易居电商派单拓客工作指引管理篇
派单流程及管理规章
派单流程及管理规章一、派单流程1. 派单需求确认阶段：- 接收客户需求：接收客户提出的派单需求，包括服务类型、时间要求、地点等信息。
- 确认需求细节：与客户进一步沟通，确认派单的具体细节，如任务内容、人员要求、工作量等。
- 制定派单计划：根据客户需求和公司资源情况，制定派单计划，包括派单时间、派单方式等。
2. 派单执行阶段：- 确定派单人员：根据任务要求和员工技能匹配度，确定适合执行任务的人员。
- 分配任务：将任务分配给相应的员工，确保每一个员工都清晰自己的任务内容和要求。
- 提供必要信息：向执行人员提供必要的信息，如任务说明、相关文件、联系方式等。
- 监督执行：监督派单的执行情况，确保任务按时完成，并及时解决执行过程中的问题。
3. 派单结果反馈阶段：- 采集反馈信息：与执行人员沟通，采集任务执行的反馈信息，包括任务完成情况、遇到的问题、改进意见等。
- 分析反馈数据：对反馈数据进行分析，了解任务执行的效果和问题所在，为改进派单流程提供依据。
- 进行改进：根据反馈数据，对派单流程进行改进，优化任务分配和执行过程。
二、派单管理规章1. 派单责任：- 派单人员应具备良好的沟通能力和任务分配能力，确保派单的准确性和及时性。
- 派单人员需了解公司各部门及人员的工作能力和特长，以便合理分配任务。
2. 派单准确性：- 派单人员应子细核对客户需求，确保任务内容、时间要求、地点等信息准确无误。
- 派单人员应与执行人员进行充分沟通，明确任务要求，避免误解和不必要的麻烦。
3. 派单及时性：- 派单人员应根据客户需求和公司资源情况，合理安排派单时间，确保任务能够按时执行。
- 派单人员应及时将任务分配给相应的执行人员，并提供必要的信息，避免延误和不必要的等待。
4. 派单监督：- 派单人员应对任务的执行情况进行监督，及时了解任务发展情况，确保任务按时完成。
- 派单人员应与执行人员保持良好的沟通，及时解决执行过程中的问题，确保任务顺利进行。
拓客工作指引
洗客体系
1、小型推介会
拓展目标市场政府/学校/医院/银行等企事业单位，在单位、展厅、项目
开展推介会。
目的：
洗脑客户，深化品牌与产品价值认知 找到关键人物，筛选目标客户，培养种子客户 提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户
洗客体系
2、产品发布会
重点邀约潜在客户（已认筹和意向客户）、关键人物（当地意见领袖/政府/ 媒体人员）、权威人士（政府规划/专家/设计院设计师等），综合利用全视 频、AR技术等高端展示卖点，震撼客户。
7
8 9
“村镇领导”及“老人组”
房地产一手、二手中介人员 项目供应商
10 当地的媒体从业人员 11 奢侈品/金融行业从业人员 12 公司横向部门工作人员
客户摸查四步法
3、客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与 人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
客户摸查四步法
4、客户拓展分工：如何跟进落实？
销售团队
任务目标
拓客地图与制 定方案
跟进跟踪
收网
客户组织要求
“抓”领袖 摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。
“精”渠道
根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助 等形式进行不断收客。 可选择传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客、使用道具：如产品户型手 册、手机/IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。
客户摸查四步法
2、客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道--客户来源十二大核心渠道（多年拓客经验与客户分析）
1
2 3 4 5 6
政府部门领导/校长/事业单位负责人等
派单拓客工作指引(管理篇)
管理篇
EJU电商拓客中心
壹
导言
房地产派单是一种推广聚客手段
根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种： 广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息; 公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息; 直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。 广告 公关 直销 报纸/电视/电台/网络/户外/围挡/短信等 事件/活动/舆论/口碑/等 派单/拷客/等
专业市场
写字楼 定向式派单拓客适用于客户分布相对准确和集中的情况，需要拓客人员在
适当撒网的基础上，找到意向客户并进行相对深入的沟通和项目宣讲。
（四）拓客方式 以下选择几类有代表性的拓客点进行详细介绍：
1 2 3 4 5 6 7 8 9 竞品拦截地 大企业 拆迁点 专业市场 展会 社区 办公楼 商业网点 交通枢纽/商业网点
“人”是最为核心的成功因素。
人员招募 客户地图确定范 围 人员培训 人员需求 物料需求 费用预算 人员分工 物料到位 应急处理 督导巡查 考核奖惩 效果评估
策略
直销目标
踩点市调选择阵 地 落实资源，确定 阵地及对应派单 形式
执行
优化调整
甲方沟通
派单巡展四要素
派单巡展类似于街头巷战，比拼的是
执行力，是细节。派单巡展拓客的效
（四）拓客方式 竞品拦截方式注意事项
经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑 如深入竞品停车场，必须要注意与停车 场管理人员之间的关系 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客 户
沿路派单
成功邀请
便衣精英
停车场派单
（四）拓客方式 企业团购 企业大客户的直销拓客
寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，
拓客管理制度
拓客管理制度拓客管理是指企业通过各种手段和渠道，不断扩大客户群体，增加销售机会的一种管理活动。
随着市场竞争的日益激烈，拓客管理对于企业的发展变得尤为重要。
本文将详细介绍拓客管理制度的重要性、实施步骤以及相关策略。
一、拓客管理制度的重要性拓客管理制度对企业的发展具有以下重要性：1. 增加销售机会：有效的拓客管理能够帮助企业扩大市场份额，增加销售机会。
通过拓展客户群体，企业可以获得更多的潜在客户，进而提高销售量和市场份额。
2. 提高客户满意度：拓客管理不仅关注客户的数量，更注重客户的质量和满意度。
通过建立良好的拓客管理制度，企业可以更加有效地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，从而提高客户的满意度。
3. 建立与客户的长期关系：拓客管理不只是一次性的销售活动，更是与客户建立长期合作关系的过程。
通过拓客管理，企业可以与客户建立良好的沟通和信任，从而与客户保持长期的合作关系。
4. 提高企业竞争力：拓客管理使企业能够更好地了解市场需求和竞争对手情况，提前做好准备，增加企业的竞争力。
通过持续的拓客活动，企业可以不断适应市场变化，保持竞争优势。
二、拓客管理制度的实施步骤要建立有效的拓客管理制度，以下是一些实施步骤供参考：1. 分析目标客户群体：首先需要对目标客户群体进行全面的分析和定位。
了解他们的需求、购买习惯、行为特点等，从而准确地确定拓客的方向和策略。
2. 制定拓客策略：根据目标客户群体的特点，制定相应的拓客策略。
可以采取线上线下结合的方式，通过传统媒体、网络营销、社交媒体等渠道进行宣传推广。
3. 建立客户关系管理系统：建立科学的客户关系管理系统，包括客户数据库、客户分类、客户跟进等。
通过系统化管理和记录，保证拓客工作的有序进行。
4. 培训拓客人员：对拓客人员进行专业培训，提升他们的销售能力和沟通能力。
同时，建立激励机制，激励他们主动拓展客户。
5. 定期评估与调整：定期评估拓客工作的效果，根据市场变化和客户反馈及时进行调整。
10.10派单拓客执行方案修改版2通用.doc
10.10派单拓客执行方案修改版1第2页单项目介绍。
七、管理规范1．建立销使资料库:通过现有的销使资源进行深挖，辅以鲁能地产企业形象，以30-50人为标准在当地高校展开报名建立销使资料库，挑选工作态度认真负责、工作积极者，作为长期派单储备。
后期如继续进行外县市巡展派单工作，也可以根据销使自身情况进行安排，保障工作正常进行。
2．进行销使培训:以销使资料库作为依据，在项目现场进行言传身教式培训，务必要求销使对于项目的基本情况有一个具体的了解，方便派单时对客户能够详细讲解，产生客户意向。
同时培养部分置业顾问、销售主管培训能力，储备项目人才。
直销管理规范3．加强监督抽查管理。
渠道人员增加派单现场监督抽查管理力度，并对于派单现场的工作进行调整安排，加强人员管理的同时增加派单工作的效果。
4. 数据归档管理长期进行派单工作，客户留电是重要的资源，为保障客户资源有效管理，循环利用，将后期数据归档工作安排如下:1) 留电量任务化：派单工作进行前，渠道人员对于销使进行指标考核，根据实际情况要求销使当日达成一定目标的留电量，并进行简单整理，标记客户留电位置，客户基本信息等。
2) 定期留电归档：当周派单工作结束后，置业顾问将当周所留客户电话资源汇总至销售后台处，销售后台进行归档，并划定归属置业顾问。
3) 制定回访标准：次日销售后台将整理完毕的客户资源返还给置业顾问进行约访，要求当日必须回访到位，对于无法联系的客户做出标记，以备后期反复回访，并将当日回访情况报至销售主管、销售经理处。
4) 客户地图标注：销售后台将所有派单客户进行整理，按照客户所属区域等信息点进行分类，便于进行客户分析。
5) 渠道人员定期检查派单客户回访情况；特殊营销节点来临之前，将前期派单客户全部进行回访，以增加上客量、成交量。
6）渠道人员工作态度不积极、违纪情况者，将其所属客户资源充公，分发至其他置业顾问处进行约访，成交业绩与该违纪置业顾问不产生关联。
拓客管理制度
拓客管理制度拓客管理制度编写规章制度的目的：1. 确保企业拓客工作的高效性和稳定性。
2. 明确拓客目标和责任。
3. 统一拓客管理标准，提高各部门间协作效率。
4. 保障员工权益和企业利益，遵守相关法律法规和公司内部政策规定。
拓客管理制度范围：本制度适用于公司所有部门和员工，包括但不限于：市场部、销售部、客户服务部等各部门的拓客工作，以及相关的拓客人员培训、报酬、绩效考核等。
拓客管理制度制定程序：1. 成立拓客管理制度编写小组，确定组长和成员。
2. 收集和整理相关法律法规和公司内部政策规定。
3. 分析公司拓客现状和问题，制定拓客目标和任务，明确各个部门和员工的责任。
4. 确定拓客制度的名称、范围、目的、内容、责任主体、执行程序和责任追究等方面的内容。
5. 草拟拓客管理制度，并进行内部审查和讨论。
6. 经公司领导审批并签字生效。
7. 宣传和培训拓客管理制度，确保各部门和员工了解制度要求和操作规程。
拓客管理制度具体内容：1. 拓客目标、任务和绩效考核制度。
2. 拓客奖励制度。
3. 拓客培训制度。
4. 拓客投诉处理制度。
5. 拓客数据管理制度。
6. 拓客合同管理制度。
7. 拓客费用报销管理制度。
8. 拓客信息保密制度。
9. 拓客行为规范制度。
10. 拓客责任追究制度。
拓客管理制度需要充分考虑到符合中国法律要求。
其中有一些相关的法律法规：1. 《劳动合同法》2. 《劳动法》3. 《劳动保障监察条例》4. 《行政管理法》在编写拓客管理制度时，应根据以上法律法规和公司内部政策规定的要求制定相应的制度，并在制度中明确各个部门和员工应遵守的相关法律法规要求，加强员工法律意识培养。
拓客工作指引 (技巧篇)
派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可 以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。 目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率 最高的推广方式。 开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。
房展会人气爆棚
写字楼摆点直投拉客
企业大客户开发
大型商业中心拉客 派单实景图
三 拓客执行要素
1 客户的判断与选择
房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高， 因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不 对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。 通用派发对象判断标准：
二 如何成为合格的派单员？
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
三 一次完整的派单流程是什么样的？
1 领取派单任务 2 分组分配任务 3 实地派单执行 4 派单拓客情况反馈 5 派单情况总结及评比
四 如何高效完成派单直销目标？
× 派单=发海报 × 派单任务关键在于派单数量 √ 派单核心目的=提高来电/到访量
高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体
贰 拓客实务
常用拓客模式 拓客执行要素
拓客地点选择 资源拓展简介
一 常用拓客模式
1 撒网派单
适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短 介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取 信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率
2 定向派单
适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中 执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片， 加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高 到达率
派单拓客方案
派单拓客方案第1篇派单拓客方案一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，拓展新客户已成为企业持续发展的关键环节。
为了提高企业知名度，扩大市场份额，拓展客户群体，本方案针对派单拓客活动进行详细规划，旨在为企业提供一套合法合规、高效可行的拓客方案。
二、目标定位1. 提高企业品牌知名度，扩大品牌影响力；2. 拓展潜在客户，增加客户来源渠道；3. 提高客户转化率，实现业绩增长；4. 合法合规开展拓客活动，确保企业声誉。
三、拓客策略1. 确定目标客户群体：根据企业产品特点及市场需求，明确目标客户群体，包括年龄、性别、职业、地域等特征。
2. 选择合适的派单渠道：a. 线上渠道：利用社交媒体、专业论坛、行业网站等平台，发布拓客信息；b. 线下渠道：在人流量较大的商圈、社区、展会等地开展派单活动。
3. 设计吸引人的宣传资料：结合企业品牌形象，设计具有吸引力的宣传单页、海报等宣传资料，突出产品优势及优惠活动。
4. 培训派单人员：对派单人员进行专业培训，包括沟通技巧、产品知识、企业介绍等，提高拓客效果。
四、具体实施步骤1. 市场调研：深入了解目标市场，分析竞争对手，为拓客活动提供数据支持。
2. 制定拓客计划：根据市场调研结果，制定详细的拓客计划，包括拓客时间、地点、人员、预算等。
3. 宣传资料准备：设计、印刷吸引人的宣传资料，确保宣传内容合法合规。
4. 派单人员培训：对派单人员进行培训，确保他们熟悉企业产品、具备良好的沟通能力。
5. 活动执行：按照拓客计划，分阶段、分区域进行派单活动。
6. 数据收集与分析：收集派单过程中的客户信息，分析客户需求，为后续跟进提供依据。
7. 客户跟进：及时与潜在客户取得联系，了解客户需求，提供专业服务。
8. 拓客效果评估：对拓客活动进行总结，评估活动效果，为后续拓客活动提供借鉴。
五、风险控制1. 合法合规：确保拓客活动严格遵守国家法律法规，避免出现违规行为。
2. 信息安全：收集的客户信息应严格保密，防止信息泄露。
派单拓客执行方案1.doc
派单拓客执行方案1派单拓客执行方案一、拓客途径小蜜蜂中介分销编外人员二、拓展形式商圈定点+全城分区派单+电话拓客三、拓客流程a、常规拓客流程b、电话拓客流程四、管理构架各岗位职责：分销负责人：主管分销团队拓客工作，直接对总负责人对接；巡查小组：负责对派单直销人员的巡查监督工作；直销主管：负责每天的早会、物料发放统计、人员执行安排；派单点负责人：负责对直销人员的监督及对客户解惑答疑，及时反馈各岗位人员信息；直销人员（派单员）：负责每天的派单、客户登记，对客户进行简单项目介绍。
五、拓客要求1．建立销售资料库:通过现有的拓客途径进行资源深挖，收集客户信息，录入存档。
2．进行销售培训:以销售目标为主力单位进行全面培训，务必要求派单人员对于项目的基本情况有一个具体的了解，方便派单时对客户能够详细讲解，同时进行储备人员培养。
3．加强监督抽查管理：增加派单现场监督抽查管理力度，并对于派单现场的工作进行调整安排，加强人员管理的同时增加派单工作的效果。
4. 数据梳理，定期回访客户留电是重要的资源，为保障客户资源有效管理，循环利用，需安排电call小组不定期对意向客户进行深度维系:5.人员定期考核派单人员是公司的主力动力源，定期进行人员考核可方便公司了解人员情况，有针对性的进行把控，对有潜力人员可分类管理，作为公司储备力量。
6．统一着装，统一形象派单人员是公司的直面形象，统一着装能有效增加客户的信心度，同时能对派单人员以自信。
六、激励制度1、跳增式：每人保底每天80元，每人每天要求完成拓展留存有效电话20组，派发单页300份；完成指标，多完成一组客户信息每一条奖5元，每成功带领客户至售楼处奖励20元，依此类推；2、固定保底式：每人每天按120元计算；3、电call组：按时完成当天任务信息量，领取当日基本工资。
电话call客1组客户到场，call人员奖励5元，每周对call 客到访量最高的员工进行周奖。
当天任务量未完成或弄虚作假，经核查确认后直接开除。
拓客管理制度
拓客管理制度第一章总则第一条为了规范拓客行为，提高拓客效率，促进企业的持续发展，制定本管理制度。
第二条本制度适用于所有拓客人员，包括但不限于销售人员、客户经理、拓客专员等。
第三条拓客人员应当遵守本制度规定，保持良好的职业操守，维护企业形象，努力提高拓客能力和服务质量。
第四条拓客人员应当严格按照公司规定的拓客流程和标准操作程序进行拓客工作，做到事无巨细，细致入微。
第五条拓客人员应当主动学习新知识、新技能，不断提高拓客能力和服务水平，不断完善自我。
第六条拓客人员应当根据客户需求，灵活运用各种销售技巧和手段，提高拓客效率和成功率。
第七条企业应当为拓客人员提供必要的培训和支持，帮助他们更好地完成拓客任务。
第八条拓客人员应当积极主动与客户保持联系，了解客户需求和反馈，及时回访并解决问题。
第九条拓客人员应当遵守公司相关规定，保护客户信息和商业机密，维护客户利益。
第十条拓客人员应当遵守法律法规，做到守法经营，诚信待人，避免违法违规行为。
第十一条拓客人员应当注重团队合作，互相配合，共同完成拓客任务，提高团队效率。
第十二条企业应当建立健全拓客考核机制，对拓客人员进行定期考核和奖惩，激励其积极工作。
第十三条对于拓客人员违反本制度规定的行为，企业有权给予相应处罚，包括但不限于警告、降职、开除等。
第十四条拓客管理制度的修改和补充，须经企业相关部门审批后方可实施。
第二章拓客流程第十五条拓客流程包括客户调研、拓客计划、沟通洽谈、合同签订、跟进服务等环节。
第十六条客户调研是拓客的基础，拓客人员应当通过电话、邮件、面谈等形式与客户沟通，了解其需求和意向。
第十七条拓客计划是拓客的重要环节，拓客人员应当制定详细的拓客计划，包括目标、方法、时间表等。
第十八条沟通洽谈是拓客的关键环节，拓客人员应当与客户建立良好的沟通关系，了解其需求，促成合作。
第十九条合同签订是拓客的最终目标，拓客人员应当协调内部资源，与客户协商签订合同，确保双方利益。
8、拓客工作指引
由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌 讳，避免引起不必要的反感和冲突。
四 资源拓展简介
1、资源拓展目的
鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取 更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。
2、社会合作资源对象
二 应对客户
客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计 一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责
人申请换地换时间等候反馈
三 个人突发
如学校突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换 时间或等候其他处理方式
派单前做好防晒、防风、防沙等防护准备 如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈 及时就餐多饮水，避免不适情况出现
目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的 推广方式。
恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘 打下了坚实的基础。
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二 如何成为合格的派单员？
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
三 一次完整的派单流程是什么样的？
易拓居客中工国作与指易引居文化
2015年08月
目录
导言 拓客实务 突发应对
一 导言
派单拓客意义 派单流程要素
派单素质要求 易如居何知识高管理效中派心出单品
一 为什么要派单？
派单（房地产直销）是一种推广聚客手段
派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解 为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。
谢 谢！
资源方
资源方