拓客工作指引PPT幻灯片
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拓客培训ppt课件
平均获客成本
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
04
客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
04
客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
行销拓客PPT课件
设定拓客的关 键指标
派筹前：按拓客量、来访量
考核；
派筹后：以筹量为考核标准。
设定拓客的关 键指标
严格 检查
成立检查小组，独立于各小
组之外、每日抽查拓客情况，
如发现作假，整组处理。
拓客工具的使 用
工具 类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼 书、ipad; 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15
分钟推介会PPT等；
保证活动快速执行。
谢
谢观看
人脉资源 拓展
仅针对有钱人开展拓客，忽
略其他渠道的开拓，拓客效
果有限
人脉资源 拓展
挖掘集团内黄金业主—？ 1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容（或健身）资源，赠送免费VIP体验 劵；
全员营销期间，黄金业主会带来意想不到的效果。
人脉资源 拓展
拓客前仅大客户小组针对有钱人拓
展，开展全员多渠道人脉资源开拓
工作。
调整后，效果明显？
拓客分工的 纵向一体化
纵向一体 化的优势
打破原有板块间的壁垒，各
版块协同运作使客户到达现
场。
拓客分工的 纵向一体化
电话营销小组由案场兼职执行， 未纳入拓客小组，电话转化率 为0.05%，转化率较低。
拓客分工的 纵向一体化
小组 编制
拓客小组有专业行销人员，同
时案场置业顾问、策划、行政
编制详细客 户地图
客户 地图
根据客户地图的详细描绘，清 楚的分析出市场中符合项目定 位的客
寻找到最容易接触有钱人的
人和渠道清晰了解渠道的种
类、数量！
人脉资源 拓展
人脉资 源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企 高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食 府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
渠道拓客执行方案-课件PPT
3-5月工作规划
社区巡展
社区电影
社区体检
社区巡演
12
市区巡展-目标巡展社区
以项目周边五公里内社区为主
3-5月工作规划
13
市区巡展-酒店巡展执行
巡展方式： 一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放
巡展建议： ➢开展为期一周的巡展进行预覆盖； ➢为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开 支，又能提高客户满意度； ➢为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣 传作用；
巡展分为 2组
人员培训 及分工
针对不同的派单区域 或对象设计和制作相 关的延展性物料
乡镇
乡镇及3-集周5月市边工、村作单庄规位划
备注：渠道人员进入相关社区，乡镇或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡展 的可行性，为后续的巡展介入做好基础。
9
巡展目标
4大板块 1市5镇 ，50个行政村，15个社区，明确拓客目标
等。
➢管理：每天早晚开会，每名渠道业绩考核，月度任务完成率不超过80%者进行淘汰。根据
公司节点，制定不同的月奖励制度。
3-5月工作规划
31
三分策划 七分执行
The End
32
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
33
10
市区巡展-社区巡展方式
巡展方式： ➢社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品） ➢社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品） ➢社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊） ➢社区文化（联合博物馆或文化单位等） ➢DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）
大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
社区巡展
社区电影
社区体检
社区巡演
12
市区巡展-目标巡展社区
以项目周边五公里内社区为主
3-5月工作规划
13
市区巡展-酒店巡展执行
巡展方式： 一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放
巡展建议： ➢开展为期一周的巡展进行预覆盖； ➢为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开 支，又能提高客户满意度； ➢为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣 传作用；
巡展分为 2组
人员培训 及分工
针对不同的派单区域 或对象设计和制作相 关的延展性物料
乡镇
乡镇及3-集周5月市边工、村作单庄规位划
备注：渠道人员进入相关社区，乡镇或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡展 的可行性，为后续的巡展介入做好基础。
9
巡展目标
4大板块 1市5镇 ，50个行政村，15个社区，明确拓客目标
等。
➢管理：每天早晚开会，每名渠道业绩考核，月度任务完成率不超过80%者进行淘汰。根据
公司节点，制定不同的月奖励制度。
3-5月工作规划
31
三分策划 七分执行
The End
32
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
33
10
市区巡展-社区巡展方式
巡展方式： ➢社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品） ➢社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品） ➢社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊） ➢社区文化（联合博物馆或文化单位等） ➢DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）
大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
真正的拓客完整工作室ppt课件
具体行为及成果 = 目的、结果 ； 时间、数字 = 指针、用时间、业绩、人数、客户满意度； 分析可能遇到困难，团队共同参予并制定解决方法，寻求 一致意见，衡量目前状况/团队能力是否做得到； 5W1H : Who 、 What 、When、 Where、 Why 、How 负责人、 如何、 时间 、 地点、 为何 、方式； 定期检讨、回顾、分析，然后修正并执行 ；
2
您的美容院为什么需要（不需要）拓客? ●需 要：A销售额低；B客户流失率高； C新客户开发率低；D其它 ●不需要：A业绩好；B老客介绍新客； C客户流失率低；D其它 您是否已经做过拓客会? ●做过； ●没做过
3
返回
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1、美容院开展拓客的原因；
2、美容院拓客活动的效果理想吗?
进入第二章拓客定議是透過不同宣傳手法目的是吸引周边客人或競爭對手客人從而擴大客户群所以目標是客人清楚自已目標拓客优質客户服务取勝促銷以优惠價格或配送取勝动只是营销方法之一要令美容院客源稳定增长必须解决根本问题
真 正 的 拓 客
第一章
现有的拓客系统
1
一、小调查
2
二、大家熟悉的拓客
1
您的美容院需要拓客吗？ ●需要； ●不需要。
返回
现有的拓客系统存在的问题 拓客容易 留客艰难
到底客人情歸何處, 為何與客人緣份那麼淺?
拓客系統存在問題……
• 好比喻: 女孩子相親一樣,最初被對方某一点吸引過 來,但日子久了,男孩子的缺点暴露了,女孩子 當然跑掉…… ,最可憐的是男孩子根本不知 問題出於自已 ,老是邁怨女孩子的不好…. , 結果男孩子孤獨一生. • 其實形形式式拓客是沒問題 ,關鍵是美容院 本身問題………..
客户拓展方法ppt课件
How 调整心态，
随机应变
What 找准目
标，有的放矢
51
成功在于源源不断地开拓准客户
当你拥有上百个有效客户名单 时，你基本上可以白天陪客户 喝茶聊天，晚上在家数钱了！
52
谢谢
53
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
认同银行业， 认同银行客户经理行业； 有亲和力， 易接触； 有职业优势； 热情、愿意帮助别人； 交往广泛。
29
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
商业银行 客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
23
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
24
认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
拓客培训ppt课件
提升品牌知名度
强化品牌形象
通过培训，销售人员可以更好地理解 品牌的核心价值观和特点，从而在销 售过程中更好地传递品牌信息，提升 品牌知名度。
统一销售形象
培训可以帮助销售人员形成统一的销 售风格和形象，使客户对品牌产生更 深刻的印象。
建立客户关系
增强客户信任
通过专业的销售培训，销售人员可以更好地理解客户需求、提供专业建议，从 而赢得客户的信任和忠诚度。
01
02
03
建立信任
通过有效的沟通，建立与 客户之间的信任关系，是 成功拓客的基础。
倾听与理解
在沟通过程中，要善于倾 听和理解客户的需求和问 题，以便更好地满足他们 的期望。
清晰表达
使用简单明了的语言，准 确传达产品或服务的优势 和价值，让客户更好地理 解。
谈判技巧
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客 户的需求和关注点，以便 在谈判中更好地满足他们 的期望。
此案例失败的原因在于没有精准定位目标客户，同时打折促销 力度不够吸引人，且没有与市场竞争对手区分开来。
在制定拓客策略时，需要精准定位目标客户，制定有竞争力的 策略。
失败案例二
案例名称
某服装店通过免费赠送吸引新客户
案例描述
该服装店推出免费赠送活动，但参与 人数寥寥无几，最终效果不佳。
案例分析
此案例失败的原因在于赠品缺乏吸引 力，同时活动宣传力度不够，目标客 户并不知情。
网络广告投放
在各大搜索引擎和社交媒体平 台上投放广告，扩大品牌知名
度。
电子邮件营销
向潜在客户发送定制的电子邮 件，提供有价值的内容，促进
客户转化。
线下活动
举办展会
在展会上展示自己的产 品和服务，与潜在客户
001、直销拓客工作指引管理篇.pptx
注意事项
➢找准店主出现时间，以与店主沟通为主 ➢如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续拷客 ➢市场内散客通常也具有较强资金实力，不可忽视
（四）拓客方式
商家联动
商家联动是指项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等 资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。 拓客地点包括汽车4s店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各 类商会、行业协会等。
报纸/电视/电台/网络/户外/围挡/短信等
推广聚客
公关
事件/活动/舆论/口碑/等
直销
派单/拷客/等
说明：以上划分仅为研究方便，并非严格划分。一种营销行为可能包含三种方式。
房地产直销不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，但本质 上，房地产的直销与广告/公关一样，是是一种推广聚客的手段，关注度和来电/ 访量是直销动作的追求目标。
派单拓客工作指引
管理篇
EJU电商拓客中心
壹 导言
房地产派单是一种推广聚客手段
根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种： ➢广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息; ➢公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息; ➢直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。
广告
解决方案
借助已成交客户牵线搭桥 ，步步为营，点点进驻， 拿下132高地
厂广播站、厂电视台连续投 放2周的广告；项目现场与 工会联办员工活动；下班时 间，到厂区门口发放DM。
（四）拓客方式
大企业客户资源的获得，需要具有拓展精神和能力的直销人员积极外联， 整合资源，并进行有效的资源管理。
怎样得到资源： ➢客户地图 ➢通过已成交的客户介绍 ➢销售现场反馈 ➢主动出击寻找目标客户群
➢找准店主出现时间，以与店主沟通为主 ➢如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续拷客 ➢市场内散客通常也具有较强资金实力，不可忽视
（四）拓客方式
商家联动
商家联动是指项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等 资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。 拓客地点包括汽车4s店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各 类商会、行业协会等。
报纸/电视/电台/网络/户外/围挡/短信等
推广聚客
公关
事件/活动/舆论/口碑/等
直销
派单/拷客/等
说明：以上划分仅为研究方便，并非严格划分。一种营销行为可能包含三种方式。
房地产直销不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，但本质 上，房地产的直销与广告/公关一样，是是一种推广聚客的手段，关注度和来电/ 访量是直销动作的追求目标。
派单拓客工作指引
管理篇
EJU电商拓客中心
壹 导言
房地产派单是一种推广聚客手段
根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种： ➢广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息; ➢公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息; ➢直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。
广告
解决方案
借助已成交客户牵线搭桥 ，步步为营，点点进驻， 拿下132高地
厂广播站、厂电视台连续投 放2周的广告；项目现场与 工会联办员工活动；下班时 间，到厂区门口发放DM。
（四）拓客方式
大企业客户资源的获得，需要具有拓展精神和能力的直销人员积极外联， 整合资源，并进行有效的资源管理。
怎样得到资源： ➢客户地图 ➢通过已成交的客户介绍 ➢销售现场反馈 ➢主动出击寻找目标客户群
房地产经典拓客工作指引执行篇幻灯片
样客户既能看到派单人员也不会感觉太 意外，不可迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手，如左 手拎物品时就应事先移动到右侧，递送 到右手 派单时需要多来回移动，扩大派单范围， 不可站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气 冲冲
18
情况处理： ? 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单
一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运
作 16
工具包
个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息
小礼品
派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激 发当场看房或日后到访热情
19
5、派单说辞
不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说 法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是：
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽 误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？） 项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您 介绍，多比较比较）
4
二 如何成为合格的派单员？
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
5
三 一次完整的派单流程是什么样的 ？
1 领取派单任务
2 分组分配任务
3 实地派单执行
4 派单拓客情况反馈
5 派单情况总结及评比
6
四 如何高效完成派单直销目标？
18
情况处理： ? 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单
一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运
作 16
工具包
个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息
小礼品
派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激 发当场看房或日后到访热情
19
5、派单说辞
不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说 法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是：
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽 误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？） 项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您 介绍，多比较比较）
4
二 如何成为合格的派单员？
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
5
三 一次完整的派单流程是什么样的 ？
1 领取派单任务
2 分组分配任务
3 实地派单执行
4 派单拓客情况反馈
5 派单情况总结及评比
6
四 如何高效完成派单直销目标？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4、客户拓展分工：如何跟进落实？
销售团队
任务目标
拓客地图与制 定方案
跟进跟踪
收网
6
客户组织要求
“抓”领袖 摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。
“精”渠道
根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助 等形式进行不断收客。
“强”洗脑
可选择传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客、使用道具：如产品户型手 册、手机/IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。
拓客பைடு நூலகம்作指引
2017.5.9
1
目录
客户摸查四步法 客户组织要求 客户组织四大模式 洗客体系
2
客户摸查四步法
1、客户形象描摹：客户是谁？
成交客户主要特征
购买年龄
46% 30-40岁为主
23% 25-30岁
18%
13%
40-50岁
25岁以下、50岁 以上
客户类型
35% 个体经营
15% 公务员
技巧案例： 通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业 如：珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源，同时可在店 里选择性植入展架。
14
客户组织四大模式
“村委”及“高声望的老人”维系
对象：“村镇领导”及“老人组” 组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导” 及“老人组”，拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户。
技巧案例： 拜访4S店，项目提供场地摆放车展、进行客户资源共享。组织车友会自驾游。
13
客户组织四大模式
专业市场
对象：个体老板 组织形式： 1、名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收 集名片，后期电话邀约 2、老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好的促进 推介 3、夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请
技巧案例： 通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导、利用夜宴形式进行沟通，组织 电影院推介会，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意 向客户。
10
客户组织四大模式
企业、商会、行业协会
对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式： 1、会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、团拜会、理事选 举等进行植入拓展 2、场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活 动 3、夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部 4、常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等
技巧案例： 主动找到高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔 夫邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排PPT项目介绍，宣贯 项目价值，挖掘潜在客户。
12
客户组织四大模式
豪车4S店/车友会拓展
对象：4S店销售经理/车友会会长 组织形式： 1、合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展、自驾游 2、资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 3、发展编外：将汽车销售发展成编外经纪人
1、圈层与渠道拓客
经过对过去的经验总结，圈层营销是目前重点放大的具体措施。原来是针 对低端、低价格的产品。而现在是高货值、高价格产品。更需要放大圈层 营销的具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客 户。
如何做圈层营销？ 一、深挖12大圈层营销渠道 二、组织：如：推介会、宴会邀请、比赛组织、活动赞助、场地提供等措施 找到客户。
35%
5%
购买次数 二次置业为主 三次+1
12%
38%
事业单 其他（自由职业、服务、金
位
融等）
60% 首次置业
购买关注点 区位
品牌
环境
配套
户型
客户关注核 当地人认可区位，
心要素
交通便捷
大品牌开发商
小区、周边环 配套齐全，如
境优美，宜长 商业、娱乐休
居
闲、教育医疗
户型方正实用， 超高赠送率
综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段、追求事业、小太阳家庭结构 为主，注重家庭与生活品质u，购买力强且追求成功人士聚集将近的客户。
9
客户组织四大模式
政府部门、银行、学校、医院、圈层组织
对象：部门领导、校长、院长、事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式： 1、推介会：在单位或组织到项目做专门推介会 2、活动联合：联合组织单位活动，已打入单位内部，包括联合举办公益活动 3、夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系 4、赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部 5、部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息
技巧案例： 针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组” 通过拜访了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人 的名单。
3
客户摸查四步法
2、客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道--客户来源十二大核心渠道（多年拓客经验与客户分析）
1 政府部门领导/校长/事业单位负责人等 2 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 3 越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 4 4S店销售经理/车友会会长 5 专业市场档口老板 6 保险渠道经纪人
7 “村镇领导”及“老人组” 8 房地产一手、二手中介人员 9 项目供应商 10 当地的媒体从业人员 11 奢侈品/金融行业从业人员 12 公司横向部门工作人员
4
客户摸查四步法
3、客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与 人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
5
客户摸查四步法
“重”形象
全面提升销售团队形象，尤其注重企业形象。
“高”亮相
拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如红酒会、 珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。
7
客户组织四大模式
排查+锁定+精准+发展种子客户
圈层与 渠道营
销
全方位立 体拓客
上门拜 访
巡展
电话营 销
8
客户组织四大模式
技巧案例： 通过携礼上门拜访。寻找商会负责人如：福建商会，提供场所或赞助举办商 会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。
11
客户组织四大模式
高端社团活动
对象：越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式： 1、活动拓展：通过联盟商家举办活动/嫁接活动等进行拓展，包含自驾游、 高尔夫球赛等 2、品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 3、常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员
销售团队
任务目标
拓客地图与制 定方案
跟进跟踪
收网
6
客户组织要求
“抓”领袖 摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。
“精”渠道
根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助 等形式进行不断收客。
“强”洗脑
可选择传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客、使用道具：如产品户型手 册、手机/IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。
拓客பைடு நூலகம்作指引
2017.5.9
1
目录
客户摸查四步法 客户组织要求 客户组织四大模式 洗客体系
2
客户摸查四步法
1、客户形象描摹：客户是谁？
成交客户主要特征
购买年龄
46% 30-40岁为主
23% 25-30岁
18%
13%
40-50岁
25岁以下、50岁 以上
客户类型
35% 个体经营
15% 公务员
技巧案例： 通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业 如：珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源，同时可在店 里选择性植入展架。
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客户组织四大模式
“村委”及“高声望的老人”维系
对象：“村镇领导”及“老人组” 组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导” 及“老人组”，拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户。
技巧案例： 拜访4S店，项目提供场地摆放车展、进行客户资源共享。组织车友会自驾游。
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客户组织四大模式
专业市场
对象：个体老板 组织形式： 1、名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收 集名片，后期电话邀约 2、老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好的促进 推介 3、夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请
技巧案例： 通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导、利用夜宴形式进行沟通，组织 电影院推介会，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意 向客户。
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客户组织四大模式
企业、商会、行业协会
对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式： 1、会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、团拜会、理事选 举等进行植入拓展 2、场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活 动 3、夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部 4、常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等
技巧案例： 主动找到高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔 夫邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排PPT项目介绍，宣贯 项目价值，挖掘潜在客户。
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客户组织四大模式
豪车4S店/车友会拓展
对象：4S店销售经理/车友会会长 组织形式： 1、合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展、自驾游 2、资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 3、发展编外：将汽车销售发展成编外经纪人
1、圈层与渠道拓客
经过对过去的经验总结，圈层营销是目前重点放大的具体措施。原来是针 对低端、低价格的产品。而现在是高货值、高价格产品。更需要放大圈层 营销的具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客 户。
如何做圈层营销？ 一、深挖12大圈层营销渠道 二、组织：如：推介会、宴会邀请、比赛组织、活动赞助、场地提供等措施 找到客户。
35%
5%
购买次数 二次置业为主 三次+1
12%
38%
事业单 其他（自由职业、服务、金
位
融等）
60% 首次置业
购买关注点 区位
品牌
环境
配套
户型
客户关注核 当地人认可区位，
心要素
交通便捷
大品牌开发商
小区、周边环 配套齐全，如
境优美，宜长 商业、娱乐休
居
闲、教育医疗
户型方正实用， 超高赠送率
综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段、追求事业、小太阳家庭结构 为主，注重家庭与生活品质u，购买力强且追求成功人士聚集将近的客户。
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客户组织四大模式
政府部门、银行、学校、医院、圈层组织
对象：部门领导、校长、院长、事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式： 1、推介会：在单位或组织到项目做专门推介会 2、活动联合：联合组织单位活动，已打入单位内部，包括联合举办公益活动 3、夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系 4、赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部 5、部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息
技巧案例： 针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组” 通过拜访了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人 的名单。
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客户摸查四步法
2、客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道--客户来源十二大核心渠道（多年拓客经验与客户分析）
1 政府部门领导/校长/事业单位负责人等 2 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 3 越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 4 4S店销售经理/车友会会长 5 专业市场档口老板 6 保险渠道经纪人
7 “村镇领导”及“老人组” 8 房地产一手、二手中介人员 9 项目供应商 10 当地的媒体从业人员 11 奢侈品/金融行业从业人员 12 公司横向部门工作人员
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客户摸查四步法
3、客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与 人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
5
客户摸查四步法
“重”形象
全面提升销售团队形象，尤其注重企业形象。
“高”亮相
拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如红酒会、 珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。
7
客户组织四大模式
排查+锁定+精准+发展种子客户
圈层与 渠道营
销
全方位立 体拓客
上门拜 访
巡展
电话营 销
8
客户组织四大模式
技巧案例： 通过携礼上门拜访。寻找商会负责人如：福建商会，提供场所或赞助举办商 会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。
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客户组织四大模式
高端社团活动
对象：越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式： 1、活动拓展：通过联盟商家举办活动/嫁接活动等进行拓展，包含自驾游、 高尔夫球赛等 2、品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 3、常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员