门迎客的含义和重要性?2、开门迎客的流程?二、业务咨询流程1、如何做好业务咨询?2、如何处理好客户的主动问询?三、业务接待流程1、如如何做好客户服务接待工作?2、做好客户接待要注意哪些要点?四、客户分流流程1、客户分流流程可以在哪里进行?2、客户分流流程的话术及动作指示?五、客户教育流程1、客户教育包括哪些内容?2、客户教育时的流程和注意要点?六、产品营销流程1、在实施引导客户和分流客户过程中如何进行产品营销?2、在业务接待、客户等待过程中如何进行产品营销?七、投诉处理流程1、如何在客户投诉过程中有效处理投诉?2、投诉处理的完整流程?八、挽留客户流程1、客户因为服务问题要销户如何进行挽留?2、客户因为产品问题要销户如何进行挽留?第五讲：客户识别与营销一、客户识别六要素1、初步锁定：一进门就知道他是不是你要找的人2、进步确定：信息进一步筛选潜在VIP客户3、完全肯定：潜在VIP客户我要对你说二、主动营销与联动营销1、大堂经理主动营销流程及话术?2、大堂经理联动营销的要点有哪些?三、营销话术与异议处理1、电子类产品如何营销?2、理财类产品如何营销?3、如何回答客户异议?四、等候区批量营销1、等候区批量营销的作用?2、等候区批量营销的要点和流程?五、银行大堂经理日常工作流程梳理与工具使用1、银行大堂经理工作流程2、银行大堂经理使用工具解读第六讲：大堂经理服务营销能力实战演练1、客户由讲师、助教和学员共同担当，采取随机自然的方式，展现服务最真实的一面。
《银行网点服务营销综合能力提升》
效能提升—网点服务营销综合能力提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》。
帆宇达 银行 培训 《网点服务营销综合能力提升》
效能为王—网点服务营销综合能力提升课程背景：近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。
在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。
因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。
课程目标：1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程；3.明确厅堂服务营销管理；4.导入晨会及开门迎客流程；5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧；6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能；7.提升客户常态维护能力；8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等课程大纲第一讲：全员心态角色转变一、金融互联网发展对银行的影响1.金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界2.新形势下银行变革趋势3.营业网点发展阶段解读4.营业网点的五大角色5.网点转型与岗位需求6.各大商业银行战略转型背后的思考案例分享：工行人员内部调整后的员工心声二、新形势下网点负责人管理能力提升1.管人1）管自己2）管员工2.管事1）业务合规2）风险控制3）现场管理4）服务管理3.管思想1）监督教育2）沟通辅导3）团队激励三、新形势下银行员工发展新机遇1.减高增低2.坐商变行商3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变现场互动：1）你未来的核心竞争力是什么？2）不同的定位能否改变自身的发展？3）大环境下如何迎接银行转型？4）你能够快速进行角色转换吗？四、主动营销服务先行1．为什么要提供优质服务？1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节服务——服务礼仪3.七化服务五、树立服务营销理念1.以服务促营销2.提供客户最需要的就是好的营销3.将服务做到极致就是最好的营销第二讲：厅堂服务营销流程一、营业网点服务营销流程1.主动迎候1）主动问候2）面带微笑3）15°鞠躬礼仪4）指引手势标准2.了解需求1）主动询问客户需求2）耐心倾听并得到客户确认3）迅速判断客户需求3.积极响应1）答应语、提示语、劝留语2）耐心解释安抚3）等候告知并致谢4）提出解决方案5）特殊情况可适时提供差别化服务4.协助办理1）耐心指导2）适时提供帮助3）协助引导客户办理4）资料及证件的递送5.抱怨应对1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务3）投诉处理七锦囊6.主动送别1）服务满意确认2）送别语3）其他帮助主动给客户必要的提示和提醒主动给客户提供其他服务二、大堂经理服务营销流程1.不同时段的工作流程1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报2.定点站位模式1）大堂引导区——1号位2）智能服务区——2号位3）客户等候区——3号位4）贵宾服务区——4号位3.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失4.大堂经理服务营销标准用语三、柜面人员服务营销流程1.柜面服务六原则1）“先外后内”原则2）“先接先办”原则3）“首问责任制”原则4）“接一、安二、招呼三”原则5）“暂停服务亮牌”原则6）“唱收唱付”原则2.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别3.柜员服务营销标准用语四、银行网点五声服务1.来有迎声2.走有送声3.问有答声4.赞有谢声5.怨有歉声五、银行网点服务十准则1.换位思考2.客户满意3.协助引导4.微笑服务5.灵活变通6.尊重客户7.勇于担当8.有错就改9.一视同仁10.永不说不现场互动：你给客户留下了什么？第三讲：厅堂服务营销管理一、明确职责分工1.网点负责人2.大堂经理3.柜面人员4.客户经理5.后台人员二、优化厅堂配置1.厅堂外部环境2.厅堂内部环境3.自助机具管理三、营造营销氛围1.制造热销氛围2.展示销售主题3.现场服务互动4.巧妙礼品运用四、现场问题处理1.发现问题，及时反馈2.特殊情况，越级上报3.记录完整，归档管理五、网点高效晨会1.召开晨会的目的1）调整状态2）总结工作3）明确目标4）分享经验5）学习知识6）团队激励2.召开晨会的要点1）晨会时间2）晨会主持3）参会人员4）晨会内容5）队列站位6）晨会记录3.召开晨会的流程1）列队站好2）主持开场3）仪容检查4）昨日工作5）今日工作6）主题分享7）鼓舞士气8）总结结束第四讲：厅堂服务营销技巧一、掌握营销基本功1.学习产品知识1）熟悉营销产品类别2）熟练掌握产品知识2.洞悉客户心理需求1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法3.提问引导技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）探寻式提问二、识别分流转介1.三次识别1）客户进入营业厅的第一次识别2）客户等候办理业务时的第二次识别3）客户办理业务过程中的第三次识别2.三级分流1）引导一级分流2）等候二级分流3）柜台三级分流3.三步转介1）转介前确认2）转介过程中3）转介后跟进三、主动营销流程1.快速建立信任2.发现销售机会3.探寻引导需求4.介绍对应产品5.产品异议处理6.推动营销促成四、快速营销技巧1.识别潜在客户2.把握关键时刻3.营销产品选择4.营销话术运用1）一句话营销2）三句半营销讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？五、联动营销流程与技巧1.联动营销的优势2.联动营销的模式1)联动营销涉及的岗位2)联动营销信号发出的时机3.联动营销的关键1)如何做好客户转介绍2)转介绍过程中使用什么工具3)在什么情况下联动营销4.联动营销七明确1)明确主推的业务2)明确主推的客群3)明确业绩的分润4)明确营销的话术5)明确使用的工具6)明确高峰的督导7)明确承接的流程案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程第五讲：客户分类维护挖掘一、客户分类方法1.根据客户价值分类，确定维护频率2.根据客户取向特征分类，确定维护内容二、客户分层服务1.横向划分顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户2.纵向划分商区-社区-专区-园区-农区-创区3.精准划分客户-客群-社群三、客户维护方式1.日常情感关怀1）重要节日、客户生日、重要纪念日2）客户感兴趣的非金融类信息3）其他共同话题4）小型客户意见调查与反馈5）原则-投其所好，投其周围人所好2.产品售后跟踪1）账户到期提醒2）账户收益提醒3）账户异动提醒4）账户止盈止损提醒5）客户已购买产品的相关信息3.举办客户活动1）财经、投资类沙龙2）理财知识、行情分析类讲座3）宴会、酒会4）短途客户旅行活动5）营销活动的策划依据--让顾客需求跟我们服务发生关系6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益7）客户活动三原则8）活动策划三阶段课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行4.定期财富诊断1）对客户已购买产品进行分析与回顾2）为客户下一步投资提供专业建议3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正5.客户外拓拜访1）目标客户选择2）客户拜访流程3）外拓后期维护四、维护频率及内容1.定时维护1）产品到期2）节日问候3）生日问候4）意见调查2.不定时维护1）情感关怀2）金融常识3）共同话题五、客群精准营销方案1.选定目标客群2.深度挖掘痛点3.制定可行方案4.落地执行方案5.复盘完善方案6.形成营销模式六、完善信息档案1.定期检查评估2.不断收集信息3.完善客户档案第六讲：电话邀约技巧现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？一、电话邀约的作用和意义1.接触营销前的重要环节2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户--通过非现场方式增进了解3.营销成本低二、邀约前准备1.明确邀约目标2.选定目标客户3.熟悉客户资料4.设定邀约任务5.短信提前预热课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练6.提前安排话术7.选择通话时间8.自我状态调整三、邀约中技巧1.确认对方身份2.询问是否方便3.简明自我介绍4.说明来电目的5.探寻客户需求6.发出相关邀请7.客户异议处理8.敲定面谈时间四、邀约后跟进1.邀约事宜确认2.再次电话邀约3.完善客户信息4.记录跟进情况5.分享与回顾6.结束语。
银行厅堂营销提升工作计划
银行厅堂营销提升工作计划
我们将通过以下措施来提升银行厅堂营销工作：
1. 实施客户关怀计划，定期回访老客户，了解他们的需求和意见，提供个性化的服务和产品推荐。
2. 加强员工培训，提高服务意识和销售技巧，确保每位员工都能积极参与营销工作。
3. 优化厅堂布局和陈设，增加产品展示区域，吸引客户注意并提升产品销售。
4. 开展促销活动，如利率优惠、奖励政策等，吸引客户到场并增加销售业绩。
5. 强化内部沟通和协作，确保各部门协同合作，共同推进厅堂营销工作。
6. 不断优化营销策略，根据客户反馈和市场变化调整营销方案，提高效果和销售额。
《厅堂制胜-大堂经理综合能力提升》(四天版)
《厅堂制胜-大堂经理服务营销能力提升》
【特点及收益】：大堂经理是除硬件设施以外，代表银行的第一印象，“厅堂制胜”是提高客户满意度、忠诚度，银行网点转型升级，提升银行竞争力之关键所在，《厅堂制胜--大堂经理服务营销能力提升》课程应此而设。
【解决实际大堂管理工作4大问题】：
❖有点无岗（认为没必要）
❖有岗无人（或虚设或打杂或挪用）
❖有人无责（权、责、利、助不清）
❖有责无能（G-KASH胜任力不足）
【培训项目开展4大特点】：
❖针对性---聚焦银行网点大堂服务营销管理过程中遭遇的4种典型客户、14种典型情景及流程、10种典型疑难、5种典型任务，针对性设计课程、案例、通关及辅助工具；
❖实战性---本课程是标杆网点厅堂建设现场项目的精华提升版，所有理念、方法、工具、技巧、案例、录像均经过实际（50项目399网点标杆实践）的检验提炼；
❖实用性--- 100%贴合网点的工作实际任务，为网点大堂制胜能力提升量身定制，课程给出的方法、工具（手册）、话术，学员不需要转化就能直接应用到工作中；
❖有效性---强调“提问、讲授、演练、研讨、通关、考试、比赛、实战”混成行动学习，运用S-OJT技巧、通关技巧、教练技术等，课程内容一听就懂，。
银行大堂经理服务营销能力提升培训
银行大堂经理服务营销能力提升培训Modified by JACK on the afternoon of December 26, 2020银行大堂经理服务营销能力提升培训【培训背景】在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的情况下，谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务，谁就在竞争中赢得主动，取得更好的经营效益。
其实无论是资本、盈利的现实需要，还是经营环境的变化趋势，在跨向国际化的今天，一个好的具备国际竞争能力的银行决不仅是追求规模大上、速度快上的银行，而是效益最好、质量最高、服务最佳、品牌最优的银行。
做为服务的先行载体，银行大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节。
银行大堂经理岗位涉及的业务内容非常广泛，要熟悉几乎所有的银行服务内容，对综合素质的要求也较高。
本培训内容是针对银行大堂经理开发的服务营销课程，更好帮助大堂经理提升服务意识，提升营销能力。
【培训收益】了解大堂经理角色及胜任能力；掌握现场管理及识别推荐技巧；学习服务营销管理由感觉营销变为感动营销【课程对象】银行大堂经理【课程时长】1天（6小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程大纲】前言：很多时候，我们不能做好，是因为我们没有真的明白我们的“角色“，如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢一、大堂经理的角色与胜任1．银行的形象窗口大使2．大堂经理工作的核心定位3．大堂经理的岗位职责4．大堂经理的职业道德二、大堂经理需具备的过硬素质1.礼仪百分百得体仪容仪表礼仪表情神态礼仪接待礼仪电话礼仪服务用语礼仪演练：大堂经理的服务与行为规范2.表达百分百清楚有效表达的基本要素体态语言的基本认知灵活运用体态语言3.倾听百分百专注倾听的内容提升倾听能力学会积极倾听三、银行大堂经理服务营销技能提升1、银行服务的4大特点：无形性 . 异质性 .循环性 . 非储存性2、银行服务通常涉及的2个概念：客户满意度和客户忠诚度3.建立信任是前提4.需求本质是感受痛苦和销售快乐客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦需求是需要问出来的，如何提问题5.挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法6.体验营销，为服务和产品增加胜算7. 展示解决方案/产品，亮出核心价值8. 异议处理，合情合理9. 洞察成交时机，要有引导力四、银行大堂经理服务营销技能演练1.识别推荐中的服务营销识别推荐流程第一时间关注进入网点的客户客户进门时识别判断客户咨询时识别判断客户等候时识别判断不同客户针对性推荐演练：情景1：客户浏览或关注外汇牌价时情景2：客户正在看基金净值信息情景3：大堂经理识别优质客户情景4：大堂经理识别推荐方法2.分流引导中的服务营销客户分流引导贵宾客户引导潜在贵宾客户引导普通客户引导5.演练：情景1：贵宾客户办理小额存取款（价值判断）情景2：客户办理大额存取款业务情景3：咨询理财业务的客户情景4：办理缴费类业务3.客户投诉处理-在服务中种下营销种子客户投诉产生的原因客户投诉处理的基本原则客户投诉处理技巧4.演练：情景1：客户投诉排队时间长情景2：客户汇款忘带身份证情景3：客户投诉在ATM机取到假币4.服务营销的本质解析以服务为主还是以营销为主大堂经理要创造客户的什么价值感觉营销胜过一切营销客户感动比什么都重要。
《银行大堂经理的服务营销能力提升》
大堂经理服务营销能力提升课程背景：大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。
厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。
大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。
厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。
因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位，大堂经理除了要熟知银行各类的业务以外，还需要很强的沟通能力及应变能力。
作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。
所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
提升店铺营销方案
提升店铺营销方案
一、背景介绍
随着互联网的发展，线上和线下零售店铺之间的竞争日益激烈。
提升店铺的营销效果成为每个实体店主都要关注的重要议题。
本文将讨论如何通过创新的店铺营销方案，吸引顾客、提升销售额。
二、优化店铺空间
1. 美化陈列
合理布局和陈列产品是提升店铺形象的第一步。
通过美化陈列，吸引顾客的目光，增加潜在购买欲望。
2. 创造舒适体验
为顾客创造舒适的购物体验，可以通过提供座椅、音乐等方式来增加顾客在店内停留时间，从而提高购买机会。
三、线上推广
1. 社交媒体营销
利用社交媒体平台，展示店铺产品、分享优惠活动，与顾客建立互动关系，增强品牌知名度。
2. 电子礼品卡
推出电子礼品卡活动，吸引顾客在线上购买，增加店铺销售额和用户粘性。
四、提供增值服务
1. 定制化产品
为顾客提供定制化产品服务，增加购买欲望，提升店铺销售额。
2. 会员积分制度
建立会员积分制度，鼓励顾客多次消费，增加忠诚度。
五、活动推广
1. 举办主题活动
定期举办各类主题活动，如促销活动、节日主题活动等，吸引更多顾客进店消费。
2. 合作推广
与其他商家或平台合作推广，互相加强宣传，扩大店铺影响力。
结语
通过以上提升店铺营销方案的措施，实体店铺可以更好地与消费者互动，提升销售额，增强竞争力。
不断创新，定期调整营销方案，适应市场需求变化，将是店铺持续发展的关键。
银行厅堂活动的营销效果与提升策略
银行厅堂活动的营销效果与提升策略在当今竞争激烈的金融市场中，银行厅堂活动已成为吸引客户、提升品牌形象和促进业务增长的重要手段。
然而，要确保这些活动取得良好的营销效果，并不断提升其质量和影响力，需要深入了解客户需求，精心策划和执行，以及持续优化和改进。
一、银行厅堂活动的营销效果评估1、客户参与度客户参与度是衡量银行厅堂活动效果的重要指标之一。
通过观察活动现场的客流量、客户停留时间、参与互动的积极性等，可以了解客户对活动的兴趣和投入程度。
如果活动能够吸引大量客户前来参与，并让他们在厅堂内停留较长时间，积极参与各种互动环节，那么说明活动具有较高的吸引力。
2、业务增长银行开展厅堂活动的最终目的是促进业务增长。
可以通过比较活动前后各项业务指标的变化，如储蓄存款新增、理财产品销售额、信用卡发卡量等，来评估活动对业务的直接推动作用。
如果活动能够有效激发客户的购买欲望，促使他们办理更多的金融业务，那么活动的营销效果就较为显著。
3、客户满意度客户满意度是衡量活动效果的关键因素之一。
通过问卷调查、现场访谈等方式收集客户对活动的评价和反馈，了解他们对活动内容、组织形式、服务质量等方面的满意度。
如果客户对活动给予了积极的评价，并且表示愿意再次参与类似活动或向他人推荐，那么说明活动在提升客户满意度方面取得了成功。
4、品牌形象提升银行厅堂活动也是展示银行品牌形象和企业文化的重要窗口。
通过活动的策划和执行，向客户传递银行的价值观、服务理念和专业形象。
如果活动能够让客户对银行产生良好的印象，增强对银行的信任和认可，那么活动在提升品牌形象方面发挥了积极作用。
二、影响银行厅堂活动营销效果的因素1、活动主题与目标客户的匹配度活动主题应紧密围绕银行的业务重点和目标客户的需求来确定。
如果活动主题与目标客户的兴趣和需求不匹配，那么很难吸引到他们的关注和参与。
例如，针对年轻客户群体开展的活动，如果主题过于传统和保守，就难以引起他们的兴趣。
2、活动内容与形式的吸引力活动内容和形式的新颖性、趣味性和实用性直接影响客户的参与意愿。
商业银行大堂经理综合能力提升
商业银行大堂经理综合能力提升第一篇：商业银行大堂经理综合能力提升商业银行大堂经理综合能力提升培训背景：营业厅大堂经理是营业厅的重要形象代表，是银行与客户沟通的桥梁，是银行服务文化的传导者，是银行“赢”在大堂策略的重要执行人。
一个优秀的大堂经理每天都能有效提升客户的满意度和忠诚度，有效留住客户和实现现场销售，为银行创造价值；一个表现不佳的大堂经理，每天都会赶走客户，因此，提升大堂经理的职业素质至关重要。
但我们发现大堂经理在营业厅的管理中，还存在一些迫切需要改善的问题：1、每天都在忙，但不知道在忙什么，工作缺乏重点、缺乏岗位职责认知，缺乏时间管理能力2、营业厅办理业务秩序混乱，工作效率低下，客户等候时间长，客户抱怨大，缺乏客户分流技巧3、当客户有抱怨时，不善于沟通平息，问题得不到处理和解决，缺乏客户抱怨和投诉处理技巧4、总在现场巡视，但发现不了什么问题，缺乏现场管理的知识与技能5、客户在营业厅与柜员发生冲突，影响正常营业秩序，大堂经理不知如何协调，缺乏客户服务的技巧及突发事件应变能力培训目的：1、了解大堂经理的工作职责和工作范围，树立职业的服务营销与服务意识2、提高大堂经理的工作技能，提高其现场管理能力3、利用真实案例的不同体验引导大堂经理树立银行以“客户为中心”理念4、培养大堂经理掌握客户关系管理的系统知识，了解和分析客户心理需求5、提升客户经理营销技能，拓展客户开发能力6、学习处理客户的投诉与抱怨技巧，增强危机事件的处理能力培训对象：大堂经理及骨干员工培训课时：精品版2天、浓缩版1天(均可根据客户需求调整)课程概要：第一章：商业银行转型时期的营业现场一、网点转型，迎接客户体验时代——从结算型向服务营销型转变二、第三者眼中的营业现场1>几十张硬件配置问题图片案例分析2>几十张软件管理失误图片案例分析3>几十张氛围营造不佳图片案例分析三、客户体验时代的银行形象大使，如何拥有良好职业心态视频案例：他为何为难大堂经理第二章：大堂经理现场服务规范标准一、精神要饱满二、表情要情切三、手势要标准四、坐姿要端庄五、站姿要挺拔六、行姿要从容七、蹲姿要文雅八、行礼要大方九、言语要和谐十、违规形式呈现展示第三章：营业厅的一天一、营业前 1>职业形象塑造 2>工作事项梳理 3>服务设施检查 4>视觉营销呈现二、营业中1>维持网点的正常经营秩序，视觉监督、监管2>现场的客户识别与分流服务3>业务咨询、教育客户、产品推介、业务办理4>甄别客户、收集信息、调解争议三、营业后1>记录客户信息并反馈意见 2>检查各类服务设施设备 3>总结，自我评估第四章：营业厅现场八大服务流程、步骤和标准一、为什么要建立标准服务流程？案例1：外资企业案例2：国内企业二、开门迎客流程、步骤、标准、流程图说明、案例分析、实景训练三、业务接待流程、步骤、标准、流程图说明、案例分析、实景训练四、业务咨询流程、步骤、标准、流程图说明、案例分析、实景训练五、客户分流流程、步骤、标准、流程图说明、案例分析、实景训练六、客户教育流程、步骤、标准、流程图说明、案例分析、实景训练七、产品营销流程、步骤、标准、流程图说明、案例分析、实景训练八、投诉处理流程、步骤、标准、流程图说明、案例分析、实景训练九、挽留客户流程、步骤、标准、流程图说明、案例分析、实景训练第五章：大堂经理客户营销活动一、四种典型客户类型二、顾客购买决策过程三、客户需求和介绍信息三、了解客户需求的方法四、金融服务营销发展趋势五、“MAN”：客户识别技巧六、“SPIN”：顾问式销售技巧七、“FABE”：产品推介技巧八、交叉营销、联动营销、二次营销第六章：银行真实案例情景模拟演练实训（准备、演练、点评、每个团队大约需要20—30分钟）第二篇：商业银行客户经理综合能力提升商业银行客户经理综合能力提升课程背景：客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源，其素质及技能的高低直接关系到银行的市场销售的成败，如何建立起一支高素质的客户经理队伍，提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识，如何在激烈的银行业务竞争中取胜，有效实现销售目标，达成银行经营业绩，全员学会主动营销是关键。
《智慧厅堂一大堂经理厅堂服务营销技能提升》
智慧厅堂一一大堂经理服务营销技能提升课程背景：说起厅堂营销大家并不陌生，每家银行都知道厅堂营销的重要性，无论是“大堂致胜”还是“赢在大堂”都想将厅堂的营销工作做好。
通过多年的努力，银行都培养了大批精通营销的优秀大堂经理。
随着近年来金融市场环境发生了深刻变革，银行业务办理渠道越来越电子化、多样化、智能化，目前网点在厅堂营销中遇到最大问题是人员紧张，大堂经理要对客户分流，还要指导填单和各种自助机具的使用，，面对各种各样的业务，各种各样的客户类型，如何才能更有效的识别客户，从一对一的客户营销升级为一对多的客户营销方式来满足客户需求，“智慧厅堂”课程是基于大堂经理的角色定位，强化其服务意识的同时，塑造专业的服务形象、掌握专业的营销技能以及厅堂批量开发客户的方式，提升客户服务满意度，实现业绩的提升。
课程收益：●清晰定位大堂经理岗位角色，理解服务营销的关系●快速分辨客户性格进行有效沟通并进行精准营销●掌握厅堂服务营销七步曲，提升职业品质●掌握厅堂微沙批量获客的步骤与方法●学会银行金融产品的卖点提炼及销售技巧和话术课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：大堂主任、大堂经理、大堂助理等课程方式：重点内容讲授、情景演练、案例研讨、头脑风暴、图片展示、通关课程大纲第一讲：大堂经理厅堂服务的意义一、大堂经理定位、价值大堂经理是网点的灵魂人物讨论分享：大堂经理一天这些事？案例分享：“三起三落“网红大堂二、厅堂服务的核心1. 服务促进营销2. 营销始于服务头脑风暴：您最难忘的服务经历三、厅堂客户服务需求1. 情感需求——马斯洛需求层次理论1）生理需求案例分享：喝水的大娘案例分析：夜幕下的灯光2）安全需求案例分享：排队引发的纠纷3）尊重的需求4）被体谅的需求案例分享：办理一卡通5）自我实际的需求案例分享：我是VIP2. 事实需求：信息的需求、解决问题的需求、其他案例分享：两张错误的支票第二讲：厅堂营销氛围打造思考：一个客户在银行办理业务时都在哪些地方停留？一、营销陈列常犯的一些错误1. 随意摆放2. 摆放不足3. 形式单一4. 宣传品文字过多看图说话：优劣对比二、小型宣传物件摆放的位置1. 取号处2. 填单台3. 等候区4. 办理区5. 自助区看图说话：小型宣传物件氛围营销摆放三、海报与宣传品位置1. 营业厅门口2. 大堂经理班台后3. 客户经过的过道4. 客户等候区正前方看图说话：海报与宣传品氛围营销摆放四、营销陈列的七十二变1. 简洁陈列的3个设计思路2. 动手设计：产品折页宣传设计热销产品五、想不到但有效的营销布放1. 大堂班台与现金柜台下方2. 楼梯台阶、擦鞋机上3. 现金柜台拉下来的窗帘看图说话：参考图片，结合本网点规划位置和设计内容第三讲：厅堂客户服务营销技巧一、客户性格分析与沟通技巧1. 快速判断他人的性格特征。
《银行大堂经理服务营销能力提升》
大堂经理服务营销能力提升课程背景：新常态化下，银行的竞争已经达到“白热化”，互联网金融、社区银行、直销银行、咖啡银行等不断突起，抢夺客户资源，在这种新形势下，厅堂营销已成为网点的营销重点区域。
大堂作为网点重要的区域，有着大堂制胜的巨大作用。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
《网点服务营销综合能力提升》
网点服务营销综合能力提升一项目背景（一）需求分析随着银行业快速发展，行业之间的竞争日趋白热化，各大银行之间抢占高端、优质资源，客户流失现象极为普遍。
同时，跨界互联网金融异军突起，不断地侵蚀着我行的现有存款。
在这样的大背景下，如何提升网点的服务营销综合能力至关重要，只有利用现有资源做到快、准、狠的服务营销才能在激烈竞争中立于不败之地。
为了顺应我行业务的快速发展，打造一支具备精准营销能力的核心队伍，现推出网点服务营销能力提升项目，培养具备核心竞争力的人才队伍，以满足我行业发展的需求。
（二）项目思路结合我公司多年银行咨询经验，以及前期沟通所掌握的信息，秉承“系统化思考，差异化设计，针对性服务”的原则，遵循“问题发现→分析→解决”的经典操作思路，设计本次项目操作模式。
本次项目扎根实处，基于现状的实际问题，提出解决思路，并帮助具体落地。
项目组聚焦在执行层面，重点是执行过程中帮助解决服务营销过程中实际的困难和问题，提升团队产能。
内容设计上聚焦于本质原因探寻，从员工能不能、愿不愿、会不会剖析，并借助精准营销系统，设计导入的内容和工具，达到预期效果。
（三）项目目标1、人员技能提升全面提升网点柜员、大堂经理、客户经理的综合服务营销能力，实现团队协作营销、管理者管理能力提升。
2、营销业绩提升实现网点存量客户激活，新增客户拓展和产品营销业绩提升，实现网点综合业绩稳步增长。
3、网点效能提升通过加强员工的服务意识，提升网点客户满意度，同时加强网点团队建设，使得员工满意度提高，凝聚力得到进一步增强。
二、项目整体实施规划（一）项目总规划根据网点的情况，主要设计以下项目内容：针对目前的网点运营实际状况，整个项目主要采取以下几个阶段进行：采用1＋2＋5模式：1天调研暗访，2天集中培训，5天集中辅导，1个月督导固化（二）项目具体流程1、诊断调研调研分析以网点精细化运营管理模型框架为基础，通过定量分析方式诊断网点业务现状，从数据上发现关键动作执行情况。
《大堂经理的服务营销能力提升》
大堂经理服务营销能力提升课程背景：大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。
厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。
大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。
厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。
因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位，大堂经理除了要熟知银行各类的业务以外，还需要很强的沟通能力及应变能力。
作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。
所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。
课程收益：●思维转变：建立正确的服务营销思维；●能力提升：提升大堂经理的客户识别与客户挖掘能力；●服务进阶：实现网点的服务的四大目标：建立客户关系、提升服务质量、培养客户忠诚、引领服务变革；●技巧应用：客户转介技巧及智能化工具的使用，厅堂中收产品的销售技巧（基金、基金定投、保险、贵金属）。
课程特色：1.实战：深入剖析网点案例，原景重现更深刻，学习更容易；2.实践：经典案例现场演练，互动实践更轻松，落实更简单；3.实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：资深大堂经理、储备个人客户经理。
课程模型：课程大纲第一讲：大堂经理角色定位和工作职责一、网点厅堂现状分析1.网点转型，迎接客户体验时代2.银行到客率逐年下降，厅堂需要做什么3.智能化网点的加速发展对厅堂的影响4.银行从结算型向服务营销型的转变二、大堂经理的定位视频分享：2018春晚小品《为您服务》现场讨论：1）从小品里可以反应出，在客户眼中的大堂经理是什么样的形象？2）作为银行的大堂经理，你是如何看待自己的工作？3）找出小品当中你认为好的以及不好的厅堂服务要点。
《营销技能--新时期面向厅堂产能提升综合训练》
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
本课程也是聚焦在新时期新形势下的银行网点转型与效率提升过程中“危”与“机”并存的情况下如何把握发展机遇提高网点核心竞争力．
课程收益：
１.认识到银行网点服务营销的重要性
２.掌握各岗位角色转变和岗位职责
３.掌握客户识别和客户营销技能技巧
４.掌握联动营销的方式方法和工具
５.掌握不同产品营销话术和技巧
实战型管理教练-黄俭老师简介：
第二讲：新时期网点厅堂员工角色转变
厅堂销售产能业绩提升的三个要素：心态+方法+行动
一、银行网点柜员的”危”与”机”
1．传统业务智能机器分流
2．互联网侵蚀中低端客户
3．移动支付工具瓜分市场
4．吸纳正能量摆出新姿态
5．立足本系统盯准新岗位
6．延伸服务项开辟新市场
7．适应新常态面向新未来
案例分析：农业银行压高转岗机具先行的战略
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河北银行厅堂营销综合能力提升的有关安排
一、成立专门项目组（4月底前）
(一)各分行、石家庄营管部（以下简称各分行）成立专门项目组，进行项目组织推动工作。
总行个人银行部牵头项目管理和支持。
各分行组长由各分行行长担任，副组长由分行主管零售业务的副行长担任，项目组成员为个人银行部、人力资源部、运营管理部、计划财务部（财务会计部）、党群工作部、办公室的主要负责人组成，个人银行部指定专门内训师（以下简称分行内训师），在项目落实时进行培训和指导。
(二)总行由张荣斌副行长统筹项目管理工作，具体方案由李红丽行长助理组织实施。
二、项目实施步骤分阶段进行
第一阶段为各分行项目内容学习准备阶段（5月底前）。
总行个人银行部已牵头，联合总行电子银行部、信用卡中心对分行内训师（含备选人员）进行零售产品及业务营销能力提升培训；完成8类零售产品及业务培训课件开发；完成《厅堂服务营销参考手册》编写；编写常见业务和产品的营销话术。
各分行应于计划内完成以下准备工作：
（一）召开本辖区内项目启动会，并组织辖区内全体零售业务人员学习《厅堂服务营销参考手册》及相关内容；
（二）组织分行内训师（含备选人员）对辖区内全体零售业务人员开展8类零售产品及业务转培训工作；
（三）分行个人银行部组织学习演练常见业务和产品的营销话术，熟练掌握销售技巧。
第二阶段为项目试点落行地实施阶段（5月-9月）。
（一）石家庄营管部选择营业部和方北支行作为试点支行，总行个人银行部派人驻点辅导形成样板支行，其他分行根据具体情况在辖区内选择至少1家试点行，参考执行《厅堂服务营销参考手册》，摸索在支行形成一套具有可持续发展的服务营销流程与营销管理模式的样板，并可被复制到辖区内各支行的模式，进一步提升整体支行的持续产能与竞争力。
（二）在总行个人银行部支持人员和石家庄营管部项目组指定内训师，进驻营业部和方北支行辅导网点进行项目落实时，按照实地调研、项目落地实施方案设计、现场指导及固化，项目实施情况跟踪评价四个阶段进行。
各分行也可以参考开展以下各阶段工作：
1．实地调研阶段
（1）支行营销可覆盖区域客户情况；
（2）支行现有客户情况、客户结构，接受的产品和服务内容；
（3）支行使用的有效宣传方式、营销方式；
（4）支行组织架构，人员情况；
（5）支行考核指标，2015年一季度指标分配方案，完成情况；
（6）支行业绩工资、费用等分配方案，对员工促进的作用；
（7）厅堂零售业务开展情况调研；
（8）支行目前存在的其他问题。
调研开始前要对调研内容进行讨论、确定，做成可复制性调研内容。
项目组成员调研要在支行现场进行，确实对支行实际情况进行详尽调研。
2．项目落地实施方案设计阶段
（1）设计适合开展厅堂营销的网点布局，整合内外环境，完善服务设施；
（2）对零售业务指标进行有效分解，将指标统计分解到每周、每天、每人，参考《厅堂服务营销参考手册》设计有效激励的奖惩制度；
（3）营造厅堂宣传氛围，设计宣传工具和物料；
（4）制作对外宣传的方案；
（5）设计存量客户提升计划和营销活动竞赛方案；
（6）设计各岗位推荐营销方式，客户开发维护方式，确定推荐人、客户开发人员的业绩统计方式、考核方式；
（7）对现场调研客户在网点习惯进行梳理，整理出常见客户开发模式；
（8）制定可实施的中高端客户活动方案；
（9）制定并开始对各岗位员工进行培训，在培训阶段，各分行指定内训师参加，掌握相关内容，也可以邀请其他分、支行员工参加。
总行个人银行部在对营业部和方北支行进行培训时可以开放部分课程，分行自愿参加。
在试点支行做厅堂综合营销能力提升过程中，执行人员要分阶段向项目组汇报项目进展，项目组及总行涉及部门要积极解决项目实施中的问题。
3．现场指导及固化阶段
为促进项目的固化，由项目组成员在试点行进行不少于一周的厅堂指导、监督综合营销能力提升方案的落地实施工作。
并要求支行行长及分管零售业务行助在厅堂进行组织，将厅堂经营模式进行固化。
4．项目实施情况跟踪评价
（1）项目组对试点支行设计某项零售业务指标营销竞赛活动，并对支行进行飞行检查，现场录像；
（2）根据营销竞赛结果及检查情况进行评价，确定成果和需要完善内容；
（3）召开阶段性总结会议，评价效果，由总行个人银行部牵头设计可以复制的“能力提升实施方案”。
该阶段有条件的分、支行要对设计的各岗位标准服务流程、营销进行的片段等厅堂工作状态进行视频、照片拍摄，在汇报时与项目实施前进行比对，并能用于指导其他支行做项目。
总行个人银行部择机对分行试点支行项目进展情况进行诊断分析，需要时进行现场指导和项目验收。
5．下半年全行范围内进行推广实施。
各分行项目实施时间从6月份开始到9月份结束；石家庄营管部在总行指导下做两个试点行后，再挑选不低于10个支行由石家庄营管部组织进行试点，然后逐步推广，力争年内覆盖主要支行。
三、项目验收
由总行个人银行部牵头对各分支行厅堂营销能力进行抽查，通过网点考核指标完成情况、组织营销活动及开展情况、抽查服务情况进行评价，评选优秀支行全行表彰。
四、其他要求
（一）各分行对该项工作重要性高度认识，按照项目安排部署实施。
（二）为保证项目顺利实施，分行在选择试点支行时要考虑支行行长、支行行助、理财经理的业务素质和能力，新型考核方式是否能落实，大堂经理、理财经理是否配备到位，支行网点硬件设施是否利于调整。
（三）在项目固化阶段，分行要安排专门部门对照项目要求和服务标准进行检查监督，确保营销、服务能力提升后持续。
（四）项目推广时分行行长及班子成员要关注项目推广进度，对为推动项目落实涉及的宣传工具费用、厅堂联动营销积分奖惩费用等给予支持，确保辖区内网点综合营销能力整体提升。
（五）总行个人银行部做好提升个人条线人员能力素质提升的培训工作和组织推动工作。
个人银行部
2015年4月。