零压力销售流程PPT课件

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销售流程的两大原则
所有流程都在客户接纳的前提下进行 (预见性的减压,创造平和的交流环境)
掌握推销流程的主控权 (发现问题,激发客户解决欲望)
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曹氏四访销售流程
第一访:面谈 第二访:说明 第三访:递交核保通知书 第四访:送保单
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第一访:面谈
两个工作目的: 1、减轻客户压力 2、索取客户资料
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产品解说的组成
第一部分:Leabharlann 险公司的说明 第二部分:保障内容的说明 第三部分:附加功能的说明
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第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保 险法和保险条款都很详细的写明:只要你 提供足够的相关材料,保险公司在十天之 内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明 确告诉你不能赔付的原因。
这样很自然的已经给客户介绍了一条条款, 慢慢的就会把所有条款说完。
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申请计划制作及预约见面
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总结:
销售保险要改变客户观念,改变观念先 要找到他的问题所在.
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第二访:计划书说明
计划书内容: 1封页 2保险人介绍 3方案 4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包
括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低 保障的特性.
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客户看到你的计划书的第一感觉
肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说 给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装 订成这么规整的本子.(这是客户的第一感 觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业 务员当我是真的要买保险了!这时客户也 会立即戒备起来.
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计划书说明前的减压
我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个 计划书,但我的目的只有一个,让你在买保 险之前有一个理性的认识,然后买不买,何 时买,买多少,由您自己来决定”
险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不
会施加任何压力)
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索取哪些客户资料呢?
1、年龄 2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保 其他相关资料的收集
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针对参加社保客户的重要话术
您每月交纳多少社保费用? 您是否了解社保保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先给您介绍
一下社会统筹保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人
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这就导致你今天拒绝买保险,甚至不考虑 买保险的问题。一家人平平安安是我们共 同的愿望,但就是一家人的平平安安导致 了你思想上的麻痹,认为这个钱就是家里 的节余,你会把这些盈余的资金不断地透 支到现实生活开支中去,这将导致家庭财 务一个致命的弱点,你忽略了一个根本性 的问题,生,老,病,死是人生必须付出 的成本,但人生的成本很奇怪,它何时, 何地,以什么方式发生,没法预测,无从 准备。其实,你的活期存款也仅是解决心 理的安全需求,解决不了实质性问题。
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客户心理分析
第一访时客户都有高度的戒备心理,预防 对方从自己口袋往外掏钱。
所以销售中很关键的一点是创造一个非常 平和的环境和客户进行交流。
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重要减压话述
我是某某人介绍过来的,无论你买了或是 没买保险都是一样的,因为将来再买保险 是必然的.既然将来要买,现在进行合理的 认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有 帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保
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进行自我推荐
告诉客户重要的还要选择一个合适的业务 员
根据你自己的情况推荐 1年轻伙伴:可跟客户讲一定要选择一个年
轻的可提供长期的服务 年长的伙伴可以讲:一定要选择一位有经
验的可提供周到的服务
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更重要的
选择业务员一定要选择有专业实力的,专 业水平可衡量业务员为客户长期服务的能 力和服务的质量,再就是一定要选择有实 力的.
同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业 价值
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选择产品
可以跟客户讲:一个好的业务员一定会给 你选择一个最合适的产品.
如果客户是外地的可告诉 他保单全国通 用
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解决拒绝
不信任(公司、业务员和商品) 不需要(潜在需求未被发掘) 不适合(等有更好的商品再买) 不急(对寿险的功用不明确)
零压力销售流程
——走向成功
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标题添加
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总体概述
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不良销售人员给客户的印象
趋利! 难缠! 人情施压! 没有专业水平! 无法信任!
最终不敢轻易招惹!
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成功销售的因素
喜欢\欣赏\尊敬\信任\愿意长期交往 观念认同,问题解决
生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉 得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划, 好不好?
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针对已购买其他公司保险客户的重要话术
您每年交纳多少保费? 产品名称? 您是否了解 保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先 帮您分析一下
现有保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我
就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我 再给您做进一步的补充计划,好不好?
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但是,如果不买保险,应急所需的存款必 须包含自己,老人,小孩,配偶等家庭成 员突如其来的生病,生灾的费用,这就是 保险学里所说的保险,这个保险叫做家庭 保险,就是家庭成员组成小型的保险单位, 谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之 为自留风险,就是自己家庭承担自身的风 险。因为你很年轻,因生病或意外引起的 医疗费会很少,一年下来,很可能这个费 用没有花掉。
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计划讲解中的风险规划---创造需求
说明计划书的时候,必然要解释保险金额 和保险费,我一般这样向客户解释:现在 帮你分析一下你的家庭财务,看看买保险 和不买保险有什么差异。假设,夫妻二个 靠经营所得来维持正常的家庭开支,一部 分钱来廉洁奉公付孩子上学,一部分用来 日常支出,绝大部分钱用于买卖的再投入, 家里或多或少还要留一部分活期存款,以 备应急所需。
客户听我们这么说一定会很放松.
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解决拒绝
不信任(公司、业务员和商品) 不需要(潜在需求未被发掘) 不适合(等有更好的商品再买) 不急(对寿险的功用不明确)
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保险公司的说明
1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒 备.
2选择一家合适的保险公司一定要注意两 点: 首先这家公司一定要有实力,因为保险 是关系到几十年以后支付的问题,保险公 司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我 们是国家监管标准的3.1倍.
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