少数人可以说服多数人吗？——12怒汉影片分析

预防艾滋病
不充分的处罚：当个体缺乏足够的外部理由
来解释自己为何要克制去做一件想做的事情 或取得一个想要的事物时所引发的失调；通 常会导致该个体降低对这个被禁止的活动或 事物的评价。 如何降低孩子欺负行为?
自我说服具有持续性吗？
自我说服self-persuasion: 自我合理化所造
释，但若其他人本身也不清楚呢，甚至早已 被误导了呢？
群体性心因性疾病mass psychological
illness：一群人身上出现类似但原因不明的 症状。
在团体中少数人可能影响多数人吗？
少数派必须通过信息性社会影响，对团体施
加影响。如果引入一些新颖而意外的信息， 也许能够使团体对问题做更仔细的审视。
初被定义为，由于持有两个或 更多不一致的认知而引起的； 后来则被定义为，因为做了一 件和自己习惯的而且通常是与 正面概念不符的行为而产生的。
Leon Festinger
费斯汀格
事实上，认知失调最强烈而且最令人不舒服
的情况，是一个人的行为威胁其自我形象时。 它之所以令人不安，正是因为它迫使我们去 面对我们的看法和行为之间的差距。
人类行为最有力的决定因素之一源于我们希 望维护一个稳定的正面的自我形象的需求； 特别当有证据与我们美好的自我形象相抵触 时，更是如此。
我们大多数人都希望把自己看作是讲理、有
道德、聪明的人。然而有时候…… 〉〉
认知失调理论
认知失调cognitive
dissonance:
一种不舒服的行动或感觉。最
日常生活中的规范性社会影响
社会影响和女性体
型
暴食症
玛丽莲· 梦露
何时人们会顺从规范性社会影响
1、当团体的人数是三人或者更多时；
2、当团体很重要时； 3、当需要当众表达时；
4、当人们在团体中没有同盟时；
5、当团体的文化是集体主义时；
〉〉
在团体中少数人可能影响多数人吗？
少数派必须通过信息性社会影响，对团体施
加影响。如果引入一些新颖而意外的信息， 也许能够使团体对问题做更仔细的审视。
持有少数观点的人必须在一段时间内表达相
同的观点，而且少数派必须彼此认同。
小结：
两类社会性影响（从众行为）的基本区别:
（1）动机不同。一种是想获得他人的接受； 另一种是想获得如何恰当行动的信息； （2） 相对持久性不同。信息性社会影响更为持久。 在一般的从众行为中，常常同时包含这两类 社会性影响。
依从 认同 内化
我们把人们对社会影响的反应分为三类：依 从、认同和内化。 依从compliance描述了一种人类的行为，这 种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。 其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存 在的时间相等。
认同identification是对社会影响的一种反应，
做出这种反应是由于个体希望成为与施加影 响者一样的人。
3、改变自己和他人表现的相对性。
为何我们会帮陌生人比帮助朋友更多？
“兄弟间最想搞清楚的一件事情是彼此之间
的差异是什么……毫无疑问，如果我们不是 如此亲近的家人，那么我们的差异就不会如 此之大”。
自我肯定理论
自我肯定理论( self-affirmation theory）：该理论
认为，为消除某个造成失调的威胁对自我概念所带 来的冲击，人们会将注意力放在他们在某个与该威 胁不相关的领域上的能力，并予以肯定。由Steele 提出。
信息性社会影响：确认“真实”情况的需 要
信息性社会影响：当我们把他人视为指导行
为的信息来源从而顺应其行为时，这种影响 就被称为信息性社会影响。
我们从众是因为我们相信他人对某种模糊情
景的解释比自己的解Hale Waihona Puke Baidu更正确，从而可以帮 助我们选择一个适当的行为方式。
信息性社会影响能导致私下接纳。
私下接纳：由于真诚地相信他人言行的正确
布雷姆Brehm的实验
决定的永久性
决策后失调postdecision dissonance:一个
人在做了决定之后所产生的失调；消除这种 失调的方法通常是：提高被选择对象的吸引 力，同时降低被拒绝对象的价值。
赛马场的赌徒
不道德行为的决定
失调如何影响个人价值 作弊前后
为付出的努力寻找理由
同的观点，而且少数派必须彼此认同。
少数派必须通过信息性社会影响，对团体施
加影响。如果引入一些新颖而意外的信息， 也许能够使团体对问题做更仔细的审视。
多数派犯了什么错误
对出身的攻击
独断，强加于人 愤怒能够增强你的说服力吗？
自我辩解
保持一个稳定、正面的自我形象
在过去的半个世纪里，社会心理学家发现，
成的一种长期的态度改变。
例子：劝诱孩子放弃玩一样很吸引人的玩具。
善行和恶行
本杰明· 弗兰克林效应
别人对我们好，固然会使我们喜欢对方；但
是如果我们对别人好，会让我们更喜欢对方 （列夫· 托尔斯泰，1869）
在他担任宾州参议员时，有一位议员同事憎
恨他，不时在政治上找他麻烦……
憎 恨 受 害 者
所罗门· 阿希的从众实验
改变实验的某些条件
1、大声报告
2、写在纸上 3、团体人数 （图）
4、团体中是否有其他持不同意见者 32%
vs.6% 〉〉何时人们会顺从规范性社会影响
一名参加者解释道“这是一个团体；他们有
共同的看法，而我却不同意；这也许会引起 他们的不满……我相当地惹眼……我不愿意 让自己看起来像个大傻瓜……我觉得我绝对 是正确的……但是他们可能会觉得我太特殊 了。” 规范性原因的从众，可能仅仅是因为我们不 愿意冒险失去社会认同，即使这种不认同是 来自那些我们永远都不会再见面的陌生人。
之所以做出某种行为，是因为个体满意地确
定了自己与所认同的个人或团体的关系。
内化internalization: 指将准则和信念纳入自
己价值体系中。
三者的关键成分不同，分别是权力——奖惩、
吸引——被认同者对认同者的吸引；提供信 息者的可信程度。 三者的区分是相对的。
大众是“冷漠”的一群吗？
例如：吸烟有害健康 如何才能减少失调呢？
有三种方式可供选择：
1、改变我们的行为，使行为与失调的认知一
致。 2、改变其中的一项认知失调，来为我们的行 为寻找理由。 3、增加新的认知，来为我们的行为寻找理由。
信息加工的扭曲
琼斯和科勒的实验
立场对立的两组人阅读一系列正反立场兼有
少数人可以说服多数 人吗？——经典影片 《12怒汉》重温
刘建鸿
为何从众？
11：1 的背后
从众
从众conformity:因为真实或想象的
他人的影响而改变自己的行为。
从谢里夫的实验看信息性社会影响
从阿希的实验看规范性社会影响 依从 认同 内化
谢里夫的经典实验
自动效应
AUTOKINET IC EFFECT
规范性社会影响：希望被接受的需要
社会规范social norms：一个团体关于可接受的行
为、价值观和信念的内隐或外显的规则。
规范性社会影响normative social influence：我
们为了获得他人的喜爱和接纳而从众，这时他人的 影响就称为是规范性社会影响；这类从众会导致个 人公开顺从团体的信念和行为，但并不一定导致个 人的私下接纳。
性而顺应他人的行为。 公开顺从：在公开场合顺应他人的行为，但 私下不一定相信他人的所言所行。
何时人们会顺从信息性社会影响？
当情景模糊不清时
当个人缺乏相关经验时
当情况处于危机时
当别人就是专家时
万圣节南瓜的故事
当信息性社会影响导致相反的效果时
我们在情境模糊试图依赖他人对形势进行解
与认知不协调理论的同与不同。 “是的，我抽烟。但是我是一个伟大的足球运动
员。”
谢谢大家！欢迎提问
“少数人”是否存在群体决策的“力量”？
当然，——但是它需要这部分人自由地 表达意见并且坚持。
还有三种品质是必须的：
1，少数派必须看起来是自信的 2，它必须避免显得严厉且独断
3，它必须拥有社会影响的技能
在团体中少数人可能影响多数人吗？
持有少数观点的人必须在一段时间内表达相
为努力找理由Justification of effort:对于个
体努力追求来的事物，他们倾向于提高自己 的喜欢程度。
严苛的入会仪式
不恰当理由
反态度辩护：指一个人提出与其个人的信念和态度
相反的意见或态度。
外部理由external justification：为解释自己的失
调行为所提出的存在于自身之外的理由（例如，为 获得大笔的奖励或避免受到严厉的惩罚）。 内部理由internal justification：通过改变自己的 某些方面（如自己的态度和行为）来减轻失调。
自我合理化主题下的变式
保持我们的自我形象
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假如同一个宿舍的同学/你的好朋友学习比你
好得多……
自我评价维护理论：个人的自我概念可能会
因为别人的行为而受到威胁，威胁的程度则 取决于对方与我们的亲密程度，以及该行为 与我们的相关程度。
减少失调： 1、疏远朋友；2、改变自我定义中的相关性；
的论点。有些论点相当合理，另一些则很愚 蠢。
哪些论点人们会记得最清楚？
信息加工的扭曲
琼斯和科勒发现，被试只记住那些支持自己
立场的合理论点，以及支持对方立场的愚蠢 论点。
人类并非以不带任何偏见的方式处理信息，
相反会用一种扭曲的方式来处理信息，使其 跟我们已有的观点一致。
决策过程
扭曲我们的好恶