欧普营销指导手册(初稿)

第一册行业、公司、产品

第一章行业

一、灯的发明

二、照明行业的发展史

（一）电光源发展史---

（二）灯具发展史---

1、改革开放前---

2、80年代到90年代---

3、90年代后---

三、行业标准

（一）国家照明设计标准--

（二）国际照明设计标准---

四、我国照明业的现状

（一）灯饰行业布局---

（二）灯饰行业规模---

1、规模大小---

2、企业数量---

3、产能---

（三）照明灯饰行业的技术结构---

（四）灯饰经营及分布现状

1、开放型---

2、封闭型---

3、开放与封闭相结合---

五、照明业的发展趋势

（一）我国照明业的发展趋势---

（二）国际照明业发展趋势---

（三）现代灯具的发展方向---

（四）未来灯具发展趋势---

六、行业产品分类标准

（一）室内

（二）室外

七、行业专业名词

1、绿色照明？

2、光的定义？

3、光通量？

4、光照度？

5、发光效率？

6、显色性？

7、色表？

8、色温？

9、显色指数？

10、光强？

11、亮度？

12、平均寿命？

13、经济寿命？

14、眩光？

15、3C？

16、ISO认证？

17、灯具？

18、光源？

19、三基色？

20、节能原理？

第二章公司

一、公司的创立---

二、公司的组织结构

三、公司的发展史及发展战略---

（一）公司的过去---

（二）公司的现在---

（三）公司的未来---

四、公司性质---

五、公司企业文化---

六、公司在行业中的地位---

七、公司的荣誉---

第二册产品

第一章产品分类及卖点

一、节能灯---

二、吸顶灯---

三、商业照明---

四、浴霸---

五、支架---

六、配件---

第二章产品定位

一、价格---

二、质量---

三、服务---

第三册角色认知和职业生涯

第一章角色认知

一、你的挑战

(一)、变革

(二)、角色

(三)、心态

(四)、工作压力

(五)、不理解

(六)、职业发展

(七)、管理

(八)、职业道德

二、你的部门

(一)、部门价值

(二)、部门职责

(三)、职位管理

(四)、部门管理

三、你的角色

(一)、作为下属

(二)、作为同事

(三)、作为上司

四、你的成功

(一)、管理的特点

(二)、成功管理的八大准则

第二章职业生涯

一、职业生涯规划

(一)、短期规划

(二)、长期规划

(三)、定位选择

二、自我认识

(一)、行业的认识--最具前景的行业、发展机会最多

(二)、职业的认识（从事营销职业是最有发展的一项工作）

(三)、公司的认识

(四)、区域业务人员的认识

第四册营销篇

第一章欧普营销模式要义

一、以终端经营为核心，故称终端零售营销管理模式

二、区域运营商营销公司化

三、欧普公司、区域运营中心、二级代理、终端零售商、消费者

利益一致化

四、欧普品牌、业绩最大化

第二章欧普营销模式原则

一、以终端经营为核心

(一)、终端的整体存在

1.自营专卖店

2.非自营专卖店（含五金、建材、装修公司）

3.大型超市、百货店、家居超市

4.县、镇级专卖店

(二)、终端占有率

1.终端占有率对市场占有率的意义

2.终端高占有率对管理提出的挑战

(三)、终端环境

1.价格环境

2.形象环境

3.舆论环境

4.客情环境

5.竞争环境

6.人力环境

二、终端要有组织地管理

(一)、在终端，为了终端——营销模式的核心之核心()一页

(二)、有终端的地方就有人管理——营销组织的落实

(三)、单纯的销售商没有出路

(四)、为零售商服务——区域运营商存在的理由

(五)、组织保障和人数的保障

三、小结：关于欧普模式一---二页

(一)、终端、终端、还是终端

(二)、充分发挥代理商的区域管理、服务作用

(三)、通过利益互动，加大中间层的支撑力

(四)、协作共赢

第三章欧普营销模式操作规范(2—7页)

一、作业流程（区域的作业包括以下七个阶段）

(一)、筹备期

1.招募、培训作业组人员；

2.拟定目标市场作业方案；

3.准备各项政策文件；

4.准备各种协议书（零售代理协议、门头协议、装修协议、价格协议等）；

5.准备各项作业表单（空白表、预计充足数量发放到位）；

6.准备各项作业物料；(要揽)

7.准备作业组工作制度及纪律；

8.作业人员任务宣讲和分派；

9.广告配套公司及物料准备；

10.拟定指挥链，信息反馈路线和战情汇报方式、方法；

11.费用标准制定和费用申领；

12.调集目标市场历史数据和已有资料；

13.作业总检查。

(二)、市场调研摸底期

1.工作小组到达指定作业地点、安顿驻扎；

2.召开战前工作会议，统一作业目标；

3.再次确认作业组人员的任务分工和工作标准；

4.二级代理拜访及调研；

5.终端（专业、五金、商超百货、县、镇）拜访及调研；

6.当地市场的总体环境、实况的信息搜集；

7.调研工作日总结；

8.调研信息日汇总（检查作业质量，不合格者返工）

9.调研表单的回收、归类和整理

10.研讨目标区域市场调研工作汇报要点

11.调研工作结束前总检查