1市场营销组合策略

6C组合理论
• 4C： 顾客（Customer）、Fra Baidu bibliotek本（Cost） 沟通（Communication）便利（convenience)。
• 加上： 机会（Chance）、变化（Change）
3、新世纪的4R营销理论
• 关联(Relance)：在竞争性市场中，客户具有动态 性。客户忠诚度是变化的，他们会转移到其他企 业。要提高客户的忠诚度，赢得长期而稳定的市 场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业 务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、 互求、互需的关系。 • 反应(Response)：站在客户的角度及时地倾听客 户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应， 以满足客户的需求。
2、 4C组合
• Customer(顾客):顾客是有着彼此差别的消费需求 的群体，那么不同的消费者群体，其分别有不同 的消费需求。企业记住顾客的需求与期望并从他 们不同的需求与期望出发，通过对生产或服务要 素的有效配置提供不同的产品或服务。 • Cost(价格):成本与顾客的费用，这是一个双向成 本的概念，即顾客的交易成本(含消费成本)与企 业的生产和经营成本。
小结
• 值得注意的是，“4P”代表了销售者的观点，即 卖方用于影响消费者的营销工具。但是，因为每 一个营销工具都意味着为顾客提供利益，所以 “4P”必须与顾客需求“4C”相对应、相匹配，经 济方便地满足顾客，并有效地同顾客保持沟通。
“4P”与“4C”的比较
4P
产品（Product） 价格（price）
市场营销组合策略
主讲：肖蕾 四川新华电脑学校
市场营销战略
• 市场营销战略，就是企业根据可能机会选择一个 目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力 的市场营销组合。 • 市场营销组合中所包含的可控制变量很多，可以 概括为四个基本变量，即 产品（product）、价格（price） 分销（place） 、促销（promotion）
• Convenience(方便):广义上说就是为顾客提供尽 可能多、尽可能优质的服务。 • Communication(沟通):要改变促销时将顾客看成 是被动接受者的观念与做法，加强同顾客在资讯 和情感上的沟通。顾客与企业都是平等的主体， 而大多数消费者是理智的，也是有感情的。企业 与消费者加强沟通，提供资讯，建立感情，是保 持老顾客、开拓新顾主的有效手段。
• 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的 层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成 熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的 互动与双赢。
4、新经济时代的4V营销组合
• 差异化(Variation):顾客是千差万别的，在个性 化时代，这种差异更加显著。 • 功能化(Versatility):企业的产品在顾客中的定 位有三个层次：一是核心功能，它是产品之所以 存在的理由，主要由产品的基本功能构成；二是 延伸功能，即功能向纵深方向发展；三是附加功 能。
4C
顾客（Customer） 成本（Cost）
分销（Place）
方便（Convenience）
促销（Promotion） 沟通（Communication）
6P组合理论
• 4P组合理论： 产品（product）、价格（price） 分销（place） 、促销（promotion） 加上：
政治（Politics）、公共关系（Public）
1、4P组合
价格 Price
促 销 Promotion
4P
分销 Place
产品 Product
1.1 产品（product）
• 产品（Product）：代表企业提供给目标市场的 物品和服务的组合，包括产品质量、外观、式样、 品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货等。
1.2 价格（price）
• 价格（price）：代表顾客购买商品时候的价格， 包括价目标所列的价格（list price）、折扣 （discount）、支付期限、信用条件等等。
1.3 分销（place）
• 分销（place）：代表企业使其产品可进入和到达 市场（或目标顾客）所进行的各种活动，包括销 售或供应渠道选择、仓储、运输等。
1.4 促销（promotion）
• 促销（promotion）：代表企业宣传介绍其产品 的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种 种活动，包括广告、销售促进、宣传、公共关系、 人员推销和网上营销等等。
• 附加价值(Value)：企业产品的价值构成价值包括 基本价值与附加价值两个组成部分。 • 共鸣(Vibration)：共鸣的含义是：企业持续占领 市场，并保持具有竞争力的价值创新给消费者或 顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来 的企业的“利润极大化”，其强调的是将企业的 创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过 为消费者提供价值创新使消费者获得最大程度的 满足。
• 关系(Relationship)：企业与客户的关系发生了 本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转 变为与客户建立长期而稳固的关系，从交易变成 责任，从管理营销组合变成管理和客户的互动关 系。 • 回报(Reward)：市场营销的真正价值在于其为企 业带来短期或长期的收入和利润的能力。
小结