种客户谈判技巧PPT课件

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十六、无权购买的客户
• 没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定的障碍，有 时也会推动助阵，使成交更快。
• 策略： • 1、利用客户，让其成为信息传递者。 • 2、利用你的销售技巧，首先征服客户。 • 误区： • 不要因为他无决策权而忽略他。
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10Biblioteka 十、沉默寡言的客户• 不愿意发表意见 • 策略： • 1、主动询问客户，言语需温和。 • 2、观察客户心理，了解其需求。 • 误区： • 1、盲目发问。 • 2、怠慢客户。
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十一、自以为是的客户
• 客户往往表现的才华横溢，见多识广。 • 策略： • 1、给足客户表现的机会。 • 2、捧客户。 • 误区： • 1、由于客户比你懂，就停止不前。 • 2、不当好听众。
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六、冲动任性的客户
• 有一定的主见，但容易冲动。 • 策略： • 1、与客户建立关系，促使交易成功。 • 2、制造热烈的销售氛围，加快成交速度。 • 误区： • 陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。
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七、极其理智的客户
• 文化程度高，极为理智的购买者。 • 策略： • 1、慢慢与其沟通。 • 2、讲解一定要细致、周密。 • 3、适当恭维客户。 • 误区： • 仓促逼定。
16种客户谈判技巧
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一、价格至上的客户
• 这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对商品的喜爱，但未必会买。 • 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 • 策略： • 1、让对方开价，再向对方开出让价的条件。 • 2、多谈价值，突出与其他产品相比较的优点。 • 3、多与客户沟通，建立良好的人际关系。 • 4、转移谈论焦点，突出产品卖点。 • 误区： • 1、太注意讨价还价。 • 2、时间浪费在一味杀价上，而客户却无诚心购买。 • 3、对客户和自己丧失信心。
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十四、说长论短的客户
• 策略： • 1、采用yes.....but的策略 • 2、用事实来证明客户的担心或观点是多余的 • 误区： • 1、直接否认客户的观点 • 2、和客户争执。
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十五、抱怨一切的客户
• 似乎一切都不尽人意，对你来说芝麻绿豆小的事情办起来都很 困难。
• 策略： • 1、设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。 • 2、找客户的真正需求。 • 3、客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。 • 误区： • 被客户说服，赞同客户提出的意见和看法。
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四、态度冷漠的客户
• 对你的产品并不关心或热衷 • 策略： • 1、针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。 • 2、保持联系，搞好关系。 • 误区： • 1、由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。 • 2、过早认定客户不是来买产品的。
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五、我行我素的客户
• 客户过分的利己主义 • 策略： • 1、充分利用客户的自负。 • 2、强调共同点，淡化分歧。 • 误区： • 1、产生碰撞、抵触。 • 2、跟着客户的思维走。
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十二、捉摸不透的客户
• 客户的表情、感情控制的很严密。 • 策略： • 1、问客户问题、静等客户的答案。 • 误区： • 自认为已经很了解客户。
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十三、趾高气扬的客户
• 往往表现为傲慢无礼。 • 策略： • 1、客气、热情的接待。 • 2、适当坚持自己的观点。 • 误区： • 1、被客户吓倒。 • 2、受客户影响，产生不良情绪。
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八、抱有成见的客户
• 客户对药房或医馆有一定的偏激想法。 • 策略： • 1、宣传公司形象，树立自己的个人形象。 • 2、和客户交流时适当运用反问句式。 • 3、与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。 • 误区： • 觉得客户不可理喻。
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九、畏首畏尾的客户
• 策略： • 1、提高自己的自信度，随机应变。 • 2、肯定客户的观点。 • 3、支持客户的想法，提高其自信。 • 误区： • 1、轻视客户。 • 2、沟通缺乏亲和力。
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二、口称缺钱的客户
• 策略： • 1、站在客户的角度，帮客户做决策。 • 2、突出产品质优价廉的特点。 • 误区： • 1、听客户说缺钱就降价。
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三、优柔寡断的客户
• 在购买产品时，客户常常难下决心。 • 策略： • 1、定最后期限。 • 2、不断给客户施压，促其早做决定。 • 3、站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。 • 误区： • 1、丧失耐心。 • 2、轻视客户。