孙子兵法谋攻篇案例分析(商业案例)
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而“空中客车 ”安全性能好，耗油量低， 但是5年内只卖出50架，许多欧洲人愤怒质 问：“这是为什么?” 为此，“空中客车” 有针对性地展开宣传攻势…….
百度文库
波音，麦道，洛克希德
空中客车
“空中客车”如何展开攻势？
——上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
还是新手的“空中客车”，其研制的A300型飞 机，不仅舒适、安全性能强、空间大，且耗油量也 只有美国 机种的1/3。可是5年之内，这种飞机总共
自己站得市场一方之地。
★全为上，破次之——在大多数国家航空公司都认 定波音、麦道、洛克希德的时候，采用优惠政策的 战略，将一部分航空公司拉拢过来，使得销量剧增。
★先为不可胜，以待敌之可胜——当空中客车研 制出质量上乘的产品时，以质量优势迅速发起攻
势。
兵法讨论
假如你是波音、麦道、 洛克希德，你应该如何 应对空中客车的攻势， 才能使自己立于不败之 地？
以“谋”“攻”鼎定天 下 孙子兵法案例分析@谋攻篇
制作团队：第一团队“桃谷五贤”
时间：2010/10/16
所选案例：在波音、麦道、洛克 希德的市场占有率达95%的时
候，”空中客车“何以赢得市场？
波音，麦道，洛克希德
空中客车
索引
——背景介绍
• 历来，航空一向是美国人的市场，就民 航机种而言，波音、麦道、洛克希德的市 场占有率就达95%，真可谓天宇至尊，谁与 争锋！
只卖出50架。
这是怎么回事？
于是，“空中客车”找出问题所在？并展开声势 浩大的宣传攻势…….
攻势一
——利用国民自尊赢得民心
欧洲要想成为世界经济中的一支 独立力量，就必须有强大的航空
制造业
为‘收回’制空权，欧洲人应乘坐 自己制造的飞机
“空中巴士是欧洲人的骄傲
面对如此猛烈的宣传攻势，航空公司开始担心民 心问题，纷纷开始考虑购买“空中客车”
攻势二
——利用优惠政策解除后顾之忧
• 为了解除航空公司的后顾之 忧，“空中客车”又趁热打 铁，游说各国政府，通过了 购买“空中客车”可获得政 府低息贷款的优惠政策
成果总结
• 1，质量上乘的产品 2，深得民心的宣传
3，诱人的优惠政策
兵法分析
★上伐为谋——空中客车面对窘困的境地，展开浩 大的宣传攻势，利用民族自尊心谋取民心，从而使
讨论参考点
假如你是波音、麦道、洛克希德， 你应该如何应对空中客车的攻势，才
能使自己立于不败之地？
• 1，打击摧毁 • 2，合资经营 • 3，兼并购买 • 4，…………
个人看法
百度文库
波音，麦道，洛克希德
空中客车
“空中客车”如何展开攻势？
——上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
还是新手的“空中客车”，其研制的A300型飞 机，不仅舒适、安全性能强、空间大，且耗油量也 只有美国 机种的1/3。可是5年之内，这种飞机总共
自己站得市场一方之地。
★全为上，破次之——在大多数国家航空公司都认 定波音、麦道、洛克希德的时候，采用优惠政策的 战略，将一部分航空公司拉拢过来，使得销量剧增。
★先为不可胜，以待敌之可胜——当空中客车研 制出质量上乘的产品时，以质量优势迅速发起攻
势。
兵法讨论
假如你是波音、麦道、 洛克希德，你应该如何 应对空中客车的攻势， 才能使自己立于不败之 地？
以“谋”“攻”鼎定天 下 孙子兵法案例分析@谋攻篇
制作团队：第一团队“桃谷五贤”
时间：2010/10/16
所选案例：在波音、麦道、洛克 希德的市场占有率达95%的时
候，”空中客车“何以赢得市场？
波音，麦道，洛克希德
空中客车
索引
——背景介绍
• 历来，航空一向是美国人的市场，就民 航机种而言，波音、麦道、洛克希德的市 场占有率就达95%，真可谓天宇至尊，谁与 争锋！
只卖出50架。
这是怎么回事？
于是，“空中客车”找出问题所在？并展开声势 浩大的宣传攻势…….
攻势一
——利用国民自尊赢得民心
欧洲要想成为世界经济中的一支 独立力量，就必须有强大的航空
制造业
为‘收回’制空权，欧洲人应乘坐 自己制造的飞机
“空中巴士是欧洲人的骄傲
面对如此猛烈的宣传攻势，航空公司开始担心民 心问题，纷纷开始考虑购买“空中客车”
攻势二
——利用优惠政策解除后顾之忧
• 为了解除航空公司的后顾之 忧，“空中客车”又趁热打 铁，游说各国政府，通过了 购买“空中客车”可获得政 府低息贷款的优惠政策
成果总结
• 1，质量上乘的产品 2，深得民心的宣传
3，诱人的优惠政策
兵法分析
★上伐为谋——空中客车面对窘困的境地，展开浩 大的宣传攻势，利用民族自尊心谋取民心，从而使
讨论参考点
假如你是波音、麦道、洛克希德， 你应该如何应对空中客车的攻势，才
能使自己立于不败之地？
• 1，打击摧毁 • 2，合资经营 • 3，兼并购买 • 4，…………
个人看法