零压力销售流程PPT课件
零压力销售流程话术
“零压力销售流程”话术销售流程第一访：面谈；第二访：说明；第三访：递交核保通过书；第四访：递送保单，说明内容，索取转介绍。
第一访减压话术我是某某人介绍过来的，无论你买了或是没买保险都是一样的,因为他（或专家）说将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识、理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助。
(说这些话的目的是让客户明白：我是想让他对保险有一个理性的了解 ,买与不买由他自己来决定,我不会施加任何压力)我是某某人介绍过来的，他认为我对他的服务很专业，托我给您送来一些保险资料，帮助您加深对保险的了解，至于你买不买、何时买、找谁买都是您的事情，我不会干涉。
（把所有客户想说的话全部说掉，让客户没有压力）针对参加社保客户的话术您每月交纳多少社保费用?您是否了解社保保障内容?如您不反对我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何 ?如果您觉得现有的保障已足以保障您的一生，我就不用跟您介绍新的产品，如果您觉得有缺憾，我再给您做进一步的补充计划 ,好不好?针对已购买其他公司保险客户的话术您每年交纳多少保费?产品名称?您是否了解保障内容?如您不反对我不收取任何费用先帮您分析一下现有的保险如何 ?如果您觉得现有的保障已足以保障您的一生，我就不用跟您介绍新的产品，如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划，好不好?第二访:计划书说明话术虽然我费了很多时间做这个计划书，但我的目的只有一个：让您在购买保险之前有一个理性的认识，然后买不买、何时买、买多少，由您自己来决定。
保险是解决重大的自己无法承受的风险1、大病：买保险绝对不是为了解决小病小灾、感冒发烧之类，因为这些风险是我们自己可以承受的，花个几十上百块钱就可以解决的问题。
但是如果要花上上万甚至几十万，那就是我们大多数人比较大的困难了，这时候就需要保险。
大病的特点：1、需要花大笔的钱；2、治疗时间比较长，长时间不能赚钱。
因为花大钱但又不赚钱，所以即使有钱也不敢花。
曹纪平讲保险——零压力销售流程,学会利用保险,规避人生风险!
曹纪平讲保险——零压力销售流程,学会利用保险,规避人生风险!将保险如何进行观念行销，很多人不买保险因为对保险不知根知底。
未婚女士择偶标准是什么？就是看他有没有充足的人寿保险。
这点很重要。
在日本没有保险，根本都无法结婚，为什么？我给大家分析一下。
如果一个男人不买人寿保险:第一，他可能没有钱。
没有钱的男人，谁会愿意嫁呢？他如果有钱但没还买人寿保险。
第二，可能他身体不健康无法通过核保。
如果一个身体不健康的人，即使有钱谁愿意嫁呢？第三，如果有钱身体健康还没有买保险，这种人千万不能嫁，因为他没有责任心。
大家认可吗？入司一年以上的伙伴是不是都有保险?（基本都有）有谁感觉买了以后非常后悔的，感觉保险一点也没用的？（没有）为什么？有的客户营销员找他好几年一直不买，但一旦干上保险就会给自己购买呢？难道他真是为了那点佣金吗？（不是）那是因为什么？是因为以前他对营销员本能的就有心理上的防备，你说很多关于保险的好话他并没有往脑子去对吗？所以要解决客户购买的行为关键就在于解除客户的心里压力。
如何解除？你只要把客户想说的话说出来就可以了。
例如：“告诉客户我过来找你并不是要让你买保险。
你可能很奇怪我是保险公司的找你不买保险干什么？其实，今天我过来是因为我认为未来买保险是必然的，所以今天就是过来认识您，建立联系，哪怕5年10年15年以后您想买保险，就是因为多年前咱们见过面您感觉我还值得信任，那样我们还有合作的机会。
所以我今天来不是让您立即购买保险而是让我们建立联系相互认识，以后有合作的机会咱就合作。
”建立在这种情况下，客户就不会再有任何的戒备了。
你讲的好多话，他就会有些思考。
接下来我们就要把客户当成我们的新人伙伴一样，进行保险的意义与功用的培训。
而很多人干过多年保险跟客户讲保险意义与功用一点刺激性都没有，什么保险可以报销、可以在危难时给你钱等等。
都不对。
我不会先给客户看计划书，我会先问客户您认为保险到底有什么用？如果没有用我建议您别买保险。
《零压力销售系统》课件
目录
• 销售心理学基础 • 无压销售技巧 • 零压力销售流程 • 实战案例分享 • 总结与展望
01 销售心理学基础
客户购买决策过程
信息收集
客户通过各种渠道收集产品或 服务信息。
决策制定
客户根据评估结果，做出购买 决策。
需求认知
客户意识到自身需求，开始产 生购买意愿。
成功案例三：房地产销售
总结词
运用零压力销售系统后，房地产销售人员能够更好地与客户 沟通，促进房屋销售，提高客户满意度。
详细描述
在零压力销售系统的帮助下，房地产销售人员更加注重客户 需求和市场动态，为客户提供专业的购房建议和解决方案。 同时，通过营造轻松的销售氛围，有效缓解了客户的购买压 力，促成了更多成功的房地产交易。
成功案例二：保险销售
总结词
保险销售人员通过运用零压力销售系统，有效缓解了客户的购买压力，促成了更多的保险业务。
详细描述
在零压力销售系统的指导下，保险销售人员改变了传统的推销方式，转而关注客户的实际需求和风险状况，为客 户量身定制合适的保险计划。这种以客户需求为导向的销售方式，不仅提高了保险销售的成功率，还增加了客户 对保险公司的信任和满意度。
供更好的解决方案。
耐心与毅力
在销售过程中保持耐心 和毅力，不轻易放弃。
销售中的情感驱动
01
02
03
04
情感链接
建立与客户的情感链接，增加 客户对产品或服务的认同感。
情感体验
提供愉悦的情感体验，让客户 感受到产品或服务的价值。
情感驱动
利用情感因素推动客户做出购 买决策。
情感维护
维护与客户的情感关系，建立 长期稳定的合作关系。
销售压力缓解培训课件ppt(38张)
• 学会沟通 • 保持和谐的关系 • 分享和求助
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
常见的情绪调节策略
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
情绪调节时需要注意的原则
• 避免带来进一步的压力 • 和自己的兴趣相结合 • 发展多种调节方式
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
情绪管理的策略
• 体验和感知情绪
– 身体的感受 – 内心的感受 – 大脑思维 – 行为
• 表达宣泄情绪、情绪调节 • 自我接纳 • 健康生活方式
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
事件中的情绪表达和宣泄
– 表达自己的情绪
• 破坏性的表达 • 情绪转移 • 不表达 • 自信、真实的表达
压力的生理反应
压力的情绪反应
•失眠 •肌肉紧张酸痛 •口干舌燥 •心悸多汗 •肠胃不适
•紧张 •烦躁 •易怒 •忧郁 •喜怒无常
压力的表现症状
压力的行为反应
压力的认知反应
•退缩逃避 •转移注意力 •寻找他人帮助 •积极解决问题 •苛刻他人
•思路混乱 •无法集中注意力 •丧失创造力 •丧失幽默感 •健忘
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
公司政策支持－－旅游企划：
如何释放工作压力
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
销售压力缓解培训课件(PPT38页)
这里有高速发展的现代化都市，也有历史悠久的水乡园林， “上有天堂，下有苏杭”正是对这里最真实的写照，置身于此， 您会流连忘返，如醉如痴！
《零压力销售系统》课件
本PPT课件将会向你介绍什么是零压力销售系统，以及如何构建和应用这个系 统提高销售业绩。在这个没有压力的销售系统中，客户和销售人员更轻松， 销售业绩也更好。
概述
什么是零压力销售系统
零压力销售系统是一种销售方法，它的目标是消除 客户与销售人员之间的压力，使得客户和销售人员 都不感到被迫购买或出售产品。
重复售后服务
一旦交易达成，不要忘记继续关注客户，以确 保他们对产品或服务的满意度。
零压力销售系统的好处
提高客户转化率
建立一个零压力的销售系统可以让客户更愿意购买 你的产品或服务，从而提高客户转化率。
提高客户维护率
一个零压力销售系统可以帮助你与客户建立良好的 关系，并提供优质的售后服务，从而提高客户维护 率。
某咖啡馆通过建立一个零压力的销售系
统，提高了客户满意度，并为客户提供
了更好的产品选择。
总结
如何构建一个零压力销售系统
了解你的客户需求，建立一个引导式的沟通机制， 并提供优质的售前和售后服务。
如何应用零压力销售系统提高销 售业绩
通过提高客户转化率，提高客户维护率和提高销售 人员工作效率，可以帮助你提高销售业绩。
提高销售人员工作效率
通过建立一个零压力销售系统，销售人员可以更轻 松地与客户沟通，从而提高他们的可以帮助你提高销 售收入。
实战案例分析
1
案例一：某软件公司成功案例
某软件公司通过建立一个零压力的销售
案例二：某咖啡馆成功案例
2
系统，将客户维护率提高了50％，同时 提高了销售收入。
了解客户需求
与客户建立相互信任关系，并确保你的产品或 服务真正符合他们的需求。
建立信任和沟通机制
与客户保持积极的沟通，回答他们的问题，并 逐步建立信任关系。
09零压力销售流程曹纪平-PPT课件
计划书说明前的减压
我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个 计划书,但我的目的只有一个,让你在买保 险之前有一个理性的认识,然后买不买,何 时买,买多少,由您自己来决定” 客户听我们这么说一定会很放松.
解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品）
不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
不良销售人员给客户的印象
趋利! 难缠! 人情施压! 没有专业水平! 无法信任!
最终不敢轻易招惹!
成功销售的因素
喜欢\欣赏\尊敬\信任\愿意长期交往 观念认同,问题解决
销售流程的两大原则
所有流程都在客户接纳的前提下进行
(预见性的减压,创造平和的交流环境) 掌握推销流程的主控权 (发现问题,激发客户解决欲望)
2019年2月，加盟中国人寿； 2019-2019年，连续八年被公司授予“优质服务明 星”、“展业能手”等称号； 2000－2019年，连续七年被济南市人寿保险代理人 自律委员会，济南保险同行业协会评为“泉城十佳 优秀代理人”； 2019－2019年，连续七年被公司评为“五星级营销 员”； 2019年至今，连续五年全省销售冠军；连续两年跨 入全国六十万销售大军的前六名； 2019年，荣获顶尖MDRT会员资格及世界华人保险 大会“金龙奖”；
解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘）
不适合（等有更好的商品再买）
不急（对寿险的功用不明确）
经典的曹氏四访销售流程
第一访：面谈 第二访：说明 第三访：递交核保通知书 第四访：送保单
第一访：面谈
两个工作目的： 1、减轻客户压力 2、索取客户资料
《零压力销售法》课件
小组讨论
讨论主题设定
设定与零压力销售法相关的讨论主题，如如何建立信任、如何有 效沟通等。
小组讨论过程
学员在小组内进行讨论，分享各自的销售经验和心得，共同探讨如 何运用零压力销售法解决实际销售问题。
小组讨论总结
对小组讨论进行总结，提炼出有价值的观点和建议，促进学员之间 的交流和学习。
05
零压力销售法的挑战与 应对策略
详细描述
客户的需求是多种多样的，销售者需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力 ，根据不同的客户需求提供个性化的产品和服务。同时，销售者还需要及时了解 客户的反馈和意见，不断改进产品和服务，以满足客户的变化需求。
销售目标的压力
总结词
销售目标具有挑战性，销售者需要制定合理的销售计划和策略，以达成销售目标。
角色扮演
角色设定
设定不同的销售场景，如面对不 同类型的客户、处理客户异议等 ，让学员扮演不同的销售角色。
角色扮演过程
学员在模拟销售场景中进行角色 扮演，实践零压力销售法的技巧 和方法，体验如何应对各种销售
挑战。
角色扮演总结
对角色扮演过程进行点评和总结 ，指出学员在应用零压力销售法 中的优点和不足，提供改进建议
详细描述
销售目标是销售者工作的核心，具有挑战性和激励性。销售者需要根据市场情况和自身实力制定合理的销售计划 和策略，明确目标市场和客户群体，提高销售效率和业绩。同时，销售者还需要及时跟进销售进度和调整销售策 略，以确保达成销售目标。
02
零压力销售法的核心理 念
深入了解客户
01
02
03
了解客户需求
零压力销售法的价值
零压力销售法不仅有助于提高客户满意度和忠诚度，还能够提升销售人员的工 作效率和业绩。在竞争激烈的市场环境中，零压力销售法能够帮助企业树立良 好的品牌形象，吸引更多潜在客户，增强市场竞争力。
无压销售：话术技巧打造轻松高效业绩
無壓銷售：話術技巧打造輕鬆高效業績无压销售：话术技巧打造轻松高效业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员往往面临巨大的压力，需要达成销售目标，但不希望给客户带来压力和不愉快的购买体验。
无压销售成为了现代销售行业的一种新趋势，旨在通过有效的话术技巧打造轻松高效的销售业绩。
首先, 理解客户需求是无压销售的关键。
与传统的强力推销相比，无压销售的核心观念在于满足客户的真实需求。
销售人员应该学会聆听和倾听客户的期望和问题，与客户建立良好的关系。
通过与客户建立信任和理解的基础，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而提供解决方案。
其次，沟通技巧是无压销售成功的关键。
销售人员应该学会有效地沟通，适应不同的客户需求和个性。
他们可以通过积极倾听客户意见，准确把握对方诉求，并在回答问题时清晰、简洁地表达自己的观点。
同时，销售人员要善于运用积极的语言表达，例如使用肯定的词语来回应客户的问题，以增强客户的满意度。
另外，应对客户异议是无压销售的重要一环。
客户在购买之前往往会对产品或服务有一些疑虑和异议。
销售人员应该学会理解并尊重客户的顾虑，通过耐心而有逻辑的解答来化解客户的疑虑。
他们可以提供客户案例、专业的数据和事实来支持自己的观点。
在解答客户异议时，销售人员要保持冷静、专业，以建立客户的信任与信心。
此外，销售人员要善于创造购买机会，但并不是过度推销。
他们可以通过向客户提供相关的产品或服务信息，来增加客户对购买的兴趣。
但在推销时，销售人员要注意避免过度推销和售词，以免给客户造成压力。
相反，他们可以通过与客户建立亲切友好的关系，提供额外的帮助和建议，增强客户的购买意愿。
最后，无压销售的关键在于持续学习和自我提升。
销售技巧的发展是一个不断学习和提升的过程。
销售人员可以通过参加培训、阅读相关书籍和文章，研究市场趋势等途径来不断提高自己的销售技巧。
此外，与其他销售人员互相交流和分享经验也是非常重要的，可以通过互相学习和相互激励来提高销售业绩。
零压力销售系统之初次面谈(PPT 58页)
减压方法
第二种：
利用“转介绍客户”； 话术：
周总，您好，我是中国人寿的XX。 周总，不要紧张，我这次来不是让您买保险的。
XX（转介绍客户）有段时间和您没有见面了，上次我与她 见面时，她提到你，说你非常有方法，事业做得很成功。她让 我方便时顺便给您送个问候，我今天正好在您对面的XX（地点） 有事，离您很近，就顺便过来拜访一下了。
额的身故责任）
大病特征：
１、严重性，短期要花大量的钱； ２、长期性，长期治疗却不赚钱； ３、无奈性，科技发达不得不花钱。
４、急迫性，许多人有钱却没有治病现金。
这个保险计划成立后一旦发生重大疾病（如 癌症…… ），凭疾病诊断证明就可获得 30万元 的大病补助，10种轻症 6 万元
花多花少，治与不治，用什么药治，在哪里 治与保险公司都没有关系。
重大的财务风险
重大的人身风险
如果没有这个资产，那就要解决重 大的人身风险。
重大的人身风险
大病风险 失能风险 活得太短 活得太长
根据《中国统计年鉴》提供的数字：
人一生中患重大疾病 的可能性高达72.18%
各种疾病让生命越来越脆弱
我国平均每五个死亡人当中，就有一人死于 癌症，仅广东省每7.5分钟就有一人死于癌症, 死亡人群通常在35-54岁的壮年群体。
零压力销售系统
——之初次面谈
初次面谈的意义
消除客户戒备，缓解心理压力 了解客户信息，收集重要资料 引起客户兴趣，期望再次面谈
初次面谈四步骤
缓解客户压力 掌握家庭结构 询问有无社保 询问有无商保
收集客户资料
首先，需要——
只有充分减压，才能获得进一步面谈的机会
减压方法
您讲解保险方面的知识，有的险种虽然好但并 不一定适合每一个人。这样吧，有机会我结合 您自身的情况给您做个计划，您看如何？”
零压力销售PPT
2020/3/25
PPT学习交流
5
二、买保险说明
客户买保险，应该从哪几方面 入手？
——保险公司、代理人、保障计划
2020/3/25
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买保险从三个方面去考虑：
第一，你的保险面是不是广。你看你的保单，除了疾病门诊无效之外 ，其它都是保险责任，对吗？只有疾病门诊不能保。
第二，保障深度够不够深。其实人生就三大风险，①死得太早孩子没 养大；②半途而废不能再挣钱养家糊口；③死得太晚孩子负担太重。 保险能解决以上风险。
客户是外地的可告诉 他保单全国通用。 （二）产品说明 (三）计划书说明 三、递交核保通过书 四、送保单，说明内容，索取转介绍
2020/3/25
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五、家庭收入分配图讲解
2020/3/25
PPT学习交流
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上图是家庭收入分配图，一般分为孩子教育、房车、存款、交际和消费项目 上。除了这些开支，任何一个家庭或多或少都要留一部分活期存款，你存一 万活期存款到底要用做何方？我想大部分人都是解决家庭的应急所需，这个 应急所需包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成员突如其来生病生灾 费用。
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（二）索取客户资料：
（1）年龄：一定要问清楚 （2）以前是否买过保险。 索取客户资料的同时要找到客户的问题所在，然后对症下药。根据客
户资料做一个完整的计划书：包括封页、保险公司介绍、详细方案。 如果客户有商业保险，就再附加一个商业保险操作模式、待遇水平，
并跟客户详细分析，用直白的语言让客户认识到社会保险保障这么低， 告诉客户社保是“广覆盖低保障”，是根本不能用此来保障终生的。
第 三，保障方式是不是灵活。举个例子，保单可以借款，也可以做 减额交清。那么对客户而言，保障的深度深，保障的方式灵活就是最 符合客户需要的。保障的面全，对一个个体而言，越全越好，因为它 这个固定了。告诉客户：虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的 目的只有一个，让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何 时买，买多少,由您自己来决定，客户听我们这么说一定会很放松。
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销售流程的两大原则
所有流程都在客户接纳的前提下进行 (预见性的减压,创造平和的交流环境)
掌握推销流程的主控权 (发现问题,激发客户解决欲望)
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曹氏四访销售流程
第一访：面谈 第二访：说明 第三访：递交核保通知书 第四访：送保单
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第一访：面谈
两个工作目的： 1、减轻客户压力 2、索取客户资料
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产品解说的组成
第一部分:Leabharlann 险公司的说明 第二部分:保障内容的说明 第三部分:附加功能的说明
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第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保 险法和保险条款都很详细的写明:只要你 提供足够的相关材料,保险公司在十天之 内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明 确告诉你不能赔付的原因。
这样很自然的已经给客户介绍了一条条款, 慢慢的就会把所有条款说完。
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申请计划制作及预约见面
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总结:
销售保险要改变客户观念,改变观念先 要找到他的问题所在.
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第二访:计划书说明
计划书内容: 1封页 2保险人介绍 3方案 4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包
括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低 保障的特性.
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客户看到你的计划书的第一感觉
肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说 给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装 订成这么规整的本子.(这是客户的第一感 觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业 务员当我是真的要买保险了!这时客户也 会立即戒备起来.
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计划书说明前的减压
我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个 计划书,但我的目的只有一个,让你在买保 险之前有一个理性的认识,然后买不买,何 时买,买多少,由您自己来决定”
险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不
会施加任何压力)
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索取哪些客户资料呢?
1、年龄 2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保 其他相关资料的收集
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针对参加社保客户的重要话术
您每月交纳多少社保费用? 您是否了解社保保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先给您介绍
一下社会统筹保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人
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这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑 买保险的问题。一家人平平安安是我们共 同的愿望，但就是一家人的平平安安导致 了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里 的节余，你会把这些盈余的资金不断地透 支到现实生活开支中去，这将导致家庭财 务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性 的问题，生，老，病，死是人生必须付出 的成本，但人生的成本很奇怪，它何时， 何地，以什么方式发生，没法预测，无从 准备。其实，你的活期存款也仅是解决心 理的安全需求，解决不了实质性问题。
8
客户心理分析
第一访时客户都有高度的戒备心理，预防 对方从自己口袋往外掏钱。
所以销售中很关键的一点是创造一个非常 平和的环境和客户进行交流。
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重要减压话述
我是某某人介绍过来的，无论你买了或是 没买保险都是一样的,因为将来再买保险 是必然的.既然将来要买,现在进行合理的 认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有 帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保
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进行自我推荐
告诉客户重要的还要选择一个合适的业务 员
根据你自己的情况推荐 1年轻伙伴:可跟客户讲一定要选择一个年
轻的可提供长期的服务 年长的伙伴可以讲:一定要选择一位有经
验的可提供周到的服务
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更重要的
选择业务员一定要选择有专业实力的,专 业水平可衡量业务员为客户长期服务的能 力和服务的质量,再就是一定要选择有实 力的.
同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业 价值
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选择产品
可以跟客户讲:一个好的业务员一定会给 你选择一个最合适的产品.
如果客户是外地的可告诉 他保单全国通 用
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解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
零压力销售流程
——走向成功
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总体概述
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2
不良销售人员给客户的印象
趋利! 难缠! 人情施压! 没有专业水平! 无法信任!
最终不敢轻易招惹!
3
成功销售的因素
喜欢\欣赏\尊敬\信任\愿意长期交往 观念认同,问题解决
生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉 得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划, 好不好?
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针对已购买其他公司保险客户的重要话术
您每年交纳多少保费? 产品名称? 您是否了解 保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先 帮您分析一下
现有保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我
就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我 再给您做进一步的补充计划,好不好?
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但是，如果不买保险，应急所需的存款必 须包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成 员突如其来的生病，生灾的费用，这就是 保险学里所说的保险，这个保险叫做家庭 保险，就是家庭成员组成小型的保险单位， 谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之 为自留风险，就是自己家庭承担自身的风 险。因为你很年轻，因生病或意外引起的 医疗费会很少，一年下来，很可能这个费 用没有花掉。
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计划讲解中的风险规划---创造需求
说明计划书的时候，必然要解释保险金额 和保险费，我一般这样向客户解释：现在 帮你分析一下你的家庭财务，看看买保险 和不买保险有什么差异。假设，夫妻二个 靠经营所得来维持正常的家庭开支，一部 分钱来廉洁奉公付孩子上学，一部分用来 日常支出，绝大部分钱用于买卖的再投入， 家里或多或少还要留一部分活期存款，以 备应急所需。
客户听我们这么说一定会很放松.
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解决拒绝
不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确）
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保险公司的说明
1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒 备.
2选择一家合适的保险公司一定要注意两 点: 首先这家公司一定要有实力,因为保险 是关系到几十年以后支付的问题,保险公 司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我 们是国家监管标准的3.1倍.