因为年轻,不走寻常路(卷烟零售客户的故事)

因为年轻，不走寻常路

他是一个出生在偏远乡村的小伙子，本来他这个年纪应该在大学象牙塔里好好学习的，可因为家里经济原因，不得已辍学回家种田养活家中几口人。为了改变家中生活，为了让弟弟妹妹能够上得起学，他离家背景来到厦门投靠亲戚，帮亲戚管理食杂店赚取一家老小生活费，最终盘下了这间食杂店自己经营。他的经营理念让很多人感到新奇，他就是厦门市湖里区加鸿食杂的小店主——郑斌斌。

因为年轻，担下家里重担

郑斌斌，1990年出生，从小家境贫寒，和父母、弟弟、妹妹一家5口艰难的过着日子。斌斌不愿父母家庭负担太重，高中还没毕业就辍学回家帮忙种田，尽量减轻父母的担子。但经过一段时间之后，发现留在家乡种田无法改变家中的现状，到最后反而还会使小弟小妹跟自己一样辍学回家种田。因此，为了尽快的改善家庭状况，为了让小弟小妹能有书读，斌斌选择出去打拼，刚好有个远房亲戚在厦门开食杂店，正缺人手，斌斌去厦门可以先投靠在亲戚那，然后再做打算。此时他才刚满18岁，对于一个花季少年来说，因为年轻，所以对未来有着美好的梦想。但也就是因为年轻，他必须为了家而担下生活的重担，放弃梦想。

因为年轻，心中仍有没被磨灭的激情由于亲戚还有其他生意，所以食杂店缺人手照看，又舍不得转让，这才需要个人来帮忙照看。这家店地处水果批发市场的大门口，平时人流量非常大，食杂店经营利润主要来源是通过卖烟所得，可是这家店在这附近烟是卖得最差的了，这让刚刚进入销售行业的斌斌一直无法理解。对于一个花季少年来说，好奇就是他们的象征，因为年轻，他不轻易放弃自己的梦想。在接下来的日子里，斌斌除了跟亲戚学习日常的经营技巧外，在客户经理的建议及指导下，在店里空闲的时间里自学电脑，通过电脑、杂志等多个渠道去了解卷烟的相关知识及同行业的其他零售户的卷烟销售故事，希望在自己的努力下能改善这家店的经营状况。

因为年轻，坚持而固执

通过一段时间的跟台学习，斌斌很细心的记下这段时间的卷烟销售记录，再与网上传阅的其他零售户的成功案例进行一一比较，斌斌惊喜的发现，其实，这家食杂店可以把卷烟卖得更好，并可以通过销售卷烟带动店里的其他生意。

斌斌向亲戚表示他的经营有缺失时，亲戚并不是很开心，斌斌随即向他展示自己所记录的销售数据：由于这家店平常不轻易上柜新烟，只有多个客户提起之后才敢从烟草公司订购新烟，也就经常因为这些新烟上柜不及时，导致错过了很多新老客户；批发市场人流很大，而这家店卷烟品种太

少，也导致许多客户上门后看不到想要的香烟后转身就走了；批发市场的商户一般由于太忙只选择更近的零售户购买卷烟，而对于开在大门口的自己来说，又丢失了很多这类客户。在斌斌展示这么多经营上的缺失之后，亲戚不得不相信原来自己已经损失了很多生意，而且心中更是对斌斌另眼相看，一个刚从农村过来的年轻小伙子竟然这么有生意头脑。

针对这些缺失，斌斌建议亲戚，以后新烟一定要第一时间上柜，先占领市场，不打被动的仗；本店增加送货上门的服务，对于批发市场内的客户更是随叫随到；而对于本店卷烟品种太少，他会根据自己平常的数据统计和对周围市场的调查，再征求客户经理的意见之后，适当的先订购一些适销卷烟过来，满足更多的客户需求。

经过一两个月之后，店铺的卷烟生意比以往好了很多，卷烟品种丰富了不少，新客户也增加了不少，整个批发市场大部分商户都因为斌斌的热情服务，都非常喜欢光顾他们的店，由于斌斌年纪小，认识他的人都喜欢叫他小郑。

因为年轻，追逐梦想前行，大胆去做

不知不觉时间就这样过了一年多，小店的生意在斌斌的照看下是越来越好。斌斌也时不时的往家里寄钱。终于有一天，亲戚实在顾不来这家店，决定转让。虽然斌斌很想盘下来，他相信自己要是能亲自经营这家店，一定可以比以前经营得更好，家里生活一定可以改善，弟弟妹妹也可以安心的

读书，可一年下来，省下来的钱都寄回家去了，哪还有钱盘下这家店。亲戚了解到斌斌的苦衷后，愿意让斌斌把钱款分期还给他，作为感谢这一年来帮他把店经营得有声有色的回报。

把店盘下来之后，斌斌深知自己经济状况，又不好再向亲戚要钱，没钱要想经营好这家店实在很难，可家里还有几张嘴等着吃饭，还有小弟小妹等着上学呢，自己怎么能在这个时候畏缩呢！自己一定要想个办法把这家店尽快经营起来。可要是继续按照原来的经营方法经营这家店，可能自己得有一段时间过得非常拮据。因此必须改变原来的经营方法，尽快的提高卷烟销售量，增加更多的卷烟销售利润。

因为年轻，所以自信

但是，经营方法哪是说要改变就能马上改变的，还不得通过体验生活的日积月累才能厚积薄发。说到这个，斌斌就深有感受。在他刚盘下这店的第二天，就有麻烦来了。有个客户进来买“中华”，一拿到手上就怀疑是假的，吵闹着说这店卖假货，要让斌斌赔钱道歉。斌斌头上一热，烟草过来的烟怎么可能是假的啊，坚定立场说是真的，并赶紧拨通稽查员的电话，稽查员迅速赶到后，经查看，这烟本来就是真的，只是这客户对于真假烟的辨别有误差，才导致这场误会。经一堑，长一智，这事过后，斌斌立马熟练掌握了真假烟的辨别，还在店里的显眼位置将真假烟辨别的方法贴出来，好

让上门的客户可以自己进行真假烟辨别，以免再发生不必要的误会，也可以让客户能够更放心的在本店购买卷烟。

因为年轻，不担心失败，敢作敢为

为了更有针对性的服务不同的客户，斌斌对上门的客户进行信息采集，建立客户档案。档案内容包括客户主要吸食品牌、口味、档次以及是否比较容易接受新烟。对于某部分高端客户还可享受香烟提前预订服务。对于建立档案的客户，斌斌会时常在节假日时候通过短信发去节日问候，增加贴心化服务。

斌斌时常揣摩客户的心理，觉得有些客户比较乐于接受别人的经验及意见，从而作为自己消费的依据。这对于某些卷烟品牌培育能起到很关键的作用。因此，斌斌首先建立起了QQ群，从客户档案中选取客户，征求客户同意后，将他们加进本店所属的一个QQ群，形成一个圈子。提供消费者一个分享自己在本店的体验的平台，一起分享某些卷烟的品吸感受，进而形成圈子内的口碑传播，带动其他消费者进行消费。同时群里的消费者也可对本店提建议，只要对消费者有利，对店铺有利的，斌斌会马上接受并及时改进。斌斌常说，因为年轻，难免会做错事，但正因为年轻，所以才有改过的时间。

因为年轻，不走寻常路，追求创新

消费者上门买完香烟后，一般马上离开了。斌斌觉得，