采购人员的职责与素质

其他预算目标
6
采购指标预算的制定方法
销售额目标的制定 总目标全年各月分配法:
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 %%%%%%%%%%%%
总目标各部门占比分配法:
食品
非食品
生鲜
%
%
%
烟酒 休闲 副食 冷冻 百货 纺织 清洁 蔬果 肉 水产 熟食 面包
%%%%%%%%%%%%
28
1、商品结构与组合
以顾客为主的商品结构与商品组合
站在顾客 采购角度 确定结构
目标客 层细分
目标客 层定位
目标商 品结构 定位
目标商 品组合 定位
按期调整商品分类
29
2、单品数（SKU计划）
何谓SKU：
Stock keeping unit——最小存货（销货）单位
采购执行SKU计划是一个动态的过程 动态过程的周期最少是一个季度
部门描述 烟 酒类
液体饮料 糖果 小食 饼干
代餐食品 固体饮料
奶粉 保健食品 罐头食品 调味品
粮油 季节性礼品 家庭纸品 家居清洁用品 洗护用品
化装品 保健品 宠物用品 食品引厂进店 食品小计
SKU SKU 54 263 190 155 295 150 70 70 115 18 60 300 245
季节性因素
顾客需求
单品数
汰换商品品种
门店定位
商品生命周期
品类角色
差异化经营战略
30
3、陈列面（商品陈列图）
商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采购 在电脑中完成，运营部门协助完成。
不同的部类，不同的品类角色，不同性质的 商品有不同的陈列原则，例如：
基于品牌的纵向陈列 基于分类的纵向陈列 价格带陈列原则 口味原则 包装原则
开业后六个月，采购部等营运部必须同时 对订货及库存负责
19
采购部职责
1
2
与商品管理 与供应商管理
20
采购部职责
1
2
3
1
2
3
人力架构（人数、质量）更新、检讨 采购教育训练及测试 人员考核（每季度）
全年促销计划 促销位置控管 促销商品规划
21
采购部职责
1
2
3
开店陈列 陈列调整 促销陈列
灯箱、包柱
22
26
第一 绩效目标的完成
年 月预算达成状况表
部 目标 实际 达成 目标 实际 达 目 实 达 目 实 达
门 销售 完成 率 毛利 完成 成 标 际 成 标 际 成
额
率/
率商完率毛完率
毛利
业成
利成
额
赞
率/
助
额
27
第一 商品管理
1. 商品结构与组合 2. 单品数（sku） 3. 陈列面（商品陈列图） 4. 价格策略 5. 销售额：70％责任 6. 毛利率：盘点前商品毛利率 7. 库存跟踪
7
毛利率(额)目标的制定
总毛利率(额)的制定: 超市单店规模决定总毛利率
大型卖场(5000 ㎡ 以上): %
中型卖场(2000~5000 ㎡): %
小型卖场(1000 ㎡ 以下):
%
便利店（200㎡以下）：
％
8
各部门毛利率的制定
大型卖场:
食品
非食品
生鲜
%
%
%
烟酒 休闲 副食 冷冻 百货 纺织 清洁 蔬果 肉 水产 熟食 面包
采购部职责
23
采购部职责
24
采购经理的职责
第一，监管所有的采购决定； 第二，负责制定采购各项预算指标； 第三，指导部门采购，并依靠部门采购完成
预算； 第四，发展与供应商的业务关系； 第五，促销规划，实施，监控； 第六，评核采购的各项业绩，调整策略； 第七，掌控市场动态，及时应对 第八，新店商品规划及陈列规划
0 85 243 525 5 50 58 0 2,949
SKU 占比% 1.03% 5.03% 3.64% 2.97% 5.65% 2.87% 1.34% 1.34% 2.20% 0.34% 1.15% 5.74% 4.69% 0.00% 1.63% 4.64% 10.05% 0.10% 0.96% 1.10% 0.00% 56.46%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
中型卖场:
食品
非食品
生鲜
%
%
%
烟酒 休闲 副食 冷冻 百货 纺织 清洁 蔬果 肉 水产 熟食 面包
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
小型卖场:
食品
非食品
生鲜
%
%
%
烟酒 休闲 副食 冷冻 百货 纺织 清洁 蔬果 肉 水产 熟食 面包
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
便利店:
食品
非食品
生鲜
%
%
%
烟酒 休闲 副食 冷冻 百货 纺织 清洁 蔬果 肉 水产 熟食 面包
124,059 102,953 142,663 114,000 57,000 24,783
98,580
GM % 毛利率 8.00% 1.33% 1.08% 5.95% 8.61% 8.00% 10.00% 10.00% 5.00% 12.00% 8.00% 7.50% 3.55%
GM Goal 目标毛利额 1,368,000
31
4、价格策略
进价&成本 加价率&毛利率 价格策略 跟价指数 A、B类商品划分
EDLP
H-L
比照式定 价
32
5、销售额
采购要关注每一个SKU的单品销售效率， 让每一个单品发挥其最大的销售潜力
部门描述 烟
酒类 液体饮料
糖果 小食 饼干 代餐食品 固体饮料 奶粉 保健食品 罐头食品 调味品
采购人员的职责与素质 ——职责篇
1
职责篇
采购部组织结构 采购部职责 采购部门经理职责 采购经理助理职责 采购职责 采购助理（秘书）职责
2
3
秘书
秘书
采购部基本组织结构 采购经理 经理助理
生肉水产采购
烟蔬酒果采散购货采购 面包熟食采购 纺织采购
烟百酒货采采购购 洗涤卫生采购 副食调料采购 休闲食品采购 烟冷酒冻采采购购 烟酒采购
Sales Pen% 销售占比
3.00% 9.39% 4.57% 2.05% 2.89% 1.30% 0.30% 0.60% 1.20% 0.06% 0.25% 1.24% 3.94%
1.85% 4.38% 13.14% 0.10% 0.50% 0.25% 0.00% 51.00%
Sales Goal 目标销售额 17,100,000 53,500,200 26,031,900 11,690,700 16,461,600 7,410,000 1,710,000 3,420,000 6,840,000
商品组织结构表上的假设数量非常重要，绝对禁止 以增加新品上架来获取更多的赞助费，严格遵守贩 售有限且好卖的商品原则，采取一进一出机制。
严格遵守DM、会员、店面促销商品之品项数
商品类型必须经商品部、市场部经理确认品项 、特别时A、B类商品的追踪，不可犯常识上的 错误，如遗漏蛋、米、奶等食品。
15
采购部职责
纺织 月结45~75天
•生鲜类平均帐期标准
面包
月结 30~60天
蔬果
到货15~ 月结0天
水产
到货15~ 月结0天
肉
到货15~ 月结0天
熟食
月结0天 ~30天
11
退佣目标制定
无条件退佣目标制定
食品类 1~3%
非食类 3~5%
生鲜类 1~3%
有条件退佣目标制定: 基本原则－－目标数值越低越好
12
商业赞助目标制定
GM Per SKU 单品毛利效率
25451 2711 1480 4488 4805 3952 2443 4886 2974 2345 1900 1767 3254
8.00% 2.15% 1.06% 18.00% 12.00% 12.00% #DIV/0! 3.51%
843,600 536,769 793,919 102,600 342,000 171,000
Sales Goal 目标销售额 17,100,000 53,500,200 26,031,900 11,690,700 16,461,600 7,410,000 1,710,000 3,420,000 6,840,000
342,000 1,425,000 7,068,000
Sales Per SKU 单品销售郊率
25
采购员的职责
第一，绩效目标的完成
第二，商品管理
第三，供应商管理
第四，促销计划实施
第五，竞争对手市调
第六，负责商品的综合分析
第七，其它：
新品、促销品首单订货
确定ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销单品的陈列位置
延迟结款通知（依库存周转天数）
灯箱、包柱管理
差异单、费单控管
重大异常检讨、追踪
顾客退货原因了解
1
2
于首单订货前必须完成卖场及仓库库 存金额的预估
定期追踪预期与实际数量（到货和库 存）差异情况，并做相应调整
18
采购部职责
1
2
3
4
必须依照陈列面积及商品周转进行订货，绝对不 允许所有单品均订相同数量
下订商品必须有价格竞争力
落实维护RPS所需基本资料来源，依厂商设定订货日及到 货日，以商品周转量设定商品订量倍数，且主动发函给厂 商，告知订货日/到货日等相关资讯
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
9
SKU计划目标
大型卖场:
超市规模决定SKU数
食品
非食品
生鲜
烟酒 休闲 副食 冷冻 百货 纺织 清洁 蔬果 肉 水产 熟食 面包
中型卖场:
食品
非食品
生鲜
烟酒 休闲 副食 冷冻 百货 纺织 清洁 蔬果 肉 水产 熟食 面包
小型卖场:
食品
非食品
生鲜
烟酒 休闲 副食 冷冻 百货 纺织 清洁 蔬果 肉 水产 熟食 面包
赞助类型配比制定
年节费
新品费 新厂商费 合同费
开业费
海报费
TG、D堆 费
陈列费
广告费、 其它费
赞助全年每月配比
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
13
采购部职责
1234
5
合作方式、时限
帐期、退佣
通道费用 促销 报价单
14
采购部职责
1
2
3
4
依据主要竞争对手的区域商品竞争力，落实重点分类 强化与相应行动计划，确保达成目标，要进入到小分 类
便利店:
食品
非食品
生鲜
烟酒 休闲 副食 冷冻 百货 纺织 清洁 蔬果 肉 水产 熟食 面包
10
合同目标的制定
帐期目标的制定:
• 食品类平均帐期标准
烟酒
休闲
副食
冷冻
月结30~45天 月结45~60天 月结30~45天 月结30~45天
• 非食品类平均帐期标准
清洁卫生
百货
月结15~60天 月结45~60天
秘书
采购部组织构建的基本准则
4
采购部职责
按照企业核心理念和战略规划， 运用公司赋予的各种资源和权 利，与公司其他部门沟通协作， 完成公司下达的采购指标及各 项预算指标。
5
采购指标的数字表现
SKU计划目标 毛利率（额）目标
合同目标(帐期退佣) 商业赞助目标
销售额目标
采购部年度预算目标 公司年度预算目标
1
2
3
自有品牌战略及商品选择 商品质量控制与生产渠道选择 自有品牌成功推广与考核
16
采购部职责
1
2
3
A、B类商品 跟价指数 毛利政策（正常、DM）
必须100％依据定制的区域毛利政策，落实DM、会员、店 面排促，正常商品之毛利率的管控。
17
采购部职责
1234
5
全品类市调 A、B、C类商品市调 商圈市调 布局、陈列市调 客单、客流市调
711,553 281,145 695,597 1,417,344 592,800 171,000 342,000 342,000 41,040 114,000 530,100 797,259
GM Pen% 毛利占比
2.82% 1.47% 0.58% 1.44% 2.93% 1.22% 0.35% 0.71% 0.71% 0.08% 0.24% 1.09% 1.65%
342,000 1,425,000 7,068,000 22,458,000
10,545,000 24,966,000 74,898,000
570,000 2,850,000 1,425,000
0 290,711,400
Sales Per SKU 单品销售郊率
318,140 203,810 137,010 75,424 55,802 49,400 24,429 48,857 59,478 19,543 23,750 23,560 91,665
318,140 203,810 137,010 75,424 55,802 49,400 24,429 48,857 59,478 19,543 23,750 23,560
33
6、毛利率
采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后达到部类毛利率要求；
毛利额是单品真正实现的利润贡献，采购要关注每一个单品的毛利贡献率。
SKU SKU 54 263 190 155 295 150 70 70 115 18 60 300
SKU 占比% 1.03% 5.03% 3.64% 2.97% 5.65% 2.87% 1.34% 1.34% 2.20% 0.34% 1.15% 5.74%
Sales Pen% 销售占比
3.00% 9.39% 4.57% 2.05% 2.89% 1.30% 0.30% 0.60% 1.20% 0.06% 0.25% 1.24%