家族式增员

家族式增员家族式增员杨隽腾晋升突击一鼓作气增员冲锋我要晋升增员——留存空杯心态正确认识增员与脱落的关系——适者生存只要有增员，就会有流失在保险这个行业没有流动率，只有淘汰率人员脱落在保险行业就像大浪淘沙，流走的是沙子，留下的是金子做客户是做推销——推销保单做增员是做组织发展推销是向下扎根，做增员是往上结果坚持增员才是硬道理张开嘴，迈开腿，去试一试“出”生“入”死大树理论：销售能力是树根（一个人永远不要离开市场，无论他职级有多高）树干是每一个人的直接增员（增员工作是绝对不可以授权的，直辖组人数一定要多）树枝相当于每一个人的直接育成能力养树三要素：阳光——培训水——基本法肥料——激励方案小树变大树之四原则时间：至少三年的沉淀不动：不跳槽向阳：积极向上的心态均衡生长：增员与销售一样好增员的理由满意的销售结果两笔收入：11>.劳动收入（销售佣金）2.非劳动收入（组织发展津贴）当你的非劳动收入大于劳动收入的时候，你就能在保险行业拥有高而稳定的生存能力高品质的客户服务能力令人羡慕的业务主管声誉不断从增员中找晋升发展意愿强烈的人去培养不推销马上阵亡，不增员慢慢死亡不增员或不充分增员是一种延期的惩罚，然而这个惩罚一定会按时到来增员——主管心态每天三访（两访业绩，一访增员）团队增员pop：可以传承，可以复制，有规范化流程原则+工具+系统1.决定增员的概貌2.开拓增员的来源3.初步激发兴趣的面谈4.确定职涯的概貌（看相册）5.深度的面谈6.承诺面谈7.建立人才库激发增员兴趣，让对方喜欢保险（不要将自己的意愿强加给对方）（1）决定增员概貌：心态好、有人脉、年龄合适、有意愿、有亲和力、有市场、正直诚信、有干劲、基本常识、耐力、坚持、经得住考验、耐得住寂寞（2）如何观察一个人寿险事业能否解决他不满的导火索（先说优点，先肯定）你是否喜欢这个人？他是否相信保险？他是否自律？他处理金钱的态度是否合理？想增一个人，一定要先肯定赞美他的工作，让他找出对工作的不满【说话万能定律：肯定、赞美加上但是】，看寿险行业能否解决他对原来工作的不满增员：营销员和客户介绍、个人观察、转介绍、主动上门、创说会、缘故快（信任）1分钟讲保险：您是不是特别不认同保险啊？假如有一天您想买保险的时候，受益人会写谁啊？孩子！您肯定非常爱您的孩子吧！其实我们每天出门都会碰到大大小小的意外，其实大部分的意外都是由于别人不小心，我们自己很小心，很多时候由于我们没有规划好而出现意外时，我们最爱的受益人就会变成受害人。

只有花出去的钱才是你的钱，没有规划好的钱就不是你的钱。

说话原则：先微笑，再开口；急话慢说、重话轻说、狠话柔说（遇到急事时，一定要淡定，像鸭子一样，水面上气定神闲，水面下加快脚步拨水）初步激发兴趣面谈怎样讲对方才想听步骤：4个问题，5个方法，2个故事，4个异议处理，1个手掌，1个保险的意义和功用，2个完美的结尾4个问题挖掘对方的需求点咱们当地有多少人口啊？这些人口中大概有多少人在工作啊？在这些工作的人当中有多少人能够达到年薪20万以上啊？我们每天都很辛苦，我们是不是也希望成为这些年薪20万中的一员啊？那我给你5个方法来让你成就高年薪第1个方法：成为优秀的运动人员和演艺人员（刘翔）第2个方法：成为优秀的专业人才（会计师、律师）第3个方法：个体经营、私营企业主第4个方法：为了政治目的不断晋升的企事业单位领导第5个方法：金融业和地产业逐一分析，保险行业门槛低对方肯定会说：“保险啊？我可做不了保险。

”两个故事讲给对方听：法拉利跑车、小提琴法拉利跑车：有时候一个人所处的环境比一个人的能力更重要，我们身边有很多人的学历、能力不如我们，但却比我们发展得好，为什么？因为他们有好的环境，十分幸运。

现在也有一辆法拉利跑车摆在您面前，一定要试一试，把握机会小提琴的故事：站对了舞台，绽放光彩寒冷冬天的早晨8点，地铁入口，好多人急匆匆去上班。

有一个人拿着一把小提琴演奏了一首曲子，他得到的是什么？许多人急着去上班，熟视无睹，有人还以为他是在卖艺，扔给他几个铜板。

这个人是世界上有名的小提琴家，演奏的是有名的曲子。

过了几天，这个人在国家歌剧院演奏了同一曲，获得的是鲜花、掌声、荣誉、财富。

再好的才华，站错了舞台也会无济于是，你的才华是否站对了舞台。

站对舞台，绽放光彩异议处理异议（1）你那么会说，我可不会说（2）大多数人都不认可保险（3）保险不稳定（4）不喜欢销售处理：（1）不认可保险出门的时候会锁门，不锁门一定会被偷吗？为什么还锁门，以防万一。

保险就是这样，小区有保安，为什么还锁防盗门，家里有防盗门为什么还有夫妻门，小孩门。

其实保安是社保，人人都享有，是远远不够的，每个人的需求不同。

防盗门，夫妻门，小孩门就像个性化的商业保险，满足不同人的需求。

如果明天社保局说前200名去排队免费上社保，您去排队吗？排。

为什么排？因为社保可以养老，有并报销。

您这不是知道保险的好处吗？（一定要让被增员人亲自说出保险的好处）（2）保险不稳定什么稳定，行政内勤稳定，他们就是打打电话，复印文件，接触客人什么的。

这些工作你我都会，可替代率高，这也是企业内勤经常更换的原因。

业务不稳定，是因为努力不稳定，如果我们每天坚持三访，听话、照做，怎么会收入不稳定呢？收入只会是越来越高，而且我们是在给自己干，还不涉及到退休，只要你愿意，鲜花、掌声、荣誉、金钱都会因为你努力做业务而属于你。

（3）保险辛苦如果让你三年挣到500万，你是选择轻松赚到还是辛苦赚到。

如果轻轻松松就赚500万（比如买彩票），你学到的只是花钱的方法，没有其他；辛苦赚到500万你学到的是赚钱的方法、人脉、经验、知识。

三年的行政内勤只会让你年龄增长，别的没有增长；不如放手一搏，选择保险行业，你会积累很多，先苦后甜，人可以不成功，但不能够不成长。

促成1：保险是一个独特的商品，因为独特，才会有超额的利润，保险在未来的3—5年都会有一个高速的成长，你是否会在这个成长之中占有一席之地呢？一念之差，改变一生。

促成2：一个人在20—50之间必须为赚钱而工作，50岁之后才会为兴趣而工作；反过来20—50为兴趣而工作，50岁之后就会为赚钱而工作。

辛苦要付出代价，害怕辛苦要付出更大的代价。

人生三个机会不等人：孝顺、爱情、成功。

很多机会都是从我们手中溜走的，现在你面临一个机会。

辛辛苦苦过舒服的日子，舒舒服服过辛苦的日子寿险手掌图：销售渠道：人生需要7张保单，老客户加保客户的积累：卖一套房子，只拿一次佣金；卖一次保险，续期源源不断。

房子加保的机率低，保险能加保或转介绍。

同样的付出一个是一次性的，一个是源源不断的，你怎么选择呢？团队发展：在所有的销售行业，保险是唯一可以发展团队的，基业长青，复制麦当劳，有许多人在为你赚钱培训：最好的培训在平安——黄埔军校，终身培训。

如果汽车销售商想销售汽车：（1）广告（2）价格（3）质量。

跟汽车销售人员没有绝对的关系。

但保险行业不同，客户必须首先接受你，才会接受保险。

所以保险公司会花90%的精力去培养你，让客户喜欢你。

也许你不会一直在平安，但这些培训受益人最大的是你自己，一个人可以不成功，但不可以不成长愿景：保险行业是未来50年发展最快的行业。

两个偶然，一个必然：意外、疾病；养老。

保险解决的社会问题。

人们保险意识逐渐增强寿险的意义和功用：世界上所有的商品都是锦上添花，只有保险是雪中送炭，在你有困难的时候，唯有保险愿意拉你一把。

所以我们每卖出一张保单，就是在做一件好事，在照顾一个家庭，这份职业是神圣的深度面谈新人入司前最害怕什么？新人害怕的五件事1.我来保险公司做什么？2.如何学会销售？3.我的回报是什么？4.我为什么适合做保险？5.家人反对怎么办？回答1.我们做什么？——培训，背话术，销售。

（示范一段话术，“草帽图”“T 型图”），你只要按要求做，背诵就可以了，背诵话术学习就能挣到钱。

2.如何做销售？将学会的话术每天至少说给三个人听，将好的东西与他人分享，每日三访如果背书就可以赚钱的话你肯定会背，你肯定比客户厉害，因为客户不会整天在家研究这些东西，背熟话术，坚持拜访，自信，成功3.回报：福利、待遇、保障、荣誉、工资条4.寿险无捷径，访量定输赢。

你正直诚信，有活力，有人脉，只要你坚持肯定能在平安打拼出属于自己的一片天地5。

家人反对怎么办？小马过河，只有自己体验，不了解，道听途说，结论往往是不正确的。

深度面谈之后要每天坚持给新人打电话，每天追踪，沟通，及时了解新人的状态承诺面谈：师徒协议推荐人：你选择平安，我帮你成功，我做一些事情，你也要做一些事情，双方共同努力，共同成功我一定帮你学习销售和产品；陪同你制定计划；陪同展业；一对一辅导；陪同你签下寿险第一单；我一定会是你的榜样，在你需要我的时候我一定会出现你也一定要做一些事情：出勤；拜访；计划100；接受辅导、培训；心怀感恩新人签约仪式：每个人都喜欢被重视，人因关注而成长，人因重视而忠诚礼仪、主持、领导、增员人、新人、红地毯、鲜花、音乐、照相放音乐《风中的羽翼》，增员人牵着新人的手，走过红地毯，签约，拥抱，领导贺辞，照相新人入司一个月后，满月会，重放录像，重新燃起新人心中的希望，吃满月蛋三个月或转正后，也要有一个仪式，重视新人衔接班——新人心态调整什么叫专业：讲规矩、讲效率、讲品质、情绪稳定见一个客户的世界大约在半个小时左右，时间越长，签单机率越低15分钟见一个客户：打电话，我在你家附近的一个大酒店接受表彰，呆会儿结束后顺便去拜访一下您，好吗？由生活切入保险，不要让客户有压力，给客户留下一个很好的印象，让客户知道你做的很好。

调整心态的好方法：将客户当作一个保险婴儿，无论他说什么拒绝，你都将他当做一个小孩一样，不要让他影响你的心态，不要拿别人的错误来惩罚自己。

要包容他，客户入不入都没有关系，看作是对自己的一种锻炼，不入是他的损失，不是我的损失。

情绪稳定，自我调整心态，见人就说保险，小意思，大不了他不买；见人就说增员，小意思，大不了他不来准客户开拓方法——新人陌拜 3-2-1主管辅导两件事：一、教新人如何找客户二、教新人如何拜访客户的方法，见到客户怎么说一个家庭无论穷与富都要准备两笔钱：一笔是救命钱；另一笔钱是钱滚钱理财法则：四三二一40%的钱日常开支，30%的钱用于投资（储蓄、流动资金），20%的钱用于保险（保全家庭财产的安全绳）【股市就像潮水，涨涨落落，只有当潮水退去后，才能看清楚谁在裸奔】梦想刻在岩石上行动写在沙滩上只要有梦想，并为之努力，每个人都可以实现自己的目标！。