在银行融资的谈判技巧ppt

竭诚为您提供优质文档/双击可除在银行融资的谈判技巧ppt篇一：融资租赁业务谈判方法、方向及技巧一、企业选择融资租赁的好处:1、便于资金预算编制、简化财务核算程序；2、明确租赁期间的现金流，利于资金安排;3、租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁物件，作为承租人自己的财产;二、企业在什么情况下适宜选择融资租赁:1、新办或未能达到银行授信条件的企业，但项目有发展前景并且有一定的保证措施;2、企业处于生产经营相对稳定和上升时期，需要更新或添置设备，在既不愿动用自有资金又不想动用银行有限的授信额度时，可选择融资租赁方式添置设备;3、承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产;4、承租人由于生产经营需要，在流动资金短缺的情况，可利用企业已有的固定资产进行回租融资，以改善企业现金流;三、融资租赁的操作种类：1、直接租赁：是由出租人根据承租人的指定直接向供货商购买，然后出租给承租人使用的方式;2、回租：指承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签订一份融资租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式。

回租业务是承租人和出卖人为同一人的特殊融资租赁方式;3、转租赁：是指以同一物件为标的物的多次融资租赁业务。

在转租赁业务中，上一租赁合同的承租人同时又是下一租赁合同的出租人，称为转租人。

转租人从其他出租人处租入租赁物件再转租给第三人，转租人以收取租金差为目的的租赁形式。

租赁物品的所有权归第一出租人;4、委托租赁：是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。

在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险;四、客户需求从承租人的主观愿望分类（一）我需要租赁多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。

在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。

对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划，则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展（二）我希望租赁——多为高端客户。

主要需求因素分为：1税收好处推动型。

此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。

2现金流推动型。

此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。

3财务报告推动型。

此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。

4技术进步推动型。

此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。

5服务推动型。

此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。

五、如何面对承租人的反对意见:1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。

2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。

我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。

3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。

六、与客户沟通的主要关注点1、项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：2、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；4、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现七、沟通的范围1、融资租赁的基础知识；2、与租赁有关的金融知识；3、与租赁物有关的商品知识；4、与企业管理有关的管理知识；5、对宏观经济的认识与看法；6、对行业前景的认识与看法；7、遵纪守法的意识；8、市场的发展趋势；9、产业的获利能力；10、租赁物件二手市场的发达程度。

八、与承租企业的沟通方式主动沟通1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法2、融资租赁给承租人带来的好处3、启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力4、告知需要向租赁公司提供的项目资料被动沟通1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法2、融资租赁给承租人带来的好处3、租赁公司的专业经营范围及经营特点4、承租企业的上下游产业链5、租赁公司的接受的信用保障6、租赁公司偏好的客户群体7、租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标8、需要向租赁公司提供的资料九、租赁项目沟通中不容讨论的问题融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。

1、租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司；2、租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；3、虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；4、虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人；5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。

对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；6、出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方；7、未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；8、在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。

十、针对租赁项目的具体问题沟通承租人的基本条件1、地域范围2、行业地位3、企业经营时间4、规模实力5、政策待遇6、稳健持续增长7、领导经验8、租赁理念9、财务规范10、法律意识11、租赁物件二手市场12、综合还款能力了解承租人的租赁需求1、要解决什么问题2、通过租赁解决什么问题3、准备采取什么方式租赁4、对项目的要求5、全额清偿还是部分清偿6、租期多长7、支付频率8、租期结束后是否需要产权9、每期最低支付能力篇二：融资实战细节写的比较乱,有些也不符合事实，严谨的人莫怪融资实战细节全国每个县都有科技园区，有国家级高新科技产业园区100多家，20XX全国科技产业园区内有1000家孵化器，你要做的第一步就是入驻孵化器，他功能是尽可能多地为在孵企业开拓、挖掘、配置资源，包括场地租用、公司注册、人力资源、市场营销、财务代理、技术服务、知识产权、法律咨询、会务服务、发展战略在内的大规模的咨询服务和经纪、投融资等中介服务便在此之列。

好点的孵化器还有种子资金，有创业导师，投资人对接活动，申请政府基金，你的产品还可能成为政府的大规模采购品。

所以你企业一旦进入孵化器，什么都有人帮你搞定，企业发展的还可以，那就一定要去进入股权交易市场，因为股权交易市场是个政府产物，里面配套的融资方式多。

估计股权交易市场每个省会以后都有，你就可以获得信用贷款、抵押贷款、股权质押贷款等配套银行贷款（千万以上），浙江股权交易市场发行首单私募债（1亿），短期融资券和中小企业集合票据（分得几千万）和中期票据等债券形式，如果国家进一步开放私募债，你就可以发行私募债，那你就有免费政府资金（几百万），股权交易引入合伙人带来管理改善（绩效考核KpI，管控），银行大额贷款是所有小企业求之不得的，私募债成本也不高，还可以搞些夹层融资、信托融资、对冲、杠杆融资，一定要搞些股权激励（员工持股计划）等内部融资，最后从外部一定要引入私募股权基金(pe)，一旦部分成功那估计你收购几家公司输出管理或技术或者不用收购就可以新三板上市了，但你对企业控制权也减少，公司也成公众的了。

不过你可以学阿里巴巴马云，虽然股份少，还可以牢牢控制企业（法律协议控制）。

其实这些就是不断等政府更开放，还有你企业达到标准，成功率就高。

请认真看完以下融资全部教程。

全部市场：一级市场股票发行市场，二级市场股票交易市场（深市沪市中小板创业板）。

三板市场，叫代办股份转让市场，是指那些已经在沪深交易所退市了（连续3年亏损）的股票和一些早期的不符合上市规定的股票在那里专板交易；北京现在有新三板，四板市场股权交易中心，以后每个省会都有股权交易中心，估计每个县都有产权交易市场。

企业分四种形态初创期，成长期，成熟期，衰退期。

投资基金分为天使投资基金(种子期)，风险投资基金（Vc），股权私募基金(pe)，天使投资投初创期，风险投资投成长期，股权私募基金投成熟期，上市前准备（pre-ipo），衰退期就自己搞个基金玩玩投资、收购吧，玩的好一期二期三期基金都出来了，钱多啊。

融资准备篇六种企业做产品的，做技术的，做标准的，提供服务的，提供渠道和玩资金的。

融资体系建立目的：1、业务需求，生存；2、大企业为了扩张市场和业务；3、发展的好就资金周转4、发展不好就引入合伙人5、不缺钱，引入更强劲的管理团队，找本领域没做的最好的投资公司，该投资公司在本领域上下游有一大批企业跟他有关联。

6、集团公司固有产业发展稳定但效率低，以融资话题引入专家语言，打乱现有公司体系，减少强行拆分公司的矛盾。

7、有积压产品，库存产品缺乏现金，盘活公司8、高科技企业融资目的套现，从投资方获得资金套现到自己手里而不是还在公司里。

财务思想，老板理财观念，管理会计看资产负债表，损益表和现金流量表，资产和负债2:1，收入是否大于支出，所有东西财务化老板时间，员工时间，社会关系人际关系所有算投入产出，货币化。

写商业计划书老板的财务敏感度和制造一个完善的财务计划是关键步骤，投资方对话语言就是财务语言。

资金借贷篇初期企业内部融资，每年所得净利润不分配股利全部用来继续扩大再生产。

银行借贷，典当，金融租赁公司，小额贷款公司，债券，引入第三方担保机构，投资咨询机构支付费用银行贷款方式（这段网上复制，自己写麻烦，看完这段有更详细教程）中小企业获得银行贷款的技巧：建立良好的银企关系。

要讲究信誉。

要写好投资项目可行性研究报告，突出项目特点。

选择合适的贷款时机。

取得中小企业担保机构的支持。

(1)创业贷款创业贷款是指具有一定生产经营能力或已经从事生产经营活动的个人，因创业或再创业提出资金需求申请，经银行认可有效担保后而发放的一种专项贷款。