怎样让客户乐于转介绍(ppt 16页)

规则10：促成。
如果一切按步骤操作合理，促成也 就顺理成章了。即使是最后因特殊原因 无法成交，也不要浪费这次接触的机会， 大胆提出你的要求：请他转介绍。
1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。 3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大 的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对 一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果， 相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可 贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿 望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使 遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下 去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神 圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能 够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中 锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高 的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相 信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、 告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风 言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今 天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。38、一个有决心的人，将会找到他的道路。39、在希望与失望的决斗中，如果 你用勇气与坚决的双手紧握着，胜利必属于希望。40、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。42、生命里最重 要的事情是要有个远大的目标，并借助才能与坚持来完成它。43、事业常成于坚忍，毁于急躁。我在沙漠中曾亲眼看见，匆忙的旅人落在从容的后边；疾驰的骏马落在后头， 缓步的骆驼继续向前。44、有志者事竟成。45、穷且益坚，不坠青云之志。46、意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。47、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。 48、思想的形成，首先是意志的形成。49、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。50、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。我终 生的等待，换不来你刹那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！人格的完善是本，财富的确立是末能力可以慢 慢锻炼，经验可以慢慢积累，热情不可以没有。不管什么东西，总是觉得，别人的比自己的好！只有经历过地狱般的折磨，才有征服天堂的力量。只有流过血的手指才能弹 出世间的绝唱。对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力的。不要因为寂寞而恋爱，孤独是为了幸福而 等待。每天清晨，当我睁开眼睛，我告诉自己：我今天快乐或是不快乐，并非由��
如何让客户乐于转介绍
规则1：小心接触，做好准备。
不要操之过急，时机胜于一切， 不要表现出急功近利的样子。适当 的规划可以培养出长期的关系，而 不只是一次性的行销而已。
规则2：
安排一次三方会谈。
用有创意的方式为 第一次约谈或沟通先进 行筹备工作。
第一次与转介绍客户及客 户见面时，较好的形式：
•安排在社交活动上见面(剧院、足球场)。 •安排在一起用餐(早餐比较匆忙、午餐的商 业味较浓，晚餐比较自由，不那么拘束)。 •安排在学术交流活动上见面。
如果这些方法都不可能或者 执行有困难，试试这几个：
•拜托你的客户打电话给这位转介 绍客户，告诉他你很快会打电话 给他。 •取得一份介绍信。 •邮寄一张转介绍卡。
这些是让客户在面对转 介绍时能对你做出正面的评价。 要知道，一份第三者的认可， 其价值相当于100次的商品说 明。
规则3：做第一次接触以前，先取得
转介绍客户的个人资料。
这些资料包括公司资料、个人资料、家庭情况、 最近一次成功的事、嗜好等。特别可以关注一些细 节方面的资料收集，如：上一次度假、孩子们就读 的学校、家乡……诸如此类。
有了这些个人资料是很好的优势，也便于接 下来的面对面接触。
规则4：如果客户也在场，第
一次见面不必行销。
事实上，一开始你的行销 动作做得愈少，获得的信赖度 可能就愈高。你只要建立好关 系，取得对方的信任，再进行 下面的动作。
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。 这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人 去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的董事长。
一个人的成功，有时有机 遇的成分。
可是，谁又敢说，那不是 一种必然？
有许多不起眼的小事情， 谁都知道该怎样做，问题在于 谁能坚持做下去。
如
何 让
友谊需要
客 忠诚去播种；热情去灌溉；
户 原则去培养；谅解去护理。
乐
于
转
介
绍
每桶四美元
从前在美国标准石油公司里，有一位小职员叫阿基勃特。 他远行住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上“每桶 四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外。他因 此被同事叫做“每桶四美元”，而他的真名倒没有人叫了。 公司董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力 宣扬公司的声誉我要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。
简短，但是积极。不要洋洋洒洒 写了一大堆感谢的话。你只要告诉他， 很高兴认识他，期待下一次见面就好 了。
规则9：写信向你的客户致谢
如果想让这笔行销意义非凡的话， 最好能随信寄上一份礼物(一份精英的广 告礼品——印有公司商标的东西)。如果 你要送礼就要送得令人难忘；送一些会 让人再三提起的，或者是每天会目睹的。 你的感谢与礼物会增大你的客户再给你 一个转介绍的机会。
规则5：安排1分钟私下里 商谈的时间。
开门见山谈业务
规则6：试着让准客户为你们
的约谈准备资料。
如果你有办法让准客户帮 你搜集资料，就等于得到了一 个对你的销售感兴趣的准客户， 他会很乐意谈话与聆听。
规则7：不要寄太多资料
邮件就像电话一样，是不可能完 成销售的，它只是工具而已，因此， 只要寄足够引起对方兴趣的资料就可 以了。