零压力销售系统之初次面谈

关于商业保险（沟通话术）
保障分析重点：
➢ 是否买对人（四川案例说明先保顶梁柱） ➢ 是否买对险种（保障险种偏低理财险种过高的后果
是雪上加霜） ➢ 是否买足
初次面谈禁忌
千万不能超时，不宜超过１５分钟； 千万不可急迫地卖保险。
尽管客户要求办理保险，也要尽量婉拒： “张先生，今天我还有事情，不能详细给
每年新发“重大疾病”人数为800~1000万人， 其发生主要与行为生活方式和环境因素有关， 且随年龄增长而升高。同时，它的发生和死 亡的趋势正逐年升高，并呈现年轻化趋势， 威胁将越来越大。
人们看待重大疾病时存在的误区
很多人认为得了重大疾病之后就只能等死!其实随 着科学的发展,很多大病只要及时治疗都能得到控 制,甚至治愈!但却需要用很长的时间来治疗和恢复, 这也就意味着在这么长的一段时间里,你不能够去 工作赚钱……，而且还要支出高额治疗费,药费,手 术费……, 恢复期间的生活费,营养费,护理费……
失能
永远不赚钱 永远要花钱
活得太短
子女小 父母在 贷款有
短期内花大量现金 很多人有钱，却没现金
不但需要解决医疗费的问题， 还要解决今后生活费的问题。
零压力销售系统
——之深入面谈
深入面谈准备
2支下水很快的笔； 4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸； 设计成册的计划书。
客户感觉: １、这么郑重其事,将资料装订成这么规整的册子。 ２、这个业务员当我是真的要买保险了!
被保险人因鼻咽癌医疗无效在佛山市永安医院身故。2007年3 月14日给付被保险人身故保险金100万元，无首退还所交保费
18万元，合计118万元，由受益人领取，合同终止。
继续思考——
除了保险外， 有解决大额现金的可能途径吗？？？
解说方法
图示：
钱
大额现金 替代的可能性
大病
花大钱 长时间不赚钱 不得不花钱
询问目的：
➢ 了解客户基本保障情况 ➢ 激起客户忧虑 ➢ 发现客户需求点 ➢ 为再次拜访留下伏笔
关于社保信息（询问话术）
“我是做保险的，人家都说‘三句话不离本行’ ，您的
这份工作不错，您的社保是单位全交还是各交一部分？”
➢ 那您每月要从工资里扣多少钱交社保呢？ ➢ 那您是否知道老了以后到底可以领多少钱？ ➢ 您交的社保有多少是进入您个人帐户的，您了解吗？ ➢ 您知道生病了哪些药可以报销吗？ ➢ 您知道生病以后哪些医院社保认可，可以报销吗？ ➢ 您知道生病报销每年能享用的最高限额是多少吗？ ➢ 您知道失业金怎么领取吗？
要，如果保险没有用，这个钱可花可不花，就一定不 要买。”
作用
保险就是解决重大的自己 无法承受的风险
保险 特点
1、客观性 2、不确定性
（不知何时、何地、以何种形式发生）
重大的 自己无法承受的
风险
如果家庭资产２５００万以上，流动 现金５００万以上，就不需要考虑人 身风险，对这类人来说，需要解决财 务风险的问题。
减压话术: “虽然我费了很多时间做这个计划书，但我的目的
只有一个，让你在买保险之前有一个理性的认识，至 于买不买，何时买，买多少，由您自己来决定。”
沟通话术：
“请问，您认为要如何选择保险呢？”
1、选择合适的保险公司
实力（支付能力）、服务优、网络佳、信誉好
2、选择最好的业务员
有实力、专业（责任心、专业知识）、年轻（或经验丰富）
具体包括：
家庭结构？ 有无社保？ 有无商保？
1、关于家庭结构信息
具体包括：
➢ 家庭成员 ➢ 各自年龄 ➢ 各自职业 ➢ 子女情况 ➢ 其他
关于家庭结构信息（询问话术）
➢ 看您比较年轻，咱俩谁大？我31，您呢？ ➢ 我俩差不多大，我小孩1岁零6个月，您小孩呢？
（用自报家门的方式循循善诱）
2、关于社保信息
工具准备： 2支下水很快的笔； 4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸。 环境准备： 坐到客户左边； 如果条件限制，可先行坐到右边，再择机询问：
“＊＊，我们换个座位好吗？因为我这样坐， 实在是别扭，腰有些难受。”
首先，还是要——
话术： “您放心，您Baidu Nhomakorabea我讲后会对保险有个了解，至于买不
买听您的，你不需要给我任何的理由。” “您知道保险究竟有什么用吗？我认为这个问题很重
第三，保障方式灵活。保单可以借款，可以减额交 清，现金价值还高，可以作为养老资金，非常灵活。
一份保单，如果保障全面，保障深度深，保障方式 灵活，专家鉴定是最合适的。
通过辛勤的工作获得财富才是人生的 大快事 。
一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。20.11.1721:2421:24:56
3、选择最合适的产品
经营所得一般用于：
１、日常支出（水、电、伙食费用） ２、子女上学 ３、买卖再投 ４、存款（应急开支－疾病、意外等开支）
即：
但因为我们年轻，这部分应急资金往往是 闲置的，而生活中各种各样的消费诱惑使得这 部分资金往往被透支到现实性的开支中……
可是，生、老、病、死却是人生必须付出 的成本。
所以，不如拿出闲置资金的一部 分，比如 元，换 万的保障。
保险计划示例
国寿福3份，保费 8880 元， 附加住院医疗１份，保费 180元。
保费合计 9060 ，保额合计 37万 。
计划书说明：
这份 保险 计划
大病
Ａ：管疾病
小病
Ｂ：管意外（高残及死亡） Ｃ：管一定的养老（现价使用及养老医疗所需） Ｄ：管家庭责任（免缴责任、高额疾病补助及１倍保
您讲解保险方面的知识，有的险种虽然好但并 不一定适合每一个人。这样吧，有机会我结合 您自身的情况给您做个计划，您看如何？”
首次面见“三字诀”
抚（安抚客户，让客户安心） 提（向客户提出一系列的问题） 引（吸引客户，留下悬念，为下次拜访制造借口）
零压力销售系统
——之二次面谈
二次面谈核心
说明
二次面谈准备
“您家除了社保有没有购买商业保险呢？” 如果方便的话，您可以把保单拿出来，由
我帮您做个保单整理。
关于商业保险（沟通话术）
其实，买保险也是一门学问，有时候买比不买的危害更大。 就拿这次四川地震来说吧，有一家企业给４位副总每人5万元，
由他们自已选择购买商业保险，结果4人中有3人选择给自已 投保，还有1位选择给孩子投保。地震中这4人都不幸遇难，3 个选择给自已投保的人，有２人的家属获赔２00万元，１人 的家属获赔２０万元。而那位给孩子投保的人却没有获得任 何理赔，只能退保，而且退保还有损失，本钱都拿不到。 为什么交一样的钱，结果却有这么大的差别呢？这就是没有 买对人和没有买对险种的原因。 所以，保险一定要买对人，买对保险结构和保险组合。您家 购买过商业保险吗？我可以从专业的角度做个分析。
大病风险特点
花大钱（短时间要花大量的现金） （往往做个体的都有钱，却无现金）
不赚钱（治疗时间长，有钱不敢花） 不得不花钱（科技发达，疾病可以控制）
大病风险： 不但需要解决医疗费的问题， 还要解决今后生活费的问题。
失能风险特点
特点： 永远不赚钱， 永远要花钱。
失能风险
曲乐桓（尴尬人生）
关于社保信息
社保不给任何合同，只给交费记录； 社保是否领到不知道，因为万一中途出事（退
休前去世）就没了； 社保不能解决的：
死得太早； 半途而废；（未能交全） 大病所需。
3、关于商保信息
目的：
➢ 了解保险状况 ➢ 判断缴费能力 ➢ 帮客户保单整理，分析保障 ➢ 为再次拜访留下伏笔
关于商业保险（询问话术）
话术：您好！我是中国人寿客户服务专员***，您**年 **月在我们公司为您小孩（或**）购买的少儿一生幸 福保险（或**保险）又到交费期了，公司委派我过来 给您做收费服务并做一下保单检视。您不要紧张，我 今天来不是要您买保险的。
您这会儿方便吗？请问您的保单在吗？您还记得 那份保险到底保的什么吗？……
小病特点：
１、生病多； ２、花费少。
这个保险计划成立的话，一切的、所有 的疾病一旦发生，凭住院发票等住院手续就 可获得保险公司报销。
每年限报１万元。
“客户犹豫”处理办法
话术： “专家建议：买保险从三个方面去考虑，
第一：保障面是不是广，尤其对个体老板，面面 俱到是最好的。
第二：保障的深度是不是深，保险金一定要解决 实际问题。
零压力销售系统
——之初次面谈
初次面谈的意义
消除客户戒备，缓解心理压力 了解客户信息，收集重要资料 引起客户兴趣，期望再次面谈
初次面谈四步骤
缓解客户压力 掌握家庭结构 询问有无社保 询问有无商保
收集客户资料
首先，需要——
只有充分减压，才能获得进一步面谈的机会
减压方法
第一种： 利用“收展员身份”；（代表公司前去服务）
大病风险 失能风险 活得太短
保险
解决人身重大风险就是要 解决大额现金替代的问题
06—07广东国寿重疾赔案摘录
案例一： 孙XX，男，71岁，2006年7月24日，被保险人因“败血性
休克并呼吸衰竭、肺炎、泌尿上皮细胞癌并多处转移”死亡。
我司给付保险金共计208万元。
案例二： 被保险人陈XX，男，37岁，广东佛山人，07年1月29日，
额的身故责任）
大病特征：
１、严重性，短期要花大量的钱； ２、长期性，长期治疗却不赚钱； ３、无奈性，科技发达不得不花钱。
４、急迫性，许多人有钱却没有治病现金。
这个保险计划成立后一旦发生重大疾病（如 癌症…… ），凭疾病诊断证明就可获得 30万元 的大病补助，10种轻症 6 万元
花多花少，治与不治，用什么药治，在哪里 治与保险公司都没有关系。
XX认为未来用到保险的地方会比较多，比如汽车保险、仓 库保险、员工的意外保险、包括我们自己的人寿保险等，因为 我是做保险的，而且XX认为我比较专业，所以就建议我过来和 周总您见个面，留个联系方式，以后周总您有什么需要的就给 我打个电话。
其次，需要——
只有掌握了客户资料，才能设计合适的保险计划
收集客户资料
第三：保障的方式是不是灵活，比如说将来交不 起钱怎么办。”
第一，看你的保单除了疾病门诊以外，其它都是保 险责任；
第二：这份保险计划的保障深度很深。残疾保障 万；身故保障更是高达 万。考虑一下，如果发生 了风险事故，这些钱能不能解决实际的生活费用。 如果能够解决，这个保险就符合你。如果觉得多， 我给你递减。觉得少，我再给你增加。
减压方法
第二种：
利用“转介绍客户”； 话术：
周总，您好，我是中国人寿的XX。 周总，不要紧张，我这次来不是让您买保险的。
XX（转介绍客户）有段时间和您没有见面了，上次我与她 见面时，她提到你，说你非常有方法，事业做得很成功。她让 我方便时顺便给您送个问候，我今天正好在您对面的XX（地点） 有事，离您很近，就顺便过来拜访一下了。
关于社保信息（沟通话术）
在客户对以上问题做出否定答案后，对社保有 关规定做一些简要解答，并使用如下话术：
看来，今天我是不要给您谈商业保险了， 因为对您而言，您对自身所拥有的保障都还一 点都不了解，您了解商业保险为时尚早，下次 我给您带一些关于社保的相关规定，我详细给 您讲一讲，您老了每月到底可以拿多少钱，生 病时哪些药可以报销，哪些医院可以住，每年 的封顶是多少钱，到时候您就会清楚了。
活得太长
养老风险 1、有足够的钱不一定能养老（养老金管理风险）
６０－７０岁 主动性养老 ７０－８０岁 被动性养老 ８０岁以后 依赖性养老（别人养）
2、活多久领多久（准备的钱不够的风险） 3、资金安全性（收益与风险的平衡问题）
解决养老风险前必须先解决前３个风险， 在此基础上可以考虑养老风险。
思考
如果一个人并非因工伤致残，谁能让他终生领工资？ 不赚钱还要花钱，等于养老提前发生。
有保险，没保险足以改变一生
活得太短
特点： 子女小（无人养） 老人在（无人孝） 还有贷（别人还）
最不该发生的事情发生了怎么办？？？
风险是不可预测的，一个人不在 了，并不代表他的责任和义务就不存 在了，但任何单位都不会给过世的人 发薪水，保险的赔付可以让家人继续 正常的生活。
重大的财务风险
重大的人身风险
如果没有这个资产，那就要解决重 大的人身风险。
重大的人身风险
大病风险 失能风险 活得太短 活得太长
根据《中国统计年鉴》提供的数字：
人一生中患重大疾病 的可能性高达72.18%
各种疾病让生命越来越脆弱
我国平均每五个死亡人当中，就有一人死于 癌症，仅广东省每7.5分钟就有一人死于癌症, 死亡人群通常在35-54岁的壮年群体。