第25讲-第六章存量房经纪业务流程(五)

2010年房地产经纪人考前辅导精讲班

《房地产经纪实务》

第六章存量房经纪业务流程（下）

一、大纲要求

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对存量房经纪业务流程的概述、客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项支付、物业交验及后续服务、房地产经纪人促成业务成交应注意的因素等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试要求

1．熟悉存量房买方代理业务流程；

2．熟悉存量房卖方代理业务流程；

3．熟悉存量房出租和承租代理业务流程；

4．掌握存量房居间经纪业务流程；

5．熟悉到店接待流程；

6．熟悉电话接待流程；

7．掌握客户和房屋信息调查；

8．了解签署委托代理协议；

9．了解配对的概念；

10．熟悉推荐房源的方法；

11．熟悉配对的注意事项；

12．熟悉约看的注意事项；

13．熟悉实地看房的步骤；

14．熟悉实地看房的操作要点；

15，熟悉交易的操作要点；

16．熟悉买卖业务和租赁业务的撮合；

17．掌握合同签订操作要点；

18．掌握买卖合同的签订；

19．掌握租赁合同的签订；

20．熟悉物业交验及后续服务；

21．掌握房地产经纪人促成业务成交应注意的因素。

二、内容讲解

第六章存量房经纪业务流程

第六节合同签订及款项支付

合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的标志，也关系到经纪人的代理业务能否获得了最终的成功，因此是十分重要的环节。

一、合同签订的操作要点

房地产经纪人在完成此环节工作时，一方面，注意避免双方私下交易；另一方面业主临时涨价或买方（承租方）二度砍价时，经纪人需注意在谈判中一定要掌握主动，控制谈判的节奏，要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。

二、买卖合同的签订

（一）签约前的准备

当房地产交易双方对售房和购房全部细节达成一致后，就可以签署房屋买卖合同了。在签署合同前，房地产经纪人应做好以下准备。

第一，明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法。例如，如果购房方因为资金筹措困难，需要分期付款。而售房方因急需资金要求一次性付款。对于这种矛盾，房地产经纪人应积极帮助购房方解决资金问题，如采取抵押贷款方式，使售房方获得现金，并告知购房方因为卖方急需用钱，因此房价很便宜，可以抵消部分办理抵押贷款而增加的利息负担。

第二，房地产经纪人要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因重大分歧而发生严重的争执。当交易双方对最终交易价格进行谈判时，房地产经纪人应该敏锐地观察双方的出价，努力折中协调，促成他们达成最终的价格。

第三，为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要求双方带齐各种证件。

（二）证件审查

房地产经纪人需要认真审查的证件包括：房产证、身份证、户口簿、结婚证等必要证件；房地产经纪机构也应出示相关资质证书，房地产经纪人出示执业资格证书。

（三）合同文本讲解

房地产交易合同属于专业合同，一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。房地产经纪人要向买卖双方讲解签订合同的意义；简述买卖手续办理的整个流程及合同中与之相关的条款，并向买

卖双方讲解重点条款。重点条款包括双方责任义务、违约条款、违约金、滞纳金、付款方式等。讲解后让双方再确认合同，若无异议，房地产经纪人即可正式填写合同。

（四）签订合同

签订房地产买卖合同时，房地产经纪人要提示合同双方注意以下细节。

1．合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写。

2．合同中关于“房屋所在地”、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和房产证上注明的一致。

3．合同的签约人必须是合法的当事人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书。

4．合同的签约日期及生效日期一定要注明。

5．在合同填写完毕后，买卖双方及房地产经纪机构签字盖章。

6．实行网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统。

（五）房款及费用收支

1．房款

房地产买卖的房款支付需要控制风险。取得完税凭证后支付主要房款是稳妥的做法，拿到新房产证及最后交接完毕时再支付尾款。或通过银行办理资金托管业务，这是当前最安全的钱款交割方式。

2．佣金

佣金是房地产经纪服务成果的回报，但必须以合法的方式收取。必须事先告知客户并在书面合同中明确；不可索取佣金之外其他形式的报酬、利益等。收取佣金应给予足额发票或收据。

3．二手房交易税费

目前，国家对二手房交易中启征了营业税、个人所得税、土地增值税等交易税费，而且根据权属性质、物业用途、购买年限的不同，所缴税费亦有所不同，交易税费计算比较复杂。

个人转让房屋所涉及的税费一般上有7个税种，其中，营业税、城市维护建设税、教育费附加三个税种合起来简称为营业税及其附加，其余的四个税种分别为：契税、印花税、个人所得税、土地增值税，另外属于单位已购公房性质的房屋人市还涉及补交土地出让金，而经济适用住房的转让将会涉及补交综合地价款。

（1）营业税

房地产营业税是对销售不动产的单位和个人，就其营业收入额征收的一种税。现行的税收政策是：2010年1月1日起，个人将购买不足5年的非普通住房对外销售的全额缴纳营业税；个人将购买超过5年（含5年）的普通住房或者不足5年普通住房对外销售的，免征营业税；个人将购买超过5年（含5年）的非普通住房对外销售的，按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额缴纳营业税，税率为5．5%，即：

①不满五年：营业税应纳税额＝营业收入额×5%。

②满五年的非普通住宅：营业税应纳税额＝（营业收入额一房屋原值）×5%。

个人将购买超过5年（含5年）的符合当地公布的普通住房标准的住房对外销售，应持该住房的坐落、