消费者的感觉与知觉
第四讲消费者注意、感觉与知觉
通过唤起消费者的某种情感来引起其注意，如爱、自豪、好奇心等 。
基于感觉的营销策略
视觉营销
通过视觉元素如颜色、形状、大小等来吸引消费者的 注意，如店铺装修、广告设计等。
听觉营销
利用声音来吸引消费者的注意，如音乐、声音效果等 。
触觉营销
通过触觉体验来让消费者感受到产品的特点，如质地 、温度等。
知觉在营销中的应用
利用知觉特性进行营销策略设计
例如，利用知觉的整体性设计品牌形象和包装设计，利用知觉的理解性进行广告文案创作。
通过调整营销刺激的物理属性来影响消费者的知觉
例如，通过调整产品的颜色、形状、大小等物理属性来影响消费者对产品的感知和评价。
利用知觉过程和机制进行营销策略优化
例如，通过了解消费者的特征检测偏好、模板匹配类型和知识驱动路径来优化产品设计和营销策略，提高消费者的购买意愿和忠诚度。
消费者通过听觉感知产品 的声音、音乐等声音特征 。听觉对产品的功能和使 用体验有重要影响，如品 牌标识、广告语等都可以 通过听觉影响消费者的感 知和态度。
消费者通过嗅觉感知产品 的气味。嗅觉对产品的品 质和特点有重要影响，如 香水和咖啡的独特气味可 以影响消费者的购买决策 。
消费者通过味觉感知产品 的味道和口感。味觉对产 品的品质和特点有重要影 响，如食品的口感和饮料 的味道可以直接影响消费 者的购买决策。
在广告制作中，注意是广告成功的关 键之一。广告需要通过各种手段吸引 消费者的注意力，如使用具有冲击力 的图片、醒目的色彩、引人入胜的音 效等。同时，要注意避免干扰消费者 注意的因素，如广告语过于复杂、背 景音乐过于刺耳等。
02
消费者感觉
感觉的定义与特性
感觉是消费者对外部刺激的直接反应，是消费者对外部刺激 的初步认知。消费者通过感觉获取信息，并对信息进行初步 筛选、处理和解释。
消费者的意识感觉与知觉知识讲述
消费者的意识感觉与知觉知识讲述引言作为消费者，我们每天都在进行各种各样的消费活动，包括购买商品和享受服务。
在进行消费决策时，我们的意识感觉和知觉知识起到了重要的作用。
本文将从理论和实践两个方面，探讨消费者的意识感觉和知觉知识的基本概念、影响因素以及实际应用。
意识感觉的概念意识感觉是指人们通过感官器官接收外部刺激并产生主观体验的过程。
在消费活动中，消费者的意识感觉直接影响着他们对商品和服务的认知和评价。
常见的意识感觉包括视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等。
知觉知识的概念知觉知识是指人们通过对信息的处理和理解，形成对事物的认知和理解。
在消费决策中，消费者的知觉知识对于他们对商品和服务的选择和评价至关重要。
知觉知识可以包括消费者对商品特征、品牌形象、市场信息等方面的认知。
意识感觉和知觉知识的影响因素个体差异每个人的意识感觉和知觉知识都会受到个体差异的影响。
个体差异可以包括年龄、性别、教育程度、文化背景等方面的差异。
例如，年轻人更注重视觉刺激，而年长者则更注重听觉和触觉刺激。
外部环境消费者的意识感觉和知觉知识还受到外部环境的影响。
例如，购物环境的音乐、照明和气味等因素都可以影响消费者的意识感觉，进而影响他们对商品的评价和选择。
市场营销策略市场营销策略对消费者的意识感觉和知觉知识有着重要的影响。
通过使用各种营销手段和传播渠道，市场营销人员可以引导消费者的意识感觉和知觉知识，从而影响他们的消费决策。
意识感觉和知觉知识的实际应用商品包装设计商品的包装设计可以通过视觉和触觉等意识感觉，以及品牌形象和产品信息等知觉知识，来影响消费者的购买决策。
好的包装设计可以吸引消费者的注意力，提升产品的价值感和品质感。
广告宣传广告宣传是市场营销中最常见的手段之一。
通过使用不同的媒体和创意手法，广告可以影响消费者的意识感觉和知觉知识，从而激发他们购买的欲望。
社交媒体营销随着社交媒体的兴起，越来越多的企业开始利用社交媒体平台来进行产品推广和营销活动。
《消费者行为学》课件——消费者感觉与知觉
首因效应
近因效应
光环效应
刻板效应
投射效应
错觉
错觉
凡是知觉的结果与实际情况不 相符合便叫错觉。
C O N S U M E R B E H AV I O R
谢谢观看
THANK YOU 消费者行为学
感觉：人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
直接反映
耳听为虚 眼见为实
反映个别属性 瞎子摸象
主观映象
视而不见 充耳不闻
感觉的特性
感觉 适应性
感觉 对比性
感觉 联性
感觉阈限
绝对感觉阈限
是指刚刚能引起感觉 的最小刺激量。
VS
差别感觉阈限
刚刚能引起两个同类 性质刺激物最小差异 量。
感觉在营销活动中的作用
选择性保留
知觉的整体性
知觉的整体性也叫知觉的组织 性，指人们根据自己的知识经验把 直接作用于感官的不完备的刺激整 合成完备而统一的整体。
知觉的理解性
知觉的理解性指人们在识别事 物的过程中，不仅知觉到对象的某 些外部特征，还可以用自己的知识 经验对知觉的对象按自己的意图作 出解释，并赋予它一定的意义。
C O N S U M E R B E H AV I O R
消费者感觉与知觉
CONSUMER FEELING AND PERCEPTION 消费者行为学
知识导图
消费者感觉与知觉
感觉 知觉
含义 特性 感觉阈限 感觉在营销中的应用 含义 分类 特征 社会知觉偏差 错觉
选择性 恒常性 理解性 整体性
感觉的含义
1 感觉使消费者获得对商品的第一印象。 2 感觉特性为营销工作者提供了制定营销策略
的依据。 3 感觉在一定程度上引发消费者的情绪。 4 感觉可以实现商品的使用价值。
消费者的认知过程感觉与知觉
消费者通过触摸产品的质地、 温度、重量等来感受产品的质 量和使用体验。
嗅觉感知
消费者通过闻产品的气味来感 受产品的味道和品质，如食品 、香水等。
视觉感知
消费者通过观察产品的外观、 颜色、形状、包装等来形成对 产品的初步印象。
听觉感知
消费者通过听取产品的声音、 音效等来评估产品的性能和品 质。
消费者的认知过程感觉与知 觉
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目录
• 感觉 • 知觉 • 感觉与知觉在营销中的应用 • 消费者行为中的感觉与知觉
01
感觉
感觉的定义
感觉是消费者对外部刺激的基本反应 ，是认知过程的第一步。
通过感觉，消费者能够识别、接受并 初步处理外界信息，为后续的知觉和 认知活动提供觉是人们认识世界的基础
通过知觉，人们能够感知和理解周围环境中的事物，从而 与世界进行互动和交流。
知觉影响人们的决策和行为
人们的知觉不仅是对客观事物的反映，还受到主观因素的 影响，如经验、期望和情绪等。因此，不同的知觉可能导
致不同的决策和行为。
知觉在市场营销中具有应用价值
了解消费者的知觉特点，可以帮助企业更好地设计和呈现 产品、服务和品牌形象，从而提高消费者满意度和忠诚度
嗅觉营销
通过气味来影响消费者的情绪和感知，如咖啡店的咖啡香、香水品牌的独特香气等。例 如，在商店或展览中散发特定的香气来吸引顾客的注意。
利用知觉进行营销
01
品牌知觉
建立和维护品牌的形象和声誉，使消费者对品牌产生良好的认知和信任
感。例如，通过广告、公关活动和口碑营销等方式来提升品牌知名度和
美誉度。
02
。
03
感觉与知觉在营销中的应用
利用感觉进行营销
消费者感觉与知觉
消费者感觉与知觉概述消费者感觉与知觉是市场营销中非常重要的概念。
消费者在购买产品或服务时，往往会受到感觉和知觉的影响。
他们的感觉和知觉会直接影响他们对产品或服务的认知和评价。
因此，了解消费者的感觉与知觉对于企业制定市场营销策略和提高产品或服务质量非常重要。
什么是感觉感觉是指消费者对外界刺激的感知，包括听觉、视觉、触觉、嗅觉和味觉。
消费者的感觉对产品或服务的评价有很大的影响。
例如，当消费者在购买食品时，颜色鲜艳的食物往往会引起他们的食欲；而美观的包装也会给消费者留下好的印象。
因此，企业在设计产品或服务时，应该注重感觉的刺激，以满足消费者的需求。
什么是知觉知觉是指消费者对产品或服务的认知与理解。
消费者的知觉会受到他们的个体差异、经验、文化和社会因素的影响。
不同的消费者对同一产品或服务可能有不同的知觉。
例如，对于一个杯子，有的消费者可能会看重其外观设计，而有的消费者可能会更加关注其材质和使用寿命。
因此，企业在进行市场营销时，应该根据不同消费者的知觉差异，为他们提供符合其需求的产品或服务。
感觉和知觉的影响因素消费者的感觉和知觉受到多个因素的影响，以下是其中几个重要的因素：1. 产品外观和包装产品的外观和包装对于消费者的感觉和知觉有很大的影响。
漂亮的外观和精美的包装可以吸引消费者的注意力，提高他们对产品的好感度和购买意愿。
2. 品牌形象品牌形象是企业在市场上建立的形象和信誉。
消费者对于不同品牌的感觉和知觉可能也不同。
一些知名品牌的产品往往会给消费者留下高端、高质量的印象，而一些低端品牌的产品则可能会给消费者留下廉价、低质量的印象。
3. 价格价格是消费者购买产品或服务时的重要考虑因素之一。
消费者对于价格的感觉和知觉会影响他们对产品或服务的价值评价。
较高的价格可能会使消费者认为产品或服务更有价值，而较低的价格可能会使消费者认为产品或服务质量较低。
4. 广告和宣传广告和宣传对于消费者的感觉和知觉有很大的影响。
通过广告和宣传，企业可以塑造产品或服务的形象，引导消费者对产品或服务的感觉和认知。
消费者的感觉和知觉
消费者的感觉和知觉作为消费者，我们每天都会面临各种各样的购买决策。
在这个数字时代，我们被无数的广告、推销手段和产品选项所包围。
在这个信息爆炸的时代，我们的感觉和知觉起着至关重要的作用。
首先，作为消费者，我们的感觉是我们与外界互动的第一步。
我们通过五种感官来感受并理解周围的事物。
当我们走进一家商店或者浏览一个网站时，商品的颜色、形状、质地等都会产生直接的感觉刺激。
例如，一个强烈的红色标志或者经典的音乐会引起我们的注意。
在这个感觉的作用下，我们会对产品产生好感或者厌恶。
其次，消费者的知觉是对于事物的认识和理解。
知觉是我们对于商品特征和品质的认知，是从感官感知到的信号中提取和理解信息的能力。
例如，当我们在购买一件衣服时，我们会通过触摸来判断它的质地。
同时，我们还会通过嗅觉和视觉来辨别产品的味道和颜色。
这些认知和理解会对我们做出购买决策起到重要的影响。
然而，消费者的感官和知觉并不总是准确的。
我们经常会受到广告和推销手段的影响，从而改变对产品的感觉和知觉。
广告和推销手段使用各种心理战术，如色彩、音乐、名人代言等，以操纵我们的感觉和知觉。
例如，一个产品的广告会使用鲜艳的颜色和动感的音乐来吸引我们的注意力，让我们觉得这个产品是必不可少的。
面对这样复杂的市场环境，作为消费者，我们需要保持警觉。
我们应该学会辨别广告和推销手段背后真正的意图。
我们应该拥有自己的标准和标准，不盲目被他人的言论和看法所左右。
同时，我们还需要培养我们的感官和知觉，通过专业知识和经验来判断产品的质量和价值。
总的来说，作为消费者，我们的感觉和知觉对于购买决策至关重要。
我们应该通过培养我们的感官和知觉能力来抵御广告和推销手段的影响。
同时，我们也要保持警觉，不盲目相信广告和推销手段背后的承诺。
只有这样，我们才能做出明智的消费决策，购买到真正适合自己的产品。
作为消费者，我们每天都面临着大量的购买选择，不论是在线购物还是线下购物，都要面对各种各样的广告、推销和产品选项。
消费者的认知过程—感觉与知觉
消费者的认知过程—感觉与知觉消费者的认知过程是指他们在购买产品或服务之前，经历的对待购买对象的感觉与知觉的过程。
这个过程可以分为感知、解释和决策三个阶段。
首先是感知阶段。
感知是指消费者对待购买对象的感官接收与感觉的过程。
在这个阶段，消费者通过五种感官（视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉）来获取关于商品或服务的信息。
例如，消费者通过观察产品外观、听取他人的意见、闻到特殊的气味、尝试样品和触摸产品等，从而形成对产品的感知。
这些感知信息对于消费者来说非常重要，因为它们会直接影响他们对产品的态度和行为。
其次是解释阶段。
解释是指消费者在感知信息的基础上，对商品或服务进行理解和认知的过程。
在这个阶段，消费者会将感知到的信息与自己的过往经验、知识和价值观进行匹配，从而形成一种对商品或服务的理解。
例如，消费者可能会将某个产品与其他类似产品进行比较，以便决定它是否符合自己的需求和期望。
解释阶段的结果直接决定着消费者对产品的态度和行为。
最后是决策阶段。
决策是指消费者在解释阶段的基础上，做出购买或不购买的决策的过程。
在这个阶段，消费者会评估不同选项之间的利益和成本，并权衡它们对自己的诉求和目标的符合程度。
最终，消费者会选择那个对他们来说最有价值和满足需求的选项。
决策阶段的结果是消费者购买行为的直接反映。
总而言之，消费者的认知过程经历了感知、解释和决策三个阶段。
通过感知阶段，消费者获取与商品或服务有关的感官信息；通过解释阶段，消费者对这些信息进行理解和认知；最后，通过决策阶段，消费者做出购买或不购买的决策。
这个过程对于消费者来说是重要的，因为它直接影响着他们对产品的态度和行为。
继续写：消费者的认知过程不仅仅局限于感知、解释和决策三个阶段，还包括购买后的评价和反馈。
这一过程是一个动态的过程，消费者会根据购买后的实际体验和满意度来评价他们的购买决策。
如果消费者对产品或服务感到满意，他们很可能会回归并继续购买类似的产品或服务，还有可能会分享他们的正面经验给予其他潜在消费者积极的口碑。
消费者的感觉与知觉
消费者的感觉与知觉每个人的感觉和知觉都是独一无二的，这些感觉和知觉直接影响了我们对产品和服务的看法和感受。
作为消费者，我们在购买商品或使用服务时，会受到许多因素的影响，并且对这些因素会持有不同的感觉和知觉。
首先，消费者的感觉和知觉受到产品和服务的外观和质量的影响。
当我们看到一个产品的外观时，我们会立刻形成一个初步的印象。
如果外观精美、高品质，我们就会认为这是一个好的产品或服务。
另一方面，如果外观不吸引人或质量低劣，我们可能会对其感到失望。
这种感觉和知觉会直接影响我们是否愿意购买或使用这个产品或服务。
其次，消费者的感觉和知觉受到其他人的评价和意见的影响。
我们往往会去询问朋友、家人或其他消费者的看法，以了解他们对某个产品或服务的体验。
如果他们给出了积极的评价，我们可能会对该产品或服务抱有较高的期望。
相反，如果他们给出了负面评价，我们可能会对该产品或服务持怀疑态度。
这些评价和意见会直接塑造我们对产品或服务的感觉和知觉。
此外，消费者的感觉和知觉还受到品牌与标签的影响。
一些品牌经过多年的品牌建设和市场推广，建立了良好的口碑和形象。
当消费者购买这些品牌的产品或使用这些品牌的服务时，他们往往会感到安心和信任。
另一方面，如果一个产品或服务有著名的标签，如“绿色环保”、“有机”等，消费者可能会认为它是一种健康、环保或高品质的选择。
因此，品牌和标签对消费者的感觉和知觉具有重要的影响。
总之，消费者的感觉和知觉直接影响了他们对产品和服务的看法和感受。
外观和质量、他人的评价和意见以及品牌与标签都是塑造消费者感觉和知觉的重要因素。
因此，作为消费者，我们需要保持开放的心态，并在做出购买决策之前，仔细考虑这些因素对我们的感觉和知觉的影响。
消费者的感觉和知觉是消费行为中不可忽视的重要因素。
除了外观和质量、他人评价和意见、品牌与标签等因素外，还有许多其他的影响因素，可以进一步探讨和理解。
另一个影响消费者感觉和知觉的因素是价格。
价格是消费者在购买决策中非常重要的考虑因素之一。
消费者的感觉和知觉
消费者的感觉和知觉1. 消费者感觉的重要性在市场营销中，了解消费者的感觉和知觉对于企业来说非常重要。
消费者的感觉和知觉直接影响他们对产品或服务的态度和购买决策。
通过深入了解消费者的感觉和知觉，企业可以更好地满足消费者的需求，提高产品的竞争力。
2. 感觉和知觉的定义感觉是指消费者通过感官器官接受来自外部世界的刺激，并对其产生了感知的过程。
人类的感官器官包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉等。
消费者感觉的结果是对外部世界的刺激形成的感知。
知觉是指消费者对自身感觉的解释和理解。
消费者在接受感官刺激后，根据自己的经验和认知来解释这些感觉，并对其赋予意义。
知觉不仅包括对感觉的解释，还包括对产品或服务的认知和评价。
3. 感觉和知觉对购买行为的影响3.1. 感觉对购买行为的影响消费者对产品或服务的感觉直接影响他们的购买决策。
不同的感觉可以引起消费者不同的情绪和态度，进而影响他们对产品或服务的喜好和购买意愿。
•视觉：产品的外观和包装对消费者的购买决策有很大影响。
吸引人的外观可以激发消费者的购买欲望，而丑陋的外观则会使消费者产生厌恶情绪。
•听觉：声音对产品的感觉也很重要。
悦耳的声音会让消费者觉得产品是高品质的，而刺耳的声音则会引起消费者的不适感。
•嗅觉和味觉：嗅觉和味觉对于食品和饮料行业尤为重要。
香气和味道会对消费者的购买决策产生直接影响。
3.2. 知觉对购买行为的影响消费者的知觉对购买行为也有很大的影响。
不同的消费者对于同一产品或服务会有不同的认知和评价，这些认知和评价会影响他们的购买决策。
•产品的品牌和声誉对消费者的知觉起着重要作用。
知名品牌往往能够给消费者带来更好的知觉和认知，从而增强对产品的信任和购买意愿。
•消费者的个人经验和认知对于对产品的知觉也起着重要作用。
消费者对于产品的个人喜好和需求会影响他们对产品的认知和评价。
4. 如何理解和满足消费者的感觉和知觉要理解和满足消费者的感觉和知觉，企业需要从以下几个方面进行考虑：4.1. 产品设计产品的设计与消费者的感觉和知觉密切相关。
消费者的认知过程—感觉与知觉
但是—— 不幸的事情发生鸟……
“虽然没有科学家的研究证明喝百事可乐比喝其他 牌子的饮料更容易令人肥胖，可是设计师证明了这 一点！”
差别阈限在营销中的应用
• -差别感觉阈限对改善产品质量的启示 – 差别阈限在改进商品包装设计时也有一定的意义 – 差别阈限在识别真假名牌商标上有实用价值 3.15特别节目——“坑人”的山寨 – 差别感觉阈限对降价促销的启示 ：在有关价格升降幅度与消费者感知的研究中发
感觉剥夺实验的模拟情境
实验结果显示： 感到无聊和焦躁不安是最起码的反应。在实验 过后的几天里，被试者注意力涣散，不能进行 明晰的思考，智力测验的成绩不理想等。通过 对脑电波的分析，证明被试的全部活动严重失 调，有的被试者甚至出现了幻觉（白日做梦） 的现象。
（二）感觉阈限及其应用
• 感觉是可以测量的。产生感觉需要具备两方面的条件：一是具有一定 的感觉能力（感觉器官的健全）；二刺激物必须达到一定的程度。
11
“壳牌”标识的变化
1904
1915
1925 1930
1963
1971
➢B
百事百年商标演变史
1898 1905 1906
1940 1950 1962
1973 1991 now
13
这是百事可乐的商标，它遍布 各个角落。我们对它非常熟悉 ，像熟悉自己的脚趾一样。
有一天，百事公司决定，要换一个商标，他 们希望在这个经济寒冷的季节，能给 大家带来一丝新鲜感，刺激人们喝百 事可乐。这个新商标还是很有动感的
绝对的智慧：伏特
加使人头脑清晰，就 像计算机电路板一样 精确无误。
“百事，一切都是新鲜的”
2.知觉的整体性
B
• 上述图片体现了知觉的选择具有整体性，即具有一个大的 轮廓的物体容易被看出来。
消费者行为学-第五章-消费者的感觉与知觉
第三篇影响消费者行为的个体与心理因素第五章 消费者的感觉和知觉第一节 感觉与阈限◆消费者的感觉感觉的概念与分类✓感觉的概念感觉是人脑对直接作用于感觉器 官的客观事物个别属性的反映。
✓感觉的分类 距离感受作用：视、听、嗅 接触感受作用：触、味 指那些外围部分处于肌体内部各种器官、肌腱部位的感受器引起的感觉。
位置觉（平衡觉） 运动觉内脏觉（肌体觉）外感受感觉内体内部感觉感觉的特性✓感觉的适应性嗅觉——久闻不知其臭 ✓感觉的对比性 红与绿、白与黑 ✓感觉的补偿性 小且粗糙的苹果 ✓感觉的联觉性颜色的冷暖、轻重感觉在市场营销中的作用✓感觉使消费者获得对商品 的第一印象✓感觉是引起消费者某种情 绪的通道✓感觉对消费者发出的刺激 信号要适应人的感觉阈限 ✓感觉引导了流行的趋势◆感觉阈限感觉阈限的概念 感觉阈限的分类 ✓绝对阈限✓差别阈限 指能引起感觉持续一定时间的刺激量指若要使某一刺激能够被某一感官所感受到所需的最低刺激量。
指个体所能觉察出的两个刺激强度之间最小的差别，又称最小觉差。
感觉阈限在市场营销中的应用✓产品的改进高于差别阈限✓产品质量的降低保持在差别阈限之内✓人们不能感受，但会对人产生影响差别阈限的应用对阈下知觉的研究超市防小偷山寨产品“明星脸”模仿秀第二节 知觉◆知觉的概念与分类知觉的概念知觉是人脑对直接 作用于感觉器官 的客观事物的各个 部分和属性的整体反映。
知觉的分类视知觉、听知觉、味知觉、 嗅知觉、触知觉、动知觉空间知觉、时间知觉、运动知觉根据反映活动中某个感受器起优势作用根据知觉反映的事物特征错觉 指人们对外界事物不正确的映像◆知觉与感觉的区别与联系 区别感觉 知觉 个别反映 心理与生理之间 当前刺激 单一分析器 整体反映 心理活动 当前刺激与 以往知识 多种分析器联系✓都是对当前客观事物的反映✓综合反映以个别反映为基础 ✓都是认识过程的初级阶段◆知觉过程消费者的展露展露又称接触，是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。
消费者的认知过程感觉与知觉
选择性知觉是指人们根据自己的兴趣和需求，选择性地关注某些信息，而忽略其他信息。 在消费者购买决策过程中，选择性知觉会导致消费者只关注符合自己需求的商品或服务。
整体知觉和局部知觉
整体知觉是指人们将感官所获得的信息整合起来，形成一个完整的印象。局部知觉是指人 们将感官所获得的信息分解成不同的部分，分别进行处理和理解。在消费者购买决策过程 中，整体知觉和局部知觉都会发挥作用。
知觉对于消费者对品牌形象的认知和评价具有重要影响。品牌形象是
消费者对品牌整体印象的反映，而这种印象是通过消费者对品牌的各
种知觉形成的。
03
知觉与购买意愿
消费者的知觉还会影响他们的购买意愿。如果消费者对某个品牌或产
品有积极的知觉，他们就更可能产生购买的意愿。
知觉的种类
直接知觉和间接知觉
直接知觉是指人们直接从感觉器官获取信息，例如看到一个物体的大小和形状。间接知觉 是指人们通过已有的知识和经验对感觉信息进行加工和解释，例如判断一个陌生人的年龄 和性别。
情感共鸣
利用音乐、故事等情感元 素来唤起消费者的共鸣， 增强广告的记忆效果。
行为引导
通过明确的广告信息来引 导消费者的行为，如促销 、折扣等，提高购买转化 率。
利用感觉和知觉影响消费者行为
增加产品认知
通过广告、宣传等方式增加消费者对产品的认知 度，提高购买意愿。
创造品牌形象
利用品牌形象的建设来提升消费者对产品的信任 度和忠诚度。
02
消费者的感觉
感觉的概述
感觉是人们通过感 觉器官对外部刺激 的直接反应。
感觉是消费者认知 过程中的初级阶段 ，为后续的知觉和 思维提供基础。
感觉具有主观性， 受到个人经验、情 绪和心理状态的影 响。
消费者的感觉与知觉
消费者的感觉与知觉消费者的感觉与知觉在购买决策中起着关键作用。
当消费者面临众多的选择时，他们会根据自己的感觉和知觉来作出决策。
消费者的感觉是指对产品或服务的直接感受。
例如，当消费者买到一件质地柔软的衣服时，他们会感到舒适和满意。
同样地，当消费者品尝到一道美味的食物时，他们会感受到愉悦和满足。
这些感觉影响着消费者对产品或服务的态度，并且可能对他们的购买决策产生重要影响。
消费者的知觉是指对产品或服务的认知和理解。
它涉及到消费者对产品或服务的特点、功能和品质的理解。
例如，当消费者对一款手机的外观、性能和功能有正确的认知时，他们会更有信心并愿意购买它。
同样地，当消费者对一个新餐厅的口碑和服务质量有正确的认知时，他们会更容易决定是否去尝试这家餐厅。
然而，消费者的感觉和知觉并不总是准确和客观的。
由于个体差异和外部环境的影响，不同的消费者可能对同一产品或服务有不同的感觉和知觉。
例如，有些消费者可能更注重价格而忽略了品质，而另一些消费者则更注重品质而忽略了价格。
此外，产品或服务的宣传和市场营销活动也可能会影响消费者的感觉和知觉，使其产生误导和偏颇的认知。
因此，对于企业来说，理解和满足消费者的感觉与知觉非常重要。
通过了解消费者的需求和偏好，企业可以定制产品或服务以满足消费者的期望和期望。
此外，企业还可以通过市场研究和反馈机制来了解消费者的感觉和知觉，并及时调整和改进产品或服务。
通过这些努力，企业可以建立良好的品牌形象，吸引更多的消费者并提升销售。
最重要的是，企业应该始终保持诚信和透明，避免误导消费者的感觉和知觉。
总之，消费者的感觉和知觉在购买决策中起着重要作用。
通过理解消费者的感觉和知觉，企业可以满足消费者的需求并建立强大的品牌形象。
同时，消费者也应该保持警惕，不轻易受到误导和偏颇的感觉和知觉的影响。
只有通过理性思考和真实的体验，消费者才能做出明智的购买决策。
在消费者的购买过程中，感觉和知觉起着两个主要作用：引起兴趣和忠诚度。
消费者的感觉和知觉
适当的灯光照明可以营造舒适的购物环境，突出产品特点，提
高产品的吸引力。
氛围营造
03
通过布置店内装饰、音乐、气味等元素，营造符合产品特点的
购物氛围，增强消费者的购买意愿。
04 消费者感觉与知觉的营销 策略
利用消费者的感觉进行营销
听觉营销
利用音乐、声音效果等，创造 独特的品牌形象和氛围，增强 消费者对品牌的认知和记忆。
绿色消费
消费者对环保和可持续性 的关注，影响他们对产品 或服务的感知。
企业如何应对消费者感觉与知觉的变化
创新产品和服务
根据消费者需求的变化，不断创新产品和服务，提高 消费者的感知价值。
建立品牌形象
通过塑造独特的品牌形象，与消费者建立情感联系， 影响消费者的感知。
优化营销策略
利用大数据和AI技术，精准定位目标消费者，提高营 销效果。
鼓励消费者参与品牌活动， 亲身体验产品或服务，以提 高其对品牌的认知和忠诚度。
营销策略的调整与优化
市场调研
定期进行市场调研，了解消费者的需求、 偏好和行为变化，为营销策略的调整提
供依据。
数据分析和挖掘
利用大数据技术，深入挖掘消费者行 为和偏好，为精准营销提供支持。
A/B测试
通过对比不同营销策略的效果，找出 最佳的营销方案，提高营销投入的回 报率。
详细描述
味觉感知对于消费者购买食品、饮料等商品具有重要意义。 消费者通过尝试商品的口感、味道等信息，判断商品的品质 和是否符合自己的口味。因此，商家应注重食品的口感和味 道，以满足消费者的需求。
触觉
总结词
详细描述
触觉能够让消费者感知到商品的质地、温度、 重量等信息，对于某些商品（如服装、玩具 等）来说，触觉是影响消费者购买决策的重 要因素。
消费者的感觉和知觉
在产品名称及包装上
日益广泛的“山寨产品”现象
三笑？
差别感觉阈限与假名牌
利用差别感觉阈限
鱼目为什么能混珠？
不易觉察的刺激
外形接近
真商标假名牌
鱼目混珠
山寨名人广告
真假名人以假乱真
（二）感觉的适应性 适应是指感受器在同一刺激的持续作用下，感受性发生变化的现象。（1）因刺激过久而变为迟钝――免疫。 持续作用的强刺激使感受性降低；（从光亮处来到暗处 ）(入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭 )（2）因刺激缺乏而变为敏锐。 持续作用的弱刺激使感受性增高（暗处来到光亮处 ） 。
一、知觉的特征
选择性整体性理解性恒常性
知觉的选择性
知觉的整体性
知觉的理解性
知觉的恒常性
二、知觉特征在营销中的应用
广告中的知觉防御空间知觉的应用时间知觉的应用其它知觉
知觉防御的实验
麦克詹尼斯(McGinnies,E)的试验证明了知觉的防御机制。他对中性词（跳舞，儿童，火炉等），猥亵词（强奸，妓女，淫妇等）进行了辨认阈限的考察。结果表明猥亵词的反应时明显高于中性词。
痛觉也是一种感觉类型，主要在人们防御伤害时起作用。在消费心理中，痛觉的主要意义在于防御各种伤害，避免不舒适的商品给人带来的痛苦。产品设计人员研究产品与人体功能的适合，如椅子、鞋子的设计。
成熟的营销非常重视产品或服务带给消费者的感受，尤其是细节上。并且，通过制定固定的感觉刺激量来达到产品或服务的标准化。比如，国外快餐店里的汉堡要17厘米厚，饮料要4度，麦当劳的咖啡只提供60度，避免顾客烫伤，尽管75 度时最香。这种标准化可以使顾客对产品或服务建立一贯的质量评价，有利于保持忠诚。
阈下广告的实验
维卡里（Vicary）于1957年在新泽西一家电影院的放映中使用了一种特别的投影机，每隔5秒钟就将写有“吃爆米花”和“喝可口可乐”的潜意识信息投放到同一电影银幕上。每则消息在银幕上闪烁的时间只有1/3000秒。据他说，爆米花的销售因此增加了57.5%，而可口可乐的销售增长了18.1%。这并不是正规的科学实验，而且，其中的很多信息难以得到证实。但是，这次实验却引起了人们关注阈下技术的强烈兴趣，并引发了热烈持久的科学上和伦理道德上的讨论。
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嗅觉
气味本身的作用：能够激发情感，创造快乐或饥饿感 美国市场上最畅销的三款香水都带有婴儿粉的味道。
气味的后天特性： 一项研究中，两种不同的香味被加入到同一种面
巾纸上，消费者感知其中一种是上等的和昂贵的，而 另一种被认为是在厨房中使用的。
伦敦一家超市，在店里释放一种人 造草莓气味，引起了消费者的注意， 把超市里的顾客都吸引到食品部，结 果连橱窗里的草莓样品都被抢购一空。
消费者的感觉与知觉
2020/11/25
消费者的感觉与知觉
第 医药消费者行为学 三 的基本理论 章
消费者的感觉与知觉
学习目标
• 1．掌握感觉与知觉在营销活动中的 作用
• 2．掌握注意和记忆在营销活动中的 应用
• 3．了解情绪情感和意志在认识事物 中的作用
消费者的感觉与知觉
心 医药消费者的感觉和知觉
知觉，是人脑对 刺激物各种属性 的整体反映，是 对感觉信息加工 和解释的过程
消费者的感觉与知觉
感觉分类
眼 视觉 耳 听觉 鼻 嗅觉 口 味觉 皮肤 触觉
颜色 形状
消费者的感觉与知觉
视觉
营销意义：通过产品的色彩、 规格和样式等视觉渠道加以传递。 广告设计/商店设计。
颜色 形状
消费者的感觉与知觉
1）颜色
吃过糖后，再吃橘子，会不会觉得橘子 更酸？
消费者的感觉与知觉
感觉对比性
消费者的感觉与知觉
引申：
杰克•特劳特关于折扣的戒律
•当其他人都提供折扣优惠，你就不应该再提供这种 优惠； •在制定折扣策略时应有创意； •你应该用折扣策略清理存货或增加业务量； •你应该对这项交易在时间上作出限制； •你必须确保最终顾客得到这笔交易； •在成熟的市场上采用这种策略 •尽可能早地停止这种折扣优惠。
消费者的感觉与知觉
➢知觉的特征 整体性原理 选择性原理 理解性原理 恒常性原理 偏差性原理（错觉）
消费者的感觉与知觉
寄存老公吧 商场里的“寄存老公吧”主要是为不喜欢逛 街的男士提供的休息场所，如果男士陪女友或老 婆逛商场走累了，就到这里坐下来喝一杯茶水， 看看电视节目、报纸、杂志，下棋。而除茶水外， 其他服务都是免费的。
黄
黄橙
黄绿 中性系
暖色系 橙
绿
红
红紫 紫
中性系
青绿
青 蓝
寒色系
消费者的感觉与知觉
颜色效应
颜色与生理、情感： 红色—温暖、热烈、生机（可口可乐） 紧张感急躁感 蓝色—舒适、安静、友好（IBM）
颜色与温度感 暖色调如红、橙、黄几色能给人温暖、快乐、鲜明的感觉。冷
色调如蓝、绿、青、白几种，能给人清凉、寒冷、沉静的感觉 。 颜色与重量感
实验：在一组商品上用文字标签进行介绍，而 在另一组商品旁边装上微型扩音器，用声音进行介 绍。结果发现，能比较准确说出商品性能的是听声 音的消费者。
使用优美的音乐作为背景来建立消费者对 产品的积极联系。
研究表明，当播放慢速音乐时，英国消费者就 餐的时间要比播放快速音乐时长很多；同时，慢的 音乐节拍 增加了消费者在餐馆里的消费支出。
模特，这一模特衣着保守。目光跟踪仪（一种仪器可 以检测人们对广告的注意程度）显示观众注视这个产 品的时间相当长。72小时以后，仍有36%的观众记住了 这一品牌。 • 与此对照的是一部相似产品的广告使用了一位衣着 暴露的性感女郎。目光跟踪仪器显示此广告也相当引 人注意，但观众只顾看那位性感模特去了，72小时以 后的品牌记忆率只有9%。
理 医药消费者的注意和记忆 研 究 医药消费者个性心理
部 分
医药消费者的态度
医药消费者的行为学习理论
消费者的感觉与知觉
开篇案例1：两种低热量啤酒的不同市场推广
Gablinger’s 于1967年推出了低热量啤酒。在宣 传中，他们将该啤酒定位于减肥啤酒，长期大量饮用该 啤酒会比一般啤酒少增肥，但是却以失败告终。5年后， Miller淡啤打着“较少啤酒含有物”的口号进入市场， 产品取得了巨大的成功，并未以后其他淡啤扫清了障碍。
• 2005年，可口可乐公司就推出由刘翔、潘玮柏、余 文乐和S.H.E.主演的有故事情节的系列广告，以吸 引消费者。
消费者的感觉与知觉
2.知觉选择性
知觉的选择性：对象和背景
消费者的感觉与知觉
花瓶？ 侧影？
消费者的感觉与知觉
知觉选择性的规律
– 突出的刺激：前 景中的形象
– 不突出的刺激： 背景中的形象
消费者的感觉与知觉
不完整图形 你觉得这个图形像什么？
消费者的感觉与知觉
知觉理解性在营销中的应用
• 利用语意的双关是一种常见的形式 百年润发广告
首先，“百年润发”的广告词以及邀请周润 发饰演男主角，可谓用心良苦，使品牌名称 与形象代言人的名字密切契合。 其次，“百年好合”与秀发结合，意味着中 国“结发百年”的传统说法。第三，京剧与 洗发水结合，将该洗发水喻为国粹。
– 确保产品作为形 象，布景为背景
– 突出中心信息， 淡化陪衬信息
消费者的感觉与知觉
知觉选择性的营销启示
要使自己的产品在名字、包装、陈列上 区别于同类的产品，以使消费者能够快 速鉴别此产品。
在进行营销传播的过程中一定要注意不 能让原本的背景成为消费者的知觉图形。
“宝丽莱”公司曾邀请两位影星扮演一对 夫妇在荧屏上宣传其生产的照相机。
丹麦一公司推出白色干酪，以“卡斯特罗·比 安科”的名字用红色包装投放市场。尽管味觉测 试效果好，但销量令人失望。该产品以白色包装 和“怀特（white）·卡斯特罗 ”推出后销量翻番。
消费者的感觉与知觉
形状
点：难以构成独立形象，但如果配合起来可以产生
集中力、呼应感和流动感
线：产生流动、速度、力量、静止、稳定、柔和等
白色和比较浅淡的颜色给人以轻巧的感觉，黑色和较深暗的颜 色看起来要重些。 颜色与味觉及食欲
一般说来，色泽重表示味重，色泽浅淡表示味道清淡；黄色代 表甜味、绿色和青色代表酸味、紫色代表腐烂的臭味。
消费者的感觉与知觉
对颜色的反应来自后天的学习（红黑白色 在东西方的差别）
营销中善用颜色及颜色错觉，以影响消费 行为
阈下刺激：当企业的营销策略不想被消费者 感知到时应用。如缩小包装，减少容量，改 变包装设计等。
消费者的感觉与知觉
感觉的适应性
（1）感觉的适应性。适应是指感受器在同一 刺激的持续作用下，感受性发生变化的现象。 适应既表现为感受性的提高，也表现为感受 性的降低。
营销问题：各种营销要素的刺激作用时间、 刺激频率的控制和变换刺激物的表现形式。
如采用间隔时间播放同一内容广告和同一广告做出几个版本。
消费者的感觉与知觉
促销活动达到一定的 优惠才会产生刺激， 买200元送200购物券
“入芝兰之室，久 而不闻其香”， 入鲍鱼之肆， 久而不闻其臭。”
说的是感觉的什么特性？
消费者的感觉与知觉
感觉的对比性
（3）感觉对比。对比是指同一感受器接 受（同类）不同刺激而使感受性发生变化的 现象，包括同时对比，如灰色小方块在不同 背景下的颜色，和先后对比，如品尝不同食 物的顺序。
• 横向比较：市场中本企业产品与竞争产品的差别
• 企业的营销活动和消费者的购买活动都是主要以对方 的各种差别为基础的。如果企业或消费者能感知、注意 到某种差别，就可能导致相应的行为差别，否则就会保 持行为的类同或前后的一致。这就涉及到差别阈限问题。
• 注释：此处产品是指营销中产品的整体概念。
消费者的感觉与知觉
从产品物质组成上来说，这两种淡啤几乎完全相同。 他们成败的区别是在于消费者对两个品牌的感知——即 它们是如何定位的。 Gablinger’s向消费者提供的是 一个产品属性（低热）， Miller提供的是一个产品的 价值（低饱足感让他们可以喝更多的啤酒）。
消费者的感觉与知觉
开篇案例2：
• RCA 在为其牌电视机做的电视广告中用了一位漂亮
家用美容品的一些新型塑料瓶混合了感觉柔和的 树脂，以便拿在手里产生一种磨砂般柔和的阻力。
消费者的感觉与知觉
感觉特性
感受性 感觉的适应性 感觉的对比性
消费者的感觉与知场营销刺激影响到消费者，通常需要 达到绝对感觉阈限，引起消费者的注意。比如 高速公路两边广告牌上的字、电影播放前的广 告。
绝对感受性：对绝对感受阈限的觉察能 力。
消费者的感觉与知觉
感受性
➢ 能够被觉察到的刺激物的最小差异量。 使消费者感受到刺激物的变化而引发消费者
的注意。
差别感受性：人们感觉最小差别量的 能力。
消费者的感觉与知觉
韦伯定理：ΔI/I=K（个体所感受到的刺激物
强度变化量ΔI与原刺激物强度I之比是个常数 K） 比如普通蚊香可以用8小时。然而，一家公 司希望提高它的蚊香质量和长度。经过仔细 研究后，该公司发现最小可觉差是50%，也 就是说蚊香应该至少可以持续使用12小时。
消费者的感觉与知觉
味觉
味觉是相当主观的，具有很大的个体差异和文化差异。 消费者味觉受品牌偏好的影响
独特口感/味觉体验创新(食品)
消费者的感觉与知觉
消费者的感觉与知觉
触觉
• 近距离销售/材料质感(服饰) /包装触感 多数消费者习惯通过亲手触摸商品来鉴别商品的
品质，服装试穿过程。 包装中利用触觉来激发消费者的兴趣。
消费者的感觉与知觉
知觉选择性的营销启示
• 有意使图形与背景模糊不清，以激发 消费者兴趣。
消费者的感觉与知觉
消费者的感觉与知觉
3.知觉理解性
知觉的理解性：上下关系的影响
消费者的感觉与知觉
人在知觉过程中，不是被动地把 知觉对象的特点登记下来，而是以过 去的知识经验为依据，力求对知觉对 象做出某种解释，使它具有一定的意 义。
消费者的感觉与知觉