谈判策略与技巧培训
2024年谈判策略与沟通技巧培训资料
演练二
危机处理模拟。设定突 发事件场景，要求参与 者迅速反应、妥善处理 危机，提高应变能力。
演练三
团队协作模拟。通过分 组协作完成任务，培养 团队精神和合作意识， 提升团队协作能力。
总结经验教训，持续改进
经验一
充分准备是成功的关键。在谈判前要对相 关背景、对方需求等进行深入了解和分析 。
教训二
注意文化差异和礼仪规范。在国际谈判中 要尊重对方的文化差异和礼仪规范，避免 因误解或冒犯而影响谈判结果。
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谈判策略制定
明确目标与底线
确定谈判目标
明确谈判的期望结果和可 接受范围，确保目标具体 、可衡量。
设定底线
制定谈判的最低限度，明 确哪些条件是不可妥协的 ，以及哪些是可以灵活调 整的。
分析目标可行性
评估目标的合理性和实现 可能性，确保目标符合实 际情况和自身利益。
了解对手需求与利益点
收集信息
通过调查、观察和交流等方式，尽可 能多地了解对手的背景、需求、利益 和关切点。
房屋租赁、购车议价、家庭矛盾调解等。
谈判心理与行为分析
需求与动机
了解双方的需求和动机是谈判成功的 关键，包括物质需求、心理需求和社 会需求等。
信任与关系
建立信任关系是谈判成功的基础，双 方需要相互信任和理解。
谈判心理与行为分析
• 情绪与压力：情绪和压力会影响谈判结果，双方 需要学会控制情绪和应对压力。
经验二
注重沟通技巧的运用。善于倾听、表达清 晰、掌握语言和非语言沟通技巧对于谈判 成功至关重要。
教训一
避免过于自信或自满。在取得一定成果后 要保持谦虚和谨慎，避免因自满而犯错或 错失良机。
经验三
保持冷静和理性。在谈判过程中遇到困难 和挑战时，要保持冷静和理性，以客观的 态度分析问题并寻求解决方案。
沟通与谈判技巧培训提升沟通与谈判能力的实用技巧与实践
沟通与谈判技巧培训提升沟通与谈判能力的实用技巧与实践一、引言在现代社会中，沟通与谈判是人们在各种场合和工作中必不可少的技能。
无论是在职场中与同事合作，还是在生活中与家人朋友交流，沟通与谈判都扮演着重要的角色。
然而，并非每个人都具备良好的沟通与谈判能力，因此，培训沟通与谈判技巧就成为了提升个人能力的必然选择。
本文将探讨一些实用的沟通与谈判技巧，并提供一些实践建议，希望能对提升沟通与谈判能力的读者有所帮助。
二、沟通技巧1. 倾听能力在沟通中，倾听是非常重要的技能。
有效的倾听可以让对方感受到被尊重，同时也能更好地理解对方的意思和需求。
倾听时要保持专注，不打断对方，并通过回应和提问展示自己的理解和共鸣。
2. 控制情绪情绪控制是良好沟通的关键。
当遇到不同观点或冲突时，保持冷静和理智非常重要。
不带情绪地表达自己的意见，同时也要尊重他人的情感，并试图寻找共同点，达到双赢的结果。
3. 清晰表达清晰而简明地表达是有效沟通的基础。
避免使用模糊、含糊不清的词语或句子，用简单直接的语言表达自己的观点。
另外，使用肢体语言和面部表情来补充语言表达，可以更好地传达自己的意思。
三、谈判技巧1. 准备工作在进行谈判前，进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求、利益和底线，同时明确自己的目标和谈判策略。
预想可能遇到的问题，并准备相应的解决方案。
只有做好充分的准备，才能在谈判中更有底气和优势。
2. 寻找共同点在谈判中，不同的当事人可能存在利益冲突和分歧。
为了达到双赢的结果，寻找共同点是非常关键的。
通过寻找共同的利益，并将其作为合作的基础，可以增加双方的合作意愿，并达到更好的谈判效果。
3. 以问题为导向在谈判中，以问题为导向能够更好地激发对方的想法和观点。
通过提出开放性问题，引导对方主动表达自己的需求和利益，并从中找到解决问题的方法。
同时，自己也要善于提问，以便更好地了解对方的立场和底线。
四、实践建议1. 参加培训班参加相关的沟通与谈判技巧培训班，可以获取专业的知识和技能。
高效沟通与谈判技巧培训
高效沟通与谈判技巧培训本次培训介绍本次培训的主题是“高效沟通与谈判技巧培训”，旨在帮助参与者提升沟通和谈判能力，以便在工作中更有效地与他人合作和解决问题。
培训内容主要包括沟通技巧、倾听技巧、表达技巧、谈判技巧等方面。
在沟通技巧方面，培训将介绍如何清晰地表达自己的意思，如何根据不同的情况和对象选择合适的沟通方式，以及如何避免常见的沟通障碍。
参与者将通过实际案例和角色扮演等方式，提升自己的沟通技巧。
在倾听技巧方面，培训将介绍如何真正地倾听他人的意见和需求，如何理解和接纳他人的观点，以及如何通过倾听建立良好的人际关系。
参与者将通过小组讨论和情景模拟等方式，提升自己的倾听技巧。
在表达技巧方面，培训将介绍如何有效地表达自己的意见和需求，如何使用适当的语气和措辞，以及如何通过表达建立自信和信任。
参与者将通过演讲和辩论等方式，提升自己的表达技巧。
在谈判技巧方面，培训将介绍如何分析谈判对手的需求和底线，如何制定有效的谈判策略，以及如何在谈判过程中保持冷静和灵活。
参与者将通过模拟谈判等方式，提升自己的谈判技巧。
本次培训将采用互动式教学方式，包括讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论、情景模拟和模拟谈判等环节。
通过这些环节，参与者将能够深入了解沟通和谈判的理论和实践，提升自己的实际能力。
本次培训的目标是帮助参与者掌握高效沟通与谈判的技巧，提升人际沟通和解决问题的能力，从而在工作中更加出色地表现自己。
希望通过本次培训，参与者能够建立起良好的人际关系，提高工作效率和质量，实现个人和组织的共同发展。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景在当今社会，沟通与谈判是工作中必不可少的技能。
无论是团队协作，还是解决客户问题，都需要良好的沟通和谈判技巧。
然而，许多人却在实际工作中遇到了沟通难题，无法有效地表达自己的意见，也无法达成共识。
为了提升员工在这方面的能力，我们特别举办了本次“高效沟通与谈判技巧培训”。
二、培训目的本次培训的目的在于帮助参与者掌握沟通与谈判的核心技巧，提升他们在实际工作中的沟通效果和谈判能力。
谈判技巧沟通技巧培训
● 04
第四章 谈判技巧的案例分 析
失败的谈判案例
失败案例分析 与原因
案例教训总结
详细分析失败案例 的原因
总结失败案例中的 教训
避免失败的谈 判技巧
总结避免失败的关 键技巧
实战演练
谈判技巧的实际演 练
通过实际情境练习谈判技巧
分组练习与反馈
分组进行谈判演练 及时反馈提升空间
实战演练总结
总结实战演练中的收获和不足
确定自己的最低谈 判底线，避免过度
让步
调研对方
了解对方需求，有 针对性地准备谈判
策略
谈判中的沟通技巧
倾听的重要性
倾听对方意见，尊重他人观点 理解对方需求，有针对性地回 应
非言语沟通
关注姿态和表情 传递积极的肢体语言
提问技巧
开放性问题引导对话 追问细节，深入了解对方需求
谈判中的应对策略
01 如何应对拒绝
清晰表达思想
言简意赅 重点突出
使用恰当的语言
避免歧义 尊重他人
表达自己的立场
坚持原则 妥协处理
沟通中的信任建立
01 诚实可靠
言行一致，言出必行
02 展现自信
自信态度引发他人信任
03 尊重对方
平等对待他人，尊重差异
总结
提升沟通技巧对于个人和团队的发展至关重要。通过主动倾 听、表达、解决问题，管理情绪，提升表达技巧，建立信任 等方面的努力，可以使沟通更加顺畅、高效，创造更好的工 作和生活环境。
持续改进与进步
持续学习并尝试新技巧 保持谈判技巧的进步
谈判技巧的实践应用
实际案例模拟
应用到工作和 生活中
通过模拟实际案例 来提升技巧
将谈判技巧应用到 各个领域
企业谈判技巧及谈判策略培训【牟先辉】
牟先辉
广东 深圳 营销谋略导师
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖
课程目标：
销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售 还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活” 的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相 反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。 无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中， 如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。 尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多 方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不 切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对 方还不领情。 谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本 课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的 技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守 得当，最终成功地达成谈判目标。
牟先辉
广东 深圳
营销谋略导师
理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、
有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训
人数超越了50000人。
牟老师的经历
创维集团 培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理
第一节 谈判的准备工作
谈判的背景 - 谈判的具体内容 - 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 - 对方的需要 - 谈判时间 - 谈判地点 谈判的目标 - 我们的目的是什么 - 所期望最佳结果 - 可接受的最坏结果 谈判的优势 谈判的不足 演练案例：搏出位还是耍大牌？
销售谈判技巧训练培训
销售谈判技巧训练培训本次培训介绍本次培训的主题是“销售谈判技巧训练”，旨在帮助参训人员提升销售谈判能力，从而提高销售业绩和客户满意度。
培训内容主要包括以下几个方面：一、销售谈判基本理念1.谈判的本质：以双赢为目标，寻求双方的最大公约数。
2.谈判的原则：尊重客户，诚信为本，灵活应变。
3.谈判的心理素质：自信、耐心、敏锐的观察力、良好的沟通能力。
二、销售谈判策略与技巧1.分析客户需求：深入了解客户的需求和痛点，为客户解决方案。
2.制定谈判计划：根据客户需求和市场情况，制定合适的谈判策略。
3.开场白与破冰：简洁明了地介绍自己和产品，营造轻松愉快的谈判氛围。
4.价值阐述：突出产品或服务的优势和特点，提升客户的购买意愿。
5.应对客户异议：针对客户的疑问和顾虑，给出合理有效的答复。
6.谈判僵局的破解：灵活运用各种技巧，化解谈判过程中的难题。
7.成交技巧：把握时机，运用恰当的话术促成成交。
8.谈判后的跟进：及时与客户沟通，巩固成交成果，为下次合作奠定基础。
三、实战演练与点评1.分组进行模拟谈判，模拟真实场景，提升实战能力。
2.针对每组谈判过程中的优点和不足进行点评，提出改进意见。
3.总结谈判过程中的常见问题和解题思路，以便参训人员巩固所学知识。
四、培训效果评估与反馈1.参训人员对培训内容的满意度。
2.参训人员对培训方式的认可度。
3.参训人员对自身谈判能力的提升程度。
4.参训人员对培训成果的应用情况。
通过本次培训，参训人员将掌握销售谈判的基本理念、策略与技巧，并在实战演练中提升自己的谈判能力。
从而为我国销售行业的发展贡献力量，提高我国企业的市场竞争力。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场竞争激烈，销售谈判作为销售过程中关键的一环，直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
然而，许多销售人员在谈判过程中存在诸多问题，如谈判策略不当、沟通技巧不足、应对客户异议不力等，这些问题严重制约了销售人员的能力提升和企业的可持续发展。
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
谈判与沟通技巧培训
谈判与沟通技巧培训在当今的职场环境中，谈判与沟通技巧变得日益重要。
有效的沟通不仅能够提升个人的工作效率，还能在团队内外建立良好的关系。
为了帮助大家提升这些技能，以下是一些关键的培训内容和技巧。
一、谈判的基本原则谈判不仅仅是关于争取利益，更重要的是达成双赢的局面。
以下是一些谈判的基本原则：1.了解对方的需求在谈判之前，必须认真研究对方的需求与利益点。
可以通过市场调查、客户反馈等方式获取信息，以便制定相应的谈判策略。
2.制定清晰的目标在开始谈判时，明确自己的目标非常重要。
设定可行的底线与理想结果，有助于在谈判过程中保持方向感。
3.灵活应变在谈判中，保持灵活性是成功的关键。
根据对方的反应和谈判进程，适时调整自己的策略，以便更好地达成共识。
二、沟通的技巧有效的沟通能够帮助减少误解和冲突，提高工作效率。
以下是一些沟通的技巧：1.倾听的艺术在沟通中，倾听比说话更为重要。
倾听能够帮助我们更好地理解对方的想法和需求。
有效的倾听还需要避免打断对方，并通过反馈确认理解的准确性。
2.使用清晰的语言在表达自己的观点时，使用简明扼要的语言能够避免理解上的差池。
具体的例子和数据支持能使表达更具说服力。
3.非语言沟通非语言沟通，包括面部表情、肢体语言等，往往能够传达更多的信息。
保持开放的姿态与积极的眼神交流，有助于建立信任。
三、培训方式为了让学员更好地掌握谈判与沟通技巧，可以采用以下几种培训方式：1.理论学习通过课堂讲授和在线课程，帮助学员了解谈判与沟通的基本理论和技巧。
2.角色扮演通过角色扮演的方式，让学员模拟不同的谈判场景，以便在实践中锻炼技能。
3.小组讨论鼓励学员在小组内分享经验和观点，通过讨论和互动提升沟通技巧。
四、实际应用通过系统的培训，学员能够在实际工作中应用所学的谈判与沟通技巧。
在与客户洽谈、内部协调、团队合作等场合中，掌握这些技能都将显著提高工作的效率和质量。
结语总之，谈判与沟通技巧是职场成功的必备条件。
通过持续的学习与实践，我们可以不断提升自己在这方面的能力。
员工沟通与谈判技巧培训协议
员工沟通与谈判技巧培训协议甲方（企业）：____________________乙方（员工）：____________________鉴于甲方重视员工沟通与谈判技巧的提升，旨在培养乙方的沟通能力和谈判能力，决定对乙方进行沟通与谈判技巧培训，甲乙双方经充分协商，达成以下协议：第一条培训目的与内容1.1 培训目的：提升乙方的沟通能力、谈判技巧和人际交往能力。
1.2 培训内容：包括沟通技巧、谈判策略、人际交往技巧、案例分析等培训内容。
第二条培训时间与方式2.1 培训时间：____________________2.2 培训方式：线上课程、线下研讨会、实战演练、导师辅导等。
第三条培训费用3.1 甲方承担乙方参加培训的全部费用，包括培训费、教材费、住宿费等。
3.2 乙方在培训期间产生的交通费用，由乙方自行承担。
第四条培训期间的管理4.1 乙方在培训期间应遵守培训纪律，积极参与培训活动。
4.2 乙方应认真完成培训任务，积极参与实战演练和讨论。
4.3 甲方有权对乙方在培训期间的表现进行考核，并根据考核结果对乙方进行奖惩。
第五条培训成果的应用5.1 乙方在培训结束后，应将所学知识应用到实际工作中，提高沟通能力和谈判能力。
5.2 甲方有权对乙方在培训后的工作表现进行评估，并根据评估结果对乙方进行奖惩。
第六条服务期限6.1 乙方在培训结束后，应在甲方处继续工作至少____年。
6.2 若乙方在服务期内离职，乙方应按照甲方的规定，支付相应的培训费用。
第七条保密条款7.1 乙方在培训期间所接触到的甲方商业秘密和客户信息，应予以严格保密。
7.2 乙方在培训结束后，仍需继续履行保密义务，直至保密信息公开或不再具有保密性。
第八条违约责任8.1 若乙方违反本协议的约定，甲方有权要求乙方承担违约责任。
8.2 若甲方违反本协议的约定，乙方有权要求甲方承担违约责任。
第九条其他约定9.1 本协议一式两份，甲乙双方各执一份。
9.2 本协议自双方签字（或盖章）之日起生效。
谈判技巧培训心得体会(5篇)
谈判技巧培训心得体会（5篇）谈判技巧培训心得体会 12024年8月28—29日有幸参加公司安排的“如何降低采购成本及谈判技巧"课程。
让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。
整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿。
你懂的。
嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。
两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占*均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。
其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。
"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。
在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。
结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。
根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2、标准化：将一些类似辅料，接*规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
销售谈判技巧培训培训销售人员的谈判技巧以提升交易成功率
销售谈判技巧培训培训销售人员的谈判技巧以提升交易成功率销售谈判技巧培训：提升交易成功率的关键导言：销售谈判是现代商业环境中不可或缺的一部分，而精通谈判技巧对于销售人员的成功至关重要。
本文将探讨一些有效的销售谈判技巧，旨在帮助销售人员提升他们的交易成功率。
第一节：准备工作在进行销售谈判之前，做好充分的准备工作是至关重要的。
以下是几个关键方面的准备工作。
1.了解客户需求在销售谈判前，对客户的需求有准确的了解是成功的关键。
通过研究客户的背景信息，了解他们的业务模式、目标和挑战，以及他们对您的产品或服务的期望，您将能够更好地定位自己的销售谈判策略。
2.研究竞争对手了解竞争对手的产品和服务优势，以及他们的定价策略，对于在谈判过程中给出竞争性的报价和更好的销售论点至关重要。
通过研究竞争对手，您将能够更好地回应客户的质疑并突出自己的优势。
3.确定目标和底线在销售谈判之前，明确自己的目标和底线是非常重要的。
您需要明确自己希望达成的交易条件，并确保底线不会因为压力而被逾越。
同时，您也需要了解客户的目标和底线，以找到达成双赢的机会。
第二节：谈判技巧拥有一些有效的谈判技巧可以帮助您在销售谈判中取得更好的结果。
以下是几个关键技巧。
1.积极倾听在谈判中，倾听比说话更为重要。
积极倾听客户的需求、担忧和利害关系，可以让您更好地了解客户的真正需求，并能够为客户提供更有针对性的解决方案。
2.提供解决方案与客户的谈判中，不仅仅是销售产品或服务，更重要的是提供解决方案。
通过了解客户的问题和需求，针对性地提供解决方案，可以让客户认识到您的价值，从而增加交易成功的可能性。
3.控制情绪在谈判过程中，控制情绪是非常重要的。
遇到挑战或反对意见时，不要过于激动或失去冷静。
保持冷静和专业，通过理性和合理的论证来应对客户的质疑和反对意见。
4.寻找共同利益在谈判中，寻找共同利益是取得交易成功的关键。
通过聚焦于解决客户问题和实现客户目标的方式，与客户建立起共同利益，可以增加交易的成功率。
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
商务谈判技巧培训方案
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已成为企业获取利益、建立合作关系的重要手段。
然而，许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，导致谈判结果不尽如人意。
因此，开展商务谈判技巧培训，提升员工的谈判能力，对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、帮助学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、使学员掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问。
3、培养学员的谈判策略思维，能够制定合理的谈判方案。
4、提高学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识，在团队谈判中发挥各自的优势。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间：具体时间，为期X天，每天培训X小时。
2、培训地点：公司会议室或外部培训场地。
五、培训方式1、课堂讲授：由专业的培训师讲解商务谈判的理论知识和技巧。
2、案例分析：通过实际的商务谈判案例，让学员进行分析和讨论，加深对谈判技巧的理解。
3、模拟谈判：学员分组进行模拟谈判，在实践中运用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。
4、小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享各自的谈判经验和心得，共同解决遇到的问题。
六、培训内容1、商务谈判的基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的原则，如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程，包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧：如何有效地倾听对方的意见和需求，理解对方的立场。
表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点和想法，避免模糊和歧义。
提问技巧：通过恰当的提问获取更多信息，引导谈判的方向。
3、谈判策略开局策略：如营造良好的谈判氛围、提出合理的开场提议等。
报价策略：掌握报价的时机和方式，制定合理的价格策略。
让步策略：明确让步的原则和幅度，避免过度让步。
僵局处理策略：分析僵局产生的原因，采取有效的措施打破僵局。
4、心理战术了解对方的心理需求和动机，运用心理暗示和影响技巧。
销售谈判技巧培训课程
销售谈判技巧培训课程一、引言在商业交流中，销售谈判技巧是非常关键的，它决定了销售人员在与客户进行交流时的成败。
为了帮助销售人员提升谈判技巧，本文将介绍一种高效的销售谈判技巧培训课程，以帮助销售人员更好地达成商业交易。
二、课程概述1. 课程目标本课程旨在通过系统性的培训和实践，提升销售人员在谈判过程中的应变能力和交流技巧，以达到更好的谈判结果和客户满意度。
2. 课程大纲（1）基础知识学习：介绍谈判的基本概念、原则和流程，使学员能够掌握必备的理论知识。
（2）谈判技巧训练：培养学员分析问题、制定策略、表达观点和辨析对方观点的能力，以及灵活应对不同谈判场景的能力。
（3）实战演练：通过团队合作或角色扮演等方式，让学员在模拟的谈判环境中进行实践操作，提升实际应用能力。
（4）案例研究：分析真实案例，并通过讨论和思考，帮助学员从中总结经验和教训，提高自身的谈判策略。
三、课程亮点1. 专业导师团队本课程由一支经验丰富、专业教练组成的导师团队负责教学。
他们具备丰富的谈判经验和销售技巧，并能将理论与实践相结合，为学员提供个性化的指导。
2. 多种教学方法本课程将采用多种教学方法，包括理论讲解、案例分析、角色扮演、团队合作等，通过多元化的培训形式，提高学员的学习兴趣和专业技能。
3. 应用性强本课程注重将理论知识与实际应用相结合，通过实战演练和案例研究，让学员能够深入理解和掌握销售谈判技巧，并能在实际工作中灵活应用。
四、课程收益通过参加本课程，学员将获得以下收益：1. 加强谈判技巧：学会灵活运用各种谈判技巧，包括制定谈判策略、提出有效论据、倾听和理解对方需求等，以获得更好的谈判结果。
2. 提升自信心：通过多次实战演练和导师指导，学员将逐渐培养自信心，更好地应对各种谈判场景。
3. 增进沟通能力：学员将学习如何更好地与客户进行沟通，包括倾听、表达和处理矛盾等，以提高与客户的互动效果。
4. 培养团队协作精神：通过团队合作的实战演练，学员将学会与团队成员紧密合作，共同解决问题，提升个人和团队的综合素质。
合同谈判技巧培训总结：有效沟通与迅速达成一致的策略
合同谈判技巧培训总结：有效沟通与迅速达成一致的策略有效沟通与迅速达成一致的策略2023年，作为一名合同谈判专业人士，我有幸参加了一场专为合同谈判者举办的技巧培训。
这次培训注重的是如何通过有效的沟通和迅速达成一致来提高谈判的效果。
在本文中，我将总结这次培训所学到的重要策略，以及对我个人谈判技巧的改进。
培训中强调了沟通的重要性。
无论是与谈判对方的代表还是与团队成员之间，清晰而明确的沟通是成功谈判的基石。
为了确保沟通的顺畅，我们被鼓励采取以下的策略：要明确自己的目标和期望，确保清晰地表达给对方，并询问对方的期望和需求。
这有助于我们在谈判中找到双方的共同兴趣点，从而达成更好的协议。
要善于倾听。
在与对方代表的互动中，我们不仅要表达自己的观点和利益，也要注意听取对方的意见和需求。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的关注点，进而更好地应对和解决潜在的分歧。
此外，还需要善于理解和运用非语言沟通。
除了口头交流，我们要留意对方的肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
这些细微的变化可以反映出对方的真实意图和情绪，可以帮助我们更好地调整自己的谈判策略。
在强调了有效沟通的重要性后，培训进一步介绍了达成一致的策略。
为了在谈判中尽快达成一致，我们学到了以下的策略：要善于发现和利用共同利益。
在谈判中，常常存在双方利益的冲突，但也一定存在双方共同的利益点。
通过发现和强调这些共同利益，我们可以引导谈判进程，并寻找双方都可以接受的解决方案。
要善于妥协和让步。
在谈判中，双方往往需要作出一定的妥协和让步。
通过适度退让可以拉近双方的立场，增加达成一致的可能性。
然而，我们也要注意保护自己的底线，不可过度让步导致自己的利益受损。
此外，还要善于创造利益的互惠。
在谈判中，我们可以提出一些创新性的方案，以达到双方利益的互惠。
通过互惠，我们可以增加谈判的双赢可能性，提高最终协议的质量。
通过这次培训，我的合同谈判技巧得到了一定的改进和提升。
我学会了更加有条理地进行沟通。
谈判沟通技巧提升培训
/谈判沟通管理/
ONLINE CONFERENCE REPORT
汇报人：
时间：202
二 谈判策略——3、讨价还价策略
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。
03 谈判技巧——提问技巧
3．提问的其他注意事项 注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性
03 谈判技巧——答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
一 群体沟通的优缺点—对抗性谈判与合作性谈判比较
预期的目标 对对方的观感 谈判的导向
让步妥协的做法
谈判时间
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长
眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
· 谈判地点
目标
· 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
一 谈判的准备工作
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等
· 我们对对方的优势、劣势分析
销售人员沟通技巧与谈判技巧培训
销售人员沟通技巧与谈判技巧培训销售人员沟通技巧与谈判技巧培训销售人员在完成销售任务的过程中，必须具备良好的沟通技巧和谈判技巧。
这些技能不仅能够提高销售业绩，还能够增强与客户的关系，促进合作伙伴的发展。
为了帮助销售人员提升这些关键技能，本文将介绍一些有效的沟通技巧和谈判技巧，并探讨如何通过培训来加强销售人员的能力。
一、沟通技巧1. 倾听能力：作为销售人员，倾听是沟通的基本技能。
当与客户交谈时，关注对方的需求和问题，并尽量给予积极的反馈。
通过倾听，可以更好地理解客户的意图，并提供更准确的解决方案。
2. 发问技巧：合理的提问可以促进对话和交流。
销售人员应该学会使用开放式问题，引导客户分享更多信息，并且能够灵活运用封闭式问题来确认客户的需求。
通过提问，销售人员可以深入了解客户的要求，从而更好地满足他们的需求。
3. 语言表达能力：清晰、简洁、准确的语言表达对于有效沟通至关重要。
销售人员需要用简单易懂的语言解释产品的特点和优势，以便客户可以理解和接受。
另外，通过练习和积累经验，销售人员可以提高自己的口头表达能力和自信心，从而获得客户的信任。
4. 肢体语言和非语言沟通：身体语言和面部表情不仅可以传达销售人员的信心和专业素养，还能够加强与客户的连接。
在与客户面对面的沟通中，销售人员应该保持良好的姿势和眼神接触，以及适当的手势和微笑，这将有助于建立良好的人际关系和亲和力。
二、谈判技巧1. 沟通前的准备：在与客户进行谈判之前，销售人员需要充分准备。
这包括对产品知识的掌握、对市场和竞争对手的了解，以及对客户的需求和偏好的调研。
准备工作能够使销售人员更有自信，并能够为客户提供高质量的解决方案。
2. 了解对方的利益：在谈判中，了解对方的利益和需求是至关重要的。
销售人员需要展开深入的对话，了解客户的关注点和优先级，并找到双方的共同利益点。
通过对对方的需求进行挖掘，销售人员可以制定更有吸引力的建议，并达成双赢的结果。
3. 灵活应对：在谈判过程中，双方可能会出现矛盾和分歧。
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情绪与策略、技巧要配合得当
适度的改变谈判风格能更顺利的进行不同文 化间的谈判
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
总结-How to Win
不要马上作出反应：先分析一下
对代理商进行价格控制，锁定利润空间 限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期
望市场争取眼前的价格实惠 灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要
求的理由
讨价还价技巧(7)
吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴）
• 要求供应商提供价格状况调查
总结
谁先迈出第一步? 应该为出价申辩 让步的原则与方式 应该是“强硬的”还是“软弱的”谈判
THANK YOU
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。20:55:2020:55:2020:5511/25/2020 8:55:20 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2520:55:2020:55Nov-2025-Nov-20
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
讨价还价技巧(1)
打有准备之仗 • 没有准备好，永远不商谈。 • 价格谈判前应进行价格调查
保持耐心 • 耐心和充足的时间是最有力的谈价策略 • 很多事情要靠时间来解决
对新产品、专用产品杀价要狠 • 新器件、新产品往往利润空间较高 • 开始阶段要多家询价
• 集体主义文化的谈判者倾向与依赖培养和维护 长期关系,并偏向与团体内部关系（感情因素）
个人主义国家
• 美国、澳大利亚、英国、多数北欧国家
集体主义国家
• 亚洲、非洲、多数南美国家
识别文化潜在影响（2）
权利等级
• 等级主义与平等主义国家 • 批准次数与层次 • 地位对等性 • 面子问题
文化含蓄性
•处于主动时,可缩短谈判进程 •谈判容易破裂
虚张声势
关键:受到挑战时要坚持下去,而对方无法坚持
谈判策略(8)
出价要掌握分寸
• 过低容易使谈判破裂 • 过高使我方受损
认清对方面目
• 确定对方的决策者及其权利 • 与决策者直接谈判 • 不要让对方了解我方的决策过程
谈判策略(9)
欲擒故纵 谈判升级,施加压力 出价不当,由上级出面收回 柔道式应付 迂回战术
3种道德类型
游戏主义者 • 谈判只是一场有法律规则的游戏
理想主义者
• 以内心的行为标准为原则 • 人之初性本善 • 为维护名誉该受损失
实用主义者
• 以他人的行为标准为原则 • 欺骗性战术/短期利益/长期利益
识别文化潜在影响（1）
个人主义与集体主义
• 个人主义文化的谈判者倾向于短期标准改换谈 判者(如专业特长)
概要-谈判的要素/特点
两个以上关系方 为某种需要或利益，而不是无的放矢 要有一定方式（谈判、交换意见、磋商） 特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性
概要-谈判类型
温和型：迅速达成协议、效率较高、但结 果往往不会令人满意
强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是 利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协 议，有摊牌的可能
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
谈判策略(1)
谈判时机的掌握 • 产品的选择设计阶段 • 新供应商的进入阶段 • 供应商出现问题的阶段 • 市场行情或其内部原因对供应商不 利的阶段
谈判策略(2)
控制谈判过程与节奏 • 选择对已方有利的地点与时间 • 果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠 • 请对方先出牌 • 针对对方的弱点提问 • 将回答的问题转入我方强项 • 需要磋商时及时提出休息，善于根据需要 自然地中断会议
谈判策略与技巧 主讲: Eric Wang
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
概要-谈判的定义
由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取 得一致意见，而运用各种信息与方式，进行 意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列 的相互交往、相互交涉的行为与活动。
谈谈他们已说过而你又能同意的事 象学生一样地倾听 找出自己倾听的风格 了解批评的真正含义
总结-How to Win
坚持你的最佳利益
用"我"这个字 避免做评判
总结-How to Win
换一种新说法
利益 (a)倾听隐藏在他们所发表观点里的利益。 (b)直接找出他们潜在的利益。
选择 客观标准
• 直接性与效率（日本 V 美国） • 态度与礼貌
情绪类型
冷漠
• 优点：不易泄露信息及产生消极情绪 • 缺点：不能充分激发创造/促进协调
友善
• 优点：易促成合作/启发替代方案/感染性 • 缺点：易被视为软弱 恐吓 • 优点：直接、有效 • 缺点：名誉损害/减少替代方案
谈判风格
不同的价值和标准意味着谈判中的不同文化 的人对彼此行为有着不同的理解
讨价还价技巧(2)
冷漠 • 不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不 要急于对满意的结果立即作出满意的表示。
沉默是金 • 必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力 ，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使 他们摸不清底细。
察言观色
讨价还价技巧(3)
成本牌 • 价格由市场而不是成本决定 • 当成本分析对我方有利时，要进行成本分析 谈判 • 当成本分析对我方不利时，指出由市场定价
暂时把自己与矛盾分开，超然于冲突之上 预先了解什么会影响你的情绪 记下谈判对手针对你的举动 重新调整战术策略来暗示谈判对手：利益关系
还没有获得完全的认识 永远集中在你的目标上，即达成符合双方利益
的协议
总结-How to Win
认真倾听并点头回应和记录
倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩 护或驳斥他人说的话
的选择。 需要专家的意见和不偏不倚的判断(包括第三方调停人或
是熟知相关标准的专家)。 谈判人员的能动性不够或者双方的谈判人员以前曾交过
手。
总结-How to Win
“3、2、1，解决难题”
3 是要你站在第三方的立场上，超然于谈判之外，从没 完没了的争斗中跳出来，分析情况，不要马上回应
2 是建议从你的谈判对手(即第二方)的位置来看问题。 尽量去感受从他们的观点出发所看到的世界，热情地 听，努力地理解
折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一， 用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成 较理想的协议，且避免不必要的麻烦
概要-谈判者素质要求
丰富的专业知识 熟练的技巧 成熟的经验
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
谈判过程
准备阶段 试探阶段 报价阶段 还价/僵持阶段 拍板定案阶段 签约生效阶段
报价阶段
向对方提出自己的要求，出价要有余地 尽量让对方先出牌 辩明真伪
还价/僵持阶段 讨价还价，解释各自的立场
拍板定案阶段
经过讨价还价，相互妥协，达成一 致
签约生效阶段
将达成一致的谈判结果书面化、法 定化
总结-谈判中注意事项
有理、有利、有节 团队配合、协调一致 不怕争论、不侮辱人格 我方不议论竞争对手 保密与安全 对等原则 会议纪录 注意言谈举止，接人待物
者? 应该表露我的底线吗? 应该隐瞒我所关心的利益吗?
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
道德规范标准
谈判应当遵守一定的道德标准
• 欺骗 • 欺骗性的战术
世界性与地方性道德规范 更广泛的道德规范挑战
• 女人 • 种族接受/排斥
• 不轻易让步,让步必须有回报 • 不过快止步
有意泄密,假情报 设置最后期限 拖延时间
谈判策略(6)
模棱两可条款 分头摸底,各个击破 防止供应商联合 开发式提问
•高明的谈判者是高明的提问者 •提开发式的问题和种种假设来进行试探
谈判策略(7)
兵不厌诈 统一口径,防止分而治之 同意就做,不同意就吹
1 是指以第一方的姿态充分传达出你的利益、需要及感 受
总结-How to Win
解决难题的方法
将问题重组为利益、选择和标准(或公平性) 让合适的人参与谈判，巧妙地解决问题 转移话题
总结-How to Win
请牢记! “买的永远没有卖的精” “永不要相信供应商的成本鬼话 ” “只有过剩才有竞争”
防止虚报低价 妙用说服，动之以情，晓之以理 设定压力（最后期限）
讨价还价技巧(4)胡萝卜加大棒• 抓住对方的要害，恩威并用避实就虚 通过高层谈判 降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价 对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价
• 采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻 易相信买的越多价格越便宜
谈判截止日期 需求的迫切性 是否多家供货 是否有潜在或最佳的替代选择(BATNA)
• 谈判力量=BATNA质量 双方公司的规模 让对方了解我司的规模及情况，居高临下
知己知彼(2)
谈判地点的选择 了解供应商的成本构成 买方市场/卖方市场 供应商的库存状况 供应商的财务年度及销售状况 供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点
如何设定目标
指标 期望值 概率分析 BENCHMARK/专业市场报告 备选方案收益/成本 名誉、合作关系等考虑
谈判过程
准备阶段 试探阶段 报价阶段 还价/僵持阶段 拍板定案阶段 签约生效阶段
试探阶段
旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌 尽量隐藏自己的期望值 调整谈判策略