XX品牌市场营销策略与渠道拓展方案

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品牌市场营销策略与渠道拓

展方案

二O一三年七月十五日

目录

一、品牌市场目标

二、品牌营销策略

1、产品策略

2、定价策略

3、渠道策略

三、品牌渠道拓展

1、渠道建设目标

2、渠道发展原则

3、渠道开发目标

4、渠道销售任务、政策及激励

5、渠道支持及管理

四、组织架构配置

五、业务薪酬体系

1、薪酬架构

2、星级评定

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六、相关表格

1、客户拜访表

2、异地出差申请表

一、品牌市场目标

1．1 市场目标

通过1-2 年建立起--品牌在国内市场的初步认知，在重点市场建立起品牌知名度，再通过2-3 年时间建立--品牌在国内市场的整体知名度和重点市场的高美誉度。

--品牌的主要客户群体集中在：注重高端生活品质、品位的人群。

二、-- 品牌营销策略

2．1 产品策略

为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的广泛传播，树立口碑是非常重要的，这就要求务

必将最好的产品投放到国内市场。

2．2 定价策略

基于--品牌的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另

外一方面要坚持市场定价的导向原则。

与此同时，我们也必须考虑到消费者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售过程的各

种实际困难等，给予产品相应的代理价格、批发价格、零售指导价格。

2．3 渠道策略

中国市场的典型特点之一：地域辽阔。对于耐用消费品而言，如果采用直销模式往往需要投入

大量的人力、物力，既难以突破销售瓶颈。又满足不了市场精耕细作的需要。可以肯定的讲，选择

渠道销售模式将是必经之路。

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渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴（第三方），通过利益分享互惠互利，达到共同做大、

做强市场的目的。而采取什么样的渠道策略和管理模式，在新产品导入期则显得尤为重要。

针对--品牌，在此提出以下渠道策略：

（1）专业的批发卖场做形象：

任何一个消费品，只要让广大的消费者能够逐步认知，才能获得市场，这是毋庸质疑的。而快

速的让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列，推介，从而达到实现销售的目

的。

--品牌的推广与销售也完全有理由借助专业的批发卖场，批发卖场来往多为行内专业人士或隐性消费者，还可以极大的推动传统零售渠道的发展。

有选择的进驻重点城市、专业批发卖场进行展示、推广和销售是产品销售的重要一步。

（2）传统渠道做销量：

除专业大型批发卖场以外的其它所有销售个体渠道都视为传统渠道；

开发、培养、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一；

传统渠道销售目标占公司总销售额的60% 以上，以期达到市场话语权；

传统渠道开发的重点对象：零售个体经销商；

（3）大客户做口碑：

选择相关的设计院、装璜公司长期合作，宣导--产品理念；以期为公司品牌进行业内的口碑

宣传。

（4）重点市场“一线多点”：

这里的“一线多点”指的是在重点区域市场，为了集中资源，实现重点突破，必须要求销售渠道的广度和深度，渠道必须实现多样性。即在同一区域内发展多家经销商或代理商。

这种策略的优势在于公司可以在短期内借助销售网络的拓展，实现重点区域的快速突破，弊端在于渠道冲突比较多，市场管控难度大，需要重点做好区域市场的销售网络规划，价格及市场管理

等工作。

（5）非重点市场“一线一点”：

这里的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商，核心在于保护渠

道利益，发挥渠道的积极性，实现更大的渠道推动力。这个区域的划分可根据市场需要具体对待，

可以是一个地级以上城市或者一个县城等。但这种模式的弊端则在于网络数量有限，不利于市场的

深度开发。在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的。

同时，我们也考虑到，一旦市场逐步成熟，“一线一点”模式的下一步操作就可以向“一点多店” 引导和转变，使经过公司培育起来的渠道商，在具有忠诚度的前提下，鼓励，帮助其自身加大门店和销售网络开发，使得市场具有更强的延续性和兼容性。

（6）网络营销做辅道：

目前国内网络营销市场趋向成熟化，部分消费者为图省时省力进行网络搜索和购买，网店的

经营可以做为一种产品销售的辅助和品牌推广。

（7）品牌形象窗口建立：

当后期--品牌产品发展到多样性时，可以在重点城市的核心商圈设立自己的品牌形象店，以

引领卫浴敞靓空间的姿态直接面向消费者，引导时尚。

2．4 广告策略

基于市场客户目标，--品牌的广告策略：

（1）坚持“精准营销”的广告策略，面对真正的潜在客户实施广告；在终端核心渠道商店面设立广告灯

箱、X 展架、宣传海报等；

（2 ）广告的诉求点要鲜明、突出。

三、--品牌渠道拓展

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3．1--品牌的渠道建设目标

第一阶段：建立根据地，树立样板市场

该阶段主要针对重点市场，集中资源，实现重点突破，采取的市场操作模式是一线多点模式。

现阶段主攻福州本土市场，做为福建市场的样板。

第二阶段：广度开发，占领全国市场

该阶段主要针对全国重点区域的盲点市场进行开发,目标是占领具有代表性的大中城市,采取

的市场操作模式是一点一点模式,以保护经销商的利益为首要条件,经销商/代理商在完成销售任务

的前提下,实现利润最大化。

第三阶段：深度开发，精耕细作

3 ．2 --品牌的渠道发展原则

（1）保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配；

（2）坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念；

（3）确保渠道可持续、有活力，可控原则；

（4）努力将运营费用控制到最佳；

（5）以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售；

3．3 --品牌的渠道开发目标

渠道成员开发对象：

（1）建材销售卖场

选择如百安居、喜盈门等大型专业批发市场的经销商；

（2）传统零售店

（3）装修装饰公司—重点开发当地市场综合实力较强的装修装璜公司；

（4）现有卫浴代理/经销商