零压力销售流程曹纪平PPT课件
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进行自我推荐
告诉客户重要的还要选择一个合适的业务员 根据你自己的情况推荐 1年轻伙伴:可跟客户讲一定要选择一个年轻的
可提供长期的服务 ,试想如果你已经40岁了,选 择一位50岁的为您服务,到时候80岁的老人给 70岁的你送养老金,你会有什么感想. 年长的伙伴可以讲:一定要选择一位有经验的
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申请计划制作及预约见面
19
总结:
销售保险要改变客户观念,改变观念先 要找到他的问题所在.
20
第二访:计划书说明
计划书内容: 1封页 2保险人介绍 3方案 4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包
括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低 保障的特性.
21
客户看到你的计划书的第一感觉
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1998年2月，加盟中国人寿； 1999-2006年，连续八年被公司授予“优质服务明
星”、“展业能手”等称号； 2000－2006年，连续七年被济南市人寿保险代理人
自律委员会，济南保险同行业协会评为“泉城十佳优 秀代理人”； 2001－2007年，连续七年被公司评为“五星级营销 员”； 2003年至今，连续五年全省销售冠军；连续两年跨 入全国六十万销售大军的前六名； 2005年，荣获顶尖MDRT会员资格及世界华人保险 大会“金龙奖”；
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产品解说的组成
第一部分:保险公司的说明 第二部分:保障内容的说明 第三部分:附加功能的说明
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第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保 险法和保险条款都很详细的写明:只要你 提供足够的相关材料,保险公司在十个工 作日必须做出赔付决定,如果不能赔付,就 明确告诉你不能赔付的原因。
这样很自然的已经给客户介绍了一条条款, 慢慢的就会把所有条款说完。
客户听我们这么说一定会很放松.
23
解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
24
保险公司的说明
1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒 备.
2选择一家合适的保险公司一定要注意两 点: 首先这家公司一定要有实力,因为保险 是关系到几十年以后支付的问题,保险公 司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我 们是国家监管标准的2.9倍.
13
客户心理分析
第一访时客户都有高度的戒备心理，预防 对方从自己口袋往外掏钱。
所以销售中很关键的一点是创造一个非常 平和的环境和客户进行交流。
14
重要减压话术
我是某某人介绍过来的，无论你买了或是 没买保险都是一样的,因为将来再买保险 是必然的.既然将来要买,现在进行合理的 认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有 帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保
零压力销售流程
——专业设计 顾问行销 曹纪平
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曹纪平
齐鲁名人协会会长、美国百 万圆桌会议顶尖会员、世界 华人保险大会白金奖得主、 济南金融系统首届杰出青年、 全国一级金质奖章获得者； 《保险顾问》刊物及纪平理 财服务中心的创办人；
全国第二届“保险明星，保 险之星”获得者，在人民大 会堂接受表彰；
生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉 得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划, 好不好?
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针对已购买其他公司保险客户的 重要话术
您每年交纳多少保费? 产品名称? 您是否了解 保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先帮您分析一下
现有保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我
就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我 再给您做进一步的补充计划,好不好?
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不良销售人员给客户的印象
趋利! 难缠! 人情施压! 没有专业水平! 无法信任!
最终不敢轻易招惹!
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成功销售的因素
喜欢\欣赏\尊敬\信任\愿意长期交往 观念认同,问题解决
9
销售流程的两大原则
所有流程都在客户接纳的前提下进行 (预见性的减压,创造平和的交流环境)
掌握推销流程的主控权 (发现问题,激发客户解决欲望)
肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说 给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装 订成这么规整的本子.(这是客户的第一感 觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业 务员当我是真的要买保险了!这时客户也 会立即戒备起来.
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计划书说明前的减压
我们需要说:”虽然我费了很多时间做这 个计划书,但我的目的只有一个,让你在买 保险之前有一个理性的认识,然后买不买, 何时买,买多少,由您自己来决定”
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解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
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解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
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经典的曹氏四访销售流程
第一访：面谈 第二访：说明 第三访：递交ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ保通知书 第四访：送保单
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第一访：面谈
两个工作目的： 1、减轻客户压力 2、索取客户资料
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更重要的
选择业务员一定要选择有专业实力的,专 业水平可衡量业务员为客户长期服务的能 力和服务的质量,再就是一定要选择有实 力的.
同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业 价值
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选择产品
可以跟客户讲:一个好的业务员一定会给 你选择一个最合适的产品.
如果客户是外地的可告诉 他保单全国通 用
▪2006年济南市金融系统十大杰出青年；荣获全国总工会及山东 省工会“先进知识型青年”称号；荣获中国人寿“十大杰出青年” 称号；荣获顶尖MDRT会员资格及世界华人保险大会“白金奖”； 年度标准保费突破千万元； ▪2007年，荣获亚太“九鼎奖”；中国保险精英圆桌大会顶级会 员。
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零压力销售流程
——专业设计 顾问行销 曹纪平
险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不
会施加任何压力)
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索取哪些客户资料呢?
1、年龄 2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保 其他相关资料的收集
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针对参加社保客户的重要话术
您每月交纳多少社保费用? 您是否了解社保保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先给您介绍
一下社会统筹保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人
进行自我推荐
告诉客户重要的还要选择一个合适的业务员 根据你自己的情况推荐 1年轻伙伴:可跟客户讲一定要选择一个年轻的
可提供长期的服务 ,试想如果你已经40岁了,选 择一位50岁的为您服务,到时候80岁的老人给 70岁的你送养老金,你会有什么感想. 年长的伙伴可以讲:一定要选择一位有经验的
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申请计划制作及预约见面
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总结:
销售保险要改变客户观念,改变观念先 要找到他的问题所在.
20
第二访:计划书说明
计划书内容: 1封页 2保险人介绍 3方案 4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包
括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低 保障的特性.
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客户看到你的计划书的第一感觉
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1998年2月，加盟中国人寿； 1999-2006年，连续八年被公司授予“优质服务明
星”、“展业能手”等称号； 2000－2006年，连续七年被济南市人寿保险代理人
自律委员会，济南保险同行业协会评为“泉城十佳优 秀代理人”； 2001－2007年，连续七年被公司评为“五星级营销 员”； 2003年至今，连续五年全省销售冠军；连续两年跨 入全国六十万销售大军的前六名； 2005年，荣获顶尖MDRT会员资格及世界华人保险 大会“金龙奖”；
25
产品解说的组成
第一部分:保险公司的说明 第二部分:保障内容的说明 第三部分:附加功能的说明
26
第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保 险法和保险条款都很详细的写明:只要你 提供足够的相关材料,保险公司在十个工 作日必须做出赔付决定,如果不能赔付,就 明确告诉你不能赔付的原因。
这样很自然的已经给客户介绍了一条条款, 慢慢的就会把所有条款说完。
客户听我们这么说一定会很放松.
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解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
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保险公司的说明
1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒 备.
2选择一家合适的保险公司一定要注意两 点: 首先这家公司一定要有实力,因为保险 是关系到几十年以后支付的问题,保险公 司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我 们是国家监管标准的2.9倍.
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客户心理分析
第一访时客户都有高度的戒备心理，预防 对方从自己口袋往外掏钱。
所以销售中很关键的一点是创造一个非常 平和的环境和客户进行交流。
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重要减压话术
我是某某人介绍过来的，无论你买了或是 没买保险都是一样的,因为将来再买保险 是必然的.既然将来要买,现在进行合理的 认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有 帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保
零压力销售流程
——专业设计 顾问行销 曹纪平
1
曹纪平
齐鲁名人协会会长、美国百 万圆桌会议顶尖会员、世界 华人保险大会白金奖得主、 济南金融系统首届杰出青年、 全国一级金质奖章获得者； 《保险顾问》刊物及纪平理 财服务中心的创办人；
全国第二届“保险明星，保 险之星”获得者，在人民大 会堂接受表彰；
生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉 得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划, 好不好?
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针对已购买其他公司保险客户的 重要话术
您每年交纳多少保费? 产品名称? 您是否了解 保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先帮您分析一下
现有保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我
就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我 再给您做进一步的补充计划,好不好?
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不良销售人员给客户的印象
趋利! 难缠! 人情施压! 没有专业水平! 无法信任!
最终不敢轻易招惹!
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成功销售的因素
喜欢\欣赏\尊敬\信任\愿意长期交往 观念认同,问题解决
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销售流程的两大原则
所有流程都在客户接纳的前提下进行 (预见性的减压,创造平和的交流环境)
掌握推销流程的主控权 (发现问题,激发客户解决欲望)
肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说 给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装 订成这么规整的本子.(这是客户的第一感 觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业 务员当我是真的要买保险了!这时客户也 会立即戒备起来.
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计划书说明前的减压
我们需要说:”虽然我费了很多时间做这 个计划书,但我的目的只有一个,让你在买 保险之前有一个理性的认识,然后买不买, 何时买,买多少,由您自己来决定”
30
解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
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解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
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经典的曹氏四访销售流程
第一访：面谈 第二访：说明 第三访：递交ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ保通知书 第四访：送保单
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第一访：面谈
两个工作目的： 1、减轻客户压力 2、索取客户资料
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更重要的
选择业务员一定要选择有专业实力的,专 业水平可衡量业务员为客户长期服务的能 力和服务的质量,再就是一定要选择有实 力的.
同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业 价值
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选择产品
可以跟客户讲:一个好的业务员一定会给 你选择一个最合适的产品.
如果客户是外地的可告诉 他保单全国通 用
▪2006年济南市金融系统十大杰出青年；荣获全国总工会及山东 省工会“先进知识型青年”称号；荣获中国人寿“十大杰出青年” 称号；荣获顶尖MDRT会员资格及世界华人保险大会“白金奖”； 年度标准保费突破千万元； ▪2007年，荣获亚太“九鼎奖”；中国保险精英圆桌大会顶级会 员。
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零压力销售流程
——专业设计 顾问行销 曹纪平
险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不
会施加任何压力)
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索取哪些客户资料呢?
1、年龄 2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保 其他相关资料的收集
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针对参加社保客户的重要话术
您每月交纳多少社保费用? 您是否了解社保保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先给您介绍
一下社会统筹保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人