教育咨询师培训课件00002
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咨询师培训经典课件(PPT33页)
掌握方法，灵活记忆， 建立自信；
兴趣很重要，题量是关 键；
及时复习,及时巩固
身体状况； 所在学校整体教学质量； ……
Thank you!
回忆电话咨询流程，总结电话咨询话述 回忆面谈咨询流程，总结面谈咨询话述 准备咨询道具 本地连续三年的中高考录取分数线 初高中个年级知识点分布 本年度考试说明（未）
各年级特点
小学
小一：一般成绩问题不是很突出，兼有问题：家长没时间管，不适应小学生活 小二：孩子逐渐适应小学生活，但是行为需要矫正 小三：孩子做作业磨蹭，时间拖的长，效率低 小四：四年级的孩子一般比较忙，时间排的满，并且是学习的疲惫期。书写习
惯大多需要矫正。 小五：五年级的语文学习已经到了一个相当高的水平，从字的读音到词到句到
咨询师培训
电话流程
电话呼出前的准备 动用你的智慧调动你的知识储备
知识储备（道具篇）
教育动态
小升初信息 中、高考信息 艺术考试情况
解读当地各学校，并掌握近三年的升学信息 各个年级（年龄）的心理特征 各年级学科知识特点（见后） 教学进度
电话咨询
需获得信息——
年级பைடு நூலகம்
是否请过家教
学校
平时课堂情况
逆反心理 应试技巧 因老师或同学喜好 各学科具体情况 其他
上课注意力不集中,做小 动作；
作业不能及时完成或完 成作业时间拖延很长；
喜欢上网、玩游戏、看 电视；
沟通学习的重要性，明 确学习对自身未来发展 的意义；
适时规定玩的时间，坚 持在完成学习任务之后；
让其自己与自己比，每 天坚持一点点，每天进 步一点点；
基础不够牢固，一上一
机会；
下；
文科注重词语法的积累，
教育咨询师培训精品PPT课件
每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每 天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进 行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情 况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大
有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在 和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不 知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根 就在于不重视对客户知识的积累（案例）
所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最 重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到 客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往 往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要 了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。
课程顾问知识构成图
学校 课程 客户
3.纯熟的招生技巧
课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招 生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关 于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管 理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这 些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成 为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧 和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名 专业的优秀课程顾问。
01 成功的课程顾问，有如成功的运动员， 受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被 采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？ 你可以听到他们回答是“信心”；再问到 信心是怎么培养出来的？他们的回答很简 单，是“训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员 一样，资质再好的运动员，不经过正确的 训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再 出色的课程顾问，不经过正确的学习和训 练，都无法成为专业的课程顾问。
（2）强烈的自信
课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这 种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的 是对招生工作的自信。相信我们的学校， 相信学校的课程。相信学校的质量。
有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在 和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不 知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根 就在于不重视对客户知识的积累（案例）
所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最 重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到 客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往 往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要 了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。
课程顾问知识构成图
学校 课程 客户
3.纯熟的招生技巧
课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招 生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关 于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管 理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这 些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成 为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧 和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名 专业的优秀课程顾问。
01 成功的课程顾问，有如成功的运动员， 受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被 采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？ 你可以听到他们回答是“信心”；再问到 信心是怎么培养出来的？他们的回答很简 单，是“训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员 一样，资质再好的运动员，不经过正确的 训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再 出色的课程顾问，不经过正确的学习和训 练，都无法成为专业的课程顾问。
（2）强烈的自信
课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这 种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的 是对招生工作的自信。相信我们的学校， 相信学校的课程。相信学校的质量。
咨询师培训讲座(PPT 39页)
询问—了解需求/帮助客户分析需求/定位需求
了解什么？
姓名、联系方式 工作/求学
职业/专业/地址
为什么？
我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名…。 兴趣/为求职/为转行/自己付费/自己决定？… 期望值/潜在客户/住的近吗？/说不定会拜访
其它背景？
期望值/为什么学/询问更有目的
薪水/满意工作？ 期望值/考虑时间/学费贵吗
咨询师必备知识
• 就业优势
• 注： • 不做完全承诺，不做过分夸大，实事求是为本，坚持“诚
信”原则（毕业后的薪资等敏感问题后述）
咨询师必备知识
• 背景优势
咨询师必备知识
• 证书优势 • 解释：
咨询师必备知识
• 咨询要点 • 1、谈我们与竞争者的区别，不要随意批评竞争对手； • 2、不要否定其他技术； • 3、不要与客户争辩，肯定客户的观点；采取迂回方式处理； • 4、涉及到技术细节问题，不要不懂装懂； • 5、电话咨询的唯一目的就是约访上门； • 6、详细填写咨询表，并做好每次回访记录； • 7、1％的希望，做100％的努力； • 8、每位咨询的学员，至少回访5次； • 9、使用肯定的语气、语言，不使用也许、可能、大概吧之类的语言；
咨询技巧－流程
• 冷漠 • 冷漠、不关心，其实就说明了咨询师还没有真正地了解客户的需求。
一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。 • 举欠缺 • 什么是举欠缺？就是客户指出了我们客观存在的不足之处。这个时候
怎么办？补救的方法是用更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客 户也知道，任何东西都不是十全十美的。指出不足之处只是他的一种 习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的 客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦 客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之 处，这个时候咨询师可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质 量自然价格要高一些，即用更大的利益去抵消客户所说的相对较小的 利益
咨询师认证培训课件(PPT 31页)
3、介绍IT行业中的职位需 求和薪水、待遇，此环节 的重点有3个： 1）了解客户的价值观 2）通过提问，挖掘客户" 关注点" 3）认真倾听，表现出对谈 话的专注 4、时间：12分钟
4-1 您认为现状和期望之间的差距,是什么原 因造成的？ 4-2 为什么会是现在这个样子呢？因为您的行 业属于传统行业。 4-3倾听时的注意点： 1）身体微微前倾,目光集中在客户的脸、嘴和 眼睛上,聆听时不要插嘴 2）客户讲完3--5秒后，再提问或者作答 3）如果没有听懂时说：您的意思是…? 4）察言观色,提问应集中在对方的困惑或者希 望上,使得对方视你为良医
4-1 若在咨询过程中电铃响, 告知对方，
时间：5分钟
中心实行严格的时间制度
3、参观教室、机房，展示幽雅的
学习环境
时间：2分钟
4、在参观的过程中，继续寻找关
单信号
5、此步骤可选
在职人员当面咨询(首次)
步骤9
步骤规范
步骤标准
关单
1、发现关单信号，采用" 选择提问法"要求咨询者报 名 2、拿座位表，确定座位 3、填写《交费单》 4、引领到收费处 5、时间：3分钟
对方的价值观和期 的地方吗？
望值。引导性提问 运用职业判断的5元 素：
2-1 你现在的薪水大概有x000吧？ (如果比你判断的数额稍高一些，可以从对方得意 或者不屑的神情中，从而判断对方真实的收入状况) 2-2 平时工作觉得有意思吗？
1）收入2）稳定3） 2-3 这几年您觉得自己发展快吗？
发展4）地位5）行 2-4 像您这样工作的前辈，现在他们的收入情况好
1、起身、离座、点头、问 候咨询者 2、与咨询者握手 3、请咨询者就座 4、时间：30秒
教育培训机构咨询师培训资料PPT课件
6
五、教育咨询师需要掌握的 销售专业知识
（一）销售心态:自信 坚韧 （二）销售过程需配备道具 （三）多举例子，拉感情 （四）多打回访电话
7
六、优秀咨询师需具备的因素
（一）性格活泼力量型 （二）心态积极 （三）坚强有野心 （四）亲和力强 （五）反应灵敏 （六）学习力强
8
七、一般孩子常见的问题
（一）思想精神层面问题： 不愿学习，无目标，无自信，对待学习消极被动
（三）盲目地找“名师”，只关注成绩 （四）对高考学院和专业不了解，对孩子特长不注
重
10
九、某某培训机构的特色
（一）对待孩子“因材施教”，爱可以激发孩子的 学习灵感 ，根据每一个孩子的闪光点激发 孩子自信心，结合每一个孩子的兴趣爱好 让文化课更加生动有趣。
11
九、某培训机构的特色
（二）学大更加注重学习方法的培养和习惯的建立
12
九、某某培训机构的特色
（三）教师的特征： 专业 专注 信息对称 与时俱进地学习
13
写在最后
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
讲师：XXXXXX
14
XX年XX月XX日
（一）分析诊断学生问题，初步制定合适方案 （二）结合顾客需求讲清楚学大独特特色及作用，
获得家长信任，引导顾客签单
3
二、教育咨询师的定位和目的
（一）定位：老师 专家 （二）目的：销售课程
4
三、教育咨询师的工作内容
（一）电话沟通 （二）当面谈单
5
四、教育咨询师需要掌握的 教育专业知识
（一）各年级科目特征 （二）各年级心理特征 （三）各年级特征 （四）各学校特征 （五）借助PPTS分析测评孩子智力和非智力因素
五、教育咨询师需要掌握的 销售专业知识
（一）销售心态:自信 坚韧 （二）销售过程需配备道具 （三）多举例子，拉感情 （四）多打回访电话
7
六、优秀咨询师需具备的因素
（一）性格活泼力量型 （二）心态积极 （三）坚强有野心 （四）亲和力强 （五）反应灵敏 （六）学习力强
8
七、一般孩子常见的问题
（一）思想精神层面问题： 不愿学习，无目标，无自信，对待学习消极被动
（三）盲目地找“名师”，只关注成绩 （四）对高考学院和专业不了解，对孩子特长不注
重
10
九、某某培训机构的特色
（一）对待孩子“因材施教”，爱可以激发孩子的 学习灵感 ，根据每一个孩子的闪光点激发 孩子自信心，结合每一个孩子的兴趣爱好 让文化课更加生动有趣。
11
九、某培训机构的特色
（二）学大更加注重学习方法的培养和习惯的建立
12
九、某某培训机构的特色
（三）教师的特征： 专业 专注 信息对称 与时俱进地学习
13
写在最后
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
讲师：XXXXXX
14
XX年XX月XX日
（一）分析诊断学生问题，初步制定合适方案 （二）结合顾客需求讲清楚学大独特特色及作用，
获得家长信任，引导顾客签单
3
二、教育咨询师的定位和目的
（一）定位：老师 专家 （二）目的：销售课程
4
三、教育咨询师的工作内容
（一）电话沟通 （二）当面谈单
5
四、教育咨询师需要掌握的 教育专业知识
（一）各年级科目特征 （二）各年级心理特征 （三）各年级特征 （四）各学校特征 （五）借助PPTS分析测评孩子智力和非智力因素
专业教育咨询师培训.精讲
咨询师培训一、如何认识教育咨询师。
教育咨询师是引导消费者如何进行正确的教育消费。
是一个充满朝阳的职业。
教育咨询师在学校、家庭和教师之间充当着三者的纽带作用。
串联于三者之间。
由于中国的教育是最典型的“保姆式”的教育，学生一般对自己未来一般没有什么规划，大都是走着，看着，家长引导与帮助。
因此，教育咨询师可以称其为“人生保姆”。
教育咨询师是预防性指导，与学生的成长是同步的，与家长和教师的教育是同步的，学生在成长的过程可能出现什么问题，以及如何预防地性进行指导。
在教育结果上，对学生作出正确、中肯的评价，不断督促与帮助学生的学习、生活及未来的人生规划。
教育咨询师咨询内容在教育招生市场，教育咨询师需要熟悉每一所高校的招生情况，学校专业设置，学校招生人数变化，学校的未来发展，给所要升学的学生提供参考性意见，引导家长进行正确的教育消费。
二、如何做一名咨询师：教育咨询师是一门体现综合能力的艺术。
需要具备机智多变的智慧、充沛的体力、顽强的意志、丰富的经验、精明处事技巧和良好的沟通能力。
咨询要在时时刻刻注意自身各种能力的锻炼和提高，惟有如此，埋藏在你心中的伟大的财富理想和个人价值目标才可能实现。
交流1:在教育市场如此活跃，竞争的今天，我认为不仅要求我们把握市场行业，本专业的现状及需求发展的趋势，还要充分的学会去分析竞争的要素，同时要深谙人心，才能准确的在咨询中、在细微的变化中调整策略，做出令对方满意的反映。
教育咨询，也是一种销售什么是销售？站在顾客的立场来说，就是最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。
作为一个热爱销售工作的人来说销售是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
“做普通销售员还是当销售精英”。
如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。
每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。
教育咨询师面谈培训ppt
面谈培训
南雅校区—贾柯
面谈培训
寒暄 发现问题 解决问题 学习计划 常见问题 后期跟进
前期准备
软件准备
1、备单方案
2、本学校的成功 案例
3、本年级、本科 目最近的学科动态
硬件准备：
1、咨询手册： 学校简介、教育理
念、社会荣誉、 教学表格。 2、笔、本子、测 试卷。
寒暄
1、自我介绍 2、适度的问候 3、让学生自我介绍 4、引导填表
学习计划
划蓝图、谈愿景
学科测评
科目和课时计划
要求：1、必须有强大的知识 体系做支撑。
2、课时规划越精准越 好、具体到每周的内容。
3、应试考点的分值完 美的结合到课程规划中。
常见问题
1、报价问题 2、价格问题 3、同行业的对比 4、回家考虑 5、征求班主任的意见
后期跟进
1、定期回访
2、转介绍
目的：快速的拉近距离感、增 加学生对你的信任感。
要求：1、让家长看到咨询师 作为老师的专业性和权威性。
2、让孩子看到咨询师 的亲切感。
发现问题
1、学科分析 2、学校老师授课风格 3、学习习惯、态度了解
4、家庭教育问题 5、兴趣爱好
目的：记住自己是专业的老师， 会发现家长发现不了的问题。 这个过程就是征服家长的最 好机会。
相信自己、 一定能行！
要求：体现自己的专业性并不 是靠自己强硬的态度来支撑 的。学习量致教学优势 4、体现我们自身的不可替代
性
5、相似案例
目的：为签约做铺垫，完美利 用危机感的塑造。
要求：1、学生尽量不要在场。
2、切记销售意识不要 太强烈。
3、必须得到家长的强 烈认同。
南雅校区—贾柯
面谈培训
寒暄 发现问题 解决问题 学习计划 常见问题 后期跟进
前期准备
软件准备
1、备单方案
2、本学校的成功 案例
3、本年级、本科 目最近的学科动态
硬件准备：
1、咨询手册： 学校简介、教育理
念、社会荣誉、 教学表格。 2、笔、本子、测 试卷。
寒暄
1、自我介绍 2、适度的问候 3、让学生自我介绍 4、引导填表
学习计划
划蓝图、谈愿景
学科测评
科目和课时计划
要求：1、必须有强大的知识 体系做支撑。
2、课时规划越精准越 好、具体到每周的内容。
3、应试考点的分值完 美的结合到课程规划中。
常见问题
1、报价问题 2、价格问题 3、同行业的对比 4、回家考虑 5、征求班主任的意见
后期跟进
1、定期回访
2、转介绍
目的：快速的拉近距离感、增 加学生对你的信任感。
要求：1、让家长看到咨询师 作为老师的专业性和权威性。
2、让孩子看到咨询师 的亲切感。
发现问题
1、学科分析 2、学校老师授课风格 3、学习习惯、态度了解
4、家庭教育问题 5、兴趣爱好
目的：记住自己是专业的老师， 会发现家长发现不了的问题。 这个过程就是征服家长的最 好机会。
相信自己、 一定能行！
要求：体现自己的专业性并不 是靠自己强硬的态度来支撑 的。学习量致教学优势 4、体现我们自身的不可替代
性
5、相似案例
目的：为签约做铺垫，完美利 用危机感的塑造。
要求：1、学生尽量不要在场。
2、切记销售意识不要 太强烈。
3、必须得到家长的强 烈认同。
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我是谁？
我要跟家长谈什么？
跟
家庭教育问题
孩
子
学
习
有 关
学生自身问题
的
一
切
问
题
学校问题
教育观念落后 教育内容片面 教育方式不科学
智力因素 非智力因素 成长因素 老师因素
环境因素
把升学作为出发点和归宿点， 忽视孩子兴趣理想等非智力因
素，逼子成龙逼女成凤
重智力轻德育、重知识轻实践
娇宠型、专制型、放任型、 狼性型
? 谁管孩子:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源 ,俗话说叫能做主的 ,那么对于邀约时 尽量把做主的约来 ,如果做主的没有来 ,那么对价格和一些细节可以保留 ,或者我们打电话跟另 外一个家族沟通。
咨询中的注意事项
? 注意材料的摆放和使用时机 ? 塑造价值：机构、老师、服务、自己 ? 增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学习的分水岭（可
学习目标、学习态度、学 习方法、学习兴趣、学习
动机、学习习惯等等
重教学轻教育
我能带给家长学生那些改变？
思路：家长所期盼的能感 受的到变化 ? 改变孩子学习状态 ? 提高孩子学习成绩 ? 融洽家庭亲子关系 ? 转变家庭教育理念 ? 有效衔接家庭和学校之间的沟通 ? 有利孩子健康成长的环境 ? 带给孩子自信
咨询师的职业素养
?咨询师之专
业素养
咨询过程关键环节
解决问题的标准： 方案可行—实践证 明有效---应变的方
案
衡量标准：家长最 关心、最纠结、最 能快速建立信任感
的信息
如何有效捕捉有效信息
? 倾听 ? 善问 ? 聆听顾客需求： 75%倾听 25%发问
听什么
? 要听懂对方说的话（需求点痛苦点） ? 清楚对方没说出来或者没表达清楚的话 ? 明白对方要表达的意思 ? 领会对方为什么说这句话的原因
怎么听
? 用心地听 ? 态度诚恳地听 ? 边听边记 ? 目视鼻尖或前额 ? 微笑地听
? 不明白的地方要追问 ? 重要的信息要确认
? 不打断不插嘴
? 不要发出经常发出干 扰声音：恩
? 有反应的听：是的， 对…….
倾听的障碍
? 环境干扰 ? 信息质量低下：情绪不佳、不感兴趣、话题抵触 ? 信息发出者不善表达、缺乏表达愿望
咨询的准备和注意事项
咨询前期的工作 —了解基本信息
? 家：如果近,可以推陪读 ;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的 ,距离不是 问题,主要是解决孩子的主动性问题 .家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况 .
? 学校: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围 ,同时给我们提供了调查他所在学校的一 些学生和老师的情况 ,对现场咨询帮助非常大 .同时可以准备相对应道具
课时）
建议您一周来两次，要尽快的把基
? 推测性地问（探态度为引导；您孩子现在
础抓上去，您看呢？）
是这么个学习状况，难道你不着急吗？） ? 示范式地问（为落实我们的想法，
? 引导性地问（在得到基本综合认可后，引 导性的提问促使成交；既然你很着急，我 们又能解决您孩子的问题，你看我们是否 现在就签单？）
以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基础和知识 的衔接以及年级的过度．小学生注重习惯和方法的养成， ? 签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给孩子知 道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入来左证．专科 和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，以及级升的难度系 数．教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的资产，把无形教育给家长 量化．
减少抗拒心理；像您孩子一样情况 的家长，他们一般都是先上100个 课时，您是否也跟他们一样，先交 100个课时？）
? 质疑式地问（带有善意的批评；您
这样忙于工作，对孩子关心不够，
难道您不觉得，孩子目前的情况，
您有负有责任的吗？）
善问--问什么
? 1.开始（问题是从什么 时候开始的） ? 2.兴趣（关注学生的兴趣点） ? 3.需求（家长学生的诉求点和期望） ? 4.痛苦（家长学生最关心最纠结的需求） ? 5.快乐（家长学生以往引以为豪的地方） ? 6.成交
教育咨询师培训
培训内容简介
1.咨询师自问的几个问题 2.咨询过程中的几个关键环节 3.咨询的准备和注意事项 4.如何提高工作效率和签单转化率 5.异议的处理 6.有效成交 7.客户性格分类及特征 8.咨询师性格自我判定及特征 9.不同性格客户和咨询师组合的应对策略
咨询老师自问的问题
? 我是谁？ ? 我要跟家长谈什么？ ? 我能带给家长学生那些改变？ ? 如何让家长学生信我？ ? 家长为什么要跟我签单？ ? 家长为什么现在就要跟我签单? ? 咨询老师该具备哪些素质
如何塑造价值
咨询后的服务
? 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，及时 把辅导方案给家长看．
? 定期关注已签孩子，加强转介绍．及时把签约孩 子归类．
? 配合学管做好续费工作 ? 定期回访
咨询过程中的几个细节
? 听：学会倾听但要注意千 万别因此而被家长牵着鼻 子走
? 说：过分尊重家长家长就 不尊重你，注重说的内容
? 记：记录学生在校的每一 个进步和闪光点
? 结：要经常总结每次 咨询的经验和不足
? 访：回访要有内容， 让家长有所获
? 写：在咨询过程中有 选择性的记录重要的 信息
如何提高工作效率 和签单转化率
如何提高工作效率和签单转化率
? 1.调整自己的工作状态 ? 2.最大化的利用现有资源 ? 3.咨询师之间的配合 ? 4.最大化的签单 ? 5.有效沟通 a沟通模式
如何能让家长学生信我?
? 举例子：同校、同班、同类型（成绩、学 习 方法、学习习惯等等）
? 列数据：整个诺亚 、校区的提分度等 ? 口碑：荣誉墙、感谢信等
家长为什么要跟我们签单
家长为什么现在就要跟我签 单？
思路：塑造价值下危机，懂得心理促成交 1.某优秀教师刚好有空档 2.学生很多老师紧张 3.尽早解决孩子的痛苦点，再拖后果很严重 4.一些优惠政策 5.形象化感性化解决痛苦点的效果
善问---怎么问
? 开放性地问（不限制结果，有什么可以帮 ? 确认式地问（确认家长的需求和痛
到您？）
苦点；您确定先报80个课时？您确
? 封闭式地问（回答是或不是….，您是想给 定您孩子只是学习习惯不好？）
孩子咨询学习的事对吗？）
Hale Waihona Puke ? 建议式地问（为家长的选择提供参
? 选择性地问（提供备选答案，要40还是80 考。您孩子目前基础性比较差，我