曹纪平“零压力销售”解读(一)

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俗话说，柿子要拣软的捏，策划也要从问题入手。

策划最佳的效果是实现绩效最大化，就像一只木桶尽量装最多的水一样。

有一个众所周知的现象，一只木桶能够盛多少水，并不是取决于桶壁上最长的那块木板，而恰恰是取决于桶壁上最短的那块木板。

这块短板的高度决定了一桶水的高度，在邮政营销策划中被称之为“短板效应原理”。

短板效应原理可以运用于邮政营销策划的各个层面，把策划目标比喻为水，关键是你预期能够装多少水，再找到制约决策目标实现的最大因素，也就是那块短板，然后去加高它。

一、明确策划的目标―――木桶的水二、分析策划的要素―――木板构成三、找到策划的对象―――木桶短板四、达到策划的目的―――盛水最大化了解了短板效应的基本原理，在营销策划中就能找到切入点。

例一：实现邮政企业的经营绩效最大化邮政业务收入或邮政收支差额是反映邮政企业经营绩效的主要考核指标，这就是装在木桶里的水；把邮政企业的经营比做一个桶，这个桶是由长短不一的木板所构成的，木板是指邮政企业内部的各种资源，如市场营销、人力资源、财务核算、后勤支撑等管理资源；影响绩效的决定性因素是管理资源中最短的那块木板，例如，短板可能是没有切实可行的市场营销方案，或营销人员缺乏培训，或业务发展奖励政策不合理，或邮政设备没有及时更新等等；对短板进行策划，合理地配置企业的管理资源，使木桶的容量达到最大化。

例二：实现邮政专业的经营绩效最大化邮政经济效益或市场占有率就是装在木桶里的水，能够反映邮政专业的营销绩效；邮政专业的营销也可以比做一个桶，木板是指邮政专业营销的各种资源，如邮政业务的产品、价格、渠道、促销等营销资源；影响绩效的决定性因素是营销资源中最短的那块木板，例如，在邮政速递物流专业中，短板可能是物流配送满足不了市场需求，或特快专递的价格比较高，或部分邮政支局所对卡哈拉的信息上传不及时，或EMS 品牌宣传不到位等等。

对短板进行策划，合理地配置专业的营销资源，使木桶的容量达到最大化。

零压力销售(曹继平)

• D款解决因意外造成的残疾。比如说，康宁终身和康宁定期共有保额25万，再附加意外残疾险25万，因意外伤害一不小心引起了残疾，保险公司一次性支付50万。如果一不小心，我切菜切断了一根手指头，还没有严重到不能自理的程度，但影响美观。所以，保险公司一根手指赔你10%，也就是2.5万。但一定要注意，自残无效。比如说，今天打牌输了2万，回家不好意思跟老婆交待，剁一根手指头让保险公司赔2.5万，这绝对不可以。如果实在想得到保险金，两年后自杀，因为自杀有效。给客户解释条款时，语言要诙谐、幽默。
业务员的选择
• 选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的. 同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值。
产品的选择
• 一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品。如果客户是外地的可告诉他保单全国通用。
保险金额和保险费的说明
• 现在帮你分析一下你的家庭财务，看看买保险和不买保险有什么差异。假设，夫妻二个靠经营所得来维持正常的家庭开支，一部分钱来廉洁奉公付孩子上学，一部分用来日常支出，绝大部分钱用于买卖的再投入，家里或多或少还要留一部分活期存款，以备应急所需。 • 但是，如果不买保险，应急所需的存款必须包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成员突如其来的生病，生灾的费用，这就是保险学里所说的保险，这个保险叫做家庭保险，就是家庭成员组成小型的保险单位，谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之为自留风险，就是自己家庭承担自身的风险。因为你很年轻，因生病或意外引起的医疗费会很少，一年下来，很可能这个费用Байду номын сангаас有花掉。
“零压力销售流程”
经典的曹氏四访销售流程

曹纪平详谈客户拜访流程

四访详谈拜访过程：第一访：面谈第二访：说明第三访：递交核保通知书第四访：送保单第一访：客户面谈1．减轻客户压力：（1） 0压力下签单：整个销售过程客户不会有任务压力，但是通过讲解客户的压力来自客户自己的内心，而不是你给客户施加压力。

让客户从内心里观念上去关注他的保障现状，想改变他未来的保障状况。

见到客户第一访，客户都有高度的戒备心，非常的预防自己口袋的钱往外掏，所以第一访最重要的就是要减轻客户的压力，让客户在你的带领下回到一个平常的心态，在这样的前提下共同来讨论保险。

销售保险不成功的根本原因是：你没有把保险最本质最完美的东西给客户展示出来，或者是虽然你把保险最本质最完美的东西展示出来了，但是客户因为对你始终抱有高度戒备心而根本没听进去，所以第一访的减压铺垫非常重要。

对客户销售最关键的一点是创造一个非常平和非常融洽的一个环境来跟客户交流。

有了这个铺垫并不是客户真的没有戒备心了，而是减轻了客户的压力，所以在第二访、第三访都会一个动作就是减轻客户压力。

铺垫：（1）第一访见面后除了寒暄外，还有重要的话要说明，那就是，我是**人介绍过来的，我也知道虽然你现在已经买了或是还没买那都是一样的，但是将来再买保险这是必然的，既然将来要买那么现在理性合理的认识，理性的了解，然后，买与不买你自行来决定，不会给您施加任何压力。

索取客户资料：（1）年龄：一定要问清楚（2）你以前是否买过保险。

如果没有，记下来。

如果有，买的是哪家公司的、是什么产品、交多少钱、怎么个保法都要仔细问清楚。

如果客户说不知道就写不知道，然后进一些步跟客户说：你愿不愿意让我在没有给你介绍新的产品之前，我先来帮你分析分析你已买的这个保险到底保的什么，而不收取任何费用？如果客户没有买过保险，问他：你是不是有劳动保险？——如果有，问他：你知不知道你的劳保从你的工资里按多少比例扣的？一个月扣多少钱？一般的都是一问三不知。

在他回答不知道后，你再告诉他，您现在连您一个月按什么比例扣多少钱，包含养老保险采用什么模式，未来领多少钱您都不知道，那么我还是免费在介绍我们的商品保险之前先给您介绍一下您自己的这个统筹保险：是每个月从工资中扣了多钱，到底将来领钱如何领，是怎么计算的，在领之前发生了一些意外或者一些相关的风险是怎么来处理，在领取以后，受到哪些保障，我详细给您讲解一下这方方面面，然后，如果您觉得您的单位保障能够足以保障您的人生，OK，我就不用给您介绍我们的新产品了；如果您听明白了我的讲解觉得有缺憾的话，我将再进一步为您做一个补充完善的计划，好吗？——索取客户资料的同时要找到客户的问题所在，所以说，销售保险要改变客户观念，而改变观念，就先要找到客户的问题所在然后对症下药。

曹纪平：零压力系统

还要准备必备的工具。准备纸笔，一般我不带手提电脑，太费事。我解释保单的的时间很长，短的一个多小时，长则两三个小时，所有的问题都在说明中一一解决。说明的时候所要准备的东西：两套组合方案，几张干净洁白的纸。几分钟就要把客户抓住。环境就很重要。一定要保证客户坐在自己的右边，如果客户坐在左边，他太容易开小差。这个细节我试过很多次，很重要。一定要想法设法做在客户的左边。如果这些都准备好了，要谈的时候，首先还是要减轻客户的压力。告诉他买不买完全取决于自己，让他心平气和地听你说明。这个时候可以告诉他，我问你一个问题，如果你答对了，完全可以不听我的讲解，因为你已经对保险有了深入的了解。如果你回答不上来，那我很有必要为你讲解一下保险是什么。你认为保险有什么用。这是客户最想说的。很多人不愿意买就是感觉它没有用。保险确切地说还是那句话，就是解决重大的个人无法承受的风险。绝对不是解决鸡毛蒜皮的小事。像伤风感冒等小病小灾的根本不用投保。保险最需要保的就是两类：重大的人身风险和重大的财务风险。如果你的资产达到几千万，现金在500万以上，重大的人身风险保障不要考虑，直接投保重大财务风险。重大风险必须要解决四个方面，一是大病。大病不断花钱多，还意味着很长时间无法挣钱。短时间内让你花很多的钱。大病保险不仅是解决医疗费的问题，还要解决后续的治疗和生活问题。要买的足够大；二是要预防失能的风险。失能意味着永远不能赚钱，永远要花钱，这里有三个例子：桑兰、刘翔和曲乐恒。桑兰残疾后，保险公司1500万美元的赔偿，从来没有拿过奥运金牌，但钱赚的不少，这就是保险的作用。曲乐恒受伤残疾以后，由于保障不足，如今生活非常艰难。第三就是解决活的太短的风险。如果不幸一家的顶梁柱英年早逝，上有老下有小，一家生活会马上陷入困境。第四是解决活的太长的风险。自己的孩子也老了，没有能力照顾自己。养老保险就是解决活多久领多久的唯一办法。最后一个是以前三个为前提的。只有保障性保险买足了，才能解决养老保险的问题。因此我们在给客户讲的时候，一定要把保险的无可替代讲清楚。

加强基层班组建设

山西中之元管理咨询有限责任公司
3.什么人能胜任现代班组长 3.什么人能胜任代班组长
□让"肯干多劳"却"甘于不肯干多劳" 多得"者当班组长; 多得"者当班组长; □让能潜心挖掘他人之长,善于让能潜心挖掘他人之长, 发挥集体智慧者当班组长; 发挥集体智慧者当班组长; □让自知,知人者,善把"兵让自知,知人者,善把" ""将尾将尾" 头""将尾"融为一体者当班组长. 班组长.
山西中之元管理咨询有限责任公司
3.班组长的职责范围 3.班组长的职责范围
(1)贯彻国家的政策遵守法律,法规, (1)贯彻国家的政策,遵守法律,法规,贯彻执行厂纪厂规等各贯彻国家的政策, 项规章制度. 项规章制度. (2)负责按车间下达的生产任务制定班组实施计划, (2)负责按车间下达的生产任务,制定班组实施计划,配合车间负责按车间下达的生产任务, 主任(工段长)制定岗位责任制,按措施,按计划, 主任(工段长)制定岗位责任制,按措施,按计划,合理组织生产,按时保质完成生产任务. 组织生产,按时保质完成生产任务. (3)负责贯彻实施各项技术管理制度严格执行工艺技术指标, (3)负责贯彻实施各项技术管理制度,严格执行工艺技术指标, 负责贯彻实施各项技术管理制度, 维护生产的正常运行. 维护生产的正常运行.

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企业管理为什么难
农耕文化的负面影响
农耕"粗活" 农耕"粗活" 非分工专业化不讲求精确计量非精密配套随意性时间观念淡薄不注重科学技术

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销售核爆力笔记

销售核暴力第一部分进入高手的两大状态一．当下状态（身心合一）1.用在事业上--我们必须把目前所在的公司看成是我最优秀的公司，我的领导是我心中最优秀的领导，无法取代。

只有进入到此通道，我才能万念归一，全力以赴把我工作做好。

2.用在感情上--我必须把我眼前的伴侣看成是我一生中最重要的人，任何人都无法取代，我才能全力以赴的去付出和爱，最终获得幸福。

3.用在学习上--必须把当下的课程和眼前的老师看成是最NB的人，你才能把自己彻底地清空，进入学习频道，获得学习的智慧。

✍放下头衔✍放下手机✍放下财富二．兴奋状态人与人交流文字占7%，语音语调占38%，肢体动作占55%销售是信心的传递，是情绪的转移，状态和你的业绩成正比。

状态越好，你的业绩就越好。

每个人都渴望别人的认可与赞美！人与人比的就是谁能更持续，而保持持续背后的核心是“热爱”和“状态”。

热爱比坚持更重要！永远不要考验我们的意志力，因为意志力是经不起考验的。

业务员的三种类型✍想做不会做（不能把业绩做到顶尖）✍会做不想做✍既想做又会做（欲望+能力）为什么很多人没有梦想，没有追求？(世界上有两种人最可悲,1)没有梦想的人，2）梦想实现了的人（海明威）)1.害怕梦想不实现，他人嘲笑梦想是用来滋养以及强大我们的身，心，灵举例：当低谷时，吧自己想要的写出来，这样你才更有动力2.梦想被人偷走了永远只跟有梦想，有追求，成果比我好的人在一起销售冠军的四大心法第一大心法：必须武装干大事的信仰人与人最大的差距就是事业追求的差距马云：我要让天下没有难做的生意成吉思汗：我要让全天下长草的地方变成我的牧羊之地毛主席：我要解放全人类—————这里的例子用到梦想那一块（梦想不是用来实现的）综上所述：要成为顶尖的销售冠军，必须武装要成为全公司乃至行业第一名的信念和气质。

第二大心法：必须武装销售冠军的信念信念是什么？我彻底相信的事情销售人员必须具备的四大信念1.我对我自己的能力拥有100%的信念2.我对我公司和老板拥有100%的信心3.我对我的行业充满100%的信心4.我对我的产品充满100%的信心销售人员存在的价值就是当产品不完美，甚至是有缺陷的时候，才能最大化的体现销售人员的价值。

保险公司短险销售的四个观念ppt课件

短险的目标市场
由于短险具备保费低廉、保障范围广、保障额度高、投保手续简便等特点，因此卡单几乎适合投保范围内的所有的目标市场。
保险意识较好的客户广大农村市场中老年一族机关团体等市场，做好职团开拓
20070822
保险公司短险销售的四个观念
19
正确的销售观念（三）
• 短险是销售人员自己的”保险” • 有用——足额、全面圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 • 每一张保单必须有足额全面的短险 • 客户缴保费的10—20%（极大额除外） • 销售健康保单、良心保单、责任保单，不留不定时炸弹
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
家庭的未来和希望破灭了，含辛茹苦养大的孩子离开人世，3000元的理赔金给家人带来的只能是更大的悲哀和伤痛。我们业务人员心中也有一种说不出的痛
保险公司短险销售的四个观念
•客户不懂，我们可以不懂吗？！
保险公司短险销售的四个观念
保险公司短险销售的四个观念
• 从业有风险——我们需要 • 风险可避免——我们能要圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 • 后果很严重——我们必须要 • 短险是我们必然的选择
保险公司短险销售的四个观念
精英谈短险
曹纪平之经典语言：附加险、短险要占到总保费的20%，这是真正的对客户负责！也是对自己负责！
保险公司短险销售的四个观念
•开
拓市正确的销售观念（四）
场、抢占资源的最佳武器
•源源不
保险公司短险销售的四个观念
短险销售还可以给我带来什么？
• 精益求精的销售技能 • 深刻到位的保险意识 • 越来越大的社会影响力（增员+业务） • 越来越高的成就感（自信心） • 不断攀升的销售额（个人和团队的件均、件数）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

人大商学院PTC馆藏书单

管理实践板块
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打造facebook 面试高分策略日本最了不起的公司：永续经营的闪光之魂财务管理非理性繁荣财务成本管理公司治理财务成本管理公司的力量会计实务执行如何完成任务的学问会计 MBA教育再思考会计郎咸平说公司的秘密公司战略与风险管理海底捞你学不会经济法从不竞争经济法（第二版） “1+1+1”战略人力资源管理中的应用心理学在中国做咨询企业会计学企业江湖企业会计学企业的未来财务管理学全球化品牌财务管理学全球化品牌管理学原理咨询的真相：从新华信到正略钧策（第二版）人力资源管理咨询的真相：从新华信到正略钧策（第二版）人力资源管理新的企业模式管理经济学孙子兵法与经理人统帅之道管理经济学正略钧策管理评论（第6辑）市场营销学教程正略钧策管理评论（第6辑）市场营销学教程正略钧策管理评论（第3辑）组织行为学正略钧策看人力资源管理组织行为学一炮走红的国家投资银行，对冲基金和私募股权投资
一炮走红的国家知點·咨點房地产蓝皮书慈善资本主义探求社会企业家精神社会部门中的企业家精神信用治理：文化、流程与工具那些有理想的人激荡三十年激荡三十年
国家信用评级新论当前经济背景下的热点行业信用风险分析金融危机冲击下的国家主权信用风险分析问鼎房地产创意心理学社会保障精算理论与应用俞敏洪管理日志中国式管理现代管理心理学中国银行前瞻性研究（2009）中国银行前瞻性研究（2010）新工业革命经济黑帮金融危机下的重点行业分析潜意识的力量一线万金社会保障学兴农论海底捞能捞多久
就业指导板块
小王子穷人的商机
中国模式影响你一生的修养领导者的质量思维周一清晨的领导课新经理人的领导力谁偷走了我的时间？责任胜于能力语言的突破倾听和让人倾听做最出色的新员工系统思考水平思考法研磨商业力选对款式就时尚找对色彩就美丽缤纷海归趋势交易法谁说大象不能跳舞？复制惠普式员工为什么拖延心理学焦虑情绪调节手册秘密第一次握手给你offer 现在，发现你的职业优势

曹纪平专场演讲会分享版--保险顶尖销售

所以这是天底下最稳定最具成长性最美好的职业。
很多人不买保险因为对保险不知根知底。未婚女士择偶标准是什么？就是看他有没有充足的人寿保险。这点很重要。在日本没有保险，根本都无法结婚，为什么？我给大家分析一下。如果一个男人不买人寿保险: 第一，他可能没有钱。没有钱的男人，谁会愿意嫁呢？他如果有钱但没还买人寿保险。第二，可能他身体不健康无法通过核保。如果一个身体不健康的人，即使有钱谁愿意嫁呢？第三，如果有钱身体健康还没有买保险，这种人千万不能嫁，因为他没有责任心。大家认可吗？
我最不希望的就是做保险就像天上掉馅饼，哪天掉个大单，就觉得我有钱花了，就不知道方向了。我最希望的是又好有快的发展，循序渐进，就是今天要比昨天好，明天要比今天棒。当你坚持一天，坚持两天，坚持10年时，所有的人就都在为你坚持，这世界上只有坚持和毅力才是成功的法宝。我们做营销员，要像檀树一样，虽然成长不快，但一旦成才就会非常珍贵。所以成功就是要战胜与众不同的困难和挫折，在人生过程中留下轨迹。面对困难就意味着机遇，面对困难就意味着挑战，面对困难就意味着以后不同的人生格局。如果我们总是绕着困难走，那就是说明我们没有通过人生的考试。
今年28岁的曹纪平从事保险营销已经10年了，如今，他是中国人寿济南市分公司直属营销一部的业务精英。2006年他获“济南市金融系统十大杰出青年”称号，“山东省十大保险明星” 之首，连续四年获山东省个人销售冠军，连续三年跻身中国人寿全国系统前十名，美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会杰出钻石龙奖得主、中国人寿全国一级金质奖章获得者。
为了提高保费，我决定每天拜访时间提高50%，但一天24 小时毕竟有限。我只有增加时间宽度，以前做小孩保单，后来做夫妻保单，全家保单，原先做五份康宁，后来做十份康宁。后来做资产规划做分红险。我们一定要找到自己的业务增长点。所以自从业来，我的佣金从未出现过负增长，并保持每年50%递增。很多人都说做保险不体面、不是人干的！对，做保险不是人干的但是人才干的。

化繁为简,贝加莱的“简·易”自动化之道

18Feature特写•访谈化繁为简，贝加莱的 “简•易”自动化之道★文/曹银平ABB贝加莱大中华区总裁肖维荣博士现今，每个企业都面临着竞争的压力、新技术的推力、自我发展的驱动力以及消费市场的个性化需求拉力等，企业的生存环境变得越来越复杂。

各行各业的企业都在不约而同的扩大数字技术方面投入，以推动业绩增长。

但据埃森哲报告显示，仅13%的企业能够利用其数字化投资提高成本效率并实现新增长。

数字化转型对于企业来说还是一项长期的复杂而庞大的系统工程，需要不断探索、试错。

对于制造企业来说，跨学科技术融合如何协调？如何为企业制定统一的规范与标准？如何在个性化与成本效率的矛盾间寻找平衡？如何让人员的经验知识能够积累并创造价值？如何应对快速变化的市场需求？……这一系列问题都成为了其在智能时代需要面对的核心问题。

在此背景下，贝加莱首倡“简•易”自动化理念，希望化零为整，基于自身对智能控制、数字孪生、柔性电驱、幵放互联、机器学习等技术的跨界融合，通过标准化、可复用的行业解决方案为用户企业在现实挑战与数字化彼岸之间架起一座桥梁。

直面挑战，用“简•易”应对市场变化2020年10月22日，贝加莱年度用户大会—“机器智能与创新论坛”在苏州举办，以“简•易”自动化为主题，围绕设计规划、学习培训、软件开发、数字化调试和虚拟维护等制造重点环节，向用户代表解读贝加莱技术创新的核心价值。

ABB贝加莱大中华区总裁肖维荣博士在幵题演讲中谈到：“市场需求的快速变化以及客户更高的性能与功能需求这一客观现实，必须通过机器的差异化创新来应对，而这种创新又面临着机器与系统对象的复杂性。

一方面制造过程是复杂的物理过程，另一方面，更多技术的跨学科融合让工程实践更加复杂。

因此贝加莱首倡‘简•易’自动化以应对挑战，用数字化手段认知工程对象、数学物理方法解决复杂问题、模块化应对变化的需求、用信息化手段提高学习效率、以现场视角简化操作与维护。

提高你10倍的销售业绩技巧

提高你10倍的销售业绩技巧文章关键字:销售作者:彭小东一、王牌业务员要具备哪些素质？很多企业为业务员做培训的时候，都愿意讲授原一平的案例，其实原一平并不是世界首席推销大师。

日本人齐腾竹之助是当之无愧的世界首席推销大师行方孝古齐藤先生接受记者采访的时候说要想成为王牌业务员要做到：1.推销总是从被拒绝开始的（抗挫折承受能力――不要害怕失败――失败就是成功――可口可乐）2.诚实的心灵（如果你欺骗一个消费者会有25人知道，如果你成为一个消费者的朋友会有100人知道你）3.运动员的双脚4.演说家的口才5.技术员的双手（卖产品不如卖知识――销售员――销售顾问――个人消费指导顾问师）6.策划家的头脑（业务员分3、6、9等动手动脚动嘴动脑）二．10倍提高你的销售业绩美国管理模式―――结果为导向日本管理模式-----------流程为导向正确的销售流程1.准备期间,心态自我调节.2.每日坚持制定当日工作计划A制定计划可以避免你每日的工作出现盲目性。

B展业技巧（拓展业务的技巧）除了传统的方式之外还有一些新的观念缘故法（有缘分的故交是我们首选的业务拓展对象）我们可以组织召开同学会、校友会、朋友会、事业会、教师感情联谊会、某某教授弟子大联盟）客户延伸（朋友互相介绍的关系法）信函开发（此招式不是说简单的DM广告）社团展业（拓展业务）3．拜访客户的技巧计划制定好，我们就要去拜访客户了入门技巧---有秘书的情况下如何入门？无秘书的情况下如何入门？气氛渲染法＋假设成交法3。

说服客户的技巧。

销售说服中常用的技巧与战术说服技巧第一招-对比成交法说服技巧第二招-随机应变法说服技巧第三招-征服性的语言说服技巧第四招-不要故意回避你的弱点，。

在销售说服中有一种情况就是大客户行销商务谈判，成功与否取决于你的情报搜集商务谈判常用的战术声东击西法9月1日投石问路法假如说1万套化妆品善于提问（业务高手擅于听，初级业务擅于说开水煮青蛙）敢于说不不要故意回避你的弱点如果谈判陷入僵局打破僵局的技巧1本方不准备让步要促使对方让步2本方准备先让步但对方必须随后让三.销售人员个人魅力的提升魔鬼训练----销售员的形象改造工程一表人材（职业人士的自我形象设计）二套西装（学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术）三分胆量（融入社会，适者生存）四种知识（办公室政治－－处世哲学－－人际交往的实战技巧）五方交游（人脉）六出祈山（屡战屡败屡败屡战真英雄也）七术打马（赞美实战技巧的的13把飞刀）八分口才（自我推销术）九分努力（用坚韧的小火炖熬成功）十分忍耐（坚持不懈直到成功）2、知、情、钱在销售中的作用文章关键字:销售作者:钱自胜发布时间:2009-6-30我在一次销售培训中，问在座的学员，请把这知、情、钱三个要素按重要性排列一下，结果，90%以上的学员都是这样排列的，第一重要的是钱，第二重要的是知，最后才是情。

曹纪平讲保险——零压力销售流程,学会利用保险,规避人生风险!

曹纪平讲保险——零压力销售流程,学会利用保险,规避人生风险!将保险如何进行观念行销，很多人不买保险因为对保险不知根知底。

未婚女士择偶标准是什么？就是看他有没有充足的人寿保险。

这点很重要。

在日本没有保险，根本都无法结婚，为什么？我给大家分析一下。

如果一个男人不买人寿保险:第一，他可能没有钱。

没有钱的男人，谁会愿意嫁呢？他如果有钱但没还买人寿保险。

第二，可能他身体不健康无法通过核保。

如果一个身体不健康的人，即使有钱谁愿意嫁呢？第三，如果有钱身体健康还没有买保险，这种人千万不能嫁，因为他没有责任心。

大家认可吗？入司一年以上的伙伴是不是都有保险?（基本都有）有谁感觉买了以后非常后悔的，感觉保险一点也没用的？（没有）为什么？有的客户营销员找他好几年一直不买，但一旦干上保险就会给自己购买呢？难道他真是为了那点佣金吗？（不是）那是因为什么？是因为以前他对营销员本能的就有心理上的防备，你说很多关于保险的好话他并没有往脑子去对吗？所以要解决客户购买的行为关键就在于解除客户的心里压力。

如何解除？你只要把客户想说的话说出来就可以了。

例如：“告诉客户我过来找你并不是要让你买保险。

你可能很奇怪我是保险公司的找你不买保险干什么？其实，今天我过来是因为我认为未来买保险是必然的，所以今天就是过来认识您，建立联系，哪怕5年10年15年以后您想买保险，就是因为多年前咱们见过面您感觉我还值得信任，那样我们还有合作的机会。

所以我今天来不是让您立即购买保险而是让我们建立联系相互认识，以后有合作的机会咱就合作。

”建立在这种情况下，客户就不会再有任何的戒备了。

你讲的好多话，他就会有些思考。

接下来我们就要把客户当成我们的新人伙伴一样，进行保险的意义与功用的培训。

而很多人干过多年保险跟客户讲保险意义与功用一点刺激性都没有，什么保险可以报销、可以在危难时给你钱等等。

都不对。

我不会先给客户看计划书，我会先问客户您认为保险到底有什么用？如果没有用我建议您别买保险。

不要一次挫折就失败终端推销的加速杠杆（上）

不要一次挫折就失败：终端推销的加速杠杆（上）常见如此场景：老板布置了一个新品铺货任务，业务员上街铺了一天，跑了十个店发现很难铺，回来禀报：“主管，铺不动！”主管把话再传上去“经理，铺不动” ……。

逐级上传，大家都认为这个产品“铺不动”，反馈到总部，总部领导开始挠头，开始追加产品铺货政策……。

新品肯定不好铺，作为销售人员“不要一次挫折就失败”――不要那么轻易说“铺不动”，终端推销的模型和阵法是“以正合”，除“正合”之外，还有些“加速杠杆”是以奇胜。

把这些正合和奇胜的方法杠杆全部用完了再说“铺不动”！加速杠杆方向一：经销商/分销商管理杠杆有没有见过这样的场景：有个终端，厂家销售人员去了八次，但是这个终端刀剁不进斧砍不烂铁蚕豆一个就是搞不定。

经销商去了，一努嘴说一句“大姐，这是我的货”。

终端老板大呼“哎呀，张哥你咋不早说呢，来来来卸两箱！”。

有没有见过经销商倚老卖老在终端“强买强卖”？终端刚说一句“这饮料可能不好卖”。

经销商老太太“勃然大怒”“不好卖？我在这里卖了几十年货了，我不知道好不好卖？少废话，你先卸十箱，我现在就喝两罐，下个月你要卖不掉我来全把它喝了，开玩笑！我老太太卖饮料几十年了，我不知道还买不好卖，卸货！”铺新品到底谁厉害？厂家人员还是经销商？肯定是经销商!为什么？经销商的终端客情是厂家人员根本比不了的。

厂家业务也许更专业，但厂家人员和终端接触的界面有限。

一周拜访一次只是拿个订单，不送货、不赊销、搞个促销陈列活动奖品还是经销商给送过去的，经销商和终端的客情是天天送货十几年送出来的客情、是同宗同族沾亲带故的客情、是逢年过节礼上往来一起喝大酒的客情、是多年换破损解决问题的客情、甚至是赊销卖货资金支持的客情。

厂家人员铺新品铺不动怎们办？启动经销商的力量。

终端铺货加速杠杆1：坐在经销商的车上下去铺货：新品铺不动？我们厂家人手不够怎么办？那就先把前面讲的什么“破冰模型”“利润故事”“品相分析”“终端推销组合拳”等等方法使完，努力尽到。

管理竞争与强势执行

二. 企业竞争力的来源
2019/10/22

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企业不是缺少机会，而是缺少能力。
2019/10/22

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怎么飞得这么慢?
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狮子和羚羊的家教
每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物就开始奔跑了。
狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活饿死。”
在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子， “孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。” 。
5. 竞争产业的快速升级,市场对国产手机企业整体运营水平和管理效率提出了更高的要求。
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从技术、人员管理、销售管理、市场管理、分支机构管理、采购管理、售后服务管理及企业运营的每一项工作都需要提升。
关键的少数制约着其它的多数
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基础系统
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业
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有效成本控制与管理全面成本控制的五大问题与对策

太赢古在飞成机本工－程盈公利司模：式《V精O益L.6生/2产00方8 式ＪＩＴ管理知识培训》－ vol.06/2008
2 第二节：突破成本控制的五大关键
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战略采购与供应链管理及如何降低内训公开课采购成本
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管理人员执行力的认知轨迹
目
标
现场运用
实
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管理人员的行动轨迹
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方法有技效能成本控制与管理全面成本控制的
五大问题与对策
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新相闻关
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