市场开发业务流程

市场开发业务流程

分析、总结

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⑥⑦⑧

各阶段工作目：

市场调研： 1、完成市场网络计划表 2、宣传公司

确立重点： 在调研过程中， 把客户明确分类成：“★”、 “√”、“× 确

立拜访重点。

接近客户：使客户信任并接受业务代表。

详知内情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依 据。

激发关键点：分析合作利益，达成合作意向

面 谈：使客户全面了解公司背景、产品以及合作方面详细信息， 权衡利弊。

排除异议：排除成交障碍和顾虑，建立合作信心。 达成交易：签单发货。

分析、总结：总结首次拜访未能成交原因，为是否需要回访作出决策

激发痛苦点

回收站 市场开发流程

市 场⑦

调

研

回访：则重新调整接近和交谈方案。

回收站：不重点回访，可顺道拜访。

市场调研（一）、寻找客户：《漏斗理论》寻找客户方法：

1、全户走访（扫街）（拉网式）

2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等）

3、中心开花法（商业街、步行街、医院等）

4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、鹰潭、仙桃、邵东等）（钓鱼式）

5、资料查询法（展会收集）见老板注意事项：

1、不卑不亢。

2、注意礼仪

（1）、进门时要敲门，敲门声2-3 声为适中，不可太大和急促。

（2）、见到老板要点头，以示尊重。

（3）、将包放下，（不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍

（4）、发名片时，用双手，在座每个人都要发。

（5）、勤快，遇到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。

（6）、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通，应该主动和店里最重要人物接近，以表示你尊重，否则很难顺利见到老板。

3、在拜访过程中把握好几个度：

（1）、“等”与“不等”（2）、与基层员工交流与守密（3）、赞美与挑剔度（4）、勤奋与懒惰度

约见

当面约见、电话约见、信函约见（较少）、委托约见（店长、收银台、营业员等）

经验：一般晚上老板都在店里，这个时候生意清，老板可能在结帐。老板籍贯：

1、温州市瑞安马屿镇，数量有上万人，占据大部分龙头店。

2、台州市-临海市-杜桥镇。浙江老板分布比较散。大部分温州老板为人还好，喜欢招待别人，与人沟通。

3、鹰潭余江县。老板开店以北方居多。海通老板刘志梅、博士伦在中

国最大代理商周光美都是鹰潭人。

4、湖南邵东市连桥镇，分布在湖北、湖南、广西，大部分以做批发为主。

5、山东济南章丘，老板一般分布在河北、山东。

6、湖北仙桃。较少。另外一些老板是本地人，如原来在当地眼镜厂、钟表公司职工出来开店。（原来珠宝、眼镜、钟表联系在一起。）一类批发市场：丹阳广州北京鹰潭杜桥郑州邵东上海

每个省会都有一些小型：湖北仙桃维坊青岛徐州

眼镜店如何做广告？

新店：（需要知名度）

（阵地战）多打硬广告，打知名度，少量软广告。

（侧翼战）少量硬广告，或不打，采用差异化软广告，开业活动、免费清洗、

如：砸不烂镜片（太空片）、50元内免费配镜（用一些淘汰产品，免费做了广告，对未来生意也不会冲击。）、其他有创意活动（如环保、助学）老店：（已有一定知名度）以软广告为主，硬广告阶段性打或旺季之前打。

举例说明：南京亮丽眼镜店做法。

你这样打折是很糟糕业代：“其实打折是一把双刃剑，既伤对手，也伤自己。现在顾客越来越理性，他会认为打折是一种钓鱼游戏，会产生不信任感，长期打折也会使顾客养成讨价还价习惯，使一笔生意很难谈成。其实我们并不能指望通过打折来获得顾客青睐，你就是打一折，没有顾客说便宜，这样就形成高价位、高折扣、高度不信任感”

老板：“不打折，客户跑掉怎么办？”业：“不打折，可能会跑掉，但从长远利益来看，留下来客户都是忠诚，即使其他地方打折，客户也不会走，也能树立口碑。特别是同类产品，你标价是100，其他店140，打7 折，肯定相信你！”

对于老板谈到“客户跑掉怎么办？”

①员工说辞上做培训一般营业员：对不起，我们产品不打折，我们产品是货真价实，如果你有兴趣，也可以到其他店去看看。

应该这样说：对不起，我们价格已经很便宜了，所以用不着再打折了，打折是一种钓鱼生意，实际上你们不可能从其他店打折中得到实惠。

②坚持下来

列出一个打折后影响生意案例：假如同一副眼镜，在你这里打折后180，另一个店打折后160，这两个顾客一比较，以后再也不会到你店里来配镜了。

消费者为什么要求打折？

1、消费者对商家不信任

2、长期以来市场培育习

惯

3、店堂气氛，如管理不规范，联想到价格管理也不规范，尝试挑战销售政策。

如，麦当劳为什么不还价？新街口百货商店为什么不打折？首先是有一个好价格管理，不轻易打折，其次，店堂气氛和员工行为规范，客户联想后，不好意思或怕提出折让要求。

3、通常存在痛苦点

（1）和批发商合作对店形象影响较大。

（2）低档货销售对店声誉有负面影响，不能给客户带来关系利益。

（3）价格跳得过大会影响客单价和成交率。

（4）产品多样化来满足多样化需求。（上新产品）（5）一个店如果无高档品种，给消费者定位就不会高，有些高端客户会到地区或省城消费，会影响其他单价提高。

（6）“如果某一套产品结构长时间不更换会丢失培育市场和消费能力机会，给竞争对手机会。”并影响利润产品销售结构中不能出现极多极少现象。

（7）“只注重产品不注重服务，就不能使自己向供应商或他们业务代表哪里学到经营管理方法。告诉他，他根本不缺少产品，谁都愿意和他合作，他做什么产品都卖得出去，关键是应该和谁合作问题”要和厂家有业务