合富招商人员入职培训.pptx

要有斗志
斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！ 有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中 才会激励出来。
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招商人员应有的职业道德 不应为了业绩而不择手段 正派公司才会有正派招商人员 制定招商人员信条
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对招商新手有用的几个观念
向内行请教 招商时勤奋是你的灵魂 如果你能对客户了解，那你付出的努力就 有回报 真正接受的客户只有20% 永无机会改变自己的第一印象 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市 场吸引力 招商从客户拒绝开始 80%的客户都会说你招商的价格高。 只要决心成功，就会战胜失败
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成功招商人员的几个特点
工作认真和勤劳：这是成功的基础；
要自律：
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。 在各种应酬中寻找客源，寻找商机。
要有上进心：
招商人员一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却 争取成果。
要有自信心：
对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡， 切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放 弃！
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全面掌握公司的情况
对于客户来讲，招商人员就是代表公司的 形象 招商人员有责任去熟悉他所服务的公司以 及公司的政策。（能够巧妙回答有关公司情 况问题的招商人员，通常都会给客户留下深 刻而良好的印象。） 当你的招商环境和竞争者的招商环境非常 近似时，公司的形象常常是影响客户进驻的 关键因素。
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做出自己的特色
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三、如何开发客户资源
将客户编成一个网络 开发客户方法 与客户套近乎的七种方法
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将客户编成一个网络
将客户组织化 与客户成为知心朋友 客户网要经常更新血液
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开发客户方法
方法一：地毯式访问 方法二：连锁介绍 方法三：中心开花 方法四：个人观察 方法五：广告开拓
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与客户套近乎的七种方法
方法一：唤起客户注意 方法二：介绍接近法 方法三：优势接近法 方法四：馈赠接近法 方法五：利益接近法 方法六：好奇接近法 方法七：展示接近法
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赢得他人信赖的技巧
放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 提前10分钟到达约会的地方 直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态 度 满足对方不经意间流露出的愿望 从容不迫地道别 倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们 的印象
合富辉煌招商培训系列课程一
招商人员入职培训
合富辉煌集团 商业地产中2心020/7/31
目录
一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯
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一、招商人员必备的职业素养
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面谈的五个方法
方法一：开门见山法 方法二：闲话家常法 方法三：条件交换法 方法四：温酒劝饮法 方法五：缄默等待法
提高洞察力，生手慎用！
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洽谈中的十七条大忌
（1）碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子 （2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意 （3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱 之始也 （4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈戒心解除，败之始 也 （5）没详加细考，就认定对方必然会进住！这种自以为是、自我陶醉的心态，是业务人员 最常犯的错误 （6）客户问什么，才答什么。 （7）客户一来就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰 （8）拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈 （9）因客户未提商品弱点而沾沾自喜 （10）切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决 （11）切勿有“先入为主”的成见 （12）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半 （13）招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住 （14）向客户表明已付的订金可以退还 （15）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ （16）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变 （17）未获得明确答复，就让客户离去
提高洞察力，生手慎用！
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四、如何进行成功的面谈 全面了解招商知识 面谈的五个方法
洽谈中的十七条大忌
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全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本 人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。对自 已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起 来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控 权。
专业化 顾问化 人性化
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二、招商人员的自我形象设计 什么样的招商员不受欢迎 从里到外都要讲究 赢得他人信赖的技巧
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什么样的招商员不受欢迎
死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 傲慢 见面熟 言语不得体
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从里到外都要讲究
在跟客户交谈的时候，你需要看着对方，寻找对方 的反应，哪怕是一瞬间的反应 穿着打扮要同招商的工作相协调 要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力， 皆始于声音 要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 针对客户的不同情况适时调整角色 决不能凭穿戴去低估任何一位顾察能力:丰富的阅历和积累有助于更好的观察理解客户； 社交能力： 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑，体谅客户的难处。 3) 有自制能力能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题。 4) 即有主见，又不刚愎自用。 应变能力 ； 招商人员所接触的客户很广泛，他们有不同的籍贯、 性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、 社会阅历、生活习惯和交往礼节。 招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶 层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。
如何做一名成功的招商员 招商人员应备的基本技能 成功招商人员的几个特点 招商人员应有的职业道德 对招商新手有用的几个观念 全面掌握公司的情况 做出自己的特色
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如何做一名成功的招商员
信心，发挥自己的优势，克服商户的顾虑； 诚意 、诚恳的态度，得到商户的信任； 勇气，前提是你对项目的了解； 想象力，提高创新能力，解决突发事件； 耐心，持之以恒成功就在眼前；