经营诊断与经营分析

顾客动线改变
2020/11/3
商品促销频率/强度减低 22
界定问题: 逻辑树法
销售额: -6% 销售数量: -9% 平均售价: +4%
交易次数: +10% 人均采购数量: -17%
数量折扣促销? 买赠促销?
2020/11/3
推出捆绑装?
推出大包装 /家庭装?
23
销售额
• 销售额 = 顾客数 (交易次数) ×客单价 • 顾客数 = 新顾客 + 旧顾客
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各种参考值举例 (药房)
• 市场成长率: 18%
• 租金占销售额%: 6-10%
• 每月销售额: 150,000元+ • 工资占销售额%: 7-10%
• 平均客单价: 35元/会员客 • 市场营销费用占销售额%:
单价为平均客单价1.5倍
1-2%
• 总SKU数1,800+
• 总营业费用占销售额%:
• 总交易次数: 每日150次+ 18-25%
• 旧客户重复采购率: 45%+ • 营业外收益 (供货商返利/赞
• 毛利率: 28-40%
助)占销售额%: 2-7%
• 库存天数: 20-30天
• 缺货率: ＜3%
• 不动销品数占比: ＜5% • 存销比: ＜1.2
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10
商品功效SKU组合参考值
• 11 补益养生产品 • 12 美容减肥产品
• 13 其它治疗药品 • 14 其它保健食品 • 15 计生用品 • 16 护肤用品 • 17 护发用品 • 18 口腔护理品 • 19 妇婴用品 • 20 家庭医护用品
合计
SKU% 7.0 4.1 5.2 2.9 3.1 4.4 1.9 3.1 1.6 6.9
收集的方法: • 观察 • 访谈 • 检核表 • 报表/报告 • 调查
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6
营运数据
• 商品SKU组合分析报表 • 毛利分析报表 • 商品类别销售报表 • 会员销售分析报表 • 商品畅销排行表 • 门店主要数据报表
• 价格抱怨记录表 • 商品不全抱怨记录表 • 各种门店管理检核表 • 存销比报表 • 不动销产品报表 • 竞销品访价表
经营诊断与经营分析
张国芳 总经理/总顾问 CAMORE(康顾多)医药连锁 雅柏(北京)管理顾问有限公司
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1
经营诊断: 营运辅导之第一步骤
作计划之前: • 先花点时间做诊断 • 不要仓促制定计划 • 不要仓促采取行动
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2
经营诊断 (状况分析)
• 我了解门店之商圈范围与特性吗? • 我了解门店商圈之竞争状况吗? • 我了解门店之顾客吗? • 我了解门店之经营状况吗? • 我了解门店之营销执行状况吗? • 我了解门店人员吗?
使用门店销售排行报表
• 找出导致差异的原因/成功关键因素 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
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分析数据: 趋势法
• 比较历史数据:
与去年同期比较 与上一期比较
• 找出本期与去年同期/上一期的差异 • 找出导致差异的原因 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
• 01 抗感染药 • 02 心脏血管用药 • 03 感冒咳嗽用药 • 04 解热镇痛药 • 05 消化系统用药 • 06 外用药 • 07 五官科用药 • 08 妇科用药 • 09 儿科用药 • 10 维生素矿物质
SKU% 5.7 4.9 9.6 4.0 8.3 9.7 5.8 4.3 3.4 5.1
2020/11/3
3
门店/人员
顾客
2020/11/3
商圈 市场
竞争者 4
经营诊断 (状况分析)的步骤
• 收集数据/事实 • 分析数据/事实: 找出差异与差异原因 • 界定问题: 确认关键/核心原因
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5
收集数据与事实
收集什么? • 市场 (商圈)信息 • 竞争者信息 • 顾客数据与信息 • 门店营运数据 • 门店营销执行情况 • 店长/人员能力
48,445
23.6
40.0
97,311
47.5
30.0
204,941
100.0
100.0
毛利额 毛利额占 比(%)
1,634
2.0
5,396
6.5
13,103
15.7
63,306
75.9
83,439
100.0
毛利率 (%) 7.0 15.1 27.0 65.1 40.7
毛利率 参考值
5.0 15.0 30.0 55.0 35.0
2020/11/3
14
2020/11/3
15
信wk.baidu.com技术运用-商品分析
2020/11/3
12%
18%
40%
30%
16
统计时段: 2008年1月
毛利组合报表
竞销品 次竞销品 一般品 非竞争品 合计
销售额 销售额占 销售额占 比 (%) 比参考值
23,367
11.4
10.0
35,818
17.5
20.0
2020/11/3
7
找出差异: • 参考值法 • 20/80法 • 趋势法 • 逻辑树法
分析数据
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8
分析数据: 参考值法
• 参考值:
市场/竞争者的平均值 成功企业的数值 目标值
• 比较实际值与参考值 (目标值)的差异
实际值应该接近参考值
• 找出导致差异的原因 • 如果需要,进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
100%
销售组合参考值
10-20% 15-25% 35-45% 30-40% 28-40%
2020/11/3
12
分析数据: 20/80法
• 20/80准则
20%的产品贡献80%的销售 (或利润) 20%的顾客贡献80%的销售 (或利润) 20%的门店贡献80%的销售 (或利润)
• 找出”20%”与”80%”的差异
2020/11/3
17
2020/11/3
18
门店主要数据报表
2020/11/3
19
门店主要数据报表
2020/11/3
20
界定问题
找出导致差异的关键/核心原因: • 逻辑树法
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界定问题: 逻辑树法
顾客数减少 营业额下滑
客单价降低
新顾客数减少 旧顾客数回头率降低 高单价产品销售占比降低 关联性产品陈列位置改变
100.0
商品功效销售组合: 每一品类的销售占比应与SKU占比相当
2020/11/3
11
按毛利分类商品组合参考值
SKU组合参考值
竞销品 (毛利率<10%) 次竞销品 (10-20%) 一般品 (毛利率20-40%) 非竞争品 (毛利率>40%)
7-18% 12-20% 35-45% 25-35%
合计