银行分行汽车经销商融资业务模式优化

ⅩⅩⅩⅩ分行汽车经销商融资业务模式优化

第2章ⅩⅩⅩⅩ分行汽车经销商融资业务现状

2.1汽车经销商融资业务的发展现状

自2011年ⅩⅩ分行与一汽大众销售有限公司签署《汽车销售金融服务网

络协议》，全面开展一点对全国的经销商融资业务以来，该项业务稳步向前发展，从目前已开展的业务运行情况来看，在经销商经营周转速度提高较快时，由业务自身沉淀的存款也会大幅提高，业务综合效益已逐步显现。近三年发展情况如下：

截止2014年6月末，ⅩⅩ分行共有存量汽车经销商客户200户（奥迪品

牌63户；大众品牌137户），总授信额度78.89亿元，授信余额37.89亿元，

保证金余额18.53亿元，日均存款17.86亿元。担保方式采取10%保证金+汽车

及合格证监管；资金使用方面，贷款资金直接支付给主机厂用于购车；贷后管

理方面，均采取三方监管模式操作，因此ⅩⅩ对相应的资金流、物流和信息流

能够进行有效控制。因此，总体来看汽车经销商融资业务整体发展情况良好。

一汽-大众供应链整体业务发展稳中有升，综合效益已逐步显现，核心企业承受风险能力较强。核心企业一汽-大众公司2013年12月报表显示，公司总资产412 亿，净资产10亿元，资产负债率97%，主营业务收入2943亿元，净利润38亿元；2014年3月报表显示，公司总资产370亿元，净资产27亿元，资产负债率92%，主营业务收入800亿元，净利润17亿元。核心企业经营及财务状况较好，承受风险能力较强。2013年汽车生产企业销量排名一汽-大众公司排名第3位。

(1)ⅩⅩⅩⅩ分行汽车经销商融资业务稳中有升。

截止2014年6月，有合作意向客户210户，较去年年末客户数增加55户，

增幅35％，其中200户授信审批完成，增幅51%，198户有余额，增幅62%，授信总额度78.89亿元，增幅25%，授信余额37.89亿元，增幅22%，其中贷款余额6.66亿元，增幅86%，银承余额31.23亿元,增幅13%，保证金余额18.53亿9 元，增幅40%，日均存款17.86亿元，增幅37%。

(2)ⅩⅩⅩⅩ分行汽车经销商融资业务整体运作模式较为成熟。

目前，ⅩⅩ汽车金融中心已形成完整的汽车经销商融资业务流程，运作

模式较为成熟。通过与同业产品比较和经销商业务需求调研，产品优势基本与

同业竞争对手持平。且根据汽车经销商融资业务的风险特点，对目前经销商融

资的整体业务流程进行全面梳理，形成了完整的管理及风险体系。

(3)ⅩⅩⅩⅩ分行汽车金融中心岗位设置初具模型。

目前，汽车金融中心人员配置较为完备。设置为设中心主任1人，副主任1

人，主要负责中心的日常管理；风险岗位1人，主要负责日常合格证释放，贷

后风险管理及供应链业务的综合统计工作；综合岗1人，主要负责数据的相关

统计整理工作；其余均为营销拓展岗及业务岗8人，主要负责客户营销、授信

调查、客户接待及贷后管理等日常工作，人均管户27户左右。

(4)ⅩⅩⅩⅩ分行汽车经销商融资业务中存量客户结构单一，新建店占比

较大。

汽车金融中心的客户中新建店共有130户，占所有有意向合作客户数的60%，

数量较多，也可以看出经营单位将新建店作为营销重点的策略之一。对于新建

店直接给予其核定三方额度，因此，此类客户在ⅩⅩ的三方额度占比较为稳定；集团经销商整体占比高，目前庞大集团的经销商在ⅩⅩ共有80户，已经全部开户，占所有有意向合作客户数的40%，其中66户有授信余额，且50%左右也均为新建店。在针对庞大集团客户营销时，通过两方模式与三方业务并存的授信

方案，在整体营销庞大集团下属经销商方面，已取得了良好的效果；经销商老

店占比为30%，主要因为ⅩⅩ进入市场的时间较晚且同业竞争激烈，经销商老店都已有固定的融资机构，合作时间较长，也是导致ⅩⅩ目前市场份额较低的主

要原因。在老店的营销上，主要采用两方监管融资模式替换他行的三方业务，

通过快速的审批效率及优质服务，最终将两方监管融资模式替换成三方业务。10 2.2汽车经销商融资业务面临的环境介绍

经历近几年快速增长后，汽车行业增速回归常态，截止6月末全国私人汽

车保有量达8613万辆，每千人保有量64辆，参照发达国家工业化进程，我国

正处于保有量从千人20辆到100辆的普及阶段。中长远来看，随着居民可支配收入的增长、城市化进程的深入，国内汽车行业仍有较为稳定的发展动力。与

此同时，相比较汽车行业新车销售的趋于平稳，售后市场将伴随汽车保有量的

持续增长而快速发展。预计未来5年国内汽车保有量年均增幅在10%左右，可

为维修、美容、置换等售后服务提供广阔的需求空间。目前我国汽车服务市场

尚处于起步阶段，收入及盈利来源主要为新车销售，占比达70%-80%，而国外

成熟的汽车市场中上述指标不超过50%，国内汽车产业链的广度和深度上均存

在较大的发展空间。在此过程中，整车配套的零部件生产企业、以及单店保有

量较大的经销商，在获取稳定的收入来源的同时，亦可凭借毛利较高的售后服

务提高企业盈利水平。近几年国内各家银行逐渐将业务重心转移到车经销商融

资上来，汽车经销商与银行的汽车金融业务合作，也已从传统的库存融资业务

扩展到建店融资、消费贷款按揭、客户现金管理等多方面。这些支持不但可以

切实地为经销商解决资金压力、扩大+经营规模，也将使经销业务更加方便快捷。目前国内银行十分重视经销商融资业务，经销商融资业务则已经被多家银

行看好。2013年，光大银行着力推动汽车金融网络、尤其是与一线品牌汽车制

造商的合作。至2013年底，该行汽车经销商2013年融资金额累计达到1005.95 亿元，核心厂家网络客户达到78家，经销商客户达到2700户，该行全程通业

务已成为同业合作厂商最多、合作品牌最全、行业链客户最完整、地域覆盖最

广的产品；截至2013年底，中信银行合作汽车经销商已达2882家，融资量达2400亿元人民币(不含各汽车厂家融资规模)，覆盖国内主流乘用车及商用车。

自一汽-大众2005年与各大银行开展业务以来，累计融资已达3000多亿，

目前三方融资约占一汽-大众每年销售收入的50％，2010年融资金额893亿元，开展经销商融资业务发展前景将十分广阔。各家银行对于供应链融资业务都较11 为重视，市场竞争也非常激烈。一汽-大众1999年与建行开展三方融资，2005

年与中信开展合作，2006-2007年先后与中行、深发展、民生、光大、大众金融、一汽财务公司开展合作，2008年与渤海银行和浙商银行开展合作，2009年与招商银行开展合作，2010开始与工行和我行开展业务合作。合作的金融机构达到

了13家，其中开展一点对全国业务的银行10家。2011年各家银行给予一汽大

众三方融资网络的总授信额度424亿元。目前市场份额较大的是中信银行（29%）、建行、民生、深发展。在大众的经销商融资业务上，ⅩⅩ是最后一家

进入的银行，市场竞争形势非常严峻。

2.3汽车经销商融资业务的主要模式

2.3.1汽车经销商融资“一家分行做全国”模式简介

所谓“一家分行做全国”模式，主要是指由主办行同时为核心企业及其在

全国的链属企业提供产业链项下贸易金融服务，包括商品融资、预付款融资、

应收账款融资、票据融资、银行承兑汇票、电子银行承兑汇票、一般短期流动

资金贷款金融产品及产品组合。其适用于围绕优质核心企业的产、供、销过程

中资金结算和贸易融资需求，在核心企业或第三方承担贸易项下付款、商品回购、债权回购、差额退款、调剂销售、连带保证的前提下，由主办分行作为主

要银行为链属企业提供结算和贸易融资服务。主办行应在遵守法律法规、当地

监管机构的有关监管规定及行内相关文件的基础上，积极采取“一家分行做全国”的模式加快拓展汽车网络的优质上下游链属客户，实现汽车金融业务的快

速做大做强。同时，对其他行业的优质产业链也要稳步推进“一家分行做全国”