业务洽谈技巧ppt
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《口语交际——洽谈》
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案例四：知道客户所需
.李太太买李子。 A.李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口 问店员：这个李子怎么卖？ 店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃 的… 李老太没等她话说完，转身就走了 B. 李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎 么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝… 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
（四）语言声调要有美感。
（五）在接触新客户时，要保持适当的心理距离。 （六）洽谈地点要慎重选择。 （七）洽谈时要有良好的个人形象。 （八）迎客礼仪要恰到好处。
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作
业
在洽谈中，要把握好哪几点？
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一、洽谈前的准备
（一）见面前，知己知彼。 （二）将见面的目的写出来，把即将要谈 到的内容写出来，考虑怎样表述，进行语 言方面的组织。 （三）着装整洁、卫生、得体、有精神。 （四）自我介绍的第一句话不能太长。 （五）说明来意时，要学会假借一些指令 或赞美来引起客户的注意。 （六）顺利交换名片。
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二、拜访客户如何开场
案例二：与众不同的推销语言
你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说： “像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒 了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员 到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用 半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上， 他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决 定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销 员购买了一辆崭新的汽车。
4பைடு நூலகம்
案例三：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不 同的说法，效果大不相同。食品推销员马休正想以老套话 “我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上 意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生， 如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣 吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和 食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能 出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些 数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解， 这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货， 都是香料和食品罐头。
推销洽谈
文龙：哎呀，我的大小姐，你还看不出来吗，：“好乐多” 适合任何人。谁不喜欢呢？况且，“好乐多”无需冷藏。
四川商务职业学院
凌霏：这我有点拿不定主意。我必须首先确保所引进的产品 在店里能有销路。
文龙：“好乐多”肯定能吸引购买者。它营养丰富，同时有 8种口味，还比罐装八宝粥的价格便宜25%。
恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油 盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。
四川商务职业学院
问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？
是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便 宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不 是书包，那又是什么？
四川商务职业学院
推销洽谈的内容及特点
内容
各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服 务的品名、特性、价格以及收发货等事项。
凌霏：我需要好好考虑一下，我不希望在尚未了解产品的潜 在需求的情况下贸然进货来挤占货架。
四川商务职业学院
讨论：
1、作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？ 2、结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪些理
由来说服凌霏购买该产品？ 3、如果你是文龙的话，你会采取什么促销措施呢？ 4、本案例给你的启发？
文龙：凌霏，我想请你看一下我们公司最近推出的新产品。 你瞧，这是一种带有环保型塑料包装的“好乐多”即食八宝 粥。食用时无需其他器皿，只要按紧锥形外壳的底部摇动几 秒钟，使粉末与液体充分混合后即可食用。另外，“好乐多” 即可单个出售，也 以8个盒装出售。
凌霏：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好 乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须 了解这种产品的目标顾客是谁。
特点
第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。
四川商务职业学院
凌霏：这我有点拿不定主意。我必须首先确保所引进的产品 在店里能有销路。
文龙：“好乐多”肯定能吸引购买者。它营养丰富，同时有 8种口味，还比罐装八宝粥的价格便宜25%。
恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油 盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。
四川商务职业学院
问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？
是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便 宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不 是书包，那又是什么？
四川商务职业学院
推销洽谈的内容及特点
内容
各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服 务的品名、特性、价格以及收发货等事项。
凌霏：我需要好好考虑一下，我不希望在尚未了解产品的潜 在需求的情况下贸然进货来挤占货架。
四川商务职业学院
讨论：
1、作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？ 2、结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪些理
由来说服凌霏购买该产品？ 3、如果你是文龙的话，你会采取什么促销措施呢？ 4、本案例给你的启发？
文龙：凌霏，我想请你看一下我们公司最近推出的新产品。 你瞧，这是一种带有环保型塑料包装的“好乐多”即食八宝 粥。食用时无需其他器皿，只要按紧锥形外壳的底部摇动几 秒钟，使粉末与液体充分混合后即可食用。另外，“好乐多” 即可单个出售，也 以8个盒装出售。
凌霏：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好 乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须 了解这种产品的目标顾客是谁。
特点
第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。
业务洽谈的方法与技巧
了解客户对各功能区家具配置的想法
3): 3):量房
量房的准备工作: 量房的准备工作: 1:平面布置图 2:笔,尺,洽谈表,量房记录表,塑料口袋(老房子) 3:时间准时,可提前5—10分钟 量房的程序: 量房的程序:
客厅
主卧室
次卧室
书房
厨房 卫生间
量房的方法: 量房的方法: 功能区(房间的长,宽,高和门,窗的尺寸) 哑口 暖气 电源的位置,有线电视的位置,空调的位置 厨房:煤气,上下水,排风道的位置及尺寸 卫生间:排风道,上,下水的位置及尺寸 卫生洁具下水距墙的尺寸 注明卫生洁具是横排水还是竖排水 (横排水:排水通过侧面的管道排水;竖排水:通过地面下水口 直接排水) 如果需安装浴缸,必须注明左侧还是右侧 (根据下水的位置确定:靠墙的一面与非靠墙的一面,其浴缸一 般是不一样的)
量房注意问题: 量房注意问题: 1,按房间顺序来测量,避免漏项; 2,水,暖,电的位置在哪,需不需要改动; 3,尺寸不能估算,要实际测量,必须准确 (计算工程量时要加上损耗,一般情况下,木地板,地砖和吊顶 应增加10%左右的损耗;涂料加5-10%的损耗). 4,在量房过程中进一步与客户进行沟通; 5,记录墙体结构,地面和墙面的情况; 6,了解卫生间防水情况及上下水管道的位置; 7,卫生间是横排水还是竖排水及浴缸的上下水问题; 8,开关的位置,空调的位置,灯头的位置; 9,烟道和风道的位置; 10,房间及玻璃的隔音效果.
推选材料时注意的问题: 推选材料时注意的问题: 1,选的材料应是本地常用材料.推选时,必须告知客户材料的品牌,价 格,并且要达到通过你对材料的介绍,客户认识到不同品牌其价格不同 的原因. 2,给客户推选的材料,其价格绝对不能超出客户自己采购的价格,否则 客户必将对你不信任. 3,必须保证向客户承诺使用什么材料,一定用什么材料;
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
单元七 推销业务洽谈
• 6、折衷调和
20
本章小结
• 推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向客户传递 推销信息，并设法说服客户购买商品和服务的协商过程。推销洽 谈是整个推销活动的中心环节。可以将推销洽谈的步骤详细划分 为开场、介绍并示范、合理报价、实质磋商和达成交易五个步骤。 • 推销洽谈的方法有多种，主要有提示法、演示法和试用法三类。 推销洽谈的方法是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在 推销洽谈中针对不同的推销品、不同的客户，灵活地采用不同的 策略。推销洽谈策略包括与客户共同销售策略，揣度客户心理策 略和说服客户策略。
单元七 推销业务洽谈
Q1 Q2 Q3 Q4
推销洽谈的内容 推销洽谈的步骤 推销洽谈的方法
推销洽谈的策略
1
第1节 推销洽谈的内容
• 一、推销洽谈的目标 • 二、推销洽谈的内容 • 三、推销洽谈的特点
2
一、推销洽谈的目标
• 1、向客户传递信息 • 2、展示推销产品 • 3、恰当处理客户异议 • 4、促使客户做出购买决定
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讨论题或应用题
• 1．为什么说建立信任是推销员推销成功的关键任务？ • 2．推销洽谈的流程包括哪几步？哪一步最重要？ • 3．你认为哪一种推销洽谈的方法最实用？为什么？
• 4．在推销洽谈过程中，哪些策略最为有效？为什么
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6
一、营造开场气氛
• 1、轻松愉快的洽谈气氛 • 2、向对方陈述洽谈计划
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二、介绍并示范公司产品
• 1、文字资料 • 2、图片资料 • 3、证明资料 • 4、其它必备材料
–必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购 单、合同书、笔记用具等。
8
三、合理报价并陈述交易条件
• 报价和提出交易条件后，可能会发生以下三种 情况：
高教版中职语文(职业模块 工科类)口语交际《洽谈》ppt课件1
•
2、不要看书，要看老师的眼睛
•
只要老师不是在一味地读教材，那老师的“话”就不可能和你低头看着的教材上的“文字”一致。头脑聪明的学生，也许能做到既集中精神听老师的话，又集中精神看眼前书上的内容。可是实际上大部分的学生都做不到这一点。
•
认真听讲的第一个阶段就是上课时间无条件地“往前看”，上课的时候看书往往很容易开小差。摒除杂念，将视线从摊在眼前的书上移开。老师讲课的时候只看前面，集中注意力听老师嘴里说出来的话，那才是认真听讲的态度。
2019/10/18
教学资料精选
12
谢谢欣赏！
2019/10/18
教学资料精选
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6
三、说明书写作中应注意的问题 1.内容针对性不强，不能切中要害 2.条理比较混乱，不能使人一目了然 3.用词不当，晦涩难懂 4.格式不完整，造成阅读困难
7
8
1、活动目的 （1）掌握洽谈的方法和技巧，提高洽谈业务的能力。 （2）运用所学专业知识进行模拟洽谈，为就业或创业打基础。 （3）在活动过程中初步培养谈判能力。
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2、参与人员 全体学生及教师
3、活动地点 本班教室
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4、活动流程 （1）分小组以集体讨论的方式确定洽谈主题，洽谈主 题应与所学专业有关。 （2）设计洽谈场景，小组内演练洽谈过程。 （3）每个小组推举两名学生演练本组设计的洽谈情景。 （4）投票选出最佳设计奖和最佳表演奖。 （5）集体讨论如何运用洽谈的技巧，说说自己的收获。 （6）老师总结此次活动。
明’/‘介绍’”的形式。 2.正文 正文是说明书的主要部分，一般要包括设计目的、原料配方、
技术要求、工艺造型、性能特点、效率、用途、注意事项及出厂 价格等内容。具体行文常因产品的性能或价值而详略有别。
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
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4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
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4.3 商务谈判方案的制订
推销业务洽谈
• 1、帮助客户重新调研、分析与规划市场 • 2、与客户共同开发与培育网点 • 3、与客户共同管理市场
19
二、揣度客户心理策略
• 1、观察客户 • 2、同情客户 • 3、自我发难 • 4、肯定答复
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三、说服客户策略
• 1、寻找共同点 • 2、次要目标 • 3、扬长避短 • 4、曲线求利 • 5、先发制人 • 6、折衷调和
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第3节 推销洽谈的方法
• 一、提示法 • 二、演示法 • 三、试用法
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一、提示法
• 1、直接提示法 • 2、积极提示法 • 3、暗示提示法 • 4、反向提示法 • 5、理性提示法 • 6、鼓动提示法 • 7、明星提示法
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二、演示法
• 1、产品演示法 • 2、文案演示法
– （1）文案的准确性与及时性 – （2）文案设计与推销主题一致 – （3）文案要依据不同客户特征而有变化
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阅读材料 ：商业谈判的原则
• 不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相 互了解和成长的机会； 认为妥协比胜利更重要，寻求 满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面； 知已知 彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标， 了解对方的真实意图； 让别人认识到你的立场、理由、 观点； 需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的， 及其变通办法； 建立好的谈判气氛； 说出你现在和将 来想要的，对双方都是有利的； 求同存异，一个问题、 一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判
一、营造开场气氛
• 1、轻松愉快的洽谈气氛 • 2、向对方陈述洽谈计划
二、介绍并示范公司产品
• 1、文字资料 • 2、图片资料 • 3、证明资料 • 4、其它必备材料
– 必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购 单、合同书、笔பைடு நூலகம்用具等。
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二、揣度客户心理策略
• 1、观察客户 • 2、同情客户 • 3、自我发难 • 4、肯定答复
20
三、说服客户策略
• 1、寻找共同点 • 2、次要目标 • 3、扬长避短 • 4、曲线求利 • 5、先发制人 • 6、折衷调和
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13
第3节 推销洽谈的方法
• 一、提示法 • 二、演示法 • 三、试用法
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一、提示法
• 1、直接提示法 • 2、积极提示法 • 3、暗示提示法 • 4、反向提示法 • 5、理性提示法 • 6、鼓动提示法 • 7、明星提示法
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二、演示法
• 1、产品演示法 • 2、文案演示法
– （1）文案的准确性与及时性 – （2）文案设计与推销主题一致 – （3）文案要依据不同客户特征而有变化
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阅读材料 ：商业谈判的原则
• 不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相 互了解和成长的机会； 认为妥协比胜利更重要，寻求 满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面； 知已知 彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标， 了解对方的真实意图； 让别人认识到你的立场、理由、 观点； 需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的， 及其变通办法； 建立好的谈判气氛； 说出你现在和将 来想要的，对双方都是有利的； 求同存异，一个问题、 一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判
一、营造开场气氛
• 1、轻松愉快的洽谈气氛 • 2、向对方陈述洽谈计划
二、介绍并示范公司产品
• 1、文字资料 • 2、图片资料 • 3、证明资料 • 4、其它必备材料
– 必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购 单、合同书、笔பைடு நூலகம்用具等。
创业理论与实务第十一讲-渠道建立与业务洽谈
商务谈判
商务谈判原则：
1、双赢原则 2、平等原则 3、合法原则 4、时效性原则 5、最低目标原则
商务谈判
商务谈判的重要性： 商务谈判能帮助企业增加利润。通过谈判，尽量以低 价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是 增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一 分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元， 如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则 提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省 的每一分钱也都是净利润！
结算方式：
1、现金；2、支票；3、转帐；4、网上支付。
任务
一、学习并了解《劳动合同》的相关条款； 二、学习并了解《购销合同》的相同条款；
1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得 越来越难。 2、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
发展趋势：
1、渠道运作：以终端市场建设为中心 2、渠道支持：由机械化转向全方位化 3、渠道格局：由单一化转向多元化 4、渠道结构扁平化
销售渠道
策略：
1、直接渠道或间接渠道的营销策略 2、长渠道或短渠道的营销策略 3、宽渠道或窄渠道的营销策略 4、单一销售渠道和多销售渠道策略
签订合作协议：
合同/合作协议以书面方式确定（即要式合同），要式 合同比非要式合同（即口头约定）能更有效避免纠纷出现 后，从法律层面的举证效力问题。合作协议的签订，是合 理规避合作风险的必要举措。
合同样本
合同样本
合同样本
合同样本
往来账目
往来账目的处理，应遵循基本的会计准则。
付款方式：
1、款到生产；2、款到发货；3、款到发单；
创业理论与实务
第十一讲 渠道建立与业务洽谈
第7章 推销洽谈
第7 章 推销洽谈
本章学习重点
1、推销洽谈的目标和原则 2、推销洽谈的技巧 3、推销洽谈的策略
第一节
推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的含义 1、含义
——即推销面谈（或业务谈判）。是推销人员运
用各种方式、方法、手段与策略，向顾客讲解、 示范并说服顾客购买产品的过程，是推销人员向 顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
2、文字或图片演示法 推销人员展示介绍产品的图片或文字等劝说顾客进 行购买的方式。
3、证明演示法 推销人员利用一些有效的证件、证书等材料来向顾 客证明本人合法身份或产品质量，以赢得顾客信赖 的一种方法。
“这个价格已经是成本价，不能再降。您看， 注意问题 这是我们的进货发票。”
(1) 准备好有针对性的证明资料。 (2) 演示的推销证明资料必须真实可靠。 (3) 演示的推销证明资料要自然。
5、逻辑提示法
推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。
“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低成本， 注意问题 (1) 对具有理智购买动机的顾客进行提示，而对于 我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产 那些感性型的顾客，这一方法就不太适用。 品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材 (2) 选择适当的推理方式，做到以理服人。 料。”
四、推销洽谈的任务
取得信任
介绍 说服 交易
五、推销洽谈的原则
参与性
B
针对性
A
C
辨证性
原则 原则
E D
灵活性
鼓动性
针对性
• 针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目 的，具有针对性。 (1) 针对顾客要求，推销产品的使用价值。 (2) 针对顾客的个性心理，推销产品给顾客 带来的利益。 (3) 针对产品的特点，推销产品的差异优势。
本章学习重点
1、推销洽谈的目标和原则 2、推销洽谈的技巧 3、推销洽谈的策略
第一节
推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的含义 1、含义
——即推销面谈（或业务谈判）。是推销人员运
用各种方式、方法、手段与策略，向顾客讲解、 示范并说服顾客购买产品的过程，是推销人员向 顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
2、文字或图片演示法 推销人员展示介绍产品的图片或文字等劝说顾客进 行购买的方式。
3、证明演示法 推销人员利用一些有效的证件、证书等材料来向顾 客证明本人合法身份或产品质量，以赢得顾客信赖 的一种方法。
“这个价格已经是成本价，不能再降。您看， 注意问题 这是我们的进货发票。”
(1) 准备好有针对性的证明资料。 (2) 演示的推销证明资料必须真实可靠。 (3) 演示的推销证明资料要自然。
5、逻辑提示法
推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。
“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低成本， 注意问题 (1) 对具有理智购买动机的顾客进行提示，而对于 我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产 那些感性型的顾客，这一方法就不太适用。 品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材 (2) 选择适当的推理方式，做到以理服人。 料。”
四、推销洽谈的任务
取得信任
介绍 说服 交易
五、推销洽谈的原则
参与性
B
针对性
A
C
辨证性
原则 原则
E D
灵活性
鼓动性
针对性
• 针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目 的，具有针对性。 (1) 针对顾客要求，推销产品的使用价值。 (2) 针对顾客的个性心理，推销产品给顾客 带来的利益。 (3) 针对产品的特点，推销产品的差异优势。
洽谈与沟通
1、直接利益吸引 （钱）
例：我们可以提供免费的……
2、赞美对方
例：恭喜你买到一间这么假廉物美的房子。
3、指出对方目前关心的问题
例：请问您是否正在为装修的事情心烦呢？
4、利用第三者（经纪）
例：前两天跟……谈话时得知您买了…..的房子。
5、用数据吸引
例：您是否想过，找一家好的装修公司能减少20% 的开销呢？ %
1、我们暂时不打算装修
没有关系， 我们可以先寄一些资料给您，等您有需要的时候可以随时找我们， 请问您的地址是……E-mail是…… 顺便问一句，……. ……
2、房子挺好的，我们不需要装修 房子挺好的，
没有关系， 我们可以先寄一些资料给您，等您有需要的时候可以随时找我们， 请问您的地址是……E-mail是…… 听说这房子……还是有点美中不足，其实……会好用很多，也不 会花很多钱和时间，为什么不搞一搞呢？（有赖于事先的了解）
切记：没有建立基本信任之前不必急于推销自己的业务。 切记：没有建立基本信任之前不必急于推销自己的业务。
开场白很重要
目的： 目的： 令客人不急于很快挂电话，为自己争取
建立初步信任的时间。
开场白五要素： 开场白五要素： 1、自我介绍
2、礼貌用语 3、陈述目的 4、征求时间 5、提问（乒乓球理论）
提高开场白吸引力的方法：
３、有针对性地提出解决方案
４、确认客户是否接受（您看这样行么？）
５、尝试促成（我们是否现在就把事情落实下来？）
客户常见顾虑的应对：
一、你们的价格太高了
1、了解原因： 请问是哪方面的价格高呢？ 您很想接受我们的服务，只是因为价格问题是么？ 我理解，您不是不想花这笔钱，只是觉得不太值得，是吧？ 2、强化优势 转而谈质量、谈设计、谈服务、谈售后跟踪等 3、克服不足 换个角度看，我们的价格一点都不高…… 4、中和对手优势 如果这样不如先不做……或改用……就可以把价格降下来了 5、显示对手弱点 选择价廉的服务往往意味着必须承担更多的风险，不知您考 虑过这个问题没有？
跑业务上门见客户怎么说话
伤十指vs断一指
提 纲 1、客户想要什么 2、客户想听什么 3、我们想要什么 4、我们要说什么
一、客户想要什么，你清楚吗？
1、多问开放式问题 例如：您现在对网络怎么考虑的？ 您以前听阿里巴巴吗？
2、倾听、倾听、再倾听 3、澄清客户问题(重中之重) 我听出来了，李总您的意思是担心做了 阿里没人找到您？ 王总，您的意思就是如果阿里巴巴能够 给您解决这个排名问题，您就马上和阿里 合作
四、怎么讲才能超出客户期望？
• 铺垫子很重要 • 简单明了 • 重点突破，狙击手而不是机枪手
1、怎么铺垫子
李总，像您这样产品种类比较多的企业， 是需要一个空间一定要大，更新和维护非 常方便的网站，您觉得是不是？ 王总，这些买家信息如果每天自动发到 您邮箱，您随时可以去联系他们，是不是 很好？
狙击手vs机枪手
1、没有讲透一个服务，就不要讲下一个 2、讲服务，有条件的话一定要边演示边讲 3、讲完服务，明确客户是否理解
总结：泛泛的讲服务是没有意义的，一定 要找到客户想听的，说客户想听的，而且 要说透，说明白，说出花来
谢谢！
1、客户最感兴趣的
• • • • 排名 诚信通指数 后期操作 效果
2、客户最想知道的
怎么找到买家 怎么被买家知道 怎么相信买家 怎么洽谈 怎么收钱
3、客户最需要知道的
客户不了解网络，但他并不知道他不了 解，比如客户说他想宣传，但他不知道怎 么通过网络怎么宣传，不知道网络宣传排 名很关键，不了解网站空间的重要性，这 些就是他需要知道的，而讲这些才是我们 去超出客户期望而打动客户买单的。
二、客户想听什么
客户要什么我们就说什么，不要显示自 己的“知识渊博”，比如客户说：我想做 个网站。我想看买家信息。我想排在同行 前面…… 当客户提出这些明确的疑义后，一定要 正面详细的回答。
提 纲 1、客户想要什么 2、客户想听什么 3、我们想要什么 4、我们要说什么
一、客户想要什么，你清楚吗？
1、多问开放式问题 例如：您现在对网络怎么考虑的？ 您以前听阿里巴巴吗？
2、倾听、倾听、再倾听 3、澄清客户问题(重中之重) 我听出来了，李总您的意思是担心做了 阿里没人找到您？ 王总，您的意思就是如果阿里巴巴能够 给您解决这个排名问题，您就马上和阿里 合作
四、怎么讲才能超出客户期望？
• 铺垫子很重要 • 简单明了 • 重点突破，狙击手而不是机枪手
1、怎么铺垫子
李总，像您这样产品种类比较多的企业， 是需要一个空间一定要大，更新和维护非 常方便的网站，您觉得是不是？ 王总，这些买家信息如果每天自动发到 您邮箱，您随时可以去联系他们，是不是 很好？
狙击手vs机枪手
1、没有讲透一个服务，就不要讲下一个 2、讲服务，有条件的话一定要边演示边讲 3、讲完服务，明确客户是否理解
总结：泛泛的讲服务是没有意义的，一定 要找到客户想听的，说客户想听的，而且 要说透，说明白，说出花来
谢谢！
1、客户最感兴趣的
• • • • 排名 诚信通指数 后期操作 效果
2、客户最想知道的
怎么找到买家 怎么被买家知道 怎么相信买家 怎么洽谈 怎么收钱
3、客户最需要知道的
客户不了解网络，但他并不知道他不了 解，比如客户说他想宣传，但他不知道怎 么通过网络怎么宣传，不知道网络宣传排 名很关键，不了解网站空间的重要性，这 些就是他需要知道的，而讲这些才是我们 去超出客户期望而打动客户买单的。
二、客户想听什么
客户要什么我们就说什么，不要显示自 己的“知识渊博”，比如客户说：我想做 个网站。我想看买家信息。我想排在同行 前面…… 当客户提出这些明确的疑义后，一定要 正面详细的回答。
任务 3 商务谈判开局策略
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价
是指在商务谈判中 针对客户性质、购 买数量、交易时间、 支付方式等方面的 不同，采取不同的 报价策略。
五、对比报价
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同 类商品交易的报价单， 设立一个价格参照系， 然后将所交易的商品 与这些商家的同类商 品在性能、质量、服 务与其他交易条件等 方面做出有利于本方 的比较，并以此作为 本方要价的依据。
第三节 报价阶段的策略
二、除法报价策略三、加法报价策略 以商品价格为 在商务谈判中，有时
除数，以为商品 怕报高价会吓跑客户， 的数量或使用时 就把价格分解成若干 间等概念被除数，层次渐进提出，使若 得出一种数字很 干次的报价，最后加 小的价格，使买 起来仍等于当初想一 主对本来不低的 次性报出的高价。 价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
• 第一节 开局气氛和确定谈判议程
建立谈判开局气氛
建立谈判气氛应考虑的因素 创造和谐谈判气氛的的方法 谈判导入阶段的气氛
如何建立良好的谈判气氛
•
什么是良好的谈判气氛呢？
•
我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判
气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价） • 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，
以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的 同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正 的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 • 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主 的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地 提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己 报出一个一揽子交易的价格。
预防性策略一投石问路策略二沉默寡言策略三声东击西策略四欲擒故纵策略处理性策略一针锋相策略二以退为进策略三最后通牒策略一使用的情况二具备的条件综合性策略一软硬兼施策略二权力有限策略三货比三家策略所谓试探性策略是指在谈判屮对于彼此目的和意图不甚了解的情况下相互之间刺探对方底细时所常用的方法和手段
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在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜， 否则人家会觉得你很肤浅
注意倾听
-
接待
接待规模 接待场所 接待人员 接待中注意现场
按客户重要层次定 就近方便原则 按进展的进度决定
-
业务洽谈的时间、地点把握
把握天时——洽谈议程的拟定 掌握节奏——洽谈的进度 巧借地利——洽谈地点的选择
-
业务洽谈的开局策略
-
2.3.3 对双方谈判实力的判定
➢ 看交易内容对双方的重要程度。
很重要
不重要
交易的重要性 弱
实力的强弱 强
➢ 看交易内容与交易条件的满足程度。
-
谁更有力量
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一 位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一 头骆驼!”你认为谁更具备实力?
营造气氛
轻松愉快
常用开高走低 留有余地
特殊时期也用开低走高
乐意交换意件
-
洽谈法宝
使人信任。要给对方留下诚实可信的印象 以一真掩九假 借他人表白 以第三者姿态表述，能增加可信度 将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具
传播力和说服力
-
洽谈法宝
要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二 难选题”之中。
引起注意 产生兴趣 形成欲望 交易达成
-
洽谈者需要培养的能力
❖ 善于界定目标范围，能灵活变通。 ❖ 善于扩大选择范围的可能性。 ❖ 要有充分准备的能力。 ❖ 很强的交流沟通能力（听、问）。 ❖ 分清轻重缓急的能力。
-
团队成员的角色与分工
❖ 一个人的洽谈 ❖ 团队洽谈
技 术 顾
总
翻
经
译
理
问
完美沟通
业务洽谈技巧
-
万事具备
洽谈前的背景调查 洽谈前的信息收集 洽谈双方的目的 有准备的突击
-
洽谈的礼仪
见面礼仪 电话礼仪 用餐礼仪 参与人员
-
Hale Waihona Puke 谈的人员组成来访客户的职务 来访客户的人数 来访客户的谈判目标 邀请相应对等级别的人员参与
-
洽谈的语言应用技巧
说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定， 态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是 稳重而自信的人
➢ 首席代表
➢ 白脸
法 ➢ 红脸 律 顾 ➢ 强硬派 问
-
思考： 谈判成员的主辅地位与职位的关系？ 总经理（领导人）一定是主谈？ 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？
-
❖ 主谈的基本要求
➢ 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术 贸易等政策； ➢ 熟悉本行业的现状与未来发展走向； ➢ 知识面宽广，有相关的专业技术知识； ➢ 有一定的谈判经验； ➢ 团结协作，配合默契。
-
◆谈判人员的精力结构 ➢开始阶段精力充沛 ➢中间阶段波动式下降 ➢最后时刻精力再度复苏 ◆谈判的横向与纵向结构 ➢横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。 ➢纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。
-
Thank you!
-
让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己 的艰难经历，其戒备心会很快解除。
让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚 持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生 对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多 了，而乐意接受。
-
洽谈的要领
寻找共同点 注意缓和气氛 劝说 得出结论
-
洽谈中要激发对方表达的欲望
注意倾听
-
接待
接待规模 接待场所 接待人员 接待中注意现场
按客户重要层次定 就近方便原则 按进展的进度决定
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业务洽谈的时间、地点把握
把握天时——洽谈议程的拟定 掌握节奏——洽谈的进度 巧借地利——洽谈地点的选择
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业务洽谈的开局策略
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2.3.3 对双方谈判实力的判定
➢ 看交易内容对双方的重要程度。
很重要
不重要
交易的重要性 弱
实力的强弱 强
➢ 看交易内容与交易条件的满足程度。
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谁更有力量
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一 位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一 头骆驼!”你认为谁更具备实力?
营造气氛
轻松愉快
常用开高走低 留有余地
特殊时期也用开低走高
乐意交换意件
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洽谈法宝
使人信任。要给对方留下诚实可信的印象 以一真掩九假 借他人表白 以第三者姿态表述，能增加可信度 将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具
传播力和说服力
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洽谈法宝
要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二 难选题”之中。
引起注意 产生兴趣 形成欲望 交易达成
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洽谈者需要培养的能力
❖ 善于界定目标范围，能灵活变通。 ❖ 善于扩大选择范围的可能性。 ❖ 要有充分准备的能力。 ❖ 很强的交流沟通能力（听、问）。 ❖ 分清轻重缓急的能力。
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团队成员的角色与分工
❖ 一个人的洽谈 ❖ 团队洽谈
技 术 顾
总
翻
经
译
理
问
完美沟通
业务洽谈技巧
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万事具备
洽谈前的背景调查 洽谈前的信息收集 洽谈双方的目的 有准备的突击
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洽谈的礼仪
见面礼仪 电话礼仪 用餐礼仪 参与人员
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Hale Waihona Puke 谈的人员组成来访客户的职务 来访客户的人数 来访客户的谈判目标 邀请相应对等级别的人员参与
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洽谈的语言应用技巧
说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定， 态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是 稳重而自信的人
➢ 首席代表
➢ 白脸
法 ➢ 红脸 律 顾 ➢ 强硬派 问
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思考： 谈判成员的主辅地位与职位的关系？ 总经理（领导人）一定是主谈？ 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？
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❖ 主谈的基本要求
➢ 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术 贸易等政策； ➢ 熟悉本行业的现状与未来发展走向； ➢ 知识面宽广，有相关的专业技术知识； ➢ 有一定的谈判经验； ➢ 团结协作，配合默契。
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◆谈判人员的精力结构 ➢开始阶段精力充沛 ➢中间阶段波动式下降 ➢最后时刻精力再度复苏 ◆谈判的横向与纵向结构 ➢横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。 ➢纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。
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Thank you!
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让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己 的艰难经历，其戒备心会很快解除。
让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚 持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生 对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多 了，而乐意接受。
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洽谈的要领
寻找共同点 注意缓和气氛 劝说 得出结论
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洽谈中要激发对方表达的欲望