青岛啤酒终端生动化规范手册
终端生动化规范手册
封面（兰色为说明文字，非文案，下同）终端生动化规范手册采纳金星项目组2005年12月————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————前言如何使用本手册为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分：“基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。
包括“基础物料介绍”，“基础产品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。
“应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。
终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格执行。
——————————————————————————————————————目录前言如何使用本手册 (2)一、基础物料介绍品牌海报、产品海报 (2)促销海报 (3)空白海报 (4)易拉宝 (5)立牌 (6)吊旗 (7)特价牌 (8)价格标签 (9)堆头围板 (10)跳跳卡 (11)摇摆卡 (11)异型插卡 (12)促销员服装 (13)车体（送货车） (14)K T板 (15)店招 (16)迎宾台 (17)迎宾地垫 (18)等号牌 (19)推拉牌 (20)温馨提示牌 (22)挂钟 (22)冰箱、冰柜 (22)冰箱贴、冰柜贴 (22)椅套 (23)台布 (24)台卡 (26)菜单 (27)牙签筒、烟灰缸 (28)火机、火柴 (29)筷子套、餐巾纸 (2)围裙 (2)镜框画 (2)厨师推荐牌 (2)雨蓬、阳伞 (2)室内灯箱 (2)啤酒文化展示画 (2)楼层指示牌 (2)小气球 (2)产品模型 (2)公关礼品 (2)二、基础产品介绍主推产品 (2)主销产品 (2)补充产品 (2)产品陈列占比 (2)三、基本概念介绍视线位 (2)黄金位置 (2)动线 (2)陈列面 (2)端架陈列 (2)货架陈列 (2)堆头陈列（TG） (2)附1：常见堆头陈列方法 (2)附2：常见堆头陈列形式 (2)落地陈列 (2)垂直陈列 (2)平行陈列 (2)关联陈列 (2)比较陈列 (2)前进陈列(拉排面) (2)换档 (2)特价促销 (2)排面促销（店内IP促销） (2)印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列） (2)路销 (2)单品（SKU） (2)销售单位 (2)回转、回转率 (2)耗损率 (2)促销员的“战位” (2)一、商超陈列原则显而易见 (2)全品项陈列 (2)重点突出 (2)饱满陈列 (2)动感陈列 (2)垂直集中 (2)上轻下重 (2)伸手可取 (2)充分利用空间 (2)统一性 (2)关联性 (2)整洁性 (2)价格醒目 (2)色彩对比 (2)带动购买 (2)先进先出 (2)最低储量 (2)争取好的陈列位置 (2)避免差的陈列位置 (2)附：商超陈列实例分析 (2)二、士多店陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)物料应用规范 (2)争取第一视线位 (2)正对入口陈列 (2)优先陈列原则 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：士多店陈列实例分析 (2)三、餐饮陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)橱窗展示 (2)地面利用 (2)桌面利用 (2)墙面利用 (2)顶面利用 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：餐饮陈列实例分析 (2)结束语你就是那个创造奇迹的人 (2)——————————————————————————————————————一、基础物料介绍本章对每件基础物料的尺寸、材料、工艺，使用说明，维护说明等一一介绍，并配以图片，展示这些物料应用后的效果。
2019产品终端生动化陈列手册
四、生动化陈列名词解释
陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的 陈列盒数，但不包括排在这后面的盒数；
黄金段：在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称 为黄金位置，这个黄金位置是以客户的视线为中心来决定， 当成人离货架７０～８０厘米时，平视视线上１０度下４０ 度范围的货架位置就是黄金位置。以１８０厘米高的６层货 架为例，自下往上数，第３～５层为黄金位置。
﹡争取最醒目的位置摆放； ﹡明确告之当期促销产品或促销价格； ﹡烘托促销产品，凸显促销信息； ﹡大小适宜，便于摆放，不因碍事随时被丢弃； ﹡形式新颖，终端乐于摆放。
六 、陈列管理流程图
陈列标准模式 大、中商场、卖场、超市
制定计划
费用预算 大、中餐饮酒店
有计划拜访客户 黄金段 的确定
货架合同 产品规范陈列 定期、不定期检查
根据季节、促销时段主推品种来调整陈列面 主要展示品种、规格。
垂直陈列(货架、专柜)
位置、销售效果与策略 品项可分：45°、68°、礼盒三种。我们按照黄金段的原则
这样陈列：上段为68 ° ，中段（黄金段）为45 ° ，下段礼 盒。
水平陈列（连锁超市与餐饮酒柜）
同种材质同种包装要平行陈列，不可混合排放。由左至右依 次为68 °、 45 °、礼盒；
凸显性：通过理货加强陈列，使产品比其他同类产品更醒目， 更能吸引消费者注意和购买；
方便性：通过陈列让消费者、售货员可以更随意拿取产品； 竞争性：努力使公司增加陈列空间、位置压倒其他竞争对手； 个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现产品与众不同的个
性，并与产品的当期广告与促销相配合，表达一个明确的主 题。
二、生动化陈列目标
空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力； 位置更好—— 品种更多——争取更多的出样品种，给消费者更多的选择机
青岛啤酒促销员工作标准手册
目录前言................................................................ - 2 -第一章：青啤文化....................................................... - 3 -一、青岛啤酒股份有限公司简介 (3)二、青啤大事记 (3)三、华南营销简介 (4)四、青啤LOGO的涵义 (5)五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张 (5)第二章：产品知识....................................................... - 7 -一、酒文化 (7)二、啤酒基本常识 (8)三、啤酒工艺 (10)四、公司主要产品及卖点介绍 (12)第三章：职业角色...................................................... - 17 -一、角色职责 (17)二、促销员应具备的基本素质 (17)三、促销员基本要求-- 17 - 第四章：形象礼仪...................................................... - 19 -一、仪容仪表规范（附东南规范） (19)二、礼仪规范（5S及用语规范） (20)第五章：工作流程（附工作流程图）....................................... - 23 -第六章：终端生动化标准 - 27 -第七章：促销技巧...................................................... - 27 -一、啤酒消费类型 (27)二、顾客心理类型 (28)三、顾客异议的处理 (30)四、促销人员的人际关系处理 (40)五、促销的误区 (41)第八章：案例分享...................................................... - 42 -第九章：职业心态...................................................... - 46 -结束语................................................................ - 47 -前言促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是青岛啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息的快递员，是提升品牌亲和力最有效的“活广告”，因此促销员必须具备良好的形象、素质和知识结构等。
青岛啤酒二批终端标准操作方案
青岛啤酒二批终端标准操作方案一、终端销售环节的重要性终端销售环节是指产品从生产厂家到消费者手中的全过程，是产品最后一公里，直接关系到产品的销售和用户的满意度。
因此，高效的终端销售环节管理对于青岛啤酒公司来说至关重要。
二、终端销售环节的标准操作方案1. 终端销售渠道的选择与管理青岛啤酒公司应根据市场需求和消费者特点选择合适的终端销售渠道，如超市、酒吧、餐饮场所等，并定期进行渠道管理，确保产品的正常供应和销售。
2. 产品摆放和陈列青岛啤酒的产品摆放和陈列对于用户购买的决策有很大的影响。
终端销售人员应根据产品特点和消费者需求，合理摆放产品，保持产品整齐有序，并确保产品陈列能够吸引消费者的眼球。
3. 货架管理青岛啤酒公司应对终端销售的货架进行定期巡查和整理，并采取相应的措施，如整理摆放位置、调整商品陈列顺序等，确保货架的干净整洁和产品的清晰可见，避免货架混乱和产品遮挡。
4. 产品检查为了确保产品质量，青岛啤酒公司应定期对存放在终端销售环节的产品进行检查，确保产品没有过期、破损或变质现象，同时监督销售人员在销售过程中对产品进行检查和筛选，及时清理下架。
5. 产品陈列和销售培训青岛啤酒公司应对终端销售人员进行产品陈列和销售培训，提供产品知识、销售技巧和应对突发状况的能力。
销售人员应熟悉产品的特点、包装和口感等，并具备良好的沟通能力，能够积极主动地向消费者推荐产品。
6. 客户反馈和问题处理青岛啤酒公司应建立健康的客户反馈机制，及时收集和处理消费者的意见和建议，并根据实际情况进行问题处理，保持与消费者的有效沟通和良好关系。
7. 促销活动和奖励机制为了提高销售业绩和激励销售人员，青岛啤酒公司可以通过促销活动和奖励机制，如降价促销、赠品活动、提成奖励等，激发销售人员的积极性和创造力，提升销售业绩。
三、终端销售环节标准操作方案的实施效果评估青岛啤酒公司应定期对标准操作方案的实施效果进行评估和总结，并根据评估结果进行调整和改进。
终端生动化规范手册
面
（兰色为说明文字，非Байду номын сангаас案，下同）
终端生动化规范手册
采纳20金05 星年 1项2 月目组
————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————
前言
如何使用本手册
为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导 终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分： “基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。包括“基础物料介绍”，“基础产 品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。 “应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士 多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。 终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端 形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格 执行。
应用部分
一、商超陈列原则 显而易见………………………………………………………………………………………2 最大化陈列……………………………………………………………………………………2 全品项陈列……………………………………………………………………………………2 重点突出………………………………………………………………………………………2 饱满陈列………………………………………………………………………………………2
——————————————————————————————————————
目录
前 言 如何使用本手册……………………………………………………………………2
基础部分
一、基础物料介绍 品牌海报、产品海报………………………………………………………………………2 促销海报……………………………………………………………………………………3 空白海报……………………………………………………………………………………4 易拉宝………………………………………………………………………………………5 立牌…………………………………………………………………………………………6 吊旗…………………………………………………………………………………………7 特价牌………………………………………………………………………………………8 价格标签……………………………………………………………………………………9 堆头围板……………………………………………………………………………………10 跳跳卡………………………………………………………………………………………11 摇摆卡………………………………………………………………………………………11 异型插卡……………………………………………………………………………………12 促销员服装…………………………………………………………………………………13 车体（送货车）……………………………………………………………………………14 K T 板………………………………………………………………………………………15 店招…………………………………………………………………………………………16 迎宾台………………………………………………………………………………………17 迎宾地垫……………………………………………………………………………………18 等号牌………………………………………………………………………………………19 推拉牌………………………………………………………………………………………20 温馨提示牌…………………………………………………………………………………22 挂钟…………………………………………………………………………………………22 冰箱、冰柜…………………………………………………………………………………22 冰箱贴、冰柜贴……………………………………………………………………………22 椅套…………………………………………………………………………………………23 台布…………………………………………………………………………………………24 台卡…………………………………………………………………………………………26 菜单…………………………………………………………………………………………27 牙签筒、烟灰缸……………………………………………………………………………28 火机、火柴…………………………………………………………………………………29 筷子套、餐巾纸……………………………………………………………………………2 围裙…………………………………………………………………………………………2 镜框画………………………………………………………………………………………2 厨师推荐牌…………………………………………………………………………………2 雨蓬、阳伞…………………………………………………………………………………2 室内灯箱……………………………………………………………………………………2 横幅…………………………………………………………………………………………2
青岛啤酒销售手册
目录第一章标准概念及术语 ..................................................... - 3 -第一节产品.............................................................................................................................. - 3 - 第二节价格.............................................................................................................................. - 3 - 第三节渠道.............................................................................................................................. - 3 - 第四节销售.............................................................................................................................. - 6 - 第五节定格管理...................................................................................................................... - 9 - 第二章行为标准.......................................................... - 12 -第一节出发时准备................................................................................................................ - 12 - 第二节进店前准备................................................................................................................ - 12 - 第三节进店后行为（8步骤）............................................................................................. - 12 - 第三章语言标准.......................................................... - 15 -第一节首次拜访新客户规范用语........................................................................................ - 15 - 第二节订单推荐规范用语.................................................................................................... - 15 - 第三节专场/锁定谈判利润引导语言.................................................................................. - 16 - 第四节针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考） .................................... - 16 - 第五节异议处理规范用语.................................................................................................... - 18 - 第四章培养你的良好信念 .................................................. - 20 -第一章标准概念及术语第一节产品1.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。
终端生动化标准手册PPT课件
陈列标准
1、展示柜内不允许陈列非本品产品 2、夜间冰柜灯保持明亮 3、配合冰箱贴
数量标准
1、展示柜可做4层陈列 2、每层陈列24瓶啤 3、每层进行单品种陈列 4、价格由高到低陈列 5、最下层整包陈列
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产品摆桌
陈列目的 陈列位置 陈列原则 陈列标准
1、消费者直观可视 2、传递第一视觉 3、方便消费者取用本品
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四、终端生动化的分类及标准要求
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9
终端生动化分为产品生动化和物料生动化。
产品生动化是利用产品本身来进行生动化布建，如产品堆 头，产品的吧台陈列等； 物料生动化是利用生动化工具来机型布建，如海报，地围， 店招等。
产品生动化和物料生动化都是以影响消费者的购买和消费 为目的的行为。
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产品生动化
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背景二：高额的市场费用
然而许多啤酒企业在终端营销中投入了很大的 人力和物力，却没有起到预想的效果，终端往往是 促而不销，入不敷出。究其原因很多，如终端市场 竞争激烈，竞争对手过多、过强，终端进店费、开 瓶费、促销品等费用过高，而酒价过低、坏账损失 过多等等，但最主要的还是主观上存在的终端销售 力不强，可能终端店不少，但每个终端的销量却总 是上不去，虽然专卖店销量稍高些，但高额的费用 不可能使一般的啤酒企业开那么多专卖店。
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空白海报
张贴/使用方法
考核标准
1、张贴位置应与视线平行（距 地1.4米高) 2、以海报体书写，需美观
1、张贴位置应与视线平行（距地 1.4米高) 2、张贴必须整洁、端正，不能涂 抹
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地围
张贴/使用方法
考核标准
1、务必保证开头画面的完整性 2、张贴不低于4个画面 3、使用透明胶带张贴
青岛啤酒业务员的工作规范
青岛啤酒业务员的工作规范核心提示：专用名词解释一、啤酒的分类标准高档酒：零售价格在8元以上（含8元）的啤酒中档酒：零售价格在5元以上（含5元）的啤酒低档酒：零售价格在5元以下的啤酒二、终端终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、...专用名词解释一、啤酒的分类标准高档酒：零售价格在8元以上（含8元）的啤酒中档酒：零售价格在5元以上（含5元）的啤酒低档酒：零售价格在5元以下的啤酒二、终端终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、地摊等，广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。
三、终端的分类1、餐饮终端及夜场A、B、C类店的划分以中高档酒容量为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类。
A类店：中高档酒容量在200箱以上。
(大于等于200箱)B类店：中高档酒容量在50-200箱之间。
(大于等于50箱，小于200箱)C类店：中高档酒容量在50箱以下。
(小于50箱)2、便利店统称为S类店。
四、生动化布置在终端中为营造青岛啤酒和崂山啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类：1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等；2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。
五、生动化布置标准1、吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。
2、展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。
产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。
3、堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。
纯生终端生动化
二、大厅展示
大厅陈列展示重点操作分为：桌面物品+镜框画+提示牌
1. 桌面物品 2. 温馨提示牌 3. 镜框画
3
2
1
2-01温馨提示牌/wifi提示牌
名称：亚克力温馨提示牌
适用场所：S、A、B类餐饮 主要材质：亚克力板
适用场所：S、A、B类餐饮 主要材质：
三、点菜
3-02 点菜本外壳
适用场所：S、A、B类餐饮
主要材质： 使用说明：
三、点菜
3-03 纯生签字笔
适用场所：S、A、B类餐饮
主要材质： 使用说明：
四、包房展示
4-01桌面物品
广宣物料
规格
材质
价格
15 9.5 25
采购周期 最低采购量
15 10 30 2000 2000 500
√
○
√
√ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √
√
√ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ “√”必须投放使用 “○”可以选做 “▲”禁止做
▲ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √
投放区域：2015年，重点操作地级市合肥、安庆、蚌埠，其他地市可根据自身需求进行提报、投放。 物料采购制作：2015年统一制作的优先设计、询价、打样，统一采购。
二、消费者活动促销 合作形式：在终端内，消费我品啤酒（纯生及以上）达到一定金额赠送精美礼品；
我品收益：
在合作活动期间，终端内予以我品生动化物料进入； 终端自有的宣传平台，如微信、微博等予以传播带有我品信息的促销活动信息。 活动区域：礼品仅支持合肥、安庆、蚌埠三个区域，其他区域根据需求单案单报。
青食终端陈列手册参考ppt课件
纵式陈列
a. 高价位或新推出的口味应置于货架上层，以吸引消费 者注意；
b. 每类产品至少要有2个陈列面，且需占据2层或以上的 陈列货架。
30
纵 式 陈 列 ：
31
构成要素五——陈列形态 3. 关联性陈列
将人们生活中，用途类似、使用场合相似、使用场合相 似的互补性商品，组合在一起。
32
构成要素五——陈列形态 4. 创造有魅力的陈列
2、同一类别品项集中陈列： 合同性质的商品陈列使消費者较快的做各类品牌、大小及价格作比 较，且寻找容易。
3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列： 如此可创造一個较佳的视觉效果，并可利用本品牌的强势产品來提 升本品牌的弱势产品。
10
构顾要素二:排面数
(一)空间与销售 ： 依商品销售數量比例，决定其陈列空間的大小。要考虑销售量会因
做好生动化刺激冲动性购买？
临时更换品牌4%
计划性 购买
30%
冲动性购买 70%
无预设购买品牌14% 纯冲动性购买52%
3
2、第二个特性是扩张性消费。由于快速消费食品是属于“弹性消费 品，亦消费者会因刺激愈多而买得愈多，但其他消费品不易有此 特性。
扩张性的消费
12
10
8
1
6
2
4
3
2
0
卫生纸
碳酸饮料
罐头汤
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商品陈列综合运用：
1.生动化陈列基本原则： 同类产品集中陈列
2. 品牌别、包装别垂直陈列， 口味别水平陈列
•同一品牌分别放置在上、中、下三 层，且摆放在同一纵列（纵式陈列） •而同品牌同口味则采用水平陈列 （横式陈列）
42
3. 展示商品外观应 整洁、完整、干净
终端生动化手册
终端生动化手册目录一、生动化的作用二、生动化的基本原则三、各渠道生动化标准及图例解析四、生动化的考核方法五、龙江家园标准VI组合引言世界500强企业的CEO（首席执行官）有40%是从业务代表做起，我们相信你同样是能够创造奇迹的人。
80%的销售额是由20%的业务代表创造的，我们相信你一定希望自己是属于那20%之列；而销售额，则必须100%由销售终端来完成！终端是整个营销过程中最重要的环节之一，在没有硝烟的市场争夺战中，终端就是双方火力的集中点。
而你，就是这战场上的战士，提升龙江家园终端品牌销售力、确立市场竞争优势、获得最大市场利益……你就是那个创造奇迹的人！一、生动化的目的一）近距离演绎品牌形象，塑造龙江家园品牌好感度；二）刺激消费者“冲动性购买”，提升终端销量；三）抢占优势展示位，实现终端拦截，遏制竞品造势；四）营造旺销氛围，保持品牌活力和长久的销售力。
二、生动化的基本原则一）“黄金位置”原则1、“黄金位臵”主要指最容易让消费者看到、人流量最大、最方便消费者拿到的区域。
如终端的出入口、收银台、吧台、大厅中央、主通道、电梯口、橱窗等；2、视线所及的150cm～180cm高度之间，是伸手取得产品的最佳位臵，也是视线所及的最佳位臵。
盒体展示、海报展示、商超货架展示以此高度为最佳；3、光线、卫生环境差的地方，如厕所、垃圾桶旁为生动化禁区，不得进行生动化展示。
二）“最大化”原则1、最大化的陈列面积才能形成规模与气势；2、堆箱、盒展、海报/塑贴等应尽量占有最大化的展示空间。
三）“全品项”原则1、产品陈列须充分展示系列产品，如堆箱、盒展、货架等都应展示龙江家园全系列产品；2、全品项展示主要采取水平陈列或垂直陈列的方式。
四）“先进先出”原则1、终端先进的产品（生产日期较早）应陈列在最前面，便利终端及时售出，从而保证产品新鲜度；2、此原则主要应用于堆箱陈列、终端仓库摆放等方面。
五）“清洁度”原则1、好的陈列更需要对外观清洁度的维护与管理。