专业化推销流程讲义

7、售后服务
讲师分段讲授流程步骤。
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时间
授课内容
要点/教具
备注
（一）计划与活动
定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标。
举例：业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。
意义：人生是由一系列目标联系起来的，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如不知航向的船，永远都是逆风行驶。
举例说明：
医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉的还是陌生的，是喜欢的还是讨厌的，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
总结：专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
三、寿险商品特色与专业化推销
寿险商品的特色决定需要专业化推销
（一）寿险商品特色
举例：营销员在讲解建议书完毕后，问客户：“这样的保障够吗，保费还可以吧！”或“这是为您而设计的，来，请您在这里签字。”等等。
意义：
（七）售后服务
定义：客户投保后协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。
举例：代办理赔、续收保费、问候等
意义：好的售后服务是真正推销工作的开始。
举例：营销员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈的话术等。
意义：充分准备、减少犯错的机会、提高成功率。（充分准备，接触顺利）
（四）接触
定义：与准主顾沟通激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找购买点。
举例：营销员与客户聊天，询问工作情况、保障情况，一起探讨寿险问题等。
意义：通过沟通建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点，为建议书制作寻找依据。
授课资料
讲师手册、投影片
注意事项
将“推销”生活化，讲述与提问结合并用，启发学员参与，让学员认识“专业化推销”；流程要分段说明，两步骤间要有自然衔接过渡；
时间
授课内容
要点/教具
备注
5’
15’
一、导言
（一）讲师自我介绍
讲师介绍自己的工作经历、成就、从业经历、受训及授课经历。
（二）课程内容及学员收获介绍
二、专业化推销
（一）推销
运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中获益。
推销，“推”是动词，要用心，用力。“力”包括体力和脑力，要动着脑子吃苦。
例如：
商人推销他的商品
政治家推销他的政治观点或谎言
教育家推销他的思想
（二）专业推销
定义：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
学员大致回答：选第二位小姐，因为她更值得信任。
提问：大众商品都有使用说明书，请问我们的寿险商品有使用说明书吗？
学员大致回答：有或没有。
若回答有，进一步问他为什么？
问题总结：
明确告诉学员：“有”。我们就是商品的说明书。请大家思考：若你面对的是一个一问三不知的推销员，你会购买他所推销的商品吗？
总结归纳：
课目：专业化推销流程
授课方式
讲授
授课时数
60分钟
授课目的
让学员了解专业化推销的含义、必要性，清晰了解专业化推销流程概貌。
授课大纲
内容
时间
一、导言
（一）讲师自我介绍
（二）课程内容介绍及学员的收获
二、专业化推销
三、寿险商品特色与专业化推销
四、专业化推销流程介绍
五、介绍
5分钟
15分钟
15分钟
20分钟
5分钟
请问你买过烟吗？
学员大致回答：买过。
继续问：为什么买烟？
学员大致回答：需要。
总结：人的购买行为是因需要而产生，人们因为认识到需求而去主动注意、挑选商品，来满足其需求。
寿险商品作为商品也不例外，也要遵从商品销售的一般规律，客户要购买，寿险必须明确地意识到：自己真的需要。
我们未来的工作就是让客户明白：自己真的很需要寿险商品。
1、变寿险商品为有形商品，变寿险商品为鲜活商品。
其实，我们自己进行着寿险商品的包装。
举例：一个衣衫破旧、满身散发着汗泥味的女人和一个穿着入时浑身透着香水味的小姐均戴着相同款式的相连分别从你面前走过，你会有什么样的感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将项上的项链取下向你推销，你会买哪一个？为什么？（提问1－2名学员）
总结归纳：寿险专业化推销流程是一个循环往复的过程，每一步也不能缺少。
新人要把精力放在客户开拓上，在拜访中不断熟悉其他步骤，没有准客户，一切都是空谈。
五、结论
回顾：推销无定式，要求你专业；专业推销是生存之本。
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为什么称为激发客户需求呢？
因为对客户来说人寿保险的需求是潜在的，需要我们和客户一道来挖掘。讲一遍客户意识不到，那就讲两遍三遍；直到讲到客户意识到自己的需求为止。
归纳总结：我们的寿险商品销售要有得体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫的需求点揭示，这些都是寿险商品销售有别于其他商品销售的特性。这些特性决定了寿险商品需要专业化推销。
时间
授课内容
要点/教具
备注
20’
四、专业化推销流程介绍
推销是有一定方法和步骤的。
举例导入专业化推销流程：
一个人想搞一个高中同学会，联络一下感情，广结人缘。于是他开始行动，选择了一个会场，初定时间为休息日。
他找到高中时所有同学的名单，打听电话号码、地址（工作生活状况），通过电话信函、面谈等沟通方式寒暄、问候，并向同学们说明想法、发出邀请。
1、寿险商品是无形的商品
通过前面商品只是的介绍，大家对寿险商品有了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，又没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
2、寿险商品满足人们需求的延迟性
即客户何时受益，收益多少具有不确定性。因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的
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时间
授课内容
要点/教具
备注
好处。但是其他商品却可以，将空调搬回家可以调节温度，食物可以消除饥饿感。
因此，虽然人们需要寿险，但自发购买的意愿很低。我们会因家中无米下锅而满市找米，但却不会因自己没有人寿保险而到处买保险，就是这个道理。
（二）寿险商品销售
要实现寿险商品的销售，寿险必须做到以下两点：
时间
授课内容
要点/Байду номын сангаас具
备注
要做好寿险商品的说明，你必须了解我们的行业、了解我们的公司、了解我们的商品，有丰富的理论知识做支持，做到客户有问必答，想客户所想，让客户了解的清清楚楚、明明白白。
因此，从事寿险推销需要不断学习。
2、激发客户需求
提问：请抽烟的学员举手。
感谢学员的配合，从抽烟的学员中选出1－2位提问：
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时间
授课内容
要点/教具
备注
5’
（五）说明
定义：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。
举例：讲解寿险的意义与功用、讲解建议书的内容
意义：好的建议书要通过专业的说明才具有生命力，说明是画龙点睛之笔。
（六）促成
定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。
订立明晰的目标是成功的第一步。
（二）主顾开拓
定义：寻找符合条件的销售对象。
举例：业务员参加社会活动认识的人、通过亲朋好友介绍客户、参加同学会、同乡会去收集名单等。
意义：准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。90％的佣金来源于主顾开拓。
（三）接触前准备
定义：为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。
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时间
授课内容
要点/教具
备注
15’
举例说明：
医生为病人动手术，按如下步骤进行：
麻醉－消毒－开刀－止血－处理患处……，缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
（三）专业化推销
定义：专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。
有些同学联系不上了，有些说忙、没时间、不想参加，他就鼓励对方，说一些让同学感动的话。经过他的劝说，联系上的同学大部分都答应来参会……
他与他的同学如期而遇。
讲师总结：
这样一个过程就是一个完整的推销流程。
讲师介绍流程：
专业化推销流程包括七个步骤：
1、计划与活动
2、主顾开拓
3、接触前准备
4、接触
5、说明
6、促成