服务心理学-第四章--需要与动机

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教育心理学笔记第四章学习心理

第四章学习心理（★★★教育心理学的重点）第一节学习动机一、学习动机概述（一）含义&分类学习动机是指：激发个体进行学习活动，维持已引起的学习活动，并使行为朝向一定学习目标的一种内在过程或内部心理状态。

学习动机是直接推动学生进行学习的内部动力。

学习动机的两个基本成分是学习需要与学习期待（……填空）。

前者是指个体在学习活动中感到有某种欠缺而力求获得满足的心理状态，它包括学习的兴趣、爱好和学习的信念等。

内驱力也是一种需要，但它是动态的。

后者是指个体对学习活动所要达到的目标的主观估计。

学习期待所指向的目标可以使成绩，也可以是奖品、教师的赞扬、名誉、地位等。

学习期待不等于学习目标。

培养学生的学习需要的方法：1)进行学习目的的教育，启发学生的学习需要；2)注意教学的新颖性和启发性，激发学生的求知欲；3)加强对学生学习活动的知道，培养学生浓厚的兴趣；4)针对学生的个别差异，提高学生的学习积极性。

学习动机可以分为以下几种类型：……简答题、填空题1. 根据动机产生的诱因来源，分为内部学习动机和外部学习动机。

2. 根据学习动机的社会意义，分为高尚的学习动机和低级的学习动机。

3. 根据学习动机起作用时间的长短，分为近景的直接性学习动机和远景的间接性学习动机。

4. 根据动机在活动中作用的大小，分为主导性学习动机和辅助性学习动机。

5. ★根据学校情境中的学业成就动机，奥苏贝尔等人将动机分为认知内驱力、自我提高内驱力和附属内驱力。

……填空认知内驱力：指要求理解和掌握知识以及解决问题的需要。

此种动机指向学习任务本身（为了获得知识），满足这种动机的奖励是由学习本身提供的。

自我提高内驱力：指个体由自己的学业成就而获得相应的地位和威望的需要。

自我提高内驱力并非直接指向学习任务本身，而是把学习看做赢得地位与自尊心的根源，属于外部动机。

附属内驱力：指个体为了获得长者们的赞许或认可而表现出把工作、学习做好的一种需要。

附属内驱力是一种间接的学习需要，属于外部动机。

消费者的需要和动机

有缺失,才会产生不平衡,才可能推动个体去
寻求平衡,产生行为动力。有缺失,但个体没有感受到,也不会产生行为动力。无实际的缺失,却有缺失的感受,也可以产生行为动力。
3
个体要感到有消除缺失的可能,才会有行为
动力,否则亦无行为动力。(如途径、方法、自信心等)
“人生而有欲” 需要是一种存在状态当人处于一种匮乏状态时，就构成需要，消除了就满足，一直处于交替的循环中

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自我实现的需要(Self Actualization)。即希望充分发挥自己的潜能，实现自己的理想和抱负的需要。自我实现是人类最高级的需要，它涉及求知、审美、创造、成就等内容。
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＊马斯洛的需要层次论
七个基本层次 (图)
可概括为三大层次。出现的顺序由低到高。发展过程像波浪式地演进。各层次需要的人口比例由大到小。
再次，越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高级需要，人们对满足这类需要越不确定。饿了要吃食物，渴了要喝水和饮料，对此，消费者十分明确和清楚。但对如何才能获得别人尊重，如何获得友谊，如何使生活更加美好，对于这一类高级需要如何满足或以何种方式满足，消费者并不完全清楚。这实际上也意味着，越是满足高级需要的产品，企业越有机会和可能创造产品差异。
首先，它提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。在现代社会，如果认为消费者购买面包仅仅是为了充饥，那将大错特错。其次，只有低级需要获得充分满足后，高级需要才会更好地得到满足。企业在开发、设计产品时，既应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者提供的附加价值，因为前者可能更多地与消费者的某些基本需要相联系，后者更多地与其高层次需要相联系，用产品的附加功能取代其核心功能是注定要失败的。 16

第四章需要与动机

• 动机的最佳水平随任务性质的不同而不同。在比较容易的任务中，工作效率随动机的提高而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势，也就是说，在难度较大的任务中，较低的动机水平有利于任务的完成。
第二节需要与酒店客人的行为关系
迪拜七星级酒店
酒店服务员刘晓涵（青海西宁女孩）
六、以人为本、尊重为先
把客人放在第一位
七、公平合理、一视同仁
第四节酒店客人的动机与服务策略
• 问题导入：马斯洛的需要层次论包括哪些？
• 马斯洛需要层次论在酒店中的应用：
酒店基本功能，提供食宿产品 —— 生理需求酒店安保功能，提供安全的环境 —— 安全需求通信服务（电话、传真、邮件）、会议、展示服务 — 社交需求服务人员的仪容仪表、礼貌礼仪 —— 尊重需求酒店品牌、市场定位 —— 自我实现需求
2、根据需要对象的角度分（1）物质需要 • 指人为了维持个体和社会的生存和发展，对物质产品的需求。
• 例如，在对服装的需要中，既有满足人们防寒、防晒等自然性需要的内容，也有满足人们自尊、追求美的需要的内容。
衣
食
行
（2）精神需要 • 指个体参与社会精神生活的需要。 • 如对知识、文化、艺术、理想、审美、道德、创造、成就等方面的需要。
社会性交往动机动机
成就动机归属动机
激发和培养学生的学习动机
1、明确每节课的具体目的和知识的具体意义。 2、创设问题情境。 3、利用反馈。 4、正确运用表扬与批评、奖励与惩罚。 5、竞赛
2、根据动机的来源分
（1）外在动机：在外部刺激的作用下产生。
如：奖励
（2）内在动机：由个体的内部需要产生。
第三节
需要与酒店服务工作

酒店服务中的需要和动机

• 开发特色服务，形成品牌效应 • 加强管理，提高质量
例 “彩屏手机”的联想
• 一天早上，你看到了你的同学手里拿着一款新型的 “彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？
• 为她感到高兴，她的表情使你感到高兴； • 很想下午就去购买这款手机； • 因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉； • 决心不买这款手机，因为你不想与她相同； • 有点自卑，因为自己还没有能力购买； • 对自己的家境不满，因为没有能力给自己买这款
服务品牌的培育与推广
•
在品牌名称上，“动感地带”突破了
传统品牌名称的正、稳，以奇、特彰显，充
满现代的冲击感、亲和力，同时整套视觉形
象系统简洁有力、易传播、易记忆、富有冲
击力。
• 在品牌个性上，“动感地带”被赋予了 “时尚、好玩、探索”的品牌个性，同时提
供消费群以娱乐、休闲、交流为主的内容及灵活多变的资费形式。
• 动机的形式 • 内在需要——内驱力 • 诱因——外在刺激
• 一个正常人在无水喝的情况，最多能维持3、4天的生命。而且，绝食会对肾、大脑、胃等多种器官造成伤害。即便终止绝食，那些对身体造成的伤害仍需要一个漫长的恢复期。
• 在2003年伊朗著名古城巴姆发生的6．3级大地震中的一名56岁的老人贾利勒，竟然依靠一点点水，在废墟堆里挺过了13天。
领域的市场霸主。但由于市场的进一步饱和、
联通的反击、小灵通的横空出世，使中国移
动通信市场弥漫着价格战的硝烟。
•
• 而同其他运营商一样，中国移动旗下的 “全球通”、“神州行”两大子品牌缺少差异化的市场定位，目标群体粗放，大小通吃。一方面是移动通信市场黄金时代的－到来，一方面是服务、业务内容上的同质化，面对“移动牌照”这个资源蛋糕将会－被越来越多的人分食的状况，在众多的消费群体中进行窄化细分、更有效地锁住目标客户、以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户，是运营商成功突围的关键。

研修班消费者行为学—第四章(需要和动机)

第四章
消费者的需要与动机
第一节
需要和动机的一般知识
一、需要的概念 1、需要的定义人的需要是由于人们本身缺乏某种生理或心理因素而产生的与周围环境的不平衡状态。
消费者需要的定义：是指消费者由于生理上或心理上的缺乏产生紧张状态或不舒服感，从而对以商品或服务形式存在的消费对象产生的要求和欲望。
二、动机的概念 1、动机的定义心理学上，把动机定义为引发和维持个体行为并指向一定目标的心理动力。它是一种内在的驱动力量，是个体基于某种欲望或需要所引起的心理冲动。
2、动机产生的条件 ♦必须以需要为基础 ♦要求相应的刺激条件 ♦必须要有满足需要的对象和条件
动机过程模型
学习
刺激
期待满足的需要
低级需要高级需要
具体的物难以确定需要满足的方式和途径
♦ 广告定位中的应用广告定位：决定产品应该怎样被预期的消费者知觉。关键：为产品找到合适的位置（没有得到满足的需要）依据：任何需要都不可能得到完全满足例：汽车广告针对富裕的人群宣传安全需要
功利性和享乐性需要功利性需要：寻求获得一些实际的利益。例如：一辆实用的汽车（耐用性）一台实惠的电脑（经济性）一件保暖的衣服（保暖性）强调决定产品性能的功能特性。
人的5个需要层次图
成就需要（充分发挥自己才能、在事业上有所建树）尊重需要（自尊和被人尊重的需要）社交需要（友谊、交往等需要）安全需要（保障人身安全等需要）生理需要（人类生存最基本的需要，如对衣、食、住、行等方面的需要，以及对异性的需要
营销战略和马斯洛的需要层次： 1、生理需要：对食物、水、睡眠、性的需要产品：健康食品、药品、特殊饮料、低胆固醇食物、健身器材等 2、安全需要：寻找安全、稳定、熟悉的环境产品：烟火报警器、预防性药物、保险、社会保障、养老投资、汽车安全带、防盗报警器、保险箱等

设计心理学4-个体的行为发展、动机和情绪

4-1-1儿童画
人的发展是一个整体，皮亚杰主张所谓的领域一般化（domain-general approach）发展理论：决定儿童发展的是逻辑思维能力，因为逻辑具有一般性，它影响着智力行为的每一个方面
4个主要的发展阶段
第一阶段（0—2岁）是感知运动阶段，儿童学习掌握空间、时间和因果关系；第二阶段（2-7）是前运算阶段，儿童的言语和概念以惊人的速度发展第三阶段（7—11岁）是具体运算阶段，儿童开始发展他们解决问题的方式，这种方式中最本质的成分是操作内部表象的能力；第三阶段（11—少年期末）是形式运算阶段，儿童的思维加工中开始出现逻辑成分。
假装游戏
假装游戏在意识能力发展理论中具有重要作用。假装游戏体现了所谓转换代替，即用一个东西代替另一个东西（如用香蕉代替电话），也可以看作是一种表象操作。
智力现实性
所谓智力现实性是从印象主义到立体主义，画家发现视觉对象的分离效果和多义性后，获得的另一种真实。儿童画中恰恰是一种智力现实性。
以自我为中心
儿童是以自我为中心的，他们并不只是从一个角度作画。儿童画与原始部族人的画之所以充满了一般性（智力现实性）和未经变形的形状，恰恰是因为，他们画的是“自己感知到的东西”，是以自我为中心的东西。
• 感知运动阶段：儿童在活动中形成了一些低级的行为图式，并以此来适应外部环境和进一步的探索外界环境，其中手的抓取和嘴的吸吮是他们探索周围世界的主要手段。
–反射（reflexes）：接触新生儿的嘴唇，他将开始吮吸；把你的手放在婴儿的手掌中，他将会抓紧
–客体永存性：9~12个月时获得，即儿童必须认识到物
– 假设演绎推理的能力
儿童画
皮亚杰儿童绘画的两个方面感兴趣，一是绘画传达的信息，二是所画的空间关系。对于第一个方面，阿恩海姆主张“儿童们画的就是他们看见的”。

心理学人格气质性格能力需要与动机详解演示文稿

第十四页，共82页。
（二）投射法
• 投射法：向受测者提供一些意义比较含糊的刺激情境，让其在不受限制的情境下，自由地表现出反应，分析反应的结果，便可推断出受测者的人格结构。
• 投射测验：
• 1、联想法。如文字联想测验和罗夏克墨迹测验。
• 2、构造法。如主题统觉测验。
• 3、完成法。如语句完成测验。
• 不利的组合——相同气质的组合
• 有利和不利的组合——相近气质的组合 • 最有利的组合——不同气质的组合
第二十八页，共82页。
例：多血质和抑郁质学生的智力活动风格案例
• A生是多血质，其智力活动的风格是：学习精力充沛，不知疲倦。
• B生是抑郁质，学习容易疲劳，每天中午要休息半个小时，精力才能恢复。
• 4、选排法。用图画、照片作为测验材料。
• 5、表露法。如画人测验。
主要的投射测验：罗夏墨迹测验、主题统觉测验
第十五页，共82页。
四、气质
• （一）概念 • 气质是个体生来就有的心理活动的反应特征。
• 心理活动的反应特征： • 1、心理过程的强度
• 2、心理过程的速度和稳定性
• 3、心理活动的指向性
析与观察力以及耐心细致的工作。
第二十五页，共82页。
结合教育教学实际，谈谈如何根据学生气质差异进行因材施教？
• 多血质特点：有朝气、热情、活泼、爱交际、善言辞、有同情心、思想灵活；但也容易变化无常、做事虎头蛇尾、不够踏实、浮夸、缺乏一贯性。
• 因材施教：发扬热情、活泼、机敏、灵活的品质，加强恒心和毅力的培养，行动不要轻率，三思而后行，防止产生自由散漫、见异思迁的不良品质。
第三十一页，共82页。
2、性格与气质
• 区别：

(三)需要与动机

（三）需要与动机消费者为什么购买某种产品，为什么对企业的营销刺激有着这样而不是那样的反应，在很大程度上是和消费者的购买动机密切联系在一起的。

购买动机研究就是探究购买行为的原因，即寻求对购买行为的解释，以使企业营销人员更深刻地把握消费者行为，在此基础上作出有效的营销决策。

1．消费者的需要1）消费者需要的含义消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要，如饿的时候有进食的需要，渴的时候有喝水的需要，在与他人交往中有获得友爱、被人尊重的需要等等。

需要是和人的活动紧密联系在一起的。

人们购买产品，接受服务，都是为了满足一定的需要。

一种需要满足后，又会产生新的需要。

因此，人的需要决不会有被完全满足和终结的时候。

正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。

需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。

只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，并促动消费者有所行动。

比如，我国绝大多数消费者可能都有住上更宽敝住宅的需要，但由于受经济条件和其他客观因素制约，这种需要大都只是潜伏在消费者心底，没有被唤醒，或没有被充分意识到。

此时，这种潜在的需要或非主导的需要对消费者行为的影响力自然就比较微弱。

需要一经唤醒,可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。

在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。

比如，当饿的时候，消费者会为寻找食物而活动，但面对面包、馒头、饼干、面条等众多选择物，到底以何种食品充饥，则并不完全由需要本身所决定。

换句话说，需要只是对应于大类备选产品，它并不为人们为什么购买某种特定产品、服务或某种特定牌号的产品、服务提供充分解答。

2）消费者需要的分类作为个体的消费者，其需要是十分丰富多彩的。

这些需要可以从多个角度予以分类。

根据需要的起源可以分为：生理性需要：生理性需要是指个体为维持生命和延续后代而产生的需要，如进食、饮水、睡眠、运动、排泄、性生活等等。

心理学之需求和动机

耶基斯—多德逊定律
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（四）学生学习动机的激发与培养
1、学生学习动机的发展 2、学生学习动机的激发
1、学生学习动机的发展
学习动机：我们把直接推动学生进行学习的内部
动力称为学习动机。
（1）学生学习动机的主要内驱力成分（2）学生学习动机的发展趋势
（1）学生学习动机的主要内驱力成分
A.认知内驱力：是一种要求理解事物，掌握知识，以
人类需要的层次关系
成
自我实现
长
的要
需
审美的需要
要
认知的需要
尊重的需要
基
归属与爱的需要
本
安全需要
需
要
生理需要
马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图
3、马斯洛需要层次理论的意义
积极意义：马斯洛的需要层次理论系统地探讨
了需要的实质、结构以及发生发展的规律。这不仅对建立科学的需要理论具有一定的积极意义，而且在实践上也产生了重要影响。许多企业家就是依据这个理论，制订满足职工需要的措施，以调动职工的工作积极性。
（二）需要的种类
1、根据需要的起源分类
生理性需要：人对维持生命和延续后代所必须具
备的条件的反映。
社会性需要：人对维持社会的存在与发展而产生
的需求的反映。
2、根据需要对象的性质分类
物质需要：指人为了维持个体和社会的生存和
发展，对物质产品的需求。
精神需要：指个体参与社会精神生活的需要。
3、根据需要的目的和满足后所产生的结果划分
及系统地阐述问题并解决问题的需要。
是从好奇的倾向中派生出来的，成功的学习经验可以增强认知内驱力。研究表明，认知内驱力在课堂学习中是一种最重要和最稳定的动机，它对学习起很大的推动作用。

第四章需要、动机、行为

3.伸缩性伸缩性消费的需要在种类、消费的需要在种类、层次程度等方面是可以变化的。、程度等方面是可以变化的。主要取决于消费者的经济能力主要取决于消费者的经济能力需要的强烈程度以及以及商品的、需要的强烈程度以及商品的供求关系关系。供求关系。一般而言，基本的日常生一般而言，活必需品的弹性比较小，而高活必需品的弹性比较小，档消费品的弹性系数比较大。档消费品的弹性系数比较大。
6.互补性和互替性互补性和互替性互补性例如：皮鞋与互补性例如：鞋油、被子与被套；鞋油、被子与被套；互替性例如：互替性例如：丝绸增棉布减少。加，棉布减少。
四、消费需要的类型 1、现实需要、 2、潜在需要、 3、退却需要、 4、不规则需要、 5、充分需要、 6、过度需要、 7、否定需要、 8无意需要无意需要
（2）安全需要）它包括对人身安全、它包括对人身安全、安全生活稳定以及免受痛苦、生活稳定以及免受痛苦、威胁或疾病等的需要等的需要，威胁或疾病等的需要，当生理需要基本满足以后就要保障这种需要。要保障这种需要。
（3）归属和爱的需要（社交需要））归属和爱的需要（社交需要）
A.归属需要：“人是社会的动物”，都归属需要：人是社会的动物” 归属需要
马斯洛（马斯洛（A. Maslow）的需要层次理论）
1. 理论内容
（1）生理需要）这是人类最原始、这是人类最原始、最基本需要。这些需要若不满足，需要。这些需要若不满足，则有生命危险。有生命危险。即它是最强烈的不可避免的最底层需要，不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的最强大动力。推动人们行动的最强大动力。
复习回顾
1消费者兴趣的含义。 2消费者兴趣的特点。 3兴趣对消费者购买行为的影响。 4引起消费者购买兴趣的方法。 5兴趣的分类。

普通心理学-动机、需要与意志-思维导图

动机、需要与意志•动机概述o动机的含义、功能及过程▪含义：由目标或对象引导、激发和维持个体活动的一种内在心理过程或内部动力▪功能•激活•指向•维持和调整▪过程：目标-诱因（外）-需要（内）-动力-行动o动机的分类▪动机的性质•生理性动机：也称驱力，饥饿、渴、性、睡眠等•社会性动机：以人的社会文化需要为基础的动力，如权利动机、交往动机、成就动机、认识动机等。

▪动力来源•外在动机o在外界的要求与外力的作用下产生的行为动机•内在动机o个体内在需要引起的动机•外在动机与内在动机的划分不是绝对的。

外在动机的实质仍然是一种内部动机o动机与行为效率的关系▪耶克斯-道德森定律：动机与行为效率呈现倒U形曲线关系中等强度的动机最有利于任务的完成；动机最佳水平随任务性质的不同而不同；比较容易的任务中行为效率随动机的提高而上升，对任务难度增强而下降•动机理论o动机的早期理论▪本能理论：人的行为由本能决定的•詹姆斯：人类除了具有动物本能还具有社会本能•麦独孤：人类具有18种本能•洛伦茨：印刻现象•弗洛伊德：人有生本能和死本能▪驱力理论• 1.伍德沃斯提出行为因果机制的驱力概念2.赫尔提出驱力减少理论（驱力D，习惯强度H和抑制I共同决定了个体行为潜能P，P=D*H-1）▪唤醒理论• 1.人们偏好最佳唤醒水平，刺激水平和偏好的关系呈倒U形曲线2.简化原理：重复的刺激会降低唤醒水平3.个体经验偏好原理：个体经验对偏好有影响，富有经验的个体偏好复杂的刺激。

▪诱因理论•斯彭斯：P=D*H*K-Io动机的认知理论▪期待价值理论（托尔曼）▪归因理论：1.罗特的控制点理论2.海德的归因理论3.韦纳的归因理论▪自我决定理论▪自我功效理论▪成就目标理论▪逆转理论•需要o需要的含义▪需要是机体内部的一种不平衡状态o需要的种类▪按起源分为自然需要和社会需要▪按指向对象分物质需要和精神需要o需要的层次理论▪内容：生理需要、安全需要、爱和归属需要、尊重需要、认知需要、审美需要、自我实现需要▪理论观点：1.五种需要是天生与生俱来的，但自我实现的需要成人后才出现2.层次越低的需要能力越强，它们能否得到满足直接关系个体的生存，又叫缺失性需要3.高层次的需要不是维持个体生存所必须的，又称生长性需要。

什么是需要和动机

第十章消费者的动机10━341什么是需要和动机？什么是需要：是指个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需求的反映。

消费者需要的特征1、对象性2、多重性3、层次性4、可变性5、发展性消费者需要的类别1、按需要起源，分为天然性和社会性需要2、按需要对象，分为物质和精神需要3、按需要实现程度，分为现实和潜在需要什么是动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。

→动机有两个组成部分：内驱力，目标事物2、动机的功能：⑴、激活功能━即动机会促使人产生某种活动。

⑵、指向功能━即在动机的作用下，人的行为将指向某一目标。

⑶、强化功能━即当活动产生以后，动机可以维持和调整活动。

2、消费者的需要与需求有什么区别？消费者需要和需求的区别：⑴、缺乏的程度不同。

需要是在人们心理和生理上不满足的驱动下产生的；需求是在人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时产生的。

⑵、促使的因素不同。

消费者的需要是由个人和环境的特性决定的；消费者的需求是由个人和环境（市场）的背景决定的。

需求品（美食）→必需品（食品）3、简述消费需要如何对购买行为产生影响？1,消费需要决定购买行为需要运动过程：消费需要→心理紧张→寻找目标→购买动机→购买行为→需要满足→新的需要2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度3、需要水平不同影响消费者的购买行为（恩格尔定律）4、影响消费需要的因素有哪些？影响消费需要的因素1、主观因素：⑴、生理因素⑵、心理因素⑶、个人的消费水平⑷、个人的社会地位2、客观因素：⑴、消费情景⑵、社会环境⑶、企业营销因素5、消费动机有什么特征？消费动机的特征1、原发性：需求使个体产生动机，动机推动个体采取行动。

2、内隐性：个体的行为是外显的，但支配行为的动机却是无法直接观察得到的。

3、实践性：通过个体的行为表现，我们得以窥见动机的踪影。

4、动态性：动机是与生活经验相互作用而不断变化的高度动态结构。

6、主要的动机理论有哪些？试述其中一种理论对市场营销的意义动机理论1、马斯洛的需要层次理论该理论对市场营销的重要价值：⑴、首先，提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应关系。

教育心理学第四章学习的联结理论

• 儿童开箱取糖的实验
格思里的接近性条件作用说
• 基本观点 • 接近学习律：刺激的某一组合，如果有某种动作伴随它出现，则当这一刺激组合再次出现时，那种动作也会随之发生。 • 学习是一次性完成的，要么完全学会，要么完全学不会。
• 刺激情境：是由时刻在发生变化的大量刺激要素构成的。有机体在某一时刻只是对刺激情境中的某些刺激要素做出反应。 • 他的“刺激”特指刺激要素。
• 强化是一种操作，其作用在于增加同类反应在将来发生的概率。 • 强化物则是一些刺激物，它们的呈现或撤销能够增加反应发生的概率。 • 正强化（积极强化、阳性强化、给予奖励） • 积极强化在行为塑造中的重要作用。
• 负强化（消极强化、阴性强化、撤销惩罚）
– 逃避条件作用：当厌恶刺激或不愉快情境出现时，有机体作出某种反应，从而逃避了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概率便增加。 – 回避条件作用：当预示厌恶刺激或不愉快情境即将出现的刺激信号呈现时，有机体自发地作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境的出现，则该反应在以后的类似情境中发生的概率将会增加。 – 比较两者的相同与不同
学习的联结理论
• 学习是通过条件作用，在刺激(S)和反应(R)之间建立直接联结的过程。 • 强化在联结的建立中起着重要作用。 • 在S-R联结中，个体学到的是习惯。克用木条钉成的箱子里，有一能打开门的脚踏板。当门开启后，猫即可逃出箱子，并能得到箱子外的奖赏——鱼。试验开始了。一开始，饿猫进入箱子中时，只是无目的地乱咬、乱撞，后来偶然碰上脚踏板，饿猫打开箱门，逃出箱子，得到了食物。接着第二次，桑代克再把饿猫关在箱子中，如此多次重复，最后，猫一进入箱中即能打开箱门。实验表明，猫的操作水平都是相对缓慢地、逐渐地和连续不断地改进的。 • 结论：猫的学习是经过多次的试误，由刺激情境与正确反应之间形成的联结所构成的。

心理学第四章个性发展与教育

心理学第四章个性发展与教育第一节需要、动机与兴趣一、需要概述（一）需要及其种类1.需要的概念：有机体感到某种缺乏或不平衡状态而力求获得满足的心理倾向，是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。

2.需要的种类：根据需要的起源，分为先天的生理性需要和后天的社会性需要；根据需要的对象，分为物质需要和精神需要。

（二）马斯洛的需要层次理论1.基本内容：缺失需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要）和成长需要（求知需要、审美需要、自我实现的需要）。

2.评价：是一种较为完备的需要理论，对需要的实质、结构、归属及作用都做了系统的探讨，对进一步研究“需要”这一课题，建立科学理论是有积极意义的，但是也存在明显的不足：（1）强调需要从低级向高级发展，而没有认识到高级需要对低级需要的调节作用；（2）人的需要不仅具有社会性，而且是人类社会历史发展的结果，马斯洛错误地把人的需要的发展及实现看作是人类生物特性的发展和实现；（3）他的需要层次理论缺乏客观测量指标，缺乏实验支持；（4）他的自我实现理论是个人主义的，没有与社会需要相结合。

二、动机概述（一）动机的概念：动机是激发和维持有机体的行动，并使该行动朝向一定目标的心里倾向或内部驱力；（二）动机的种类：1.生理性动机；2. 社会性动机：两个层次（1）比较原始的三种驱使力：好奇心、探索与操作；（2）人类特有的成就动机、学习动机、权利动机和社会交往动机等。

（三）动机的功能：激活、指向、维持和调节（强化）功能三、兴趣概述（一）兴趣及其种类1.兴趣的概念：人对事物的一种认识情绪，伴随着积极的情绪体验，对个体活动，特别是对个体的认知活动有巨大的推动作用。

具有定向和动力功能。

2.兴趣的种类：（1）直接兴趣和间接兴趣；（2）中心兴趣和广阔兴趣；（3）个体兴趣和情境兴趣。

（二）学习兴趣的培养和激发：1.通过各种活动发展学生的兴趣；2. 通过提高教学水平，引发学生的兴趣；3. 引导学生讲广泛兴趣与中心兴趣结合起来；4. 要根据学生的年龄特征来提高学生的学习兴趣；5. 要根据学生的知识基础培养学生的学习兴趣；6. 通过积极的评价使学生的兴趣得以强化；7. 充分利用原有兴趣的迁移。

心理学《需要与动机》课件

下次见！
活动1
精神需求探索
二、动机
什么是动机
动机：激发和维持个体活动，并促使该活动朝向某一目标进行的内在动力。
活动2
君子爱”财“
动机与行为
1.同一行为可有不同的动机；同一动机产生不同行为。 2.同一个人行为动机多种，良好动机不一定良好结果。
动机作用的心理机制
（一）需要需要是有机体内部的一种不平衡状态，
马斯洛：
马斯洛的人本主义心理学理论核心是人通过“自我实现” ，满足多层次的需要系统，达到“高峰体验”。
马斯洛需求层次理论
活学活用
需要的特点：
1.对象性：需要是指向一定的事件或对象。 2.重复性：个体的需要，特别是一般性的需
要（比如食物）总是不断地重复。
3.年龄特征性：各个不同的年龄阶段，个体
的主导需要是不同的。
需要的作用：
（1）需要是保证人正常生存和发展的基础（2）需要永远带有动力性，从而使人不会暂时的满足而终止（3）需要对人的认识过程、情绪情感、意志影响很大
需要的分类
（一）、以起源为标准分为：自然需要（又称：生物学需要） 1. 主要内容：饮食、运动、休息、睡眠、排泄等 2. 产生原因：主要机体内部某些生理的不平衡引起。社会需要 1. 主要内容：劳动的需要、交往的需要、成就的需要、社会
A、只是单纯的想淋淋雨。 B、因为失恋了，心情烦躁。 C、在雨中恳求另一半的原谅。
这幅图描绘的是你正在餐厅里吃饭，而客人很多没有空位了，这时有人想和你拼桌，你会？
A、毫不介意。 B、勉为其难的接受。 C、拒绝他，甚至干脆换一家餐厅。
最后一幅图描绘的是在路边有乞丐向你乞讨时。你会？
A、给他钱。 B、置之不理。 C、选择绕道而行。

酒店服务心理学课程标准完整版

酒店服务心理学课程标准Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】《酒店服务心理学》课程标准课程名称：《酒店服务心理学》学时：80（一）课程定位本课程是研究酒店行业消费者和从业人员心理活动的一门科学，它阐明了消费者在消费活动中的心理活动规律，对学生今后做好服务接待工作有密切的关系，对提高服务工作的水平有重要的作用。

本课程是酒店管理专业必修的一门专业基础课程。

学好本课程可以使学生了解必要的心理学基础知识，掌握顾客的需要特点，初步掌握对消费者鉴貌辨色的方法；培养学生对消费者进行心理分析的能力；培养学生具有良好的心理素质，为今后做好本职工作，提高服务质量奠定良好的基础（二）课程设计思路本课程标准的内容具有理论性、实务性和应用性的特点。

本课程的学习中要注意理论联系实际，提高分析问题和解决问题的能力，使学生学会用所学的理论去分析具体企业中的现实问题，并不断充实所学的知识。

（1）理论教学在教学内容知识点设计上，本课程标准既注重理论的讲解，又注重实践的应用。

（2）实践教学在实践教学中，通过案例分析及角色扮演的方法使学生体会不同岗位、不同身份的顾客需求，换位思考，实现满意服务。

2、相关标准与资源（1）积极建设并充分利用现代信息技术和网络资源，包括电子书籍、电子期刊、数字图书馆、专业网站等。

本课程授课时配有多媒体课件，学生可以通过上网学习多媒体课件进行预习复习。

教师的联系方式及电子邮箱对学生公开，为在线及时答疑与师生交流提供了便利的平台。

利用多种突进和平台，使教学内容从单一化向多元化转变，使学生知识和能力的拓展成为可能。

（2）合理开发校内课程资源。

本课程还配案例以及课程的多媒体课件，学校图书馆也有相关课程的专业刊物和数据资源，方便学生的阅读和对此课程的深入学习。

（三）与其他课程的关系（四）课程的目标本课程将学科基础知识与基本实践技能相结合，面向酒店服务与管理工作的全过程和各岗位，对学生基本酒店管理能力进行培养。

第四章第一节需要动机与兴趣

第四章动机、需要与兴趣一、单选题1.小学儿童希望得到父母的爱和老师的爱，这说明是小学儿童的（）A、生理需要B、安全需要C、归属、爱的需要D、成就需要2.儿童要有充足的睡眠和合理的营养，这属于（）A、生理的需要B、安全需要C、归属、爱的需要D、成就需要3.喜欢看电视、听故事并向成年人题为“为什么”，这是儿童的（）A、交往需要B、认知需要C、成就需要D、活动需要4.希望自己取得好成绩当“三好生”，这是（）A、交往需要B、认知需要C、成就需要D、活动需要5.“需要层次说”是由（）提出来的。

A、巴甫洛夫B、艾宾浩斯C、马斯洛D、冯特6.小学儿童最基本的社会需要是（）A、交往需要B、成就需要C、认识需要D、活动需要7.儿童的兴趣由直接转化为间接，与他们（）相联系A、交往水平B、认识能力C、情感状态D、意志水平8.社会交往需要属于（）需要A、安全B、归属和爱C、尊重D、自我实现9.下列说法不正确的是（）A、需要是动机产生的基础，而动机是需要的具体表现形式B、需要是动机产生的基础，而需要是动机的直接表现形式C、动机是在需要的基础上产生的，它与人的活动直接相关D、动机是在需要的基础上产生的，它与人的需要、活动目标相连10.个性的个别性集中表现在（）A、个性倾向性系统B、自我意识系统C、个性心理特征系统D、动力特征系统11.表示兴趣在持续时间上的特性是（）A、兴趣的广度B、兴趣的稳定性C、兴趣的效能性D、兴趣的灵活性12.马斯洛把完善自己，充分发挥自己的潜能完成自身使命的需要称为（）A、尊重的需要B、归属和爱的需要C、自我实现的需要D、成长的需要13.个性心里倾向性主要包括（）A、感知、记忆、想象思维B、能力、气质、性格C、需要、动机、兴趣、世界观D、自我实现、自我体验、自我监控14．个性心理中最活跃的成分是（）。

A．个性倾向性B．个性心理特征C．性格D．能力15．需要按其对象性质可分为（）。

A．天然需要和物质需要B．天然需要和社会需要C．精神需要和物质需要D．精神需要和社会需要16．动机、兴趣产生的基础是（）。