银行分行汽车经销商融资业务模式优化

ⅩⅩⅩⅩ分行汽车经销商融资业务模式优化第2章ⅩⅩⅩⅩ分行汽车经销商融资业务现状2.1汽车经销商融资业务的发展现状自2011年ⅩⅩ分行与一汽大众销售有限公司签署《汽车销售金融服务网络协议》，全面开展一点对全国的经销商融资业务以来，该项业务稳步向前发展，从目前已开展的业务运行情况来看，在经销商经营周转速度提高较快时，由业务自身沉淀的存款也会大幅提高，业务综合效益已逐步显现。

近三年发展情况如下：截止2014年6月末，ⅩⅩ分行共有存量汽车经销商客户200户（奥迪品牌63户；大众品牌137户），总授信额度78.89亿元，授信余额37.89亿元，保证金余额18.53亿元，日均存款17.86亿元。

担保方式采取10%保证金+汽车及合格证监管；资金使用方面，贷款资金直接支付给主机厂用于购车；贷后管理方面，均采取三方监管模式操作，因此ⅩⅩ对相应的资金流、物流和信息流能够进行有效控制。

因此，总体来看汽车经销商融资业务整体发展情况良好。

一汽-大众供应链整体业务发展稳中有升，综合效益已逐步显现，核心企业承受风险能力较强。

核心企业一汽-大众公司2013年12月报表显示，公司总资产412 亿，净资产10亿元，资产负债率97%，主营业务收入2943亿元，净利润38亿元；2014年3月报表显示，公司总资产370亿元，净资产27亿元，资产负债率92%，主营业务收入800亿元，净利润17亿元。

核心企业经营及财务状况较好，承受风险能力较强。

2013年汽车生产企业销量排名一汽-大众公司排名第3位。

(1)ⅩⅩⅩⅩ分行汽车经销商融资业务稳中有升。

截止2014年6月，有合作意向客户210户，较去年年末客户数增加55户，增幅35％，其中200户授信审批完成，增幅51%，198户有余额，增幅62%，授信总额度78.89亿元，增幅25%，授信余额37.89亿元，增幅22%，其中贷款余额6.66亿元，增幅86%，银承余额31.23亿元,增幅13%，保证金余额18.53亿9 元，增幅40%，日均存款17.86亿元，增幅37%。

(2)ⅩⅩⅩⅩ分行汽车经销商融资业务整体运作模式较为成熟。

目前，ⅩⅩ汽车金融中心已形成完整的汽车经销商融资业务流程，运作模式较为成熟。

通过与同业产品比较和经销商业务需求调研，产品优势基本与同业竞争对手持平。

且根据汽车经销商融资业务的风险特点，对目前经销商融资的整体业务流程进行全面梳理，形成了完整的管理及风险体系。

(3)ⅩⅩⅩⅩ分行汽车金融中心岗位设置初具模型。

目前，汽车金融中心人员配置较为完备。

设置为设中心主任1人，副主任1人，主要负责中心的日常管理；风险岗位1人，主要负责日常合格证释放，贷后风险管理及供应链业务的综合统计工作；综合岗1人，主要负责数据的相关统计整理工作；其余均为营销拓展岗及业务岗8人，主要负责客户营销、授信调查、客户接待及贷后管理等日常工作，人均管户27户左右。

(4)ⅩⅩⅩⅩ分行汽车经销商融资业务中存量客户结构单一，新建店占比较大。

汽车金融中心的客户中新建店共有130户，占所有有意向合作客户数的60%，数量较多，也可以看出经营单位将新建店作为营销重点的策略之一。

对于新建店直接给予其核定三方额度，因此，此类客户在ⅩⅩ的三方额度占比较为稳定；集团经销商整体占比高，目前庞大集团的经销商在ⅩⅩ共有80户，已经全部开户，占所有有意向合作客户数的40%，其中66户有授信余额，且50%左右也均为新建店。

在针对庞大集团客户营销时，通过两方模式与三方业务并存的授信方案，在整体营销庞大集团下属经销商方面，已取得了良好的效果；经销商老店占比为30%，主要因为ⅩⅩ进入市场的时间较晚且同业竞争激烈，经销商老店都已有固定的融资机构，合作时间较长，也是导致ⅩⅩ目前市场份额较低的主要原因。

在老店的营销上，主要采用两方监管融资模式替换他行的三方业务，通过快速的审批效率及优质服务，最终将两方监管融资模式替换成三方业务。

10 2.2汽车经销商融资业务面临的环境介绍经历近几年快速增长后，汽车行业增速回归常态，截止6月末全国私人汽车保有量达8613万辆，每千人保有量64辆，参照发达国家工业化进程，我国正处于保有量从千人20辆到100辆的普及阶段。

中长远来看，随着居民可支配收入的增长、城市化进程的深入，国内汽车行业仍有较为稳定的发展动力。

与此同时，相比较汽车行业新车销售的趋于平稳，售后市场将伴随汽车保有量的持续增长而快速发展。

预计未来5年国内汽车保有量年均增幅在10%左右，可为维修、美容、置换等售后服务提供广阔的需求空间。

目前我国汽车服务市场尚处于起步阶段，收入及盈利来源主要为新车销售，占比达70%-80%，而国外成熟的汽车市场中上述指标不超过50%，国内汽车产业链的广度和深度上均存在较大的发展空间。

在此过程中，整车配套的零部件生产企业、以及单店保有量较大的经销商，在获取稳定的收入来源的同时，亦可凭借毛利较高的售后服务提高企业盈利水平。

近几年国内各家银行逐渐将业务重心转移到车经销商融资上来，汽车经销商与银行的汽车金融业务合作，也已从传统的库存融资业务扩展到建店融资、消费贷款按揭、客户现金管理等多方面。

这些支持不但可以切实地为经销商解决资金压力、扩大+经营规模，也将使经销业务更加方便快捷。

目前国内银行十分重视经销商融资业务，经销商融资业务则已经被多家银行看好。

2013年，光大银行着力推动汽车金融网络、尤其是与一线品牌汽车制造商的合作。

至2013年底，该行汽车经销商2013年融资金额累计达到1005.95 亿元，核心厂家网络客户达到78家，经销商客户达到2700户，该行全程通业务已成为同业合作厂商最多、合作品牌最全、行业链客户最完整、地域覆盖最广的产品；截至2013年底，中信银行合作汽车经销商已达2882家，融资量达2400亿元人民币(不含各汽车厂家融资规模)，覆盖国内主流乘用车及商用车。

自一汽-大众2005年与各大银行开展业务以来，累计融资已达3000多亿，目前三方融资约占一汽-大众每年销售收入的50％，2010年融资金额893亿元，开展经销商融资业务发展前景将十分广阔。

各家银行对于供应链融资业务都较11 为重视，市场竞争也非常激烈。

一汽-大众1999年与建行开展三方融资，2005年与中信开展合作，2006-2007年先后与中行、深发展、民生、光大、大众金融、一汽财务公司开展合作，2008年与渤海银行和浙商银行开展合作，2009年与招商银行开展合作，2010开始与工行和我行开展业务合作。

合作的金融机构达到了13家，其中开展一点对全国业务的银行10家。

2011年各家银行给予一汽大众三方融资网络的总授信额度424亿元。

目前市场份额较大的是中信银行（29%）、建行、民生、深发展。

在大众的经销商融资业务上，ⅩⅩ是最后一家进入的银行，市场竞争形势非常严峻。

2.3汽车经销商融资业务的主要模式2.3.1汽车经销商融资“一家分行做全国”模式简介所谓“一家分行做全国”模式，主要是指由主办行同时为核心企业及其在全国的链属企业提供产业链项下贸易金融服务，包括商品融资、预付款融资、应收账款融资、票据融资、银行承兑汇票、电子银行承兑汇票、一般短期流动资金贷款金融产品及产品组合。

其适用于围绕优质核心企业的产、供、销过程中资金结算和贸易融资需求，在核心企业或第三方承担贸易项下付款、商品回购、债权回购、差额退款、调剂销售、连带保证的前提下，由主办分行作为主要银行为链属企业提供结算和贸易融资服务。

主办行应在遵守法律法规、当地监管机构的有关监管规定及行内相关文件的基础上，积极采取“一家分行做全国”的模式加快拓展汽车网络的优质上下游链属客户，实现汽车金融业务的快速做大做强。

同时，对其他行业的优质产业链也要稳步推进“一家分行做全国”的模式。

对符合“一家分行做全国”要求的产业链客户实行名单制管理。

应用“一家分行做全国”模式拓展业务，应切实加强主、协办分行的密切合作与联动。

主办分行应积极向协办分行推介链属企业开户、结算、配套授信等业务，协办分行应积极争取开展链属企业开户、结算、代发工资、缴税通等日常和属地化产品服务，并在贷前调查、贷后监控、结算服务等各方面予以主办分行“一家做全国”工作积极支持。

既要突出“一家分行做全国”与产业链客户集中深入对接、高效服务的优势，又能发挥分行间“一个ⅩⅩ、一个企业链”的网络联动服务优势。

2.3.2三方监管模式三方监管模式顾名思义就是主机厂（一汽-大众公司）、经销商及融资银行，外加主机厂指定的监管公司。

ⅩⅩⅩⅩ与一汽大众销售有限责任公司正式签署《汽车销售金融服务网络协议》，根据协议约定，一汽大众要求ⅩⅩ以“点对面”的方式向其推荐的经销商提供商品车采购的融资服务，融资款项仅用于向一汽大众销售有限责任公司购买“大众”、“奥迪”品牌汽车；ⅩⅩ委托一汽-大众指定的第三方物流监管公司驻店对融资商品车及合格证进行监管，经销商续存保证金或归还融资后，释放相应价值的车辆及合格证；如经销商融资出现逾期，一汽-大众销售承担对库存融资商品车的调剂销售责任，并采取其他措施帮助ⅩⅩ收回融资。

具体流程如下（图2.4）：一汽-大众对三方模式下合作银行的数量及额度分配有明确规定，一般来讲，一汽-大众对每一个参与三方模式的经销商都向合作银行推荐融资额度，推荐额度是根据经销商每年年初与一汽-大众签订的全年采购及销售计划和上年经销商的实际销售收入，按一年周转4次测算出来。

另外，一汽-大众规定，大众品牌的经销商如融资需求在3000万以下，可以单独在一家银行融资；如果融资需求超过3000万，必须再任选两家银行进行融资且其中一家银行的融资比例最高不得超过其推荐额度的65%，奥迪品牌的经销商如果融资需求在8000万以下，可以在单独在一家银行融资；如果融资需求超过8000万，必须在任选两家银行进行融资且其中一家银行的融资比例最高不得超过其推荐额度的65%。

银行对经销商审核的授信额度均须经过一汽-大众最终确认，以便一汽-大众承担最终的调剂销售责任。

三方额度具体核定方法为大众的推荐额度的65%在扩大1.5倍，考虑到预计增长部分的实际额度较真实额度放大1.5倍的因素（1.5倍主要是根据经销商周转率得来，一般来说大众和奥迪的经销商平均周转率按4次来估算，一般经销商为考虑自身资金占用时间问题，因此开票的期限一般为3个月（90天），当销售到2个月（60天）左右时，如无特殊原因，经销商基本完成销售回款并存入保证金账户，也就是已经赎回这张银承票下质押的全部合格证和车辆，但当经销商还要继续有购车需求时，此时已有资金在ⅩⅩ保证金账户中，占满着该笔银承额度，且银行承兑汇票只有到期后才能自动释放额度方能继续开票，也是因为ⅩⅩCMIS系统，不能自动释放敞口，但在实际操作中为释放这部分的资金敞口，保证经销商能连续开票用于经营，只能人为的在上报授信前在推荐额度的基础上扩大相应的倍数，目前暂定为1.5倍，具体公式为90天/60天=1.5，故考虑将原有额度放大1.5倍用于满足经销商的实际资金需求。