客户评估管理规定修订版

客户评估管理规定修订

版

IBMT standardization office【IBMT5AB-IBMT08-IBMT2C-ZZT18】

3．3客户评估管理制度

1．评价标准管理。

(1)每季度对各级经销商进行评估与级别调整，不仅有利于激励经销商对公

司产品的经营热情，也有利于对客户进行分类管理，重点支持。

(2)对专营经销商要以销售业绩(绝对值和相对值兼顾)、卖场布鬟与样品

展示、主推力度、价格维护、顾客关系与信用度等指标。对物流商除上述评估指标外，还要考核其配送服务、售后服务、网络拓展与网络维护水平。

(3)评估工作在办事处经理主持下定期进行，由业务经理、内务主管及统计

员参与，最后结果记入客户档案，并将结果上报销售计划部。

2．协调与分解销售目标。

(1)客户与公司签订了年度经销协议后，业务经理应根据市场实际状况，在每月的25号前与客户协商制订月度销售目标。对客户的积点奖励将依据计划目

标的完成情况进行。

(2)通过对经销商实际销售业绩的完成情况，对其销售趋势与经营潜力和障

碍进行分析判断，评估经销商的经营能力与努力程度。

(3)根据综合评估结果，对客户进行ABC分类管理，对A类客户，可以进行广告、新品率先投放、强力促销和给予特供品等支持；B类客户可以适当进行

支持。

3．网络整体评估。

(1)各地区办事处是公司客户网络维护的第一责任者，公司营销副总与锖售计划部经理将定期对各办事处所辖的客户网络进行巡访、评估，作为考核办事处工作的主要依据。公司对客户网络的评估将侧重以下方面：客户数量的增长幅度；重点客户(销售额前20名)销售额的增长幅度；网络维护效果(巡访频率

与巡访效果)。

(2)各办事处所辖网络如果出现客户流失现象，应及时上报销售计划部，并

说明流失原因。销售计划部将对流失情况进行核查，提出应对策略。

每季度，业务经理应在办事处经理的主持下对经销商网络管理工作进行分

析、总结。