日常终端管理工作的流程

日常终端管理工作的流程

终端管理工作是我们日常工作的核心内容，是每天的必要流程。主要包含五个方面：抓货源管理、抓售点建设管理、抓商场客情关系、抓促销员管理、抓市场占有率。

货源管理

1，紧盯货源，确保每个型号在每个卖场不断货。客户经理必须养成每天早晨落实各卖场货源情况的习惯。

2，建立货源预警机制。（见流程图）

3，出台对货源的考核制度并强制性推行。

具体流程：

责任考核：

1，上述流程中，哪个环节出问题，追究哪个环节的责任。

2，促销员、客户经理、项目经理、营销中心经理环节出问题的，每次扣罚责任人当月提成的10%。

售点建设管理：

1，售点建设一定要纳入促销员的奖罚考核，营销中心要以制度的形式固化并严格执行。2，各级业务人员、终端经理每次走访商场一定要检查售点的情况，并当场指导改进。3，具体流程：

3，售点的具体要求：

展柜建设：展台位置要最好；赠品要打包并有“赠品”字样，整齐摆放；POP、宣传单页、价签、装饰物要协调统一；样机要按照同系列竖向集中摆放；样机要整洁，内腔不能有杂物；主推机要明显突出。

卖场建设：要利用一切可利用的广告阵地资源，灯箱、包柱、条幅、楼梯及电梯的护栏、吊顶等都可以用来作为宣传阵地。有的卖场这些宣传可能要收费用，但只要费效比低，我们都要有意识的与主动商场沟通争取。备注：费用可以从各办的2-1-0费用中支出，图片一定要事先经过企划部审核，要符合我司的VI标准。

具体考核：（只针对展柜要求）

1，促销员在规定的时间内不能按要求改进，每次扣罚当月提成的5%。

2，检查人员不能完成按时指导改进或检查的，扣罚当月提成的5%。

商场客情关系

1，良好的客情关系能解决商场一切的问题。不好的客情关系可能导致我们在商场的所有工作寸步难行！

2，良好的客情关系不是只有寒暄，也不是简单的握手之交。应该表现为：

◆商场能提供给我们最好的展位

◆能将我品牌列为主推，且有相应的保障措施，如商场内部制定的我品牌的销售任务量、占◆有率绝对高于其他品牌。

◆非常关注我品牌的销售。

◆积极主动的帮助或全力配合我司解决商场内发生的各种问题。

◆商场内部举行促销活动时能首先想到与我品牌合作。

◆商场的大宗团购定我品牌。

◆从不扰乱我品牌价格。

◆支持我品牌促销员拼抢竞争。

◆不向我司提出过分的费用要求。

3，建立良好的客情关系的措施：

◆建立定时走访商场的日程表，经常拜访商场主管人员。

◆每天保持与商场各级人员的电话沟通。

◆勇于向商场人员提出要求，不过分的要求反而能拉近彼此的合作关系。

◆主动解决商场内的遗留问题。

◆商场有需要我们帮助的时候，只要不违反我司原则，都要挺身相助。

促销员管理

促销员管理不只是终端经理的责任，而是每个客户经理的日常具体工作。

通过管理，促销员团队要达到的目标要求为：

◆有拼抢意识。

◆有拼抢能力。

◆能自我解决商场的问题。

◆团结，有活力。

◆对公司有感情，不唯待遇论。

具体措施：

◆严格招聘。

◆严格培训。

◆每天都要做到与每个促销员电话沟通一次。

◆做好日程表，定期走访促销员，帮助期解决困难。

◆关注、关心促销员的生活。

◆对促销员倾注真感情，尊重促销员。

◆制定制度并严格管理，公正、公平、公开。

◆关注促销员的工资收入，主动与促销员探讨工资问题。

◆做一切能帮助促销员在商场提高威信的事。

市场占有率

1，把市场占有率当作市场变化的晴雨表看待。

2，要求促销员每天报数。

3，严格考核促销员报数的准确性。

4，坚持每天分析促销员的销售报数，找出问题及时解决。

5，坚持每周末举行促销活动，拉升占有率。

6，随时跟踪竟品的新品、价格、赠品、促销活动、优势和弱势等情况。7，抓占有率工作的具体流程：

胡新文

2004-8-19