青岛啤酒终端生动化完全手册
终端生动化执行手册-餐饮渠道部分
终端生动化执行手册
原则及使命
原则及使命
作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节， 可以说，在市场竞争如此激烈的今天，终端作为消费者购买行为的决策环境，终端 建设的成败在很大程度上决定着企业前期所有工作的成效。
终端生动化手册的目的是对整个崂山品牌终端形象系统作出详细、正确的规范 示例，并对各种终端物料的使用方式、产品陈列方式作出明确指导。
终端布置操作原则
下一步工作安排
完成商超、餐饮渠道物料执行标准
工作内容 与专员沟通框架内容
完成标志 补充并完善框架
责任人
完成时间
刘晓冬/专员
2007.12
出差石家庄走访生动化物料实际使用情况
实地走访，与办事处沟通 刘晓冬
2007.12
出差威海走访生动化物料实际使用情况
实地走访，与办事处沟通 刘晓冬
便利店 Convenience Stare (CVS)
自选服务形式，营业面积小于300平方米。 全天24小时营业，有一台收银机。
二．生动化物料操作执行标准－商场超市渠道
食杂店、夫妻店
柜台（非自选）服务形式，有售货员递送商品 售卖多种类型食品
无论何种规模超市，都为多品象展示
二．生动化物料操作执行标准－夜场及量贩式KTV
2. 终端生动化的定义 为了提升产品在终端的品牌形象、刺激消费者潜在消费、针对终端目标人群加强沟通力度，而利用店
招、店内个性化制作、形象物料（海报、吊旗…）等对销售末端进行的整体形象布建。
3. 终端生动化布置的定义：分展现给客户所做的一切工作
堆头陈列标准
在店内明显位置集中整齐陈列我品，并且不夹杂摆放其他产品， 陈列数量不少于10包。
青岛啤酒终端手册共78页文档
END
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
青岛啤酒微观运营手册(调整)
青岛啤酒微观运营操作手册目录一、微观运营是什么：. 51、定义：. 52、微观运营实施文化基础：. 53、微观运营实施的4ps基础：. 64、微观运营系统中聚焦原则：. 8二、实施微观运营的意义：. 91、提升业务队伍工作效能. 92、提升终端掌控能力. 93、提升价值链各环节利润率. 94、使我们在市场竞争中处于有利的态势. 95、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力. 9三、微观运营系统组成：. 91、工作站：. 92、目标管理：. 123、时间管理：. 144、行为管理：. 165、追溯管理：. 216、绩效管理：. 227、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明. 23四、终端掌控相关概念：. 251、什么是终端掌控. 252、什么是终端开发. 253、什么是终端升级. 254、终端盘点. 265、终端分类. 266、终端生动化达标. 277、终端客情升级. 278、终端库存占比提升. 279、终端销量占比. 28五、微观运营实施的关键环节：. 281、绩效导向（计划与总结）. 282、严控标准. 293、关注细节. 294、持续改善. 295、靠前指挥. 29六、微观运营体系安装失败的常见原因：. 301、4P不健康. 302、思想上存在偏差. 303、标准执行不能坚持. 304、领导不能带头. 31七、附件：. 311、《业务代表岗位操作规程》. 312、《公司报表体系》. 313、《电话追溯管理规定》. 314、《周、晨会管理规定》. 315、《跟线、协同拜访管理规定》. 316、《铺货简介》. 31一、微观运营是什么：1、定义：借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。
2、微观运营实施文化基础：●求真务实，辩证思维求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。
青岛啤酒-终端拜访八步骤之运营动作分解
1、店内最明显的位置必须摆放奥古特、纯生、经典、听装酒等高附加值产品；
四
生动化布置，实现标准化陈 列
2、不同产品独立、整齐陈列并牌面朝外且最大化，按照标准化陈列的要求推进，隐藏或缩小竞品陈列； 3、推进终端多点陈列：吧台、摆桌、包间、货架等一切能够摆放产品的明显位置，擦拭产品上的灰尘； 4、推进展示柜冰冻化，按照“冰冻数量最大化”和“多冰冻纯生、经典”的原则，且牌面朝外；
5、展开生动化道具布置，包括POP、围挡、价格贴、瓶挂、门推拉贴、KT板等，张贴在最显眼的位置，并清除所有竞品的生动化道具。
1、针对协议店，必须根据协议内容查看和沟通协议销量完成进度。对于销量进度偏慢、协议执行不到位的，必须现场与关键人沟通整改计划，如有
必要则现场调度供货商到达一同推进，务求做到现场整改；
1、确认关键人，并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语，例如“张老板、您好！”等（AB类终端要知晓关键人全名，且如关键人不在，则电话与 关键人取得沟通）； 二 打招呼进店，使用礼貌用语 2、自我介绍，公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的（仅限新任业代）； 3、观察关键人情绪，切入话题，主动处理异议； 4、与终端非决策关键人主动沟通，例如：经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等，并保持良好关系。
六 下订单，落实产品组合
1、根据公司制定的产品组合标准及终端库存标准，与关键人沟通补货品种及数量； 2、现场电话通知供货商送货终端名称、地址、线路及送货时间、品种、数量、摆放位置、陈列标准等。
七 报表填写，修改路线卡
1、详细填写报表，详细记录拜访过程； 2、检查并修改路线卡信息，包括电话是否正确、产品铺货及价格是否到位、存量是否达标、协议进度、产品组合、竞品信息等。
八 打招呼离开
终端生动化规范手册
封面（兰色为说明文字，非文案，下同）终端生动化规范手册2005年12月采纳金星项目组————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————前言如何使用本手册为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分：“基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。
包括“基础物料介绍”，“基础产品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。
“应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。
终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格执行。
——————————————————————————————————————目录前言如何使用本手册 (2)一、基础物料介绍品牌海报、产品海报 (2)促销海报 (3)空白海报 (4)易拉宝 (5)立牌 (6)吊旗 (7)特价牌 (8)价格标签 (9)堆头围板 (10)跳跳卡 (11)摇摆卡 (11)异型插卡 (12)促销员服装 (13)车体（送货车） (14)K T板 (15)店招 (16)迎宾台 (17)迎宾地垫 (18)等号牌 (19)推拉牌 (20)温馨提示牌 (22)挂钟 (22)冰箱、冰柜 (22)冰箱贴、冰柜贴 (22)椅套 (23)台布 (24)台卡 (26)菜单 (27)牙签筒、烟灰缸 (28)火机、火柴 (29)筷子套、餐巾纸 (2)围裙 (2)镜框画 (2)厨师推荐牌 (2)雨蓬、阳伞 (2)室内灯箱 (2)啤酒文化展示画 (2)楼层指示牌 (2)小气球 (2)产品模型 (2)公关礼品 (2)二、基础产品介绍主推产品 (2)主销产品 (2)补充产品 (2)产品陈列占比 (2)三、基本概念介绍视线位 (2)黄金位置 (2)动线 (2)陈列面 (2)端架陈列 (2)货架陈列 (2)堆头陈列（TG） (2)附1：常见堆头陈列方法 (2)附2：常见堆头陈列形式 (2)落地陈列 (2)垂直陈列 (2)平行陈列 (2)关联陈列 (2)比较陈列 (2)前进陈列(拉排面) (2)换档 (2)特价促销 (2)排面促销（店内IP促销） (2)印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列） (2)路销 (2)单品（SKU） (2)销售单位 (2)回转、回转率 (2)耗损率 (2)促销员的“战位” (2)一、商超陈列原则显而易见 (2)全品项陈列 (2)重点突出 (2)饱满陈列 (2)动感陈列 (2)垂直集中 (2)上轻下重 (2)伸手可取 (2)充分利用空间 (2)统一性 (2)关联性 (2)整洁性 (2)价格醒目 (2)色彩对比 (2)带动购买 (2)先进先出 (2)最低储量 (2)争取好的陈列位置 (2)避免差的陈列位置 (2)附：商超陈列实例分析 (2)二、士多店陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)物料应用规范 (2)争取第一视线位 (2)正对入口陈列 (2)优先陈列原则 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：士多店陈列实例分析 (2)三、餐饮陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)橱窗展示 (2)地面利用 (2)桌面利用 (2)墙面利用 (2)顶面利用 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：餐饮陈列实例分析 (2)结束语你就是那个创造奇迹的人 (2)——————————————————————————————————————一、基础物料介绍本章对每件基础物料的尺寸、材料、工艺，使用说明，维护说明等一一介绍，并配以图片，展示这些物料应用后的效果。
青岛啤酒微观运营手册调整
青岛啤酒微观营运操作手册目录一、微观营运是什么：. 51、定义： . 52、微观营运实行文化基础：. 53、微观营运实行的4ps 基础： . 64、微观营运系统中聚焦原则：. 8二、实行微观营运的意义：. 91、提高业务队伍工作效能. 92、提高终端掌控能力. 93、提高价值链各环节收益率. 94、使我们在市场竞争中处于有益的态势. 95、形成青岛啤酒价值链系统的差别化能力. 9三、微观营运系统构成：. 91、工作站： . 92、目标管理： . 123、时间管理： . 144、行为管理： . 165、追忆管理： . 216、绩效管理： . 227、微观营运中，各环节作用和关系的模型说明. 23四、终端掌控有关观点：. 251、什么是终端掌控. 252、什么是终端开发. 253、什么是终端升级. 254、终端盘点 . 265、终端分类 . 266、终端生动化达标. 277、终端客情升级. 278、终端库存占比提高. 279、终端销量占比. 28五、微观营运实行的要点环节：. 281、绩效导向（计划与总结）. 282、严控标准 . 293、关注细节 . 294、连续改良 . 295、靠前指挥 . 29六、微观营运系统安装失败的常有原由：. 301、4P 不健康 . 302、思想上存在误差. 303、标准履行不可以坚持. 304、领导不可以带头. 31七、附件： . 311、《业务代表岗位操作规程》. 312、《公司报表系统》. 313、《电话追忆管理规定》. 314、《周、晨会管理规定》. 315、《跟线、共同拜见管理规定》. 316、《铺货简介》. 31一、微观营运是什么：1、定义：借助工作站平台，经过对基层业务团队进行严格有效的目标、查核、定格、时间、行为和督察管理，不停增强青岛啤酒业务队伍的履行力和对终端场所的掌控能力，最后实现价值链整体盈余能力和市场据有率的快速提高。
2、微观营运实行文化基础：求真求实，辩证思想求真求实：微观营运要以事实为基础，才能使工作有效睁开。
啤酒终端生动化
啤酒终端生动化啤酒旺季赢销取决与谁？－－啤酒旺季营销市场与销量的无极博弈对于任何一种产业来说，高兴之事莫过于是销售旺季的到来，有着季节性特点的酒业也不例外。
随着季节的轮回，夏季的到来让高度的白酒趋于冷静，同时则预示着啤酒的泡沫狂潮般来临。
对于大众化消费的啤酒来说，由于消费者能够看到的各种市场表现均是市场理念的体现行为，所以啤酒给市场的印象更多的无非是终端的各种促销战、人海战等营销行为，啤酒市场的旺季也仿佛是此类行为的升级版。
市场中有句名言叫：淡季做市场，旺季做销量。
也就是说在淡季打好基础，好在旺季提升销量。
现在，又是一年的啤酒旺季到来，那么，如何全面看待旺季营销？啤酒的旺季又该如何去赢得市场、提升销量呢？是智慧的较量还是资本的博弈呢？首先，要明白旺季的原因是什么？啤酒之旺在何处？啤酒的旺季并不是说明啤酒是这个季节里唯一最受欢迎的大众化酒品，恰恰相反，很多人在炎炎夏日依然宁愿去喝充满烈性的白酒、充满情调的红酒、悠悠的黄酒等其它类酒品；同样亦有人愿意在冰冷的冬日畅饮难起泡沫的啤酒，为什么呢？因为不同的酒的消费心理通常因不同的消费环境氛围而改变，不同的消费者对于不同的酒品的接受程度不同。
如同啤酒的畅快淋漓取代不了优质白酒的醇香感受，反之亦然。
所以，在啤酒的旺季中，啤酒的旺是来自于啤酒依据自身的特色吸引众多的消费者对于啤酒的关注，并通过消费机会和消费理由的影响消费者对于其它酒品的临时性的替代。
如此多的消费机会和消费理由的积聚就形成了啤酒的旺季，因此，企业所要做的就是要创造更多的消费机会和营造更有吸引力的消费理由。
其次，旺季的战略规划要确定营销的重点。
作为年度营销工作的一部分，一个自然销售旺季的到来之前，企业要对预期的市场做一规划，如是开垦新市场还是扩大既有市场？既有市场如何运作？潜在市场如何运作？新市场如何？在旺季中厂家做什么？经销商做什么？产品方面做什么？渠道及终端做什么？传播推广做什么等等。
依据企业所面临的资源、市场环境及竞争环境等实际情况及发展需求制定可行的旺季营销计划。
终端生动化标准手册PPT课件
陈列标准
1、展示柜内不允许陈列非本品产品 2、夜间冰柜灯保持明亮 3、配合冰箱贴
数量标准
1、展示柜可做4层陈列 2、每层陈列24瓶啤 3、每层进行单品种陈列 4、价格由高到低陈列 5、最下层整包陈列
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产品摆桌
陈列目的 陈列位置 陈列原则 陈列标准
1、消费者直观可视 2、传递第一视觉 3、方便消费者取用本品
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四、终端生动化的分类及标准要求
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终端生动化分为产品生动化和物料生动化。
产品生动化是利用产品本身来进行生动化布建，如产品堆 头，产品的吧台陈列等； 物料生动化是利用生动化工具来机型布建，如海报，地围， 店招等。
产品生动化和物料生动化都是以影响消费者的购买和消费 为目的的行为。
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产品生动化
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背景二：高额的市场费用
然而许多啤酒企业在终端营销中投入了很大的 人力和物力，却没有起到预想的效果，终端往往是 促而不销，入不敷出。究其原因很多，如终端市场 竞争激烈，竞争对手过多、过强，终端进店费、开 瓶费、促销品等费用过高，而酒价过低、坏账损失 过多等等，但最主要的还是主观上存在的终端销售 力不强，可能终端店不少，但每个终端的销量却总 是上不去，虽然专卖店销量稍高些，但高额的费用 不可能使一般的啤酒企业开那么多专卖店。
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空白海报
张贴/使用方法
考核标准
1、张贴位置应与视线平行（距 地1.4米高) 2、以海报体书写，需美观
1、张贴位置应与视线平行（距地 1.4米高) 2、张贴必须整洁、端正，不能涂 抹
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地围
张贴/使用方法
考核标准
1、务必保证开头画面的完整性 2、张贴不低于4个画面 3、使用透明胶带张贴
青岛啤酒推广手册
黑啤酒----麦芽原料中加入部分焦香麦芽酿制成的啤酒。具有色泽深、苦味重、酒精含量高的特点，并具有焦糖香味。最著名的为司陶特黑啤酒。
低（无）醇啤酒-----基于消费者对健康的追求，减少酒精的摄入量所推出的新品种。美国规定酒精含量少于2.5%（V/V）的啤酒为低醇啤酒，酒精含量少于0.5（V/V）的啤酒为无醇啤酒。它们的生产方法与普通啤酒的生产方法一样，但最后经过脱醇方法，将酒精分离。脱醇的方法较多，目前常用的为蒸馏方法脱醇。
六、减肥
在各种减肥方法中，啤酒能起到很好的减肥效果。这是因为它含有非常少的钠、蛋白质和钙，不含脂肪和胆固醇。对抑制体形的过快增长非常有效。喝啤酒“大肚福体”之说是没有道理的。
七、防病
据美国加州奥克兰大市的帝王永久医疗中心的试验表明：适度饮啤酒的人比禁酒者和嗜酒狂可减少心脏病、溃疡病的机率，而且可防止得高血压和其它疾病。
新品啤酒：
干啤酒----80年代末由日本朝日公司率先推出，一经推出大受欢迎。该啤酒的发酵度高，残糖低，二氧化碳含量高。故具有口味干爽、刹口力强的特点。由于糖的含量低，属于低热量啤酒。
全麦芽啤酒----遵循德国的纯粹法，原料全部采用麦芽，不添加任何辅料。生产出的啤酒成本较高，但麦芽香味突出。
菠萝啤酒----后酵中加入菠萝提取物，适于妇女、老年人饮用。
青岛啤酒业代工作标准手册080825
青岛啤酒股份有限公司营销中心2008年8月版目录第一章标准概念及术语 ..................................................... - 3 -第一节产品.............................................................................................................................. - 3 - 第二节价格.............................................................................................................................. - 3 - 第三节渠道.............................................................................................................................. - 3 - 第四节销售.............................................................................................................................. - 6 - 第五节定格管理...................................................................................................................... - 9 - 第二章行为标准.......................................................... - 12 -第一节出发时准备................................................................................................................ - 12 - 第二节进店前准备................................................................................................................ - 12 - 第三节进店后行为（8步骤）............................................................................................. - 12 - 第三章语言标准.......................................................... - 15 -第一节首次拜访新客户规范用语........................................................................................ - 15 - 第二节订单推荐规范用语.................................................................................................... - 15 - 第三节专场/锁定谈判利润引导语言.................................................................................. - 16 - 第四节针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考） .................................... - 16 - 第五节异议处理规范用语.................................................................................................... - 18 - 第四章培养你的良好信念 .................................................. - 20 -第一章标准概念及术语第一节产品1.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。