现代推销技术教学大纲

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现代推销理论大纲

《现代推销理论与技巧》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程简介《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。

本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。

三、教学目的与基本要求本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。

本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。

要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。

四、教学进度表五、考核方式和成绩评定办法1、考核方式：考查；2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。

六、内容提要第一篇推销绪论学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。

同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。

学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。

（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。

了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。

学习要求：1.掌握推销的概念机特点；2.掌握推销工作的一般过程；3.了解推销学的历史发展过程；4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；5.掌握顾客需求与人员推销的关系；6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；7.掌握推销方格理论；8.推销人员应履行的职责；9.吉姆公式及推销要素的协调。

《现代推销学》课程教学大纲

《现代推销学》课程教学大纲一、课程性质、目的和任务现代推销学是电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程，选用韩光军、周宏等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。

推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。

《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。

二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知识，而且还要求学生学会在实践中去应用。

通过对本课程的学习，要求学生具备以下知识和技能：1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。

2．牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题。

3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。

4．学会对推销环境进行分析和判断。

了解推销队伍的组建和管理。

5．掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈；掌握推销谈判中的策略和技巧。

三、教学内容第一部分推销概述掌握推销的概念及特点；掌握推销在企业经营中的作用；了解推销活动的程序。

第二部分推销理论模式掌握爱达推销模式；掌握迪伯达推销模式；了解埃德帕、费比模式；掌握推销人员方格理论；掌握顾客方格；掌握两种方格的协调关系。

第三部分推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响；掌握影响消费者购买行为的主要因素；掌握消费者购买行为的类型与决策过程；掌握工业用户购买生产资料的影响因素；掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。

现代推销技术教学大纲

现代推销技术?教学大纲一、课程类型：专业选修课〔旅游管理〕；专业核心课〔市场营销〕。

二、课程代码：zy12113(2021版旅游管理专业人才培养方案)三、课程适用专业：旅游管理；市场营销。

四、先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学五、课程总学分、总学时：2学分，36学时六、课程教学总体目标通过本课程学习，应当使学生掌握现代推销根本概念、根本原理、根本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销成功。

结合授课教师实战经历，在每次课程中参加实战性知识点。

具体需要掌握以下技能：1、掌握推销概念、推销原那么、认清推销本质2、了解推销根本礼仪3、掌握推销步骤流程4、掌握寻找顾客方法5、掌握推销接近方法6、掌握推销洽谈策略与方法7、学会顾客异议处理8、掌握成交方法与技巧9、了解顾客维系流程七、章节教学目标与主要教学内容第一章推销概述〔重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中作用，以及在实践中所发挥作用〕教学要求：使学生掌握推销含义及本质，了解推销原那么与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入学习推销知识打下良好根底。

重点与难点：推销本质、推销模式主要内容：〔一〕推销技术〔二〕推销环境〔三〕推销要素〔四〕推销方式〔五〕推销模式第二章推销礼仪〔重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回忆〕教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪与服饰礼仪技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起重要作用。

重点与难点：各种礼仪要求与不同场合运用主要内容：〔一〕推销沟通概述〔二〕推销沟通根本礼仪〔三〕推销过程中礼仪第三章推销调查技术〔重点章节〕教学要求：掌握推销调查内容与要求重点与难点：推销调查取样与方法选择主要内容：〔一〕推销调查概述〔二〕推销调查方法〔三〕推销调查方式及运用第四章寻找顾客〔重点章节〕教学要求：明确准顾客特点，掌握寻找顾客方法，熟悉顾客资格审查内容重点与难点：顾客资格审查及寻找顾客方法主要内容：〔一〕寻找顾客根本概念〔二〕寻找顾客方法〔三〕顾客资格审查〔四〕客户管理第五章推销接近〔重点章节〕教学要求：掌握接近顾客主要方法，熟悉推销接近工作过程重点与难点：约见与接近顾客方法主要内容：〔一〕接近准备〔二〕约见顾客〔三〕接近顾客第六章推销洽谈〔重点章节〕教学要求：熟悉推销洽谈原那么与步骤，掌握推销洽谈方法与技巧，并能灵活运用。

推销技巧教学大纲

推销技巧教学大纲（超过1200字）一、导言A.引入话题：介绍推销技巧的重要性和对个人及企业的价值。

B.目标阐述：明确培训的目标，即提高学员的推销能力和技巧。

C.教学方法：采用案例分析、角色扮演、小组讨论等互动参与的教学方法。

二、推销前准备A.目标客户分析：教授学员如何识别和分析潜在客户，为推销做好准备。

B.产品知识学习：介绍推销产品或服务的基本知识，包括特点、优势和解决问题的能力。

C.了解竞争对手：教授学员如何了解和分析竞争对手的产品或服务，以及如何与其区分开来。

三、有效沟通技巧A.问询技巧：教授学员如何提出有效的问题来引导对话，了解客户需求。

B.听觉技巧：介绍如何专注地倾听客户的需求和意见，并通过非语言表达展示积极的倾听态度。

C.言辞表达：教授学员如何利用恰当的语言表达优势和解决方案，以及如何令人信服地陈述自己的观点。

四、建立信任与关系A.有效沟通的重要性：介绍有效沟通对建立信任和关系的重要性。

C.心理渗透力：介绍学员如何运用心理学原理来更好地理解客户需求和心理状况。

五、解决客户疑虑与异议A.挖掘客户疑虑：教授学员通过提问和倾听，了解客户潜在的疑虑和异议。

B.解答疑虑与异议：教授学员如何回应客户的疑虑和异议，以强化客户对产品或服务的信任。

C.利用案例分析:通过案例分析，让学员掌握如何以他人的成功案例来解答客户的疑虑与异议。

六、顾客需求分析A.主动问题技巧：教授学员如何通过主动提问，了解客户的需求和问题。

B.识别潜在需求：教授学员如何通过倾听客户的话语和观察他们的行为，识别并满足潜在需求。

C.解决问题能力：帮助学员学习如何通过产品或服务解决客户的问题和需求。

七、销售技巧和技巧A.价格谈判技巧：教授学员如何在价格谈判中找到平衡点，同时维护良好的关系。

B.与客户建立长期关系：介绍学员如何与客户建立长期关系，包括有效的跟进和回访。

C.团队合作技巧：培养学员与团队成员有效合作和协作的能力。

结语A.总结培训内容：回顾培训内容，强调主要的推销技巧和策略。

《推销技术》课程教学大纲

《推销技术》课程教学大纲一、课程名称推销技术二、内容简介《推销技术》课程主要介绍推销过程的基本理论和基本方法及其应用，以社会、企业实际销售岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，通过推销基础知识的学习和实践的应用，培养和提高正确运用推销技巧解决实际销售问题的能力，以便能够适应现代企业对营销人才的需求。

三、课程性质专业核心课四、建议课时54学时五、前导课程《推销技术》课程的前导课程主要有《市场营销》和《商务礼仪》。

《市场营销》课程是市场营销专业的专业基础课程，市场营销基础知识的学习可使学生树立营销理念，了解营销行业的各个活动领域，为之后各门专业课程的学习奠定良好的理论基础。

《商务礼仪》课程可以培养学生如何树立良好的个人形象，为本课程学习推销人员的素质养成奠定基础。

六、后续课程《推销技术》课程的后续课程主要有《顶岗实习》和《毕业设计》。

这两门课程均属于校企合作的实训课程，学生通过《推销技术》课程的学习熟悉了产品销售的流程并具备了一些销售的基本技能，可以为岗位实战奠定基础，同时也会通过这两门课程的实战进一步锻炼销售技能。

七、课程目标（岗位能力）本课程以销售岗位为主线，以销售岗位能力培养为主要目标。

培养学生完成产品销售的技能和自主学习能力、创新能力、团队合作能力、吃苦耐劳精神等，同时注重职业道德和工作态度的培养，达到在短时间内适应销售工作岗位的目的。

（一）知识目标1、理解推销的概念，了解推销的方式、要素；2、理解推销人员的职责、合格的推销人员应具备的素质与基本能力，掌握推销礼仪的具体要求;3、掌握寻找顾客的步骤及各种寻找顾客的方法，理解顾客资格鉴定的概念及要素，了解顾客档案的形式与内容；4、理解各种约见方式及其特点，掌握各种接近顾客的方法及注意的问题；5、理解介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题，理解报价的方式与特点，掌握不同的让价模式；6、了解顾客异议的类型及产生的原因，理解处理顾客异议的原则和方法；7、掌握各种成交的方法及注意的问题，了解成交后续工作的内容。

现代推销技术课程整体教学设计--颜石

《现代推销技术》课程整体教学设计一、课程介绍制定人：颜石课程名称：现代推销技术在课程体系中的位置：市场营销专业专业课程课程总学时：54（18周）授课对象：市场营销专业前续课程: 管理学基础、经济学、市场营销理论后续课程：零售学顶岗实习《现代推销技术》课程特点：是营销与策划专业的核心课程，重点培养学生的推销能力，人际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础。

课程作用：让学生全面实践推销职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升学生的自信心和成就感，培养学生竞争意识与团队合作精神。

使学生获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。

二、课程培养目标以培养学生职业岗位能力为目标基本能力：学生应具备较强的语言、文字表达能力，能准确把握日常人际交往中的交谈技巧，规范地书写各种专业文本;有较强的计算机及英语综合运用能力；有较强的社交、公关能力，能沟通和协调用户、中间商、政府部门、新闻媒介等各方面的关系；有较强的团队合作能力，善于接纳和尊重他人，人际关系和谐。

业务能力。

市场营销专业学生首先要具备市场调查、预测与分析、市场营销策划、销售管理、公关关系、商务洽谈、客户管理等市场营销专业能力；同时要充分了解企业生产经营所涉及的各种专业知识，特别是对企业产品的技术性能、结构特点以及生产过程要非常熟悉，因此，市场营销专业学生还要了解生产制造和商品流通方面的知识。

创新能力。

市场营销的使命就是不断发现市场机会，不断创造自己的市场，因此，它要求市场营销专业学生具备较强的创新能力。

创新能力不仅表现为对知识的摄取、改组和运用，更表现为追求创新的意识，一种发现问题、积极探求的心里取向、一种对新思想、新技术、新市场机会的敏锐性，一种积极改变自己并适应环境的应变能力。

学习能力。

最关键的是培养学生的自我学习能力。

毕业后，去到工作岗位，是一个全新而陌生的环境，怎么样能迅速融入环境，适应环境，是学生必须掌握的。

《现代推销技术》说课稿

《现代推销技术》说课稿《现代推销技术》（说课稿）【第⼀部分：教材分析】⼀、内容分析1、教材位置：《现代推销技术》（钟⽴群主编是电⼦⼯业出版社出版的普通⾼等教育“⼗五”国家级规划教材，07级的学⽣在学了《营销基础》、《市场营销》《商务沟通》《营销员教程》后，这学期开设《现代推销技术》这门课程，其后续课程还有《营销策划》《顾客关系管理》，此门课教学是为了培养企业⼀线营销⼈员所必须具备的职业意识与职业技能，更好实现⽆缝上岗。

2、教学内容：《现代推销技术》包括了推销⼈员素质，现代推销的基本过程，推销模式，以及推销管理。

⼆、教学⽬标1、认知⽬标：（1）对现代推销营销的知识能够进⾏合理的应⽤。

（2）掌握店铺推销与业务员的⼯作技能。

2、能⼒⽬标：能够独⽴的完成业务员推销以及店铺或电话营销员的⼯作，能基本胜任业务主管或店长。

三、教学重、难点重点：现代推销的过程。

难点：现代推销的过程。

【第⼆部分：学情分析】在教学本课之前，学⽣已经对市场营销知识有了⼀定的了解，在开课之前，我做了市场调查，调查了学⽣在这学期的求知需求。

我了解到，学⽣们已经不在满⾜学⽣书本上的理论知识。

【第三部分：教学⽅法】我的教学设计遵循“教为主导、学为主体、练为主线”的教育思想，结合本节课教学内容的实时性和应⽤性特点，我采⽤“任务驱动、启发实践”的教学模式，充分利⽤多媒体教室的多媒体教学功能，实时演⽰、讲解。

同时，为突破难点，精⼼进⾏练习的设计，以练习为任务，以任务为驱动，促使学⽣为完成任务⽽积极地进⾏⾃主实践活动。

⿎励同学间围绕练习协同⼯作，既可以学习新知识，⼜增强了其相互间交流、合作的能⼒。

【第四部分：教学过程】总的来说，每周4节课“连堂课“的设计以学⽣的活动为主，教师只是起⼀个点拨和引导的作⽤，新课的讲解我⼀般控制在90分钟内完成，根据实际情况进⾏调整，随后，通过布置任务的形式进⾏课堂练习，充分调动学⽣的⾃主性进⾏探索，同时要求学⽣充分利⽤课外时间进⾏考察和实习。

《现代推销技术》教学大纲

《现代推销技术》教学大纲本书吸收了现代推销学最新的理论和实践研究成果，本着精练理论、突出应用、培养技能的原则，较系统地介绍了现代推销学的原理、方法与技术。

本书对推销的重点内容进行了挖掘，在内容处理上强化综合性、应用性和实践性，注重理论与实践的有机结合，着力培养学生的综合能力和实践操作能力。

在每章前设有明确的学习知识目标与技能目标，章内设有大量浅显易懂的小案例和小贴士，章末设有与本章内容相关的思考练习题和案例分析。

本书在体系上着力以现代推销活动过程为基本线索，环环相扣，前后衔接，全书内容共十一章，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。

本书既可以作为高职高专院校市场营销等专业的教学用书，也可以作为企业从事推销工作和销售管理工作的人员以及其他相关人员的自学参考用书。

本书由浙江林学院经济管理学院张月莉，山西财经大学工商管理学院齐永智、刘江鹏共同编写。

张月莉负责全书结构的设计及统稿。

具体分工如下：张月莉编写第一章；齐永智编写第二章、第五章、第七章、第九章和第十章；刘江鹏编写第三章、第四章、第六章、第八章和第十一章。

推销基础知识推销基本理论（第二章）推销的管理推销管理（第十一章）推销人员推销人员的职责、素质与技能（第四章）推销概述（第一章）购买者行为分析（第三章）推销礼仪（第五章）推销活动过程推销准备（第六章）推销接近（第七章）推销洽谈（第八章）顾客异议处理（第九章）推销成交与全面客户服务（第十章）在本书的学习课程中可以参考以下数目：[1] 吴健安，王旭，姜法奎，等．现代推销学[M]．2版．大连：东北财经大学出版社，2006．[2] 李桂荣．现代推销学[M]．4版．北京：中国人民大学出版社，2008．[3] 周宏，吴之为，等．现代推销学[M]．3版．北京：首都经济贸易大学出版社，2004．[4] 戴维·乔布，杰夫·兰开斯特．推销与销售管理[M]．7版．俞利军，译．北京：中国人民大学出版社，2007．最后，成绩考核可以通过试卷或者论文的形式完成，本书附带阶段测试和期末试卷以及论文题目，主讲教师可以进行参考。

《现代推销技术》课程整体设计方案 ppt课件

课程定位与设计
5.人才培养模式
职业能力培养
教、学、做一体化
任务驱动项目导向
ppt课件 PPT PPT 课件课件
9
课程定位与设计
5.人才培养模式注重学生专业能力、方法能力和社会能力三方面综合职业能力的培养，课程始终围绕职业能力中专业能力、方法能力、社会能力三个方面重点实施。
专业能力
ppt课件 PPT PPT 课件课件 21
1.对接岗位需求，确定课程目标
教学设计
高层客户销售
销售技巧技术知识个人素质销售策略产品知识面谈技巧演讲技巧
谈判技巧
顾问式销售
需求分析/系统思考行业解决方案
自知自明
有效沟通
ppt课件 PPT PPT 课件课件
营销知识
正直与信用
22
教学设计
双师技术员
课堂教学科研开发技术服务
校企互派
销售设计开发
双师教师
产学结合
校企双赢
校企一体工学结合人才培养模式 ppt课件 PPT PPT 课件课件
11
汇报要点
课程定位与设计教学内容教学设计教学效果评价
课程特色与创新
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课程定位与设计
4.课程体系的构架《现代推销技术》课程是我院“市场营销”专业最重要的职业能力学习领域课程的专业核心课程之一。
职业能力学习领域课程
人员推销的作用、销售生涯设计
购买行为分析、沟通风格
人员推销过程
专业核心课程
销售人员的自我管理顾客关系管理
ppt课件 PPT PPT 课件课件 8

现代推销技术大纲

临沂大学《现代推销技术与个人发展》教学大纲（适用于2010-2011年第二学年）临沂大学生命科学学院2011年3月全校共选课程《现代推销与个人发展》教学大纲课程总学时：16周学时数：2学分：2课程类型（必修/选修）：选修开课（系）院：生命科学学院执笔人：周元军审核人：孙培明一、教学目的1．教学目的：“现代推销技术”是一门顺应我国经济发展需要而产生的课程。

它明确提出了以满足顾客需求为中心进行推销活动这样一种现代推销学的核心概念，强调以顾客为中心，根据顾客的需要来组织推销活动，将顾客摆在首要的位置，使现代市场营销理念在推销活动中得到贯彻、体现。

通过学习本课程，学生可以掌握现代推销的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法；掌握现代推销技术与技巧，培养学生营销创新能力和实践能力，为今后进一步学习和就业、创业打下坚实的理论基础和练好基本功。

2．同其他课程的关系：现代推销学是一门涉及多学科的综合性较强的应用科学，它注重将多学科的研究成果融为一体，如市场营销学、广告学、管理学、心理学等，与这些学科的关系十分密切。

此外，还与哲学、美学、文学、民俗学、地理学以及其他许多学科有着内在的联系。

3．本课程的基本要求：在教学中通过课堂讲授和结合实际工作进行情景教学、范例分析，使学生熟悉了解现代推销技术在市场经济下的重要地位和作用，系统掌握现代推销技术的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法，重点掌握和熟悉运用现代推销技术和技巧，为今后的学习和工作打下扎实的基础。

4．执行本大纲时应注意的问题：要求理论课与实际课相结合。

课堂教学中，采取启发式教学。

注重实绩，以培养学生较强的科学研究能力、独立发现问题、分析问题、解决问题和创新的能力。

二、主要内容及学时安排三、教学大纲内容第一章推销概述[教学目的]1．明确推销、推销学、现代推销技术的含义。

2．掌握现代推销学的研究对象与内容，以及影响顾客购买的因素。

[重点难点]1.推销人员的基本职业素质；2.影响顾客购买的因素。

现代销售技术教学大纲.doc

《现代销售技术》教学大纲一、说明1、课程性质和内容本课程是中等职业技术学校财经类专业的一门专业课。

本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐述和解决推销实践中的各类技术性问题。

主要内容包括：推销员的各种要求、推销对象的研究、推销理论、推销五阶段法、推销八阶段法以及推销管理。

2、课程的任务和要求本课程的任务是：使学生掌握现代推销技术的理论知识，提高学生的分析、解决问题的能力和动手能力。

本课程的基本要求是：使学生掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导学生的推销实践活动，同时在学习过程中要加强学生推销技能的联系。

3、教学中应注意的问题教学中应注意引入课程中或课程以外的事实案例来结合教学，教材中配套穿插了许多成功推销的范例、推销能力测验等，可将理论联系实际材料紧密结合起来，使学生更好的理解和掌握基础理论知识。

第一章推销概述1、教学要求通过本章学习，理解推销的含义、要素以及要素之间的互相关系。

了解推销在产生和发展历程中的一般情况和特点，深刻理解现代推销学的研究对象及主要内容，从推销技术的演变过程中把握现代推销技术的内容、要素及规律。

2、教学内容（1）营销、促销与推销（2）推销的范围、特点、地位和作用（3）现代推销技术的产生、发展和研究内容3、教学建议本章重点为理解营销、促销与推销的基本概念以及它们之间的区别。

第二章推销员1、教学要求通过本章的学习，明确推销员所应具备的素质与职责。

2、教学内容（1）推销员的素质（2）推销员的性格和心态要求（3）推销员的精神与职责3、教学建议本章重点与难点是明确推销员的素质与职责。

可通过相关测试的材料来推测学生本人能否当一名优秀的推销员，提高学生的学习兴趣。

第三章推销对象（顾客）研究1、教学要求掌握与理解推销员与顾客之间的关系，明确进行顾客购买心理及其行为分析的目的是为了使推销人员能更准确地了解顾客，用理论来指导实际中如何与顾客打交道。

现代推销技术2

《现代推销技术》教学大纲（市场营销专业）一、课程基本情况开课单位：华天涉外学院现代工商管理学院课程编码：3321B127总学时：72总学分：4修课方式：必修考核方式：考试先修课程：《市场营销学》教材: 《推销实务》张晓青高红梅主编，大连理工大学出版社参考书：《现代推销技术》钟立群主编，电子工业出版社；《现代市场营销教程》主编：谢声暨南大学出版社二、课程的性质、任务与目的《现代推销技术》是高职高专市场营销专业的一门必修的职业技术课程。

本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。

本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。

学习本课程，要求学生在学习过程中，一方面要掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导自己的推销实践活动；同时，在学习中要加强推销技能的练习。

三、课程内容、基本要求与学时分配（一）课程内容（72学时）第一章推销概述1、推销概念2、推销的原则与过程3、推销方格理论4、推销模式教学要求：掌握现代推销的定义与推销三要素、推销模式，了解推销的特点与功能；理解推销的原则、过程；关于推销人员、顾客的方格理论。

第二章推销人员1、推销人员的职责2、推销人员应具备的素质3、推销人员的职业能力教学要求：理解并掌握推销员的职责，基本素质和职业能力第三章推销人员的基本礼仪1、送访礼仪2、交谈礼仪3、体态礼仪4、服饰礼仪教学要求：掌握并会运用推销人员的基本礼仪。

第四章推销准备1、了解推销环境2、进行产品准备3、熟悉公司情况4、掌握顾客情况5、制订推销计划教学要求：了解推销的一系列准备，掌握推销计划的制订内容及原则。

第五章寻找顾客1、寻找顾客的基本概念2、寻找顾客的方法3、顾客资格审查教学要求：了解准顾客的含义及各类型顾客的基本条件；掌握寻找顾客的方法。

理解顾客的需求、支付能力等审查。

现代推销技术完整教案

现代推销技术完整教案教案标题：现代推销技术完整教案教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。

2. 掌握现代推销技术的基本原则和方法。

3. 能够运用现代推销技术进行销售和推广活动。

4. 培养学生的沟通、谈判和销售技巧。

教学重点：1. 现代推销技术的基本原则和方法。

2. 推销技巧的实际应用。

教学难点：1. 如何灵活运用推销技巧解决实际销售问题。

2. 如何提高学生的沟通和谈判能力。

教学准备：1. 教师准备：PPT、教案、案例分析等。

2. 学生准备：学习材料、答题纸等。

教学过程：一、导入（5分钟）1. 展示一些知名品牌的广告海报或视频，引发学生对推销技术的兴趣。

2. 提问：你们平时在购物时，有没有遇到过销售人员使用什么技巧来推销产品？二、知识讲解（15分钟）1. 定义现代推销技术，解释其在商业活动中的重要性。

2. 介绍现代推销技术的基本原则和方法，如情感营销、个性化推销、社交媒体推广等。

3. 分析不同推销技术在不同场景中的应用案例，并进行讨论。

三、案例分析（20分钟）1. 分发案例分析材料，让学生小组合作分析并提出解决方案。

2. 学生展示并讨论各自的解决方案，并进行教师点评。

四、推销技巧实践（25分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个产品或服务进行推销演练。

2. 学生轮流扮演销售人员和顾客，进行销售和谈判对话。

3. 教师观察并给予指导，提供实际案例和技巧分享。

五、总结与展望（5分钟）1. 总结今天的学习内容，并强调现代推销技术的重要性。

2. 鼓励学生在日常生活中运用所学的推销技巧，并展望未来的学习计划。

教学延伸：1. 学生可自行寻找其他案例进行分析和讨论。

2. 组织学生参观当地商业企业，了解实际销售和推广活动。

3. 鼓励学生参加相关比赛或实践活动，提高推销技巧的实际应用能力。

教学评估：1. 案例分析的解决方案和讨论质量。

2. 推销技巧实践中的表现和改进情况。

3. 学生对于现代推销技术的理解和应用能力。

《现代推销技术》课程标准(简版)

能力目标
1、能流利的口述推销过程和发生在身边的推销故事。
2、能写出与自身学习、工作有关的推销故事，要求有标题，有内容，包含推销的三要素，推销的过程和推销的原则。
3、能流利的说出对于推销的概念的理解，结合李嘉诚的推销名句“刻薄成家，理无久享”以及有人说最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人等推销观点，能提出自己对推销的观念的理解。
（二）教学内容及要求、能力目标要求。
第一章推销概述
教学内容：
1、推销的含义和作用
2、推销的三要素
3、推销的过程和原则
4、推销学的发展概况与研究对象
教学要求：
1、通过同学们关于推销的探讨，结合“卖油翁”的案例，理解推销的含义，理解推销的特点，理解推销与市场营销的关系；了解推销的三种主要形式的概念及应用场景；结合原一平的案例，三株口服液15万推销人员的案例，深刻理解推销的作用，包括对社会的作用、对企业的作用和对个人的作用。
2、通过案例引入，理解推销活动的三个构成要素的含义及具体内容，以及三者之间的关系；通过案例分析，分析影响推销工作的主要因素，包括推销环境的影响，推销队伍的管理水平，推销人员的素质和能力。
3、通过案例，理解推销的过程的五个环节；通过文章，了解推销的原则及各个原则的具体内容。
4、了解推销学的发展概况，了解推销学的研究对象。
2、能结合蔬菜批发市场、水果批发市场、服装批发市场、麦德龙等企业的特点，概括出产业市场的含义和特征，能结合现实企业中的采购需求，制定初步采购方案。
第四章推销人员的职责、素质与技能
教学内容
1、推销人员的职责
2、推销人员的素质
3、推销人员的能力和技能
教学要求
1、了解推销人员的职责内容，理解维系老顾客和开发新顾客的方式和技巧；理解推销人员传递信息的职责及方法，理解搜集反馈市场信息的意义及方式；了解推销人员开展和促进产品销售的环节及内容；理解提供全方位的服务的方式和方法。

教学大纲编写范本

教学大纲编写范本《现代推销技术》教学大纲课程编号：课程分类：电子商务专业职业技术课课程名称：现代推销技术编者：王青审定者：王双萍编写时间：2008年03月第一部分课程简介一、课程的性质和教学目标（一）课程性质现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程，为该专业的必修课，是一门艺术性和实践性均较强的课程，非常注重理论与实践的结合，全面地涵盖了推销的基本理论，形成了一个完整的推销实务过程。

（二）教学目标通过学习本课程，使学生掌握现代推销的基本知识，了解推销的理论、思想、方法和技术，了解当代推销的特点和经营模式，具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所必须具备的推销知识，为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。

二、课程的基本内容本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识，主要思路是以推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。

三、先修课程及后续课程1．先修课程：西方经济学、市场营销学2．后续课程：无第二部分课堂教学总体安排一、学分及学时分配本课程开设一个学期，总学时为54学时，其中理论教学25课时，单项技能训练18课时，综合训练6课时，复习2课时，机动3课时。

二、推荐教材（一）推荐教材1.《现代推销技术》刘文广庞如春中国财政经济出版社2005－8；2.《推销实训教程》陈新武龚士林华中科技大学出版社2006－5；（二）参考书1.《现代推销学》吴健安东北财经大学出版社 2006-2；2.《推销与谈判技巧》安贺新中国人民大学出版社 2006-2；3.《现代推销技术》张春霞清华大学出版社 2007-8；三、本课程开设需要的教学环境、设备条件本课程理论教学部分要求课堂教学，单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案例分析和模拟经营的形式完成。