中原高级策划师培训营销执行

•略 •策 •安 •略 •排 •；
•内部环境因素
•外部环境因素
•项 •目 •工 •程 •进 •度 •因 •素 •分 •析
•客 •户 •群 •积 •累 •情 •况 •分 •析
•市
•政
•场
•府
•竞
•政
•争
•策
•因
•因
•素
•素
•分
•分
•析
•析
中原高级策划师培训营销执行
•GO
•内 •部 •环 •境 •因 •素
• 项目开盘执行方案制定
•
•安 •排 •提 •内 •交 •部 •价 •关 •格 •系 •表 •户 •选 •房
开盘前期准备工作
•认 •购 •书 •合 •同 •原 •件 •装 •裱
•解 •筹 •物 •料 •到 •位
•通 •知 •客 •户 •并 •进 •行 •梳 •理
•售 •楼 •处 •现 •场 •布 •置 •彩 •排
学习改变命运,知 识创造未来
中原高级策划师培训营销执行
•Chapter 1
•
营销执行阐述
•
• • •
•Part 3：营销软件执行模块
销售文件准备 项目团队管理制度制定 项目培训内容及方式制定 项目人员考核制度制定 •相关法律法规文件准备
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中原高级策划师培训营销执行
•Chapter 1
• 各阶段营销策略制定
•内部环境的分析 •外部环境的分析
•项目销售节点
•整 •各 •项 •体 •阶 •目 •营 •段 •整 •销 •销 •体 •策 •售 •推 •略 •策 •广
•略 •策 •略
•项 •目 •各 •各 •阶 •阶 •段 •段 •详 •推 •细 •广 •工 •策 •作 •略 •安
•排
学习改变命运,知 识创造未来
•策
•滞后性的两大特点：对政策的把握主要从以下
•因 •素 •分
•两方面着手： •一、旧政策对项目的影响
•析
•二、未来出台的新政对项目的影响
•例：《关于建筑面积的重新核算方法公布》
•
GO
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•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
• 项目销售节点安排
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中原高级策划师培训营 销执行
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月20日星期六
•战前准备
•《司马法》 :“天下虽安,忘战必危。”
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•房地产营销执行与战前准备
• 作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划 •时，必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。
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学习改变命运,知 识创造未来
中原高级策划师培训营销执行
• Chapter 1 • 营销执行阐述
• Chapter 2
•各营销执行模块工作安排
• Chapter 3
•危机公关及沟通渠道建立
• Chapter 4 • 公开发售前工作准备
学习改变命运,知 识创造未来
•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
• 项目销售节点安排
•项 •目 •工 •程 •进 •度 •情 •况
•桩基础施工周期 •1～2个月
•地下室施工周期 •2～3个月
•主体施工/封顶周期 •
4 ～5天/层
•主体脱外墙施工周期 2～3个月
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•寻找机遇、直面挑战
•
GO
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•外 •部 •环 •境 •因 •素
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•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
• 项目销售节点安排
•
在政府加强对房地产的宏观调控时期，对
•
政府政策的把握在项目的营销运作过程中显得
•政 •府 •政
•尤其重要。 • 考虑到政府宏观调控政策的突然性与效果
•开 •盘 •当 •日 •工 •作 •流 •程
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•Chapter 2 •Part 1：营销方案执行模块
•提交价格表
•项目开盘执行方案制定
•开盘前期准备工作
•价格表公布时间不宜太早，一般在项目公开发售前2天对外公示， •减少客户群通向类比的时间，降低竞争风险；
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•Chapter 1
•营销执行阐述
•Part 1：营销方案执行模块 •Part 2：营销硬件执行模块 •Part 3：营销软件执行模块 •Part 4：营销主体培训模块
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中原高级策划师培训营销执行
•工作量 •
•Chapter 1
•GO
•Chapter 2 •Part 1：营销方案执行模块
•项目开盘执行方案制定
•开盘解筹时间确定：××××年××月××日 •开盘解筹方式确定：排对/VIP卡号顺序/抽签解筹
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学习改变命运,知 识创造未来
•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
•略 •策 •广 •作
•略 •策 •安
•略 •排
•；
•GO
中原高级策划师培训营销执行
•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
• 项目销售节点安排
•内部环境的分析 •外部环境的分析
•项目销售节点安排
•整 •体 •营 •销 •策 •略
学习改变命运,知 识创造未来
•项目销售节点 •各 •项 •项 •各 •阶 •目 •目 •阶 •段 •整 •各 •段 •销 •体 •阶 •详 •售 •推 •段 •细 •策 •广 •推 •工 •略 •策 •广 •作
•Chapter 2 •Part 1：营销方案执行模块
•项目开盘执行方案制定
•开盘前期准备工作
•通知客户并进行梳理
• 通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购 •房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导， •避免个别单位出现客户扎堆的情况；
•销
•公开发售前期 •市场酝酿期/开盘冲刺期
•售
•周
•期
•
公开发售中期 首批单位推售/二批单位推售
•划
•分
••公开发售后期 项目尾盘促销期
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•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
• 整体营销策略制定思路
•内部环境的分析 •外部环境的分析
•项目销售节点
•各
•项
•整 •阶 •项 •目
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•Chapter 2 •Part 1：营销方案执行模块
•项目开盘执行方案制定
•开盘前期准备工作
•安排内部关系户选房
• 内部关系户主要包括：发展商内部员工、相关政府部门的要职人 •员及其亲朋好友。关系户一般都会要求在房屋公开发售前优先选购其 •意向单位，考虑到关系的购买能力，其选取意向将直接影响项目首批 •推售单位的推售情况。
•
营销执行阐述
•
• • •
•Part 4：营销主体培训模块
销售人员筛选及考核 市场调研 销售技能培训 项目素质培训 •目标客户梳理
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•Chapter 2
•各营销执行模块工作安排
•Part 1：营销方案执行模块
•Part 2：营销硬件执行模块 •Part 3：营销软件执行模块 •Part 4：营销主体培训模块
学习改变命运,知 识创造未来
•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
• 项目销售节点安排
•客 •户 •积 •累 •情 •况 •分 •析
•VIP卡顺序开盘 •客推比≥2.5：1
•抽签方式开盘
•客推比≥3：1
•排队方式开盘
•客推比≥2：1
中原高级策划师培训营销执行
•GO
•内 •部 •环 •境 •因 •素
•体 •段 •目 •各
•营 •销 •整 •阶
•销 •售 •体 •段
•策 •策 •推 •推
•略 •略 •广 •广
•策 •策
•略 •略
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•低调酝酿、高调入市
•各 •阶
•高调酝酿、高调入市？
•段
•详
•细
•工
•作
• •安
•；排
GO
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•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
•公开发售前期销售策略
•
公开发售中期销售策略
•公开发售后期销售策略
中原高级策划师培训营销执行
•GO
学习改变命运,知 识创造未来
•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
•
公开发售前期销售策略制定
•项
•项
•目
•销
•目
•推
•售
•开
•售
•价
•盘
•单
•格
•建
•位
•制
•议
•建
•定
•议
中原高级策划师培训营销执行
•销 •售 •节 •点 •制 •定 •原•则 •
•
•
准备工作充分化
•销
•市场导入充分化
•售
•节
•点
•市场竞争风险最小化
•确
•定
与房地产销售周期相吻合
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GO
•销 •售 •节 •点 •确 •定
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•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
• 项目销售节点安排
•预售许可证后一个星期内签订认购合同，缴纳首付款；
•按揭限制：最高不能高于8成按揭；
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•Chapter 2 •Part 1：营销方案执行模块
•项目开盘执行方案制定
•开盘前期准备工作
•法律法规原件装裱
• 随着政府对房地产市场规范的的力度不断加强，在房屋公开发售 •前，除了在售楼处悬挂《土地证》、《土地规划许可证》、《规划建 •筑许可证》、《施工许可证》、《房屋预售许可证》、《附表四》等 •证件外，还必须在售楼明显位置对项目的价格表进行公示；
•GO
•外 •部 •环 •境 •因 •素
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•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
• 项目销售节点安排
•竞争项目的分析、预测：
•市 •场
•推售套数、供应户型、供应价格、营
•竞
•销推广手段、市场影响力
•争
•因
•素
•规避市场竞争原则：
•分 •析
•立足优势、规避劣势
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•Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
•本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部 •环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点 •制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘 •销售方案及各阶段详细工作安排；
•GO
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•Chapter 2 •Part 1：营销方案执行模块
•项目开盘执行方案制定
•开盘前期工作准备
•开盘物料到位
销售文件准备到位 预售许可证、中原代理牌 借款协议（针对借首期款客户） 预售（或现售）合同 销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等） 查丈报告、最后图纸 财务收据、POS机 银行按揭资料、律师行、公证处资料
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•
Chapter 2
•Part 1：营销方案执行模块
•内部环境的分析 •外部环境的分析
•项目销售节点
•整 •各 •项 •项 •各
•体 •阶 •目 •目 •阶
Leabharlann Baidu
•营 •段 •整 •各 •段
•销 •销 •体 •阶 •详
•策 •售 •推 •段 •细
•略 •策 •广 •推 •工
营销执行阐述
•
营销硬件执行模块
•营销方案执行模块
• •
•项目动工
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营销软件执行模块 营销主体培训模块
•项目公开发 •售前5个月
•项目公开发 •售前2个月
时间 •项目公开发售
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•Chapter 1
•
营销执行阐述
•
• • •
•Part 1：营销方案执行模块
物业管理、智能化、网络公司资料、产品设计说明书
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销售派发资料准备到位 楼书 户型单张 DM单张 完全生活手册 其他相关资料 折页 投资手册
现场销售管理文件 来访客户调查表 成交客户调查表 来访客户登记表 销控表 日报、周报、月报表 销售人员签到本
公司刊物
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项目整体营销策略制定 项目各阶段销售策略制定 项目整体推广策略制定 各阶段推广策略及造势活动制定 •各营销阶段工作一览表
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•Chapter 1
•
营销执行阐述
•
• • •
•Part 2：营销硬件执行模块
销售中心选址及功能建议 销售中心装修风格建议 样板房的选址、户型、风格建议 模型、效果图等销售道具设计 •展览会的设计制作
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•Chapter 2 •Part 1：营销方案执行模块
•项目开盘执行方案制定
•开盘前期准备工作
•内部关系户选房原则
•认购总量限制：认购量不能超过首批推售量的20％ •纵向认购限制：每单元认购数不能超过单元总套数的40％ •优惠限制：关系户只获得优先认购权，不给予更多额外优惠； •定金及首付限制：定购单位成功必须立即缴纳2万定金，并于项目取得