零压力销售流程
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客户听我们这么说一定会很放松.
解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
保险公司的说明
1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒 备.
2选择一家合适的保险公司一定要注意两 点: 首先这家公司一定要有实力,因为保险 是关系到几十年以后支付的问题,保险公 司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我 们是国家监管标准的3.1倍.
整个保单都说明完了，已经给客户营造了 一个良好的心理，既然保险可以解决这么 多问题，那么他就会考虑自身的问题所在。 这时还要进一步减轻客户压力。对客户说： 回去跟您老婆商量一下，开一个家庭小会。 买与不买你自行来定，卖与不卖我们公司 说了算。因为我们要检查你身体合不合格。 以及保险公司需不需要你提供资产证明。
复查通过。一份通知书告诉客户。多少号 保单已经通过我们的核保，保费合计多少。 请把保费交给我们的业务员，交费的次日 保单生效，一周内由业务员亲自送达贵府， 谢谢您的信赖与支持，垂询电话95519。 一份保单就这样完成了。
解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
计划讲解中的风险规划---创造需求
说明计划书的时候，必然要解释保险金额 和保险费，我一般这样向客户解释：现在 帮你分析一下你的家庭财务，看看买保险 和不买保险有什么差异。假设，夫妻二个 靠经营所得来维持正常的家庭开支，一部 分钱来廉洁奉公付孩子上学，一部分用来 日常支出，绝大部分钱用于买卖的再投入， 家里或多或少还要留一部分活期存款，以 备应急所需。
如果在这个阶段，客户还犹豫，想和其它 公司的险种比较一下，杀手锏出来了，我 这“临门一脚是这样踢的。专家建议：买 保险从三个方面去考虑，第一，保障面是 不是广，尤其对个体老板。面面俱到是最 好的，第二：保障的深度是不是深，保险 金一定要解决实际问题。第三：保障的方 式是不是灵活。比如说将来交不起钱怎么 办。
但是，如果不买保险，应急所需的存款必 须包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成 员突如其来的生病，生灾的费用，这就是 保险学里所说的保险，这个保险叫做家庭 保险，就是家庭成员组成小型的保险单位， 谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之 为自留风险，就是自己家庭承担自身的风 险。因为你很年轻，因生病或意外引起的 医疗费会很少，一年下来，很可能这个费 用没有花掉。
会施加任何压力)
索取哪些客户资料呢?
1、年龄 2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保 其他相关资料的收集
针对参加社保客户的重要话术
Hale Waihona Puke Baidu您每月交纳多少社保费用? 您是否了解社保保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先给您介绍
一下社会统筹保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人
进行自我推荐
告诉客户重要的还要选择一个合适的业务 员
根据你自己的情况推荐 1年轻伙伴:可跟客户讲一定要选择一个年
轻的可提供长期的服务 年长的伙伴可以讲:一定要选择一位有经
验的可提供周到的服务
更重要的
选择业务员一定要选择有专业实力的,专 业水平可衡量业务员为客户长期服务的能 力和服务的质量,再就是一定要选择有实 力的.
客户看到你的计划书的第一感觉
肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说 给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装 订成这么规整的本子.(这是客户的第一感 觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业 务员当我是真的要买保险了!这时客户也 会立即戒备起来.
计划书说明前的减压
我们需要说:”虽然我费了很多时间做这 个计划书,但我的目的只有一个,让你在买 保险之前有一个理性的认识,然后买不买, 何时买,买多少,由您自己来决定”
如果你不买保险，尽管你有50万，其实你 的风险防范能力也就是5，6万。如果买了 这个保险，你交了1.5万，防风险能力达 到了104万。就是一个再有钱的人都不可 能在帐面上有100多万的盈余资金去随时 随地应付人生的风险。
这样，客户就会了解，其实买保险并不需 要花钱，只是把家庭本来要存在银行的钱 挪到保险公司，解决一个更完整更周到的 保险计划而已。这样，他就没有那种消费 的“痛”的感觉，不会觉得这个钱，拿过 去就拿不回来。即使一个人一辈子不得病， 不出意外，总会身故。有生之年解决自己 和家庭的保障问题，身故后，把资产完整 地留给孩子。
掌握推销流程的主控权 (发现问题,激发客户解决欲望)
曹氏四访销售流程
第一访：面谈 第二访：说明 第三访：递交核保通知书 第四访：送保单
第一访：面谈
两个工作目的： 1、减轻客户压力 2、索取客户资料
客户心理分析
第一访时客户都有高度的戒备心理，预防 对方从自己口袋往外掏钱。
假设你的客户是普通家庭如何讲？
解决风险问题的组合举例
我一般这样来进行保险组合，金彩明天5 份，康恒10份， 加上其他意外险，一般 一张保单保险金额都在60万到100万之间。
保险保障就4个方面：第一，保疾病， 第二，保意外，第三，保家庭责任，一般 我把身故解释为家庭责任；第四，可以解 决部分地补充养老金。
零压力销售流程
——走向成功
docin/sundae_meng
不良销售人员给客户的印象
趋利! 难缠! 人情施压! 没有专业水平! 无法信任!
最终不敢轻易招惹!
成功销售的因素
喜欢\欣赏\尊敬\信任\愿意长期交往 观念认同,问题解决
销售流程的两大原则
所有流程都在客户接纳的前提下进行 (预见性的减压,创造平和的交流环境)
所以销售中很关键的一点是创造一个非常 平和的环境和客户进行交流。
重要减压话述
我是某某人介绍过来的，无论你买了或是 没买保险都是一样的,因为将来再买保险 是必然的.既然将来要买,现在进行合理的 认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有 帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保
险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不
这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑 买保险的问题。一家人平平安安是我们共 同的愿望，但就是一家人的平平安安导致 了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里 的节余，你会把这些盈余的资金不断地透 支到现实生活开支中去，这将导致家庭财 务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性 的问题，生，老，病，死是人生必须付出 的成本，但人生的成本很奇怪，它何时， 何地，以什么方式发生，没法预测，无从 准备。其实，你的活期存款也仅是解决心 理的安全需求，解决不了实质性问题。
买与不买的区别：客户类型举例规划
假设家里有50万资产，生意上占40万， 孩子每年花掉1万，你的日常支出每年3万， 家里存的最多也就是5，6万，家庭最大的 防风险能力就是5，6万，如果活期存款一 旦花光，就是把生意的40万挪过来，日常 支出都要紧张起来。
专家建议：把家庭存在银行里解决生老病 死的费用单独拿出来，形成专款专用。假 设一年交1.5万，立马能产生超过百万的 保额。
就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我 再给您做进一步的补充计划,好不好?
申请计划制作及预约见面
总结:
销售保险要改变客户观念,改变观念 先要找到他的问题所在.
第二访:计划书说明
计划书内容: 1封页 2保险人介绍 3方案 4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包
括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低 保障的特性.
体检完后一般40％的客户第一次体检是不合格 的，很有趣的是那些不合格的人的很愿意复查， 我会告诉他：医院可能会告诉你是正常的。因 为医院是临床医学，对于你现在没有健康威胁， 但保险公司是对未来的一种预测，现在指标一 旦超标。公司会觉得未来受到影响，所以要考 虑考虑。客户朔：是啊，现在指标超标，保险 公司还要考虑。是不是要抓紧买啊。以后还买 不上。再去复查，
客户问：为什么要提供资产证明？我说：如果 保额超过100万，保险公司还有点不愿意卖。因 为两年后自杀有效。假设借上几万块钱，投保 两年后自杀了，给孩子。老婆留上百十万，让 他们过个好日子没问题。保险公司要求有一百 万以上的资产才有资格买一百万的保险。你一 定不要多买。这么一说，给客户的感觉是：并 不是每个人都可以多买。并给客户进一步确认， 保额并没有设计高。
第一．看你的保单。你的保单除了疾病门诊无 效以外。其它都是保险责任：第二：保单的保 障深度很深。身故保险高达100万。考虑一下， 如果发生了风险事故。这些钱能不能解决实际 的生活费用。如果能够解决。这个保险就符合 你。如果觉得多。我给你递减。觉得少。我给 你增加。把客户得具体问题再一次提到字面上 来共同商讨。第三，保障方式灵活。保单可以 借款，可以减额交清，非常灵活。一个保单， 保障全面，保障深度深。保障方式灵活，专家 鉴定是最合适的。
同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业 价值
选择产品
可以跟客户讲:一个好的业务员一定会给 你选择一个最合适的产品.
如果客户是外地的可告诉 他保单全国通 用
解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
产品解说的组成
第一部分:保险公司的说明 第二部分:保障内容的说明 第三部分:附加功能的说明
第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保 险法和保险条款都很详细的写明:只要你 提供足够的相关材料,保险公司在十天之 内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明 确告诉你不能赔付的原因。
这样很自然的已经给客户介绍了一条条款, 慢慢的就会把所有条款说完。
生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉 得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划, 好不好?
针对已购买其他公司保险客户的重要话术
您每年交纳多少保费? 产品名称? 您是否了解 保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先 帮您分析一下
现有保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我
解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
保险公司的说明
1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒 备.
2选择一家合适的保险公司一定要注意两 点: 首先这家公司一定要有实力,因为保险 是关系到几十年以后支付的问题,保险公 司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我 们是国家监管标准的3.1倍.
整个保单都说明完了，已经给客户营造了 一个良好的心理，既然保险可以解决这么 多问题，那么他就会考虑自身的问题所在。 这时还要进一步减轻客户压力。对客户说： 回去跟您老婆商量一下，开一个家庭小会。 买与不买你自行来定，卖与不卖我们公司 说了算。因为我们要检查你身体合不合格。 以及保险公司需不需要你提供资产证明。
复查通过。一份通知书告诉客户。多少号 保单已经通过我们的核保，保费合计多少。 请把保费交给我们的业务员，交费的次日 保单生效，一周内由业务员亲自送达贵府， 谢谢您的信赖与支持，垂询电话95519。 一份保单就这样完成了。
解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
计划讲解中的风险规划---创造需求
说明计划书的时候，必然要解释保险金额 和保险费，我一般这样向客户解释：现在 帮你分析一下你的家庭财务，看看买保险 和不买保险有什么差异。假设，夫妻二个 靠经营所得来维持正常的家庭开支，一部 分钱来廉洁奉公付孩子上学，一部分用来 日常支出，绝大部分钱用于买卖的再投入， 家里或多或少还要留一部分活期存款，以 备应急所需。
如果在这个阶段，客户还犹豫，想和其它 公司的险种比较一下，杀手锏出来了，我 这“临门一脚是这样踢的。专家建议：买 保险从三个方面去考虑，第一，保障面是 不是广，尤其对个体老板。面面俱到是最 好的，第二：保障的深度是不是深，保险 金一定要解决实际问题。第三：保障的方 式是不是灵活。比如说将来交不起钱怎么 办。
但是，如果不买保险，应急所需的存款必 须包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成 员突如其来的生病，生灾的费用，这就是 保险学里所说的保险，这个保险叫做家庭 保险，就是家庭成员组成小型的保险单位， 谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之 为自留风险，就是自己家庭承担自身的风 险。因为你很年轻，因生病或意外引起的 医疗费会很少，一年下来，很可能这个费 用没有花掉。
会施加任何压力)
索取哪些客户资料呢?
1、年龄 2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保 其他相关资料的收集
针对参加社保客户的重要话术
Hale Waihona Puke Baidu您每月交纳多少社保费用? 您是否了解社保保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先给您介绍
一下社会统筹保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人
进行自我推荐
告诉客户重要的还要选择一个合适的业务 员
根据你自己的情况推荐 1年轻伙伴:可跟客户讲一定要选择一个年
轻的可提供长期的服务 年长的伙伴可以讲:一定要选择一位有经
验的可提供周到的服务
更重要的
选择业务员一定要选择有专业实力的,专 业水平可衡量业务员为客户长期服务的能 力和服务的质量,再就是一定要选择有实 力的.
客户看到你的计划书的第一感觉
肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说 给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装 订成这么规整的本子.(这是客户的第一感 觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业 务员当我是真的要买保险了!这时客户也 会立即戒备起来.
计划书说明前的减压
我们需要说:”虽然我费了很多时间做这 个计划书,但我的目的只有一个,让你在买 保险之前有一个理性的认识,然后买不买, 何时买,买多少,由您自己来决定”
如果你不买保险，尽管你有50万，其实你 的风险防范能力也就是5，6万。如果买了 这个保险，你交了1.5万，防风险能力达 到了104万。就是一个再有钱的人都不可 能在帐面上有100多万的盈余资金去随时 随地应付人生的风险。
这样，客户就会了解，其实买保险并不需 要花钱，只是把家庭本来要存在银行的钱 挪到保险公司，解决一个更完整更周到的 保险计划而已。这样，他就没有那种消费 的“痛”的感觉，不会觉得这个钱，拿过 去就拿不回来。即使一个人一辈子不得病， 不出意外，总会身故。有生之年解决自己 和家庭的保障问题，身故后，把资产完整 地留给孩子。
掌握推销流程的主控权 (发现问题,激发客户解决欲望)
曹氏四访销售流程
第一访：面谈 第二访：说明 第三访：递交核保通知书 第四访：送保单
第一访：面谈
两个工作目的： 1、减轻客户压力 2、索取客户资料
客户心理分析
第一访时客户都有高度的戒备心理，预防 对方从自己口袋往外掏钱。
假设你的客户是普通家庭如何讲？
解决风险问题的组合举例
我一般这样来进行保险组合，金彩明天5 份，康恒10份， 加上其他意外险，一般 一张保单保险金额都在60万到100万之间。
保险保障就4个方面：第一，保疾病， 第二，保意外，第三，保家庭责任，一般 我把身故解释为家庭责任；第四，可以解 决部分地补充养老金。
零压力销售流程
——走向成功
docin/sundae_meng
不良销售人员给客户的印象
趋利! 难缠! 人情施压! 没有专业水平! 无法信任!
最终不敢轻易招惹!
成功销售的因素
喜欢\欣赏\尊敬\信任\愿意长期交往 观念认同,问题解决
销售流程的两大原则
所有流程都在客户接纳的前提下进行 (预见性的减压,创造平和的交流环境)
所以销售中很关键的一点是创造一个非常 平和的环境和客户进行交流。
重要减压话述
我是某某人介绍过来的，无论你买了或是 没买保险都是一样的,因为将来再买保险 是必然的.既然将来要买,现在进行合理的 认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有 帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保
险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不
这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑 买保险的问题。一家人平平安安是我们共 同的愿望，但就是一家人的平平安安导致 了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里 的节余，你会把这些盈余的资金不断地透 支到现实生活开支中去，这将导致家庭财 务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性 的问题，生，老，病，死是人生必须付出 的成本，但人生的成本很奇怪，它何时， 何地，以什么方式发生，没法预测，无从 准备。其实，你的活期存款也仅是解决心 理的安全需求，解决不了实质性问题。
买与不买的区别：客户类型举例规划
假设家里有50万资产，生意上占40万， 孩子每年花掉1万，你的日常支出每年3万， 家里存的最多也就是5，6万，家庭最大的 防风险能力就是5，6万，如果活期存款一 旦花光，就是把生意的40万挪过来，日常 支出都要紧张起来。
专家建议：把家庭存在银行里解决生老病 死的费用单独拿出来，形成专款专用。假 设一年交1.5万，立马能产生超过百万的 保额。
就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我 再给您做进一步的补充计划,好不好?
申请计划制作及预约见面
总结:
销售保险要改变客户观念,改变观念 先要找到他的问题所在.
第二访:计划书说明
计划书内容: 1封页 2保险人介绍 3方案 4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包
括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低 保障的特性.
体检完后一般40％的客户第一次体检是不合格 的，很有趣的是那些不合格的人的很愿意复查， 我会告诉他：医院可能会告诉你是正常的。因 为医院是临床医学，对于你现在没有健康威胁， 但保险公司是对未来的一种预测，现在指标一 旦超标。公司会觉得未来受到影响，所以要考 虑考虑。客户朔：是啊，现在指标超标，保险 公司还要考虑。是不是要抓紧买啊。以后还买 不上。再去复查，
客户问：为什么要提供资产证明？我说：如果 保额超过100万，保险公司还有点不愿意卖。因 为两年后自杀有效。假设借上几万块钱，投保 两年后自杀了，给孩子。老婆留上百十万，让 他们过个好日子没问题。保险公司要求有一百 万以上的资产才有资格买一百万的保险。你一 定不要多买。这么一说，给客户的感觉是：并 不是每个人都可以多买。并给客户进一步确认， 保额并没有设计高。
第一．看你的保单。你的保单除了疾病门诊无 效以外。其它都是保险责任：第二：保单的保 障深度很深。身故保险高达100万。考虑一下， 如果发生了风险事故。这些钱能不能解决实际 的生活费用。如果能够解决。这个保险就符合 你。如果觉得多。我给你递减。觉得少。我给 你增加。把客户得具体问题再一次提到字面上 来共同商讨。第三，保障方式灵活。保单可以 借款，可以减额交清，非常灵活。一个保单， 保障全面，保障深度深。保障方式灵活，专家 鉴定是最合适的。
同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业 价值
选择产品
可以跟客户讲:一个好的业务员一定会给 你选择一个最合适的产品.
如果客户是外地的可告诉 他保单全国通 用
解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
产品解说的组成
第一部分:保险公司的说明 第二部分:保障内容的说明 第三部分:附加功能的说明
第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保 险法和保险条款都很详细的写明:只要你 提供足够的相关材料,保险公司在十天之 内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明 确告诉你不能赔付的原因。
这样很自然的已经给客户介绍了一条条款, 慢慢的就会把所有条款说完。
生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉 得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划, 好不好?
针对已购买其他公司保险客户的重要话术
您每年交纳多少保费? 产品名称? 您是否了解 保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先 帮您分析一下
现有保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我