模板-卷烟零售客户指导书模板

卷烟零售客户指导书模板
卷烟零售客户指导书（一）卷烟销量方面：
模版：
1.去年卷烟销售概况介绍：全年销售卷烟3600条，月均
销售300条，销量在此次客户分类评比中得分是8分（满分
10分），此项得分排名19。

2.分析优势或不足：销量得分处于领先水平，高于80%以
上的客户，希望能够保持住这一优势，时刻关注、维系你的忠诚消费者，留住目前你现有的消费人群。

但是还有提升的空间，对比同一路段的YY商店，该户在销量测评这项得了满分，月
均销量400条。

该客户积极主动的寻找市场机会，与亲戚家的婚庆公司达成同盟，采取互惠、互荐的措施，抢占了较大的婚庆市场用烟的份额。

建议您在以后的卷烟经营过程中，多多挖掘身边客户资源，善于发现、抓住拓宽消费人群和销售渠道的机会。

3.月度购进量变化情况
如上图所示，购进高峰在1月、5月、10月，平稳期3月、4月、6-9月、11月，低谷在2月、12月。

剔除货源供应政策限制等非市场因素，建议您在高峰期的前一个月增加购进，扩大库存，以防销售高峰期出现意外情况，能够更好的满足消费要求。

4.消费情况变化情况最近周边有两个小区开工，对到店
买烟的务工人员赠送打火机等小礼品，并与之进行沟通，了解
工地烟民数量，主要消费卷烟价位、品牌、吸烟频率等，出店时可以赠送一瓶矿泉水等，提高他的第一次消费体验感受，争取形成口碑效应。

（二）卷烟结构方面模版：
1.去年卷烟销售概况介绍：全年卷烟销售额是36万，月
均销售3万，单次订货金额在8000元左右，单条值为100元/条，销售额在此次客户分类评比中得分是9分（满分10分），此项得分排名11。

2.分析优势或不足：销售额得分处于领先
水平，高于90%以上的客户，希望能够保持住这一优势，时刻
关注、维系你的忠诚消费者，留住目前你现有的消费人群。

对比同一路段的YY商店，还有提升的空间，该户在销售额测评
这项得了满分，月均销售额在4万左右。

（原因与卷烟销量方面相同） 3.特别营销时间点：下个月是10月份，小长假期间会有外地返乡人员流入，会带动卷烟销量的增长，尤其是回程时会有购买地产卷烟的习惯，所以，建议增加人民大会堂系列的购进，尤其是细支规格。

4.专项消费：在“十一”黄金周期间，你所在片区会迎来
婚庆高峰，而当地的婚庆首选用烟就是玉溪（软），次之为人民大会堂（硬红），少数会用（硬中华），去年9-10月份你
店共购进玉溪（软）60条，人民大会堂（硬红）40条，中华（硬）20条，建议你根据此数据和同期的销售情况合理安排
本月的购进计划，鉴于目前稍紧平衡的货源供应政策，本月初就应该提高这三种卷烟的使用率，增加这三种品牌规格的库存，提升卷烟销售结构。

（三）品牌培育方面模版：
1.品牌宽度得分是6分，排名72位，上一年度购进卷烟42种，在其他6分的客户中也是排位靠后的，说明品牌宽度太窄，还有很大的提升空间。

2.地产烟销量指标得分是10分，人民大会堂系列月均销售60条，地产烟规格数指标得分4分，排名55位，只购进了4种大会堂规格，只购进了人民大会堂（硬红）、人民大会堂（硬红细支）、玉溪（软红人民大会堂）、玉溪（细支阿诗玛），还有人民大会堂（御廷兰香）、人民大会堂（兰香细支）、人民大会堂（古瓷细支）、人民大会堂（太和）、人民大会堂（大生产振兴）、人民大会堂（红玫瑰细支）6种没上柜的规格。

3.新品上柜品种数量指标得分4分，排名46位，在公司推出的24个新品规格中只上柜了6个远远低于同分值的其他客户。

4.从以上四项指标得分情况来看，除了地产烟销售数量得了满分以外，其他三项得分都非常低，而这几项都是关于品牌规格数量的，可见你卷烟销售过程中的品牌集中度太高，这十分不利于平稳的卷烟经营，存在一定风险，一旦某个品牌规格断货，会给你带来损失。

所以，从以下几点来规避此风险：
1，增加品牌规格数量，主要是你店内销量最大的几个品牌规格的同价位其他规格，例如红塔山（软经典）在你店的销量占比达到20%，你要在同价位的云烟（红）、兰州（硬精品）、红双喜（南洋经典）、七匹狼（白）、长白山（红）等品规中购进1-3个，作为红塔山（软经典）这一主销规格的替代，以防红塔山（软经典）断货造成你消费人群的流失。

2，
地产卷烟方面，鉴于你家最高卷烟的销售能力，你可以考虑购进人民大会堂（硬红）、人民大会堂（古瓷细支）、人民大会堂（红玫瑰细支）这几种没上柜的规格，初期销售时将这几款地产卷烟摆放在柜台的显著位置，积极向消费者推荐，多为家乡建设出一份力。

3，新品培育方面，每次订货时都要关注新
品信息，抓住第一批消费者，所以遇到价位、包装、类型等适合自己店中销售的新品，要积极上柜，增加品牌宽度，拓展自己的卷烟消费群体。

4，增加了品种数量，就要加强消费引导，努力提高再购率，重点推介新品牌卷烟的销售，如有不明可直接咨询客户经理。

（四）支持性服务方面模版：
在以上几条中根据实际情况任选几点简单阐述，例如：
1.你店可以利用婚庆或者升学宴机会多沟通邻居和联系共同开展活动。

2.地产大会堂系列销量52条，你可以考虑多购
进人民大会堂（硬红）、人民大会堂（硬红细支）这几种规格上柜，同时将这几款地产卷烟摆放在柜台的显著位置，积极向消费者推荐，多为家乡建设出一份力。

3.对于今年准备建立的价格自律小组建设工作，对今后的卷烟价格稳定起到了很好的促进作用，后期会陆续下发新版的《朝阳市卷烟零售价格指导表》也对的卷烟销售过程中会起到引领作用。

（五）守法经营方面 1.宣传告知公司各项规范经营的管
理办法，牢固树立客户卷烟经营的红线意识。

2.监督做好价格执行，杜绝一切低价销售情况的发生。

具体参照本手册中的自律小组建设章节，可在其中选取相关内容进行客户指导。

（六）其他方面 1.你店订烟批次为52批次，订烟时间为
5日、12日、19日、26日，送货时间为8日、15日、22日、29日，请与订烟当日的早8：30-晚7：00时段进入新商盟订烟，并于第二日早9点前将烟款存齐，否则发生由于账户余额不足造成订单流失的情况，后果自负。

2.你店在要完成本月的商定量，新商盟有多少都订足，但不要虚报商定量，要根据自己实际情况提报，并完成本月所有卷烟的购进。

3.最薄弱的环节就是销售增长率，主要限制因素是品种数量较少，导致增长空间小，建议增加品种规格数量，以吸引更多的消费人群。

另外，卷烟展示面积相对较小，还有很大的提升空间，相信随着品种数量的增多，该项指标也会正比提升。

最终建议：综合以上多方面内容，你店现在最急迫需要改
进的项目就是增加品规数量，拓宽品牌展示面，以地产卷烟未上柜的几个规格为重点，以新品规格为契机，以同价替代品牌为辅助，不断增加品规数量，实现卷烟销售的有序增长。

（
）月份营销工作总结与分析一、工作完成（一）量化
指标完成情况总量及销售收入完成情况：可包含总量及销售
收入、一二三类卷烟销售情况，及同比数据地产烟完成情况：包含地产烟一、二类地产卷烟销售数据及同比完成情况单箱值：包含今年及同期销售情况对比（二）其他指标完成情况
商定量执行情况：
订单满足率：
终端维护情况：
大户管理情况：
（二）其他工作完成情况针对阶段性工作做以总结（包含营销中心及各县级局下发的关于阶段性营销工作）简明扼要二、市场分析（一）客户订货情况分析针对不同档位客户的购进变化进行分析（无变化档位可不分析）（二）品牌销售情况分析针对每月波动较大的品牌及地产卷烟品牌进行分析（三）市场走访情况分析针对每月走访市场了解到的，影响卷烟销售因素的市场情况进行分析（以上分析数据要参照第一部分的工作完成情况）三、工作中遇到哪些问题及工作建议
1、问题一原因及解决措施（需要支持）
2、问题二原因及解决措施（需要支持）（针对营销工作中）。