极限说服力的23个流程

极限说服力的23个流程

1、建立亲和共识

通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。

只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。

这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。一个具体的可操作的手法，就是学会微笑。赞美别人的时候，可以从3个层次进行赞美:外表--->行为----->精神、思想、价值观。

2、发现客户的需求与痛苦

通过问的方式，了解客户的需求与痛苦。开放式的问题，问对问题，就得到了答案。客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。如：他买什么样的手机？他买什么样的汽车？买东西最看重的是什么？为什么这个最重要？选择合作对象的时候，最看重什么？如果有一项服务，能满足你的所有需求，价格也是你可以接受的，你是否愿意立刻拥有它？认真倾听，并认真记录客户的回答。

3、确认客户需求与痛苦

重复确认，重复排序。将上述问题的答案，向客户复述一遍，再次得到确认。客户产生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛，或付钱买快乐（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦）

4、将痛苦扩大

同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？再次扩大客户的痛苦。一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？如，团队不能成长业绩就不能提升是客户的一个痛苦。

5、在伤口上撒点盐

撒点盐，再次将痛苦程度加重。但要注意用得不要太狠，撒一点就可以，达到效果就可以。如，你不把自己的皮肤保养好，那么你的丈夫有可能就移情别恋，出现第三者。加重客户的痛苦，特别是如果已经有类似苗头出现的时候，就会大大加重客户的痛苦。

6、对症下药

每个人身上都有一种神奇的伤口

每个优秀的推销员都应该具备的两种能力：找对客户的能力，收钱的技巧。每个人身上都有神奇的伤口。伤口可以分为如下类型：

一、成功型伤口

此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。如：如果不学说服力，就无法说服你的客户，无法留住你的团队。

二、家庭型伤口

客户最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福，如客户如果不学极限说服力，那就无法处理好夫妻矛盾，无法引导孩子的教育。（打骂孩子就是缺乏说服力的表现）

三、模仿型伤口

客户看重自己偶像的言行。如他崇拜奥巴马，那么奥巴马就具备非凡的说服力，而且他都曾经跟×××学过说服力，你难道不需要学吗？

7、自我见证

一个好的产品与服务，如果要让人信服，一定是自己就是他的用户，才最有说服力。就如同一个朋友象你推荐一个特别好的减肥的产品，但他自己却不用，反而让你试一试，你会觉得放心吗？例如象一个品牌的面部护理产品，如果推荐人本人并不使用它，那被推荐者会认为这是个好产品吗？没有说服力是自己没有自我见证。

8、强而有力的大客户见证

如果有特别强的名人、成功的人能做我们的客户见证与案例，就是最好的说服力。请明星代言产品就是类似的道理。比如，我们的雅士顿，如果能说出这个品牌是戴安娜王妃生前的最爱，而且能找到多方的证据，那这个产品的品质说服力够不够？梁老师即将邀请汤姆彼得斯来上海，他第一次来中国是受周总理的邀请。

9、大胆开口要求

动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何说“不”的机会。

“要不要，好不好”不能问。

任何一个人拒绝你，都是你引导他的结果，要问“你同意吗？”万一他答应了怎么办哪？不要自我设限。

如准备借5万，那么开口要求多少哪？专家的建议是开口要50万，这样一点点的退缩，让对方感觉借给你5万，已经是非常不好意思了。千万不要人为的设限客户肯定没有这样的能力与愿望。象我们这次做走出去，说出来，把东西借回来的训练。最后我去回访帮助我们的新朋友的时候，在聊天中，才知道女主人还真有一件没有拆包的新衣服，也可以借给我们。但我们当时没有提出这样的要求，所以就错失了这样的机会。

10、提出无法抗拒的好处

对客户最大的好处有哪些？

整理出客户无法拒绝的50个理由。可以从产品的功能，特性，优势，购买的好处，不购买的损失，能提供的增值服务，售后服务等等各个角度阐述购买的好处，不购买的坏处。每个产品都可以整理出50个不能抗拒的理由！

11、所有的价值是多少（量化）

将上述的好处与损失量化，最好量化的钱、时间这2个维度。

如，我们的产品与服务可以帮你留住你的高端客户。这个好处可以这样计算，你的店里有20个高端客户，每个客户平均消费5万/年。那么我们的产品与服务就可以保证你100万/年的营收。如果你的客户流失了，那么你的收入就会减少100万/年。如，我们的产品与服务可以加速你企业的成长。过去你们的成长50%需要花2年的时间，现在我们可以让你在6个月内，成长50%。同样的2年内，你可以翻4被的业绩增长。任何的利益与损失都可以量化到钱与时间2个维度。

12、再次确认客户对价值的认同

把50个非买不可的理由中，与客户沟通过程中客户最认同的5-10个利益点，再次象客户重申，确认。将痛苦量化后再次放大、拉长。1000W有没有，5000W有没有，同意吗？

13、为什么现在做决定

限时限量限价格，这个时间做决定有什么好处。

陈先生卖全球限量版法拉利（每年只有两辆，一辆卖给麦克舒马赫，一辆卖给他）：用黑布把车盖上，交150W定金，看车10秒，现在做决定，如果现在不买，以后也绝不卖给你。

90%的客户在认同价值与利益的同时会说让我考虑考虑。所以需要及时的提供限时、限量、限价格的促销、优惠方案。如果公司不能提供促销的保证的话，可以提供基于自己自身条件的附加值（如个人的能力、时间等）。个人的独特的能力与服务，来源于平常的积累与学习。

14、解除客户关心的疑虑（抗拒点、挑战）

客户的关心的领域：没时间，没钱，考虑考虑，我已经买了，我的亲戚也在卖。

通常客户有不超过20个问题，把他记录下来，并预先整理出来。对每个问题，准备20个答案，那么一定能促成成交。

这20个抗拒点通常包括：我没有钱；我没有时间；太贵了（便宜点就买）；我已经买了很多这样的产品了；我要考虑考虑；等打折的时候再买；害怕被骗；我有朋友再做同样的产品与服务，我准备向他购买；。。。。

这个问题，可以有下列一个行之有效的方法来解决----- 一本读了可以赚一个亿的一本书。书的内容如下：

一、写下客户关心的20个疑虑和抗拒点

二、对遇到的抗拒点进行分类整理

三、答案一定在行业内最顶尖的人的头脑里（找顶尖人去谈，去学，到网络中找答案）