第五章：商务谈判签约阶段策略
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二、真性败局、谈判和局与假性败局 真性败局、
真性败局：谈判告吹。 真性败局：谈判告吹。指谈判各方由于种种 原因不能达成协议，最后结束谈判。 原因不能达成协议，最后结束谈判。 谈判和局：就是谈判成功， 谈判和局：就是谈判成功，指谈判各方磋商 取得一致意见，签订协议 。 取得一致意见， 假性败局：暂时中止谈判， 假性败局：暂时中止谈判，但存在重新谈判 的可能性。 的可能性。
三、签约仪式的安排
• 对于一些重要的交易或重大经济合作项目 在达成协议后，往往要举行签约仪式。正 式的签约仪式要注意以下两个环节：
（1）签约仪式的准备：确定参加签字仪式的人员、 做好协议文本的准备、签字场所的选择、签字场 所的布置。 （2）签约仪式的程序
四、签约阶段的策略
• 场外交易策略 • 期限策略 • 优惠策略 • 最后让步策略
第五章： 第五章：商务谈判签约阶段策略
• 签约阶段的主要内容 • 签约仪式的安排 • 签约阶段策略
一、签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用 最少的言辞阐明自己的立场，表述简明、 最少的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚 定、直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而 直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定， 且具有承诺的意味。 且具有承诺的意味。 2、最后一次报价 3、谈判记录整理和最后总结
二、真性败局、谈判和局与假性败局 真性败局、
真性败局：谈判告吹。 真性败局：谈判告吹。指谈判各方由于种种 原因不能达成协议，最后结束谈判。 原因不能达成协议，最后结束谈判。 谈判和局：就是谈判成功， 谈判和局：就是谈判成功，指谈判各方磋商 取得一致意见，签订协议 。 取得一致意见， 假性败局：暂时中止谈判， 假性败局：暂时中止谈判，但存在重新谈判 的可能性。 的可能性。
三、签约仪式的安排
• 对于一些重要的交易或重大经济合作项目 在达成协议后，往往要举行签约仪式。正 式的签约仪式要注意以下两个环节：
（1）签约仪式的准备：确定参加签字仪式的人员、 做好协议文本的准备、签字场所的选择、签字场 所的布置。 （2）签约仪式的程序
四、签约阶段的策略
• 场外交易策略 • 期限策略 • 优惠策略 • 最后让步策略
第五章： 第五章：商务谈判签约阶段策略
• 签约阶段的主要内容 • 签约仪式的安排 • 签约阶段策略
一、签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用 最少的言辞阐明自己的立场，表述简明、 最少的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚 定、直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而 直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定， 且具有承诺的意味。 且具有承诺的意味。 2、最后一次报价 3、谈判记录整理和最后总结