旅行社产品销售渠道的分析
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从业人员方面，全国旅行社直接从业人员277262人，同比减少
18.67%，其中大专以上学历为170872人。由此看出，旅行社从业人员 的普遍素质并不高，硬件发展过快，旅游人才的培养严重滞后。
投资资产方面：全国旅行社总资产666.14亿元，同比增长13.68%，
其中负债443.18亿元，同比增长28.09%，所有者权益222.96亿元，同 比减少7.09%。可以看出，旅行社多元化投资在增加，传统业务的收益 或者说传统业务占总收益的比重在下降。
THANKS
旅行社产品销售渠道的分析
——以春秋、国旅为例
CONTENTS
现状 问题 建议
行业现状
1
现状
两家旅行社现状
行业现状
截至2010年底，全国旅行社总数为22784家，同比增长5.24%。
地域发展方面：有7个省的旅行社超过1000家，主要集中在东中部，
北京有1100多家，山东和江苏超过1800家。然而宁夏、西藏、新疆生 产建设兵团不足100家。另外有7个省、自治区、直辖市的旅行社数量 有所减少，减幅最多的是新疆生产建设兵团，达25%。
门店要转型升级
拓展网络和新媒体销
售渠道，加强跨界合 作，真正实现互联网 与旅游的结合
F
加强制度建设，注重
管理人才的引进和培
养
参考文献
[1]冯郑凭. 我国航空旅游销售渠道结构及发展趋向研究[J]. 改革与战 略,2008,08:120-122+119.
[2]甄丽君. 论我国中小旅行社的现状与发展[D].安徽大学,2007.
国外全资公司有美国、 英国、德国、泰国、 澳大利亚、日本、香 港等一共 7 家
目前，以上海为中心 的华东市场是春秋的 强势市场
分社
来自百度文库
代理商
通过优厚的佣金制度来 吸引中小旅行社加盟到 其代理队伍中 10％ VS 90％
各区域分社联合加盟代理商
各区域的旅游代理商按照一定的约 定使用春秋的旅游预定系统，把各 地零散的游客集中到区域分社系统 中
[3]朱明远，浅析春秋国际旅行社的经营策略[J]，南京广播电视大学学报， 2009. [4]姚健君，春秋国旅反攻OTA[j]，经理人，2015. [5] 缪婧晶. 春秋国际旅行社旅游服务研究[D]. 硕士学位论文.2004.5.12 [6]朱明远. 浅析春秋国际旅行社的经营策略.[J] 南京广播电视大学学报. 2009(2):81-85 [7] 张海花. 基于价值链的 “上海春秋” 发展模式.[J] 合作经济与科技 2013.1(457):38-39 [8]张 军. 大型旅行社开展旅游电子商务的成功案例分析—以上海春秋国旅为例.[J] 技术经济与管理研究. 2005(6):60-61
自 1994 年至今，年年获国家旅游局排名的 企业集团，累计招揽、接待海外来华旅游者
国内旅游全国第一，是国内连锁经营、 最 1000多万人次。
多全资子公司、 最具模的旅游批发商和包
机批发商。
春秋旅行社主要销售渠道
从 1992 年开始，春 秋在全国范围内建 立分社
国内有北京、广州、
西安、沈阳和三亚等 的全资分社31家，每 个全资公司大都有2至 10个连锁店
3.政策环境
国旅线下销售——政府主导的体制机制影响了旅 行社的创新
4.自身实力
国旅线下销售——规模庞大，难以改善
3
建议
X秋
加强网上渠道建设和 网络渠道宣传，通过
网络做好口碑宣传。
建立智能化现有的分
社和代理商联盟管理 体系
提高代理商的进入门
槛，寻找理想的代理 商
X旅
A
B
C
D
E
精简、优化实体门店。关 闭不必要的线下营业点，
两旅行社现状
XX春秋国际旅行社有限公司
XX国际旅行社总社有限公司
目前拥有2，000 余名员工，业务涉及旅游、 经营范围包括许可经营项目：入境旅游业务，
航空、 酒店预订、 机票、 会议、 展览、 国内旅游业务，出境旅游业务等。
商务、 因私出入境、 体育赛事等行业。
现已发展为国内规模最大、实力最强的旅行社
多个分社＋众多代理零售商
联合舰队
国旅主要销售渠道
线下
直营店
所有权完全属于中国国际旅 行社，有利于中国国际旅行 社的统一管理和控制，而且 最能体现公司形象和实力。
非法人分社
来源：XX国际旅行社营销渠道存在问题及对策研究
2
问题
春秋旅行社销售渠道主要存在的问题
过多依靠间 接销售渠道
客源主要依赖代理商提供，只有 代理商做大了，春秋才会做大
1
2
过多依靠间 接销售渠道
一方面导致总社对 中间商的管理难度 大大增加，另一方 面，中间商层层抽 取利润，导致企业 成本增加、利润减 少和竞争力下降
原因分析
——针对两家旅行社销售渠道
1.旅游产品
春秋单多渠道的结合——新产品多 分社和代理商联盟——拥有自己的航空公司
2.市场环境
春秋众多代理商——三大巨头 线上线下结合销售——互联网发展
1
单、多渠道结合 存在管理问题
3
多个分社和众多 代理零售商同时 存在，管理压力 非常大，且这种 模式容易被复制， 一旦被复制，优 势便难以保存
2
渠道过宽
全国各地建立旅游代理商网络，经 营成本和管理难度显而易见，且不 利于旅行社与代理商建立和谐的关 系
国旅销售渠道主要存在的问题
销售渠道单一
基本靠线下的销售，下 上只有国旅集团官网、 蒲公英微店
18.67%，其中大专以上学历为170872人。由此看出，旅行社从业人员 的普遍素质并不高，硬件发展过快，旅游人才的培养严重滞后。
投资资产方面：全国旅行社总资产666.14亿元，同比增长13.68%，
其中负债443.18亿元，同比增长28.09%，所有者权益222.96亿元，同 比减少7.09%。可以看出，旅行社多元化投资在增加，传统业务的收益 或者说传统业务占总收益的比重在下降。
THANKS
旅行社产品销售渠道的分析
——以春秋、国旅为例
CONTENTS
现状 问题 建议
行业现状
1
现状
两家旅行社现状
行业现状
截至2010年底，全国旅行社总数为22784家，同比增长5.24%。
地域发展方面：有7个省的旅行社超过1000家，主要集中在东中部，
北京有1100多家，山东和江苏超过1800家。然而宁夏、西藏、新疆生 产建设兵团不足100家。另外有7个省、自治区、直辖市的旅行社数量 有所减少，减幅最多的是新疆生产建设兵团，达25%。
门店要转型升级
拓展网络和新媒体销
售渠道，加强跨界合 作，真正实现互联网 与旅游的结合
F
加强制度建设，注重
管理人才的引进和培
养
参考文献
[1]冯郑凭. 我国航空旅游销售渠道结构及发展趋向研究[J]. 改革与战 略,2008,08:120-122+119.
[2]甄丽君. 论我国中小旅行社的现状与发展[D].安徽大学,2007.
国外全资公司有美国、 英国、德国、泰国、 澳大利亚、日本、香 港等一共 7 家
目前，以上海为中心 的华东市场是春秋的 强势市场
分社
来自百度文库
代理商
通过优厚的佣金制度来 吸引中小旅行社加盟到 其代理队伍中 10％ VS 90％
各区域分社联合加盟代理商
各区域的旅游代理商按照一定的约 定使用春秋的旅游预定系统，把各 地零散的游客集中到区域分社系统 中
[3]朱明远，浅析春秋国际旅行社的经营策略[J]，南京广播电视大学学报， 2009. [4]姚健君，春秋国旅反攻OTA[j]，经理人，2015. [5] 缪婧晶. 春秋国际旅行社旅游服务研究[D]. 硕士学位论文.2004.5.12 [6]朱明远. 浅析春秋国际旅行社的经营策略.[J] 南京广播电视大学学报. 2009(2):81-85 [7] 张海花. 基于价值链的 “上海春秋” 发展模式.[J] 合作经济与科技 2013.1(457):38-39 [8]张 军. 大型旅行社开展旅游电子商务的成功案例分析—以上海春秋国旅为例.[J] 技术经济与管理研究. 2005(6):60-61
自 1994 年至今，年年获国家旅游局排名的 企业集团，累计招揽、接待海外来华旅游者
国内旅游全国第一，是国内连锁经营、 最 1000多万人次。
多全资子公司、 最具模的旅游批发商和包
机批发商。
春秋旅行社主要销售渠道
从 1992 年开始，春 秋在全国范围内建 立分社
国内有北京、广州、
西安、沈阳和三亚等 的全资分社31家，每 个全资公司大都有2至 10个连锁店
3.政策环境
国旅线下销售——政府主导的体制机制影响了旅 行社的创新
4.自身实力
国旅线下销售——规模庞大，难以改善
3
建议
X秋
加强网上渠道建设和 网络渠道宣传，通过
网络做好口碑宣传。
建立智能化现有的分
社和代理商联盟管理 体系
提高代理商的进入门
槛，寻找理想的代理 商
X旅
A
B
C
D
E
精简、优化实体门店。关 闭不必要的线下营业点，
两旅行社现状
XX春秋国际旅行社有限公司
XX国际旅行社总社有限公司
目前拥有2，000 余名员工，业务涉及旅游、 经营范围包括许可经营项目：入境旅游业务，
航空、 酒店预订、 机票、 会议、 展览、 国内旅游业务，出境旅游业务等。
商务、 因私出入境、 体育赛事等行业。
现已发展为国内规模最大、实力最强的旅行社
多个分社＋众多代理零售商
联合舰队
国旅主要销售渠道
线下
直营店
所有权完全属于中国国际旅 行社，有利于中国国际旅行 社的统一管理和控制，而且 最能体现公司形象和实力。
非法人分社
来源：XX国际旅行社营销渠道存在问题及对策研究
2
问题
春秋旅行社销售渠道主要存在的问题
过多依靠间 接销售渠道
客源主要依赖代理商提供，只有 代理商做大了，春秋才会做大
1
2
过多依靠间 接销售渠道
一方面导致总社对 中间商的管理难度 大大增加，另一方 面，中间商层层抽 取利润，导致企业 成本增加、利润减 少和竞争力下降
原因分析
——针对两家旅行社销售渠道
1.旅游产品
春秋单多渠道的结合——新产品多 分社和代理商联盟——拥有自己的航空公司
2.市场环境
春秋众多代理商——三大巨头 线上线下结合销售——互联网发展
1
单、多渠道结合 存在管理问题
3
多个分社和众多 代理零售商同时 存在，管理压力 非常大，且这种 模式容易被复制， 一旦被复制，优 势便难以保存
2
渠道过宽
全国各地建立旅游代理商网络，经 营成本和管理难度显而易见，且不 利于旅行社与代理商建立和谐的关 系
国旅销售渠道主要存在的问题
销售渠道单一
基本靠线下的销售，下 上只有国旅集团官网、 蒲公英微店