消费者的行为模式(AIDA)

消費者的行為模式（AIDA）

1.產品訊息（AWARENESS）

2.興趣（INTEREST）

3.需求與慾望（DESIRE）

4.行動（ACTION）

消費者行為5W1H

1.WHY 為何買？消費動機；單純需要或其他

2.WHO誰購買？消費者角色；主要消費者、使用者、參與購買決策者

3.WHEN 何時買？多久買一次？尖、離峰時刻；淡、旺季；消費時段及習慣

4.WHERE 何處買？消費地點

5.WHAT 買什麼？品牌、型式

6.HOW 如何買？購買程序、方便性與消費喜好

消費者購買決策角色

1.發起者：想到要買的人

2.影響者：有影響力的人

3.決定者：可決定購買的人；出錢者

4.購買者：實際購買者；採買

5.使用者：使用的人；產品評價者

影響消費者購買決策的主要因素

1.文化因素：文化次文化和社會階層等文化因素（民族、宗教、種族、教育、風俗）

2.社會因素：群體（家庭、親友、同事、鄰居）

3.個人因素：年齡、生命週期、職業、經濟狀況、生活方式、個性、自我概念

4.心理因素：動機、知覺、學習、信念、態度

顧客購買的動機

1.對商品的整體印象：品牌企業形象

2.成長欲、成功欲：成長需求；學電腦

3.安全、安心：安全性、保險、小孩

4.人際關係：透過信任的人或管道

5.便利：人因介面、購買便利

6.系統化：趨勢（電腦使用）、影音組合、大樓管理

7.興趣嗜好：蒐集、娛樂

8.價格：質感與售價、消費能力與價值感

顧客關係生命週期

一般消費者＞目標對象＞潛在客戶＞客戶＞忠誠客戶

影響潛在客戶因素：外界評價（口碑與信任）、顧客階層（詢問）、顧客所屬行業（相關性）顧客關係管理方案：客戶資料與維持

顧客忠誠獎勵計畫：折扣、服務、積點、參與