销售培训资料精品PPT课件 (2)

• 做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就最好喜欢，如果不喜欢就不要 做。
• 做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢 休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略的战术。
• 一次两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格 取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做"一锤子买卖"的销售绝对不 能说是好销售。
九比一的谈判原则
• 在和客户切入正题前，最好做长时间的"家常便话"聊他的家庭，聊政 治，聊社会现象，聊国外文化等等，以解除客户对业务员的戒心，直 到客户接受业务员诚恳的拜访而减低抵抗性时，才深入地谈论市场的 各项专业知识。其实，签定合同只需要5分钟,通过前面数次的拜访， 以及长时间的相处，使客户对业务员认可,对公司认可,对刊物认可.才 能在最后5分钟签单.
九比一的谈判原则
业务员的注意事项
• 业务员的注意事项
• 1）对行销的产品，本身要深具信心。无论 结果如何，必先认同产品，才好进行销售；
• 2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理， 在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再 出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会， 不防视为一种福气；
• 3）把握自己心态，别急躁：
• 所谓九比一的谈判原则，是指真正生意谈判所花时间占整个过程的10%， 将近90%的时间，则花在一些表面上无关紧要和莫名其妙的聊天上。但这 90%所花掉的时间，绝非全然无益。可能跟对方讨论市场的变化、个人专业 和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉拢双方感情，相互了解， 并促进彼此的信任。如此，才能进一步谈到交易主体的关键点。 但是，剩下 10%的精华时间，是非常重要的,则必须全力以赴，将前面所花的时间和成本， 都在这10%的时间中反馈回收。 严格地讲，一个业务员，在一天8小时的工 作中，真正做谈判的时间，可能只有一个小时。一天当中，也许拜访了许多 客户，但真正要掌握的谈判时间，每位客户可能只有约20分钟，其他时间都 可以轻松地面对，唯独在这最短暂的谈判时间内，必须坚持，并全力出击。
市场销售培训 （参考资料）
理论部分
• 销售人员在一个高技术公司做一个合格的 销售人员不是一件容易的事，因为销售人 员的责任重大。不管公司做什么样的产品, 其最终目的是把你的产品卖到客户手中。 因此，销售应该是一个企业的核心。一个 企业、一个公司在很大程度上是靠销售来 养活的。销售的成败决定一个公司、一个 企业的成败。所以在制定了正确的市场销 售策略的前提下，销售人员的素质是极其 重要的。
九比一的谈判原则
获得客户好感的方法
• （一）语言技巧的巧妙运用 ： • 1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太
快,声音不要太小,要让对方听得到。 • 2. 运用停顿的奥妙 • 3. 语句必须与表情相配合 • 4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用
嘴、眼以及心灵说话。
• 5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注 意.
• 一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都 赢的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善 于在每一个案子中学习；好销售所签订的订单、合同的遗留问题最少。
• 好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场部和技术支持部门的支持 .
• 在激烈的竞争中。"善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不敌"。 可以作为一个好的销售人员的座右铭。
理论部分
• 销售人是最典型的商人，"无商不奸"是对商人的一种历史的误解。真正成功 的商人并非靠奸诈取胜。
• 古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼自己 以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功商人的最实际有效而又不 可跨越的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。
• 3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指 定受话 人提供便利。为防止掉线,
•
在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直
接打过去。
• 4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马 上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼 要告诉接收人。
• 6. 与客户交谈时要专注.的方法
• （二）正确、迅速、谨慎地打接电话：
• 1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。 通话时先问候，并自报公司、部门。
•
对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。
• 2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。
•
九比一的谈判原则
基本营销流程
• 基本营销流程
• 熟悉--跟进--谈判--交易。
• 一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到 客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要 认为是考验，树立自信心。
• ---做好第一次签单后的服务工作，为下一 步合作打下基础。
• ---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人 在广告、本行业及营销方面的素质 .
九比一的谈判原则
• 在中国文化特性的辐射下，中国人的行为模式往往是迂回的、隐晦的。也就 是说，中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方法面对，除非大家撕破 了脸，否则，通常不会一下子就直指问题核心，表现在交易谈判，就是外弛 而内张。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合，才容易达成交易，这 点和西方人在生意成交后开香槟庆功的模式，大异其趣。 这种中国特有的买 卖行为模式，身为业务员，不一定要学，但一定要懂，若能深得其中奥妙， 将可使层次更上一层楼。
• • 例：曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款，
而买方认定卖方非常需要脱手，但卖方虽销售一段时间，仍然坚持强 调不缺钱，不到某价位是不会出售的，经过长时间的周旋。买方多处 于被动，很少开口议价，只是顺着卖方的话题聊天，最后，买方竟以 非常低的价格购得，我问他，何以认定卖方急需脱手? 他说："凡是过 分用语言强调，标榜自己的部份，多半就是他的弱点："卖方就是怕 别人知道他急于脱手，才不断强调不急着卖。"因此,聆听，可使你累 积强大的爆发力。