第五章：商务谈判签约阶段策略

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商务谈判的过程

在欢迎尼克松一行旳国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定旳《漂亮旳亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国旳北京听到他如此熟悉旳乐曲，因为，这是他平生最喜爱旳而且指定在他旳就职仪式上演奏旳家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表达感谢，此时，国宴到达了高潮，而一种融洽而热烈旳气氛也同步感染了美国客人。
1.影响谈判气氛旳原因 1)客观原因政治\经济\市场\实力\场合\天气等
日本与澳大利亚旳煤铁谈判
日本旳钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，而且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人旳谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主旳权益。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家旳特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己旳主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判旳主动权，使谈判旳成果最大程度地对己方有利。
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为何。明知是对手有意设计旳，用来干扰和减弱我方旳谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手旳表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦旳时候提出某些细小但比较关键旳改动让你难以觉察。。
寥寥几句肺腑之言，打消了对方旳疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公旳方式向谈判对手陈说自己旳观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长久旳合作关系旳双方，以往旳合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多旳客套，降低了诸多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己旳观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种原因，例如，自己旳身份、与对方旳关系、当初旳谈判形势等。

第5章商务谈判各阶段的策略.

5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些策略。稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些策略。稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程和结果。情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。
5.4 磋商阶段的策略

第五章商务谈判策略与技巧

（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以尽快求得问起解决。特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力私下接触
指谈判人员利用“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方的友谊，融洽双方的关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。指谈判人员使用权力的有限性。当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求企图让对方让步时，另一方反击的策略就是运用有限权力。指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的。 1.培养经营素质，使其具有市场经营的基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜《王牌对王牌》启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。

商务谈判僵局阶段谈判策略

商务谈判僵局阶段谈判策略谈判的僵局是难以避免的，但是通过学习跟分析，谈判的僵局也不是不可调解和突破的，只要大家平时多留心，多操练，我们就一定能在谈判的过程中争取更多，获取共赢。

下面店铺整理了商务谈判僵局阶段谈判策略，供你阅读参考。

商务谈判僵局阶段谈判策略01策略性僵局此类僵局是人为的，有计划有预谋的。

就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。

“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。

须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。

当然，僵局是不可能完全避免的。

一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。

情感性僵局情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。

情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。

对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。

情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。

多是由于辞句不当引发口角僵局形成。

如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。

第五章商务谈判过程中的策略

案例5.12
该策略的注意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑：文化的差异、礼品价值的大小、送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术、坚持以理服人
第五章商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略的含义、掌握在不同的情况下使用不同的策略，并能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。

第五章国际商务谈判各阶段的策略

间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和恢复体力。方式:Ａ．利用打岔争取时间Ｂ．让对方再次复述问题Ｃ．让善于短话长说者发言Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机会。
（３）价格陷阱策略卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要的利益。

商务谈判成交策略

商务谈判成交策略
商务谈判的成交策略可以有多种方法。

以下是一些常见的策略：
1. 调整要求：在谈判过程中，双方可以根据对方的需求和限制进行调整。

通过在不牺牲自己核心利益的情况下做出一定让步，可以增加达成协议的可能性。

2. 创造共赢：商务谈判不仅仅是双方之间的竞争，更是寻求共同利益的过程。

通过找到双方都能获得利益的解决方案，可以更容易达成协议。

3. 打造信任：建立双方之间的信任是谈判成功的关键。

通过充分沟通、尊重对方意见、遵守承诺等方式，可以增加对方的信任感，从而加强谈判的合作性。

4. 创造紧迫感：在谈判过程中，可以采取一些策略来创造紧迫感，例如设定特定的截止日期或者提出限时优惠。

这样做可以促使对方更快做决策，增加谈判的成功率。

5. 寻找替代选择：在谈判中，如果对方不愿意妥协，可以寻找替代的选择。

这样可以向对方展示自己有其他选项，并增加自己的议价能力。

6. 追求长期合作：在商务谈判中，建立长期合作关系比单次交易更为重要。

因此，双方可以通过提供额外的价值、建立合作的基础等方式，展示自己的长远眼光和合作意愿，从而促进协议的达成。

这些策略并不是适用于所有情况，具体的策略应根据具体的谈判目标、对手特点和市场环境等因素来确定。

成功的商务谈判需要灵活运用这些策略并结合具体情况做出调整。

商务礼仪之谈判与签约

商务礼仪之谈判与签约
谈判和签约是商务活动中至关重要的环节，对于建立合作关系和维护商务关系至关重要。

在进行谈判和签约时，以下是一些商务礼仪的重要原则和建议：
1. 尊重文化差异：在进行跨国或跨文化的谈判和签约时，了解并尊重对方的文化差异
是非常重要的。

尊重对方的习惯、社会规范和商务风格，可以帮助建立良好的合作关系。

2. 提前做好准备：在谈判前，确保对要谈判的合同条款、商务要求和对方公司的背景
有足够的了解。

这将使您更加自信和有说服力，并减少不必要的争论和纠纷。

3. 建立良好的沟通：在谈判过程中，有效的沟通是至关重要的。

保持清晰、明确的表
述和对话，并确保双方都理解对方的意图和要求。

倾听对方的需求，并提供合理的建
议和解决方案。

4. 谈判技巧：掌握一些谈判技巧可以帮助您在商务谈判中更有优势。

例如，学会合理
的让步和妥协，不过分追求完美；通过提供附加值或降低风险来增加谈判的可行性；
保持冷静和专业等。

5. 确定明确的条款和条件：在签署合同前，确保对合同的条款和条件进行充分的讨论
和确认。

双方在理解和接受合同的各项条款和条件后，再进行签署，以防止后续的争
议和纠纷。

6. 创建友好的氛围：在谈判和签约过程中，尽量保持友好和合作的氛围。

避免争吵、
敌对或不尊重的行为。

建立起相互尊重和合作的关系，有助于维持长期的商务合作。

总之，谈判和签约阶段是商务活动中至关重要的环节。

通过理解文化差异、做好准备、有效沟通、运用谈判技巧和确定明确的条款和条件，可以帮助建立持久和互利的商务
合作关系。

商务谈判签约阶段

商务谈判签约阶段商务谈判签约是企业合作中至关重要的一环。

在这个阶段，企业将对各种商务合作进行深入的洽谈，并最终达成签约协议。

本文将介绍商务谈判签约阶段的重要内容和步骤，以及如何在谈判过程中取得成功。

一、确立谈判目标在商务谈判签约阶段之前，企业应该确定自己的谈判目标。

这些目标应该明确、可量化，并与企业的战略目标相一致。

例如，企业可能希望达成一份长期合作协议，或者争取更有利的价格和条款。

明确的谈判目标将帮助企业在谈判中保持清晰的方向，并集中精力在关键议题上。

二、制定谈判策略商务谈判签约是一项复杂的过程，涉及多方的利益博弈。

企业应该制定谈判策略，以更好地应对各种挑战和变数。

首先，企业应该了解对方的需求和利益，以便更好地洞察对方的立场和底线。

同时，企业还应该确定自己的底线和灵活空间，以便在谈判中做出妥协，同时保护自身利益。

三、进行有效的準备工作在商务谈判签约阶段，充分的准备工作是确保谈判成功的关键。

企业应该收集和分析相关信息，了解市场情况、竞争对手、法律法规等，以便在谈判过程中做出明智的决策。

此外，企业还应该准备好自己的谈判团队，确保团队成员具备必要的谈判技巧和专业知识。

四、建立良好的谈判关系和沟通机制谈判签约阶段，建立良好的谈判关系和沟通机制至关重要。

企业应该尽力与对方建立积极的合作关系，并保持开放、透明的沟通。

双方应该在谈判过程中相互尊重，理解对方的需求和关切。

此外，建立一个高效的决策机制也是必要的，以便在谈判过程中迅速做出决策。

五、灵活应对谈判变数商务谈判签约阶段可能会出现各种变数和意外情况。

企业应该保持灵活，及时调整谈判策略和行动计划。

例如，当发现对方立场变化时，企业应该迅速调整自己的议价策略。

此外，企业还应该考虑采取多轮谈判的方式，以便在更充分的信息基础上做出决策。

六、达成合约并落实执行当谈判达成共识后，企业应该及时起草和签署合同，并确保相关条款和条件明确具体。

此外，企业还应该制定合同执行计划，并确保计划的顺利落实。

商务谈判的过程及各阶段的策略

四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
采用称赞法时应该注意以下几点：
（１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。
（２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
（３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反感。
东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名
适用情况：
• (1)己方占有较大优势。 • (2)双方企业有过业务往来，关系很好。 • (3)双方谈判人员个人之间的关系。 • (4)己方希望尽早与对方达成协议。
1、感情攻击法这是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，
以达成气氛热烈、融洽的目的。如让对方分享一个值得庆贺的事件，告诉对方某个令人愉快的消息等。
2、幽默法这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对方的积极情绪，营造高调气氛。
二、交换意见
1、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。

《国际商务谈判》(第四版)第五章国际商务谈判摸底阶段的策略

国际来自务谈判第五章谈判中的探测技巧
第五节应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真实相告的方式。在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略案例5-14
国际商务谈判
第五章谈判中的探测技巧
第六节其他策略
一、消除对方不快的策略在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点三、回答对方提问的策略回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回答的问题是否正确。在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章谈判中的探测技巧
第三节窥测对方意图的策略
三、声东击西策略声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒，赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题的症结所在。
国际商务谈判
第五章谈判中的探测技巧
第四节对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略案例5-5
二、把握对方提问目的的策略案例5-6
三、以现象代替本质的策略这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。案例5-7
国际商务谈判
第五章谈判中的探测技巧

第五章商务谈判的磋商

售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”
4
案例:买古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
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（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33

第5章-商务谈判的结束

3. 澄清问题
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等．

商务谈判签约阶段

商务谈判签约阶段在商务领域中，签约阶段是整个合作过程中十分关键的一步。

商务谈判签约阶段的目标是确保双方达成一致，并在法律框架下正式签署合约。

本文将介绍商务谈判签约阶段的重要性，以及如何进行有效的商务谈判和签约。

1. 商务谈判的目标和原则商务谈判的目标是通过协商双方能够达成一致，形成合作的意向和互惠互利的条件。

在谈判过程中，有几个原则是需要遵守的：- 尊重对方：在谈判过程中要尊重对方的权益和利益，避免过度要求和损害对方利益；- 目标明确：确保明确的谈判目标和期望，避免模糊和纠纷产生；- 公平合理：在商务谈判过程中，双方应该遵循公平公正的原则，确保合作机会的公正分配；- 诚信守约：商务谈判的基础是诚信守约，双方应该遵守签署的合约和协议。

2. 商务谈判的准备工作在进行商务谈判签约前，充分的准备工作是至关重要的。

以下是一些关键的准备工作：- 确定谈判团队：选择具备专业知识和谈判技巧的团队成员，确保能够全面覆盖所有关键领域；- 研究对方：对对方企业的背景、市场状况、产品信息等进行调查研究，以增加自己在谈判中的优势；- 设定目标：明确自己的谈判目标和底线，并考虑到对方可能的诉求；- 制定谈判策略：根据对对方的了解，制定具体的谈判策略，包括信息交流、权力平衡等；- 准备相关文件：准备好签约所需要的文件和合同条款，确保内容准确完整。

3. 商务谈判的过程商务谈判的过程通常分为以下几个步骤：- 双方介绍：双方先进行自我介绍，并对双方企业的背景、市场状况等进行简要介绍；- 利益交换：双方可以就各自的需求和利益进行交流，以找出共同利益点和解决方案；- 条款讨论：双方就合同条款进行详细讨论，包括产品规格、价格、交货期限、质量标准等；- 审查合同：双方对最终确定的合同进行审查，确保内容准确完整，符合双方意愿和要求；- 签署合同：双方最后签署合同，并对签署后的履行提出具体要求和时间节点。

4. 商务谈判签约的注意事项在商务谈判签约阶段，有几个重要的注意事项需要特别关注：- 合同的清晰度：合同中的条款和内容要明确清晰，避免二义性和争议的产生；- 法律咨询：如果对某些合同条款存在疑问，可以寻求法律专业人士的咨询和建议，确保自己的权益；- 风险评估：在签署合同前，要对存在的风险进行评估和规避，确保自己的利益不受损失；- 合作关系管理：签署合同后，要加强与对方的合作关系管理，确保双方共同遵守合同内容和要求。

商务谈判签订合同策略

商务谈判签订合同策略商务谈判签订合同策略甲方：（以下简称“甲方”）联系人：电话：地址：邮编：乙方：（以下简称“乙方”）联系人：电话：地址：邮编：为确保双方在商务合作中各自的权益，甲、乙双方根据平等、自愿、公平、诚信的原则，达成一致，拟定了如下的合同：一、双方基本信息：甲方为_________公司，营业执照号为____________，注册地为____________。

乙方为_________公司，营业执照号为____________，注册地为____________。

二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任：2.1 甲方身份与权利：甲方为合法企业单位，拥有合法的经营资质和相关授权文件。

甲方有权在本次商务谈判中就涉及的事项进行谈判，并签署本合同。

甲方在本合同项下的主要义务为根据本合同约定向乙方提供相关产品或服务。

2.2 甲方义务、履行方式及期限：2.2.1 甲方应按照合同约定提供相应的产品或服务，并按照本合同规定之期限履行义务；2.2.2 甲方应负责在符合法律法规的前提下，确保提供的产品或服务符合相关国家标准和质量要求；2.2.3 甲方若出现迟延履行、未能按时履行或未能履行的情况，应及时通知乙方，并依据本合同相关条款承担违约责任。

2.3 乙方身份与权利：乙方为合法企业单位，拥有合法的经营资质和相关授权文件。

乙方有权在本次商务谈判中就涉及的事项进行谈判，并签署本合同。

乙方在本合同项下的主要权利为获得甲方提供的相关产品或服务。

2.4 乙方义务、履行方式及期限：2.4.1 乙方应按照合同约定支付款项并确保及时支付；2.4.2 乙方在使用甲方提供的产品或服务时，应按照相关国家规定和使用说明书等使用，不得违反法律法规；2.4.3 乙方应在甲方正常工作时间内咨询甲方提供的产品或服务有关问题，并遵守合同约定的服务条款。

2.5 违约责任：2.5.1 若甲方违约，应当对乙方造成的损失承担相应的赔偿责任，包括但不限于双倍违约金、赔偿损失等；2.5.2 若乙方违约，应当对甲方造成的损失承担相应的赔偿责任，包括但不限于违约金、赔偿损失等。

签订中的商务谈判技巧与策略

签订中的商务谈判技巧与策略商务谈判是企业之间达成合作、解决问题或达成协议的重要手段。

成功的商务谈判需要谨慎策划和灵活应对，本文将介绍签订中的商务谈判技巧与策略。

一、充分准备在签订商务合同之前，充分准备是非常重要的。

首先，要对对方企业有充分了解，包括其业务模式、竞争对手、市场地位等。

此外，还需要了解行业动态和市场趋势，以便在谈判中做出准确的判断和决策。

同时，还应对自身企业进行SWOT分析，明确自身的优势和劣势，以便在谈判中有针对性地进行谋划。

二、确立谈判目标在商务谈判过程中，明确谈判目标是至关重要的。

谈判目标应该明确、具体，并且符合自身企业的利益。

通过确立谈判目标，可以在谈判过程中更加明确自己的底线，避免不必要的让步。

同时，还需要了解对方的利益诉求，以便找到双方的共同利益点，为签订合同打下良好的基础。

三、注重沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通技巧是成功的关键之一。

首先，要注重倾听，积极倾听对方的需求和意见，发现并理解对方的关切点。

其次，要清晰表达自己的意见和观点，并且给出合理的理由和解释。

此外，还要善于运用积极肯定的语言，增加对方的自尊心和获得感，从而建立良好的合作氛围。

四、灵活应变在商务谈判中，经常会遇到各种变数和突发情况。

因此，灵活应变是非常重要的。

当出现问题或者对方提出的条件不符合自身利益时，应该及时调整和适应。

可以通过重新定价、增加附加服务等方式，寻求双方的平衡点。

同时，还要善于利用谈判中的空隙和扭转劣势，争取获得更有利的合作条件。

五、保持耐心商务谈判往往是一个长期的过程，需要耐心和毅力。

在谈判过程中，可能会遇到各种压力和困难，但不能因此而急躁和情绪化。

保持冷静和理智，坚持自己的原则和底线。

同时，也要善于利用合作伙伴的势力，争取更有利的合作条件，实现双赢的目标。

六、合同履约在商务谈判成功后，签订合同并不代表一切都结束了。

合同的履约阶段同样重要。

双方应共同遵守合同约定，履行各自的义务。

同时，要时刻保持沟通和合作的良好态度，处理好合同履约过程中的问题和纠纷。

签订中的商务谈判技巧与策略

签订中的商务谈判技巧与策略商务谈判是商业交流中至关重要的一环，它涉及到双方在合作中所获取的利益。

在商务谈判中，正确的谈判技巧和策略是非常关键的，它能够帮助双方达成双赢的协议。

本文将介绍一些签订中的商务谈判技巧与策略，以帮助读者在谈判中取得更好的结果。

一、充分准备在进行商务谈判之前，双方都要做好充分的准备工作。

这意味着要了解对方的需求、利益和底线，同时要确保自己了解自己的利益和底线。

此外，还要了解相关的市场情况、竞争对手的情况和行业趋势等。

只有在充分准备的基础上，双方才能在谈判中更好地应对各种情况，并做出明智的决策。

二、建立良好的人际关系在商务谈判中，人际关系起着至关重要的作用。

双方应该尽可能地建立友好、信任和尊重的关系。

这可以通过积极主动地倾听对方的观点、关心对方的需求、表达自己的理解和支持等方式来实现。

此外，双方还应该尽可能地寻找共同点，以建立共同的目标和利益，从而达到更好的合作效果。

三、灵活运用谈判策略在商务谈判中，灵活运用合适的谈判策略可以使双方在达成协议时更加顺利。

以下是几种常用的谈判策略：1. 互惠原则：根据互惠原则，双方可以互相提供相应的利益和回报。

在商务谈判中，可以通过提出双方都能接受的建议，以实现利益的互惠。

2. 合作策略：合作策略强调携手合作，共同面对问题，并寻求共同解决方案。

在商务谈判中，双方可以通过共同协商、讨论共同目标和利益等方式来实现合作。

3. 打破僵局策略：当谈判陷入僵局时，可以采取打破僵局的策略。

这可以通过提出新的建议或解决方案、调整谈判的方式和节奏等方式来实现。

四、正确运用沟通技巧商务谈判中的有效沟通是成功谈判的关键之一。

以下是一些常用的沟通技巧：1. 倾听技巧：在商务谈判中，倾听对方的观点和需求非常重要。

通过倾听，可以理解对方的立场和意见，并做出相应的回应。

2. 非语言沟通：非语言沟通包括面部表情、肢体语言和眼神交流等。

在商务谈判中，正确使用非语言沟通可以增强双方的理解和信任。