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工业品营销渠道经典案例30个

三一重工混凝土机械销售模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。

自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。

2010年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94%；净利润56.15亿元；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。

三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。

三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。

目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。

三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。

拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。

两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2010年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。

三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。

目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示、市场信息反馈），在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。

近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。

自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。

三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。

(完整版)三一重工有限公司挖掘机营销创新_毕业论文

编号毕业设计(论文)三一重工有限公司挖掘机营销创新Excavator Marketing Innovation of Sany HeavyIndustryLTD院（系）名称管理学院专业名称市场营销学生姓名胡东旭学号指导教师孙秀英副教授2013年6月17日摘要随着持续稳定增长，挖掘机行业得到了快速发展，中国已经成为世界上最大的挖掘机市场。

几乎所有世界著名的挖掘机制造公司，国有企业和民营企业都看好中国挖掘机市场，纷纷进入挖掘机行业的发展，生产和销售。

全球竞争的冲击下，国内企业在这个市场上，为了获得一定的优势，必须推销自己的品牌，创造出独特的商业环境中，营销策略为企业发展创造市场需求。

2013年可谓是“挖掘机之年”，在国内固定资产投资和房地产开发较快增长的背景下，工程机械行业呈现高速增长态势，尤其是挖掘机表现尤为突出，因此各工程机械制造厂家也越来越重点关注起这块大“蛋糕”，市场竞争日趋激烈。

为此，三一重工挖掘机今年在持续提升产品研发创新能力的同时，不断创新营销服务手段，提升其终端竞争力。

本文对三一重工挖掘机有限公司挖掘机进行了市场、经济等方面的可行性分析。

从市场营销相关理论入手，对三一重工挖掘机有限公司挖掘机营销环境进行分析，分析了三一挖掘机宏观环境、行业环境、内部环境、SWOT分析等；并对三一重工挖掘机有限公司的目标市场选择和市场定位进行研究，最后对三一重工挖掘机有限公司挖掘机面临的营销问题进行解决和完善，主要从管理、服务和技术方面对三一现存的缺陷进行补充。

关键词：三一重工挖掘机公司；挖掘机；市场营销AbstractWith steady growth, the excavator industry got rapid development, China has become the world's largest excavator market. Almost all world famous excavator manufacturing company, state-owned enterprises and private enterprises are bullish about China's excavator market, into the excavator industry development, production and sales. Under the impact of global competition, domestic enterprises in the market, in order to obtain a certain advantage, must promote their brand, creating a unique business environment, marketing strategy for enterprise development to create the market demand.2013 is "years" of excavator, in domestic investment in fixed assets and real estate development under the background of rapid growth, construction machinery industry high-speed growth, especially the excavator performance is particularly outstanding, therefore the construction machinery manufacturers also more and more focus on the bigger "cake", the market competition is increasingly fierce. Therefore, sany excavator in the continued ascent this year product research and development innovation ability at the same time, innovative marketing services means, improve the competitiveness of terminal. Overview ofsany excavator co., LTD., excavator market, economic feasibility analysis. Starting with marketing related theory, sany excavator co., LTD., excavator marketing environment analysis, analyzed the trinity excavator macro environment, industry environment, internal environment, SWOT analysis, etc.; And sany excavator co., LTD., target market selection and market positioning is studied, finally to sany excavator co., LTD., excavator marketing problems to solve and improve, mainly from the aspects of management, service and technology for sany to supplement the existing defects.Key Words：SANY Heavy Machine Ltd；Grab；Marketing目录第1章绪论 (1)1.1选题背景 (1)1.2研究意义 (3)第2章市场营销相关理论 (4)2.1营销管理理论的发展 (4)2.2 STP理论 (7)2.2.1市场细分 (7)2.2.2目标市场选择 (10)2.2.3市场定位 (11)第3章三一重工有限公司挖掘机营销环境分析 (13)3.1宏观环境分析 (13)3.1.1政治环境分析 (13)3.1.2 经济环境分析 (13)3.1.3社会环境分析 (14)3.1.4技术环境分析 (15)3.2行业环境分析 (15)3.2.1购买者讨价还价能力分析 (15)3.2.2供应商讨价还价能力分析 (16)3.2.3现有竞争者分析 (17)3.2.4潜在进入者分析 (19)3.2.5替代品的威胁分析 (21)3.3三一重工挖掘机有限公司内部环境分析 (22)3.3.1公司概况 (22)3.3.2营销现状分析 (25)3.4 SWOT综合分析 (26)3.4.1公司外部机会分析 (27)3.4.2公司外部威胁分析 (27)3.4.3公司内部优势分析 (28)3.4.4公司内部劣势分析 (28)第4章三一重工挖掘机的目标市场选择及市场定位 (31)4.1三一重工挖掘机挖掘机的市场细分 (31)4.2三一重工挖掘机的目标市场选择 (32)4.3三一重工挖掘机的市场定位 (33)第5章三一重工挖掘机营销创新 (36)5.1技术创新 (36)5.2管理创新 (39)5.3服务创新 (40)5.3.1三一挖掘机服务内容 (41)5.3.2三一挖掘机售后维修、服务模式 (44)第6章结束语 (50)参考文献 (52)致谢 (54)附录 (55)第1章绪论1.1选题背景挖掘机在工业与民用建筑交通运输、水利施工、露天开矿以及现在军事工程中都有广泛的应用。

三一进攻型销售模式

6、充分利用好产品展示会：产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。
A、应提前20—30天集中开发市场，提前15-20天确定酒店，分发请柬 B、第一阶段（会前10-30天）重点是跑市场，拜访用户、走访当地重点工程，积累原始用户信息 C、第二阶段（会前3-10天）重点是针对有一定认可度的用户发请柬、积累重点购机意向信息 D、第三阶段（会前1-3天）重点是针对有明确近期购机意向的用户谈合同，争取会前成交，会上提机。
8、三一挖机商务谈判要点：
A、准确把握用户购机时机，购买六要素（原由、合伙情况、资金、购机时间、选三一的原由、购机首要关注点），知己知彼，方能百战百胜。 B、坚持按公司要求报价，第一次让价幅度要小，不到最后签约一刻，价格或商务条件决不能放到位。对细心的或心存疑虑的用户尤要保持耐心，要树立通过几轮或几次谈判搞定合同的决心。 C、遇到对三一产品心存疑虑的用户，在简单报价后，一定要系统耐心的介绍三一公司发展里程和现状、产品主要卖点、当地或临近地区代表用户的使用状况等信息资料，还可通过分公司（或公司领导）的参战、用户的周边人士、帮助提高业务成功率。
E、第四阶段（会议当天）：正式开会前，重点是带主要意向用户实地操作和介绍样机。中午重点是安排重点用户与参会领导见面，通过吃饭商谈增加了解和互信。下午重点是按排近期购机用户与参会领导面谈。 F、第五阶段（会后1-3天）：电话回访、重点用户继续洽谈、重点意向的见面回访 G、一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键！
4、特别注重机主的当面拜访：
A、第一次面见的要点（切忌开门见山、多听对方说、学会打开话题、尊重用户已有的品牌、话题从产品到用户的生意要广泛、介绍三一及三一的产品要言简意赅、会面结束后要总结判断该用户对三一产品及本人的认可度，准确把握该用户对挖机关注的要点、及时进行该用户的分级分类） B、对有一定认可度的用户要多次拜访、拉近距离尤为重要 C、通过拜访应了解、关注和熟悉该用户周边的同行好友及领军老大 D、事后一定要记工作日志，及时总结 E、一次有效的拜的职业心态：

国际市场营销学(三一重工)

波特五力模型
五力模型分析现有竞争者
新进入者
顾客
三一重工
替代品供应商
三一重工
国际市场现有的竞争状况
（1）北美地区是世界最大的工程机械生产地和市场，拥有500多家大小型的工程机械企业。尤其是美国，以巨大的经济总量刺激了工程机械重工行业的发展。（2）日本是世界上工程机械第二大生产国，日本工程机械的销售，出口占有很大的比重，而且近几年出口增长速度大于国内市场增长速度。目前日本工程机械出口已占其销售额的三分之二。（3）上世纪80年代，韩国的工程机械开始崛起，强调规模化生产，注重开拓海外市场，控制进口保护国内市场。
P
政治法律因素：
1、国际局势趋于稳定，和平发展 2、国际市场的不断扩大 3、全球资本机制不断加强 4、中国加WTO，法律环境宽松，贸易相对自由化
E
经济环境因素：
1、08年全球经济危机之后，经济转暖回升，情况好转
2、人民币升值，导致采购成本降低，一定程度上节约企业的生产成本
S
社会文化因素：
1、人们生活水平增强，收入增加 2、国际社会环境中对机械工业产品需求、购买倾向加大 3、市场需求的不断扩大
T
技术因素：
1、先进的科学技术迅猛发展，工程机械制造向智能化、专业化发展 2、技术领先已成为欧美发达国家工程机械产品的主要优势只有技术创新才能在国际市场中脱颖而出
三一重工
三一重工
公司发展进程
三一重工股份有限公司为三一集团旗下核心企业，系中国工程机械龙头企业。三一重工于1994年正式创建，通过打破国人传统的“技术恐惧症”搞自主创新迅速崛起。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6 月10日，三一重工股权分置改革试点成功，为中国股改打响第一枪；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业；2012年1月，三一重工收购世界混凝土第一品牌德国普茨迈斯特一举改变全球行业竞争格局。2012年末，三一重工宣布将公司注册地迁往北京。三一连续获评是全球工程机械制造商50强、中国企业500强、福布斯“ 中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500 强。

三一塔吊营销策划方案

三一塔吊营销策划方案一、背景分析近年来，中国建筑工程市场快速发展，拥有庞大的建筑需求。

建筑施工中，塔吊作为重要的起重设备，承担着搬运重物的重要任务。

三一塔吊是三一重工集团旗下的重点产品之一，具有技术先进、安全可靠、性能卓越等优点。

然而，由于市场竞争激烈，塔吊产品的销售形势不容乐观。

因此，制定一套切实有效的营销策划方案，对于推动三一塔吊销售的增长具有重要意义。

二、目标市场确定1. 建筑施工市场：中国建筑市场规模庞大，存在大量的建筑施工项目，塔吊需求潜力巨大。

2. 城市化建设市场：中国城市化进程不断加快，城市建设工程不断增加，对塔吊的需求也在增长。

3. 其他行业市场：除建筑施工外，塔吊在港口、化工、电力等行业也有广泛应用。

三、竞争对手分析目前中国建筑设备市场竞争激烈，存在着多家塔吊厂商。

主要竞争对手有斗山、中联重科、徐工等。

这些竞争对手在技术、品质、服务等方面都有一定的竞争优势。

四、市场定位及调整策略1. 市场定位：将三一塔吊定位为高端产品，强调安全、可靠、高效的产品特点。

2. 调整策略：(1) 技术升级：加大研发投入，增加产品的研发力度，提高产品技术水平和性能指标。

(2) 品质保证：优化生产工艺，严控产品质量，提供高品质的产品给客户。

(3) 建立完善的服务体系：健全售前、售中和售后服务体系，提供全面、优质的服务，提高客户满意度。

五、营销策略1. 品牌推广：(1) 建立品牌形象：通过精心设计的广告宣传，塑造三一塔吊的高品质形象，提高品牌认知度和影响力。

(2) 参加行业展览：参加国内外建筑设备展览，展示三一塔吊的技术创新和产品优势，吸引潜在客户。

(3) 建立口碑：通过客户反馈，建立良好的口碑，增加客户对三一塔吊的信赖和认可度。

2. 渠道建设：(1) 建立销售网络：与代理商合作，建立销售网络，拓展销售渠道，提高产品销售覆盖面。

(2) 培训销售人员：加强对销售人员的培训，提高销售人员的产品知识和销售技巧，提高销售效果。

三一重工有限公司挖掘机营销创新_设计

(此文档为word格式，下载后您可任意编辑修改！)编号毕业设计(论文) 三一重工有限公司挖掘机营销创新Excavator Marketing Innovation of Sany HeavyIndustry LTD2013年6月17日摘要随着持续稳定增长，挖掘机行业得到了快速发展，中国已经成为世界上最大的挖掘机市场。

几乎所有世界著名的挖掘机制造公司，国有企业和民营企业都看好中国挖掘机市场，纷纷进入挖掘机行业的发展，生产和销售。

为此，三一重工挖掘机今年在持续提升产品研发创新能力的同时，不断创新营销服务手段，提升其终端竞争力。

本文对三一重工挖掘机有限公司挖掘机进行了市场、经济等方面的可行性分析。

关键词：三一重工挖掘机公司；挖掘机；市场营销AbstractWith steady growth, the excavator industry got rapid development, China and sales. Under the impact of global competition, domestic enterprises in the market, in order to obtain a certain advantage, must promote their brand, creating a unique business environment, marketing strategy for enterprise development to create the market demand.2013 is "years" of excavator, in domestic investment in fixed assets and real estate development under the background of rapid growth, construction machinery industry machinery manufacturers also more and more focus on the bigger "cake", the market competition is increasingly fierce. Therefore, sany excavator in the continued ascent this year product research and development innovation ability at the same time, innovative marketing services means, improve the competitiveness of terminal. Overview of sany excavator co., LTD., excavator market, economic feasibility analysis. Starting with marketing related theory, sany excavator co., LTD., excavator marketing environment analysis, analyzed the trinity excavator macro environment, industry environment, internal environment, SWOT analysis, etc.; And sany excavator co., LTD., target market selection and market positioning is studied, finally to sany excavator co., LTD., excavator marketing problems to solve and improve, mainly from the aspects of management, service and technology for sany to supplement the existing defects.Key Words：SANY Heavy Machine Ltd；Grab；Marketing目录第1章绪论 (1)1.1选题背景 (1)1.2研究意义 (2)第2章市场营销相关理论 (3)2.1营销管理理论的发展 (3)2.2 STP理论 (4)2.2.1市场细分 (4)2.2.2目标市场选择 (6)2.2.3市场定位 (6)第3章三一重工有限公司挖掘机营销环境分析 (8)3.1宏观环境分析 (8)3.1.1政治环境分析 (8)3.1.2 经济环境分析 (8)3.1.3社会环境分析 (8)3.1.4技术环境分析 (9)3.2行业环境分析 (9)3.2.1购买者讨价还价能力分析 (9)3.2.2供应商讨价还价能力分析 (9)3.2.3现有竞争者分析 (10)3.2.4潜在进入者分析 (11)3.2.5替代品的威胁分析 (12)3.3三一重工挖掘机有限公司内部环境分析 (13)3.3.1公司概况 (13)3.3.2营销现状分析 (15)3.4 SWOT综合分析 (15)3.4.1公司外部机会分析 (16)3.4.2公司外部威胁分析 (16)3.4.3公司内部优势分析 (16)3.4.4公司内部劣势分析 (16)第4章三一重工挖掘机的目标市场选择及市场定位 (18)4.1三一重工挖掘机挖掘机的市场细分 (18)4.2三一重工挖掘机的目标市场选择 (18)4.3三一重工挖掘机的市场定位 (19)第5章三一重工挖掘机营销创新 (21)5.1技术创新 (21)5.2管理创新 (22)5.3服务创新 (23)5.3.1三一挖掘机服务内容 (23)5.3.2三一挖掘机售后维修、服务模式 (25)第6章结束语 (29)参考文献 (30)致谢 (31)附录 (32)第1章绪论1.1选题背景挖掘机在工业与民用建筑交通运输、水利施工、露天开矿以及现在军事工程中都有广泛的应用。

三一重工集团盈利模式与发展模式分析

三一重工盈利模式与发展模式分析三一重工股份有限公司是一家主要从事混凝土机械、路面机械、履带起重机械、桩工机械、挖掘机械、汽车起重机械的制造和销售的公司,属工程机械行业.公司是国内混凝土机械龙头企业,主要产品包括拖式混凝土输送泵、混凝土输送泵车、全液压振动压路机、摊铺机、挖掘机、平地机等,其中主导产品混凝土泵车05年国内市场份额高达59%,拖泵也达50%左右,继续保持国内第一品牌地位,国内市场占有率稳居第一。

公司多年被评为中国工程机械行业综合竞争力第一位。

公司是我国股权分置改革首批试点企业。

经济转型升级是现代化进程始终面临的课题，也是当今中国面临的最为紧迫的课题。

随着我国宏观经济进入中高速增长的新阶段，中国经济正在发生着一场全面而深刻的结构性变革。

“十三五”时期，将由工业主导型的经济转向服务业主导型的经济，由传统产业主导型经济转向创新主导型经济，由投资主导型的经济转向消费主导型的经济，将成为中国经济换挡转型期的基本内涵和主要特征。

工程机械产业是我国发展比较快的产业，也是重要的装备产业，在装备工业中占有举足轻重的地位，工程机械的发展与国民经济密切相关。

随着国家对工程机械产业的大力支持，该行业取得了长足的发展。

然而，虽然我国工程机械行业已经取得不小的进步和发展，其中也不乏产量居世界前列的产品，但是我们也应该看到，工程机械行业依然是大而不强，劳动生产率及工业增加值低，低水平生产能力过剩，高水平生产能力不足，技术创新能力相对薄弱，产品技术含量和附加价值较低。

提高工程机械行业在世界范围内的竞争力，工程机械企业转型升级，刻不容缓，势在必行。

未来几年，我国工程机械将向节能环保、智能化方向转型升级。

在我国，工程机械设备行业的污染比重非常大，与发达国家相比，我们的污染指数高高在上。

尽管我国也一直在推行“节能减排”的措施，但治标不治本，因为只是单一的产品，而没有形成一种战略。

雾霾天气的来袭，再次给我们敲响警钟，“绿色战略”已成为工程行业发展的必然趋势，与此同时，城镇化的建设进程推进，也使得工程机械节能环保的市场空间更加广阔。

(完整版)三一重工有限公司挖掘机营销创新_毕业设计

编号毕业设计(论文)三一重工有限公司挖掘机营销创新Excavator Marketing Innovation of Sany HeavyIndustryLTD院（系）名称管理学院专业名称市场营销学生胡东旭学号指导教师孙秀英副教授2013年6月17日摘要随着持续稳定增长，挖掘机行业得到了快速发展，中国已经成为世界上最大的挖掘机市场。

几乎所有世界著名的挖掘机制造公司，国有企业和民营企业都看好中国挖掘机市场，纷纷进入挖掘机行业的发展，生产和销售。

为此，三一重工挖掘机今年在持续提升产品研发创新能力的同时，不断创新营销服务手段，提升其终端竞争力。

本文对三一重工挖掘机有限公司挖掘机进行了市场、经济等方面的可行性分析。

关键词：三一重工挖掘机公司；挖掘机；市场营销AbstractWith steady growth, the excavator industry got rapid development, China and sales. Under the impact of global competition, domestic enterprises in the market, in order to obtain a certain advantage, must promote their brand, creating a unique business environment, marketing strategy for enterprise development to create the market demand.2013 is "years" of excavator, in domestic investment in fixed assets and real estate development under the background of rapid growth, construction machinery industry machinery manufacturers also more and more focus on the bigger "cake", the market competition is increasingly fierce. Therefore, sany excavator in the continued ascent this year product research and development innovation ability at the same time, innovative marketing services means, improve the competitiveness of terminal. Overview of sany excavator co., LTD., excavator market, economic feasibility analysis. Starting with marketing related theory, sany excavator co., LTD., excavator marketing environment analysis, analyzed the trinity excavator macro environment, industry environment, internal environment, SWOTanalysis, etc.; And sany excavator co., LTD., target market selection and market positioning is studied, finally to sany excavator co., LTD., excavator marketing problems to solve and improve, mainly from the aspects of management, service and technology for sany to supplement the existing defects.Key Words：SANY Heavy Machine Ltd；Grab；Marketing目录第1章绪论 (1)1.1选题背景 (1)1.2研究意义 (3)第2章市场营销相关理论 (4)2.1营销管理理论的发展 (4)2.2 STP理论 (7)2.2.1市场细分 (7)2.2.2目标市场选择 (10)2.2.3市场定位 (11)第3章三一重工有限公司挖掘机营销环境分析 (13)3.1宏观环境分析 (13)3.1.1政治环境分析 (13)3.1.2 经济环境分析 (13)3.1.3社会环境分析 (14)3.1.4技术环境分析 (15)3.2行业环境分析 (15)3.2.1购买者讨价还价能力分析 (15)3.2.2供应商讨价还价能力分析 (16)3.2.3现有竞争者分析 (17)3.2.4潜在进入者分析 (19)3.2.5替代品的威胁分析 (21)3.3三一重工挖掘机有限公司内部环境分析 (22)3.3.1公司概况 (22)3.3.2营销现状分析 (25)3.4 SWOT综合分析 (26)3.4.1公司外部机会分析 (27)3.4.2公司外部威胁分析 (27)3.4.3公司内部优势分析 (28)3.4.4公司内部劣势分析 (28)第4章三一重工挖掘机的目标市场选择及市场定位 (31)4.1三一重工挖掘机挖掘机的市场细分 (31)4.2三一重工挖掘机的目标市场选择 (32)4.3三一重工挖掘机的市场定位 (33)第5章三一重工挖掘机营销创新 (36)5.1技术创新 (36)5.2管理创新 (39)5.3服务创新 (40)5.3.1三一挖掘机服务内容 (41)5.3.2三一挖掘机售后维修、服务模式 (44)第6章结束语 (50)参考文献 (52)致谢 (54)附录 (55)第1章绪论1.1选题背景挖掘机在工业与民用建筑交通运输、水利施工、露天开矿以及现在军事工程中都有广泛的应用。

从三一看重工行业组织营销模式

从三一看重工行业组织营销模式1.三一重工市场营销策划书执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.三一重工目前营销状况(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/等。

(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4) 分销状况：销售渠道等。

(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3. SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4. 市场营销盈利目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）营销目标：销售成本毛利率达到多少。

5. 三一重工市场营销策划采取的营销战略目标市场：-定位：-产品线：-定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

销售队伍：组建与激励机制等情况。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：促销方式。

R&D：产品完善与新产品开发举措。

市场调研：主要市场调研手段与举措。

6、分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析：2、对产品市场影响因素进行分析。

7、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。

只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：•企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

•产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

•产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

•销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

•促销方式不务，消费者不了解企业产品。

三一重工销售模式分享SANY_B2B Sales Sharing

4 代理商不成熟，抗风险能力低
5 库存高、效率低，运营能力有待提升
6 流程信息化水平低，难以支撑业务发展
埃森哲与华为 © 2013版权所有
3
相应的关键指标对标及潜在业务价值
客户数据完整新产品开发模块化率后市场利润占比
17%
三一
100%
行业领先Biblioteka 15%三一行业领先
78%
-2%
三一
行业领先
54%
市场与客户洞察基础
管理线索验证机会点 & 标前引导制定并提交标书谈判和生成合同
提供销售管道评审结果(评审后的线索、机会点信息与赢单概率等)，作为销售预测的输入
提供销售预测结果，作为销售管道管理比对销售目标、进行差距分析的输入
销售预测
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14
通过共同承担的KPI保证团队绩效
打造卓越运营体系
BOM和模块化
风险管控 CRM
PLM
流程信息化
ERP
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5
埃森哲B2B销售能力框架
战略
销售战略作为企业销售行为的指导和方针，明确销售目标和策略行业领先的标准化流程，全面提升销售效率，提高监控管理能力构建高绩效的销售组织和团队，确保销售流程的高效运作统一的模板、工具、报表与系统，是实现高绩效销售的基石
埃森哲与华为 © 2013版权所有
7
销售流程框架由三部分组成：客户规划与关系管理、销售执行和销售管理
我们的客户是什么样的？他们需要什么？…… 发现客户购买意愿从发现客户需求到最终关闭合同，端到端的过程是怎样的？完成交付，收到回款

三一重工融资租赁和按揭销售模式案例分析

三一重工
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
SANY 贷前风险
中发公司
提代供办担按保揭贷款，
代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争激烈，造成销售准入条件降低信用信息基础数据库中的信息数据欠完整合作银行当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力
在承租人违约的情况下，三一重工始终负有最终回购义务。
• 对部分融资租赁合同提供联合担保。 • 对应收融资租赁款的坏账按期末余额的0.7%计提。
SANY 融资租赁销售
销售模式会计处理报表反映

与按揭销售的风险比较
银行承担的风险区别：融资租赁多了一道中间环节——租赁公司。银行放款对象是租赁公司，而不是直接面向用户，这样便于银行对设备产权的控制。增加了贷款的安全性，租赁公司自身所具备的经营能力使银行贷款多了一重保险。制造商承担的风险区别：通过银行按揭的方式，制造商要承担银行债权回购的风险。通过融资租赁的方式，制造商将信用风险转移给了融资租赁公司，由融资租赁公司承担信用风险。然而制造商也可与租赁公司签订协议，承担相应的回购担保义务。

三一重工
合作银行

终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发资产管理有限公司签署协议，三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械设备的手续。客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保。三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利。湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。

浅析三一重工的营销策略

浅析三一重工的营销策略摘要：近年来，工程机械行业市场发展迅速，行业受国家的政策影响很大，竞争异常激烈。

处于重工价值链上的下游企业，因国家宏观调控、融资渠道萎缩等诸多因素影响，在对重工产品的需求上也出现了负面波动。

而重工企业和供应商的关系也直接影响着企业的发展。

本文通过分析三一重工的营销现状，对目前三一重工在市场营销中存在的问题进行了分析，并提出了相应的对策和建议。

希望能对三一重工今后的营销策略提供一定的帮助。

关键词：三一重工营销现状建议近年来，工程机械行业市场发展迅速，已经成为国民经济中重要的一部分。

中国政治环境、经济环境、技术环境和社会环境为工程机械行业的发展创造了良好条件，中国工程机械行业正处于高速增长期。

随着国内工程机械行业自身力量的增强，进入本行业的企业越来越多。

国外的工程机械企业也大举进入我国市场。

本市场容量受国家的政策影响很大，在这个客户群一定的市场里，竞争显得异常的激烈。

跨国集团和国有企业、民营企业在国内市场激战，竞争达到白热化的程度。

所以，工程机械行业必须利用先进的营销管理手段开发客户的需求。

三一重工始建于1989年，是一家集工程机械研发、生产和销售为一体的民营企业，产品包括：建筑机械、筑路机械、起重机械等25大类120多个品种，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车。

公司早在1995 年就提出“一切为了客户，创造客户价值”的经营理念。

三一重工的客户都是一些大企业，采购量较大，而且大部分是重复采购。

三一重工的业务己遍布全国各地，并出口到亚洲其它的国家和非洲。

尽管该企业受到2008年金融危机影响，但其仍然延续了以往的增长，全年实现销售209亿元。

不难看出，其产品在资本垄断和技术垄断的叠加因素下，稳同维持着自身产品的市场势力。

然而，在目前全球经济复苏迹象不甚明朗的当下，处于重工价值链上的下游企业，因国家宏观调控、融资渠道萎缩等诸多因素影响，在对重工产品的需求上也出现了负面波动。

在此背景下，强化重工的市场营销环节就显得格外必要。

三一起重机技术营销

中国工程机械第一品牌起重机服务第一品牌
产品优势
STC500
服务优势
中国工程机械第一品牌起重机服务第一品牌
产品优势
2吨活动配重先进工艺设计卓越行驶性能安全可靠
高效液压系统 GCP远程监控
中国工程机械第一品牌起重机服务第一品牌
U型主臂+2吨活动配重
行业内率先在原固定配重的基础上，增设了一个2 吨的活动配重，以及便于活动配重安装的液压顶升系统。
服务优势
360度全方位服务保值体系
务做到无以复加的地步。这是三一董事长梁稳根对服务的殷切希望。
用偏执的态度，穷尽一切手段，将服
之一，三一一直在制定和引领行业服务标准。 2011年，三一率先发布211服务价值承诺、 311品牌价值承诺，继续强势打造起重机服务第一品牌。
中国工程机械第一品牌起重机服务第一品牌
中国工程机械第一品牌起重机服务第一品牌
综
述
吊载能力及抗弯性能；随车携带2T可拆卸活动配重，中长臂稳定性更强；液压系统大量采用进口液压元件，作业效率更高，设备更加可靠；新型回转系统，动作更加平稳。我们相信，这样一款性能领先、安全可靠，全心管家式的一流服务，一定会是我们用户的得力助手！每一次成功都饱含辛勤汗水，每一次机遇都伴随严峻挑战，每一次跨越都历经磨砺又志在必得！我们深信，只有客户获得成功，才能造就三一的永续经营与基业长青。因此，创造客户最大价值，将是我们每个三一人孜孜不倦的追求！
主臂全伸长43m，最大起升高度
59.2m 主臂采用HG785高强钢板，全面优化的U型大圆弧截面配置快伸工况、二节臂任意伸缩工况，作业适应强，操控效率高增设2吨的活动配重，中长臂吊载性能更强，稳定性更好

三一销售活动策划方案

一、活动背景随着我国经济的持续增长，建筑机械行业迎来了快速发展的黄金时期。

三一作为国内领先的建筑机械制造商，为了进一步提升品牌知名度，扩大市场份额，特举办本次销售活动。

二、活动目的1. 提升三一品牌形象，增强消费者对三一产品的认知度和好感度；2. 促进产品销售，提高市场份额；3. 加强与经销商、合作伙伴的沟通与合作，共同推动三一业务发展。

三、活动主题“筑梦未来，共赢三一”四、活动时间2023年3月1日至2023年3月31日五、活动对象1. 三一产品现有客户；2. 潜在客户；3. 经销商、合作伙伴。

六、活动内容1. 产品展示：在活动现场展示三一最新产品，包括混凝土机械、起重机械、挖掘机械等，让客户全面了解三一产品。

2. 优惠促销：活动期间，购买三一指定产品可享受以下优惠：（1）现金优惠：部分产品给予一定比例的现金折扣；（2）赠送礼品：购买指定产品可获赠精美礼品；（3）抽奖活动：现场设置抽奖环节，奖品丰厚。

3. 技术讲座：邀请行业专家为现场客户讲解三一产品的技术特点、应用场景等，提升客户对三一产品的了解。

4. 经销商、合作伙伴交流：组织经销商、合作伙伴参加交流会，分享市场经验，探讨合作策略。

5. 线上活动：同步开展线上活动，包括线上直播、问答、互动等，扩大活动影响力。

七、活动宣传1. 线下宣传：在活动现场布置宣传展板、横幅，利用户外广告、交通工具广告等方式进行宣传；2. 线上宣传：通过官方网站、微信公众号、抖音等平台发布活动信息，扩大活动影响力；3. 合作媒体宣传：与行业媒体合作，发布活动报道，提升活动知名度；4. 朋友圈、微信群等社交平台宣传：鼓励客户转发活动信息，扩大活动影响力。

八、活动组织1. 成立活动筹备组，负责活动策划、组织、实施等工作；2. 明确各部门职责，确保活动顺利进行；3. 制定详细的活动方案，明确活动流程、时间安排等；4. 加强与经销商、合作伙伴的沟通，确保活动效果。

九、活动效果评估1. 活动期间产品销售数据统计；2. 活动现场客户满意度调查；3. 媒体报道、社交媒体传播效果评估；4. 经销商、合作伙伴反馈。

三一营销服务数字化转型案例

三一营销服务数字化转型案例三一重工，作为一家全球知名的工程机械设备制造商，近年来在数字化转型方面取得了显著成果。

本文将详细介绍三一重工在营销服务数字化转型方面的实践与案例。

一、数字化转型的背景与目标随着科技的飞速发展，数字化转型已成为各行业提高竞争力的必要手段。

三一重工紧跟时代步伐，积极推进数字化转型战略，旨在提升营销服务效率、优化用户体验、增强企业核心竞争力。

二、营销服务数字化转型的实践1. 智能客服系统为了更好地服务全球客户，三一重工开发了一套智能客服系统。

该系统集成了自然语言处理、语音识别和机器学习等技术，能够自动回答客户的问题，提供产品使用指导、售后服务支持和在线预约维修等功能。

2. 个性化营销策略利用大数据分析，三一重工实现了对客户的精准画像和需求预测。

根据不同客户群体的特点，制定个性化的营销策略，提高客户满意度和转化率。

3. 线上营销平台三一重工积极开拓线上营销渠道，通过社交媒体、短视频平台和电商平台等多种途径，推广产品、展示品牌形象，与目标客户建立紧密联系。

4. 数字化营销活动三一重工定期开展数字化营销活动，如线上促销、用户互动和虚拟展览等，以吸引潜在客户、提高品牌知名度。

三、数字化转型的成果与影响通过营销服务数字化转型，三一重工不仅提升了客户的满意度和忠诚度，还实现了以下成果：1. 提高营销效率：智能客服系统的运用大大减少了人工客服的工作量，提高了服务响应速度。

2. 降低运营成本：数字化营销策略降低了传统广告投放的成本，线上营销平台也降低了销售渠道成本。

3. 增强品牌影响力：数字化营销活动扩大了品牌影响力，提升了品牌形象。

4. 拓展国际市场：通过数字化手段，三一重工成功打入国际市场，为全球用户提供优质服务。

四、未来展望与总结未来，三一重工将继续深化营销服务数字化转型，探索更多创新应用。

随着5G、物联网等新技术的普及，三一重工将进一步优化智能客服系统、个性化营销策略和线上营销平台等手段，提升用户体验和企业竞争力。

三一经销商作战指导书[1]

用户知名度达到90%以上，量第1名，用户知
认可度在70%左右
在A市场知名度很弱，用户知名度达到60%以上，
认可度在30%左右
按揭7成3年，20%可以推迟做按揭，15-18万可以提机。同时可以做2年的分期
付款及融资租赁销售
按揭8成3年，80% 可以推迟做按揭， 10-15万可以提机
在技术性能和产品质量与日立处于同等水平的情况下，三一要保持适度的价格优势（略低于日立），充分发挥和利用灵活的商务条件优势形成竞争力。
b)、针对斗山在商务条件和售后服务和斗山处于同等水平的情况下，三一在产品技术性能方面的优势十分明显，领先斗山两代；而过去曾经困扰我们的产品可靠性也随着迅速改进，初步达到小松水平。
销售资源已基本具备，在此A市场处于先进水平，能满足09年的销售需要
全年展会110场，路牌广告1块
销售人员年均销售台数达到12台，服务人员均服务
台数达到12台
全面超越日立
加强培训工作，提高人力资源的能力和绩效
09年120场展会，路牌广告5 块，试乘试架20场，用户考
察团10个
5、针对核心竞争品牌的营销策略 a)、针对日立
前言—帮助经销商成功
与小松、日立、斗山等知名品牌经销商相比，三一挖掘机经销商是一个比较年轻的团队，突出表现在对挖掘机产品和市场的认识不足、经验不够、方法不多，我们组织编写《经销商销售作战指导书》。 1.1版的最主要目的就是为了帮助经销商尽快提高业务运作能力，与三一挖掘机保持同步快速成长；同时，编写《经销商作战指导书》也是我们努力、认真实践“帮助经销商成功”的承诺。 1. 统一认识理念
武器A—“5321行动计划” 1、每个地区都有各竞争品牌的传统大用户或代言人，他们是各竞争品牌在当地市场的领头羊，也是指

三一重工组织管理模式

第二部分工作程序三一重工集团有限公司营销一、二部业务流程及关系图政策、目标划、市场供求市场营销计划合同（订单） 011市场需求预测、营销计划（包括销售计划、市场开发计划、资金需求计划、人力资源需求计划等）生产部经审批财务部法研究所部长售后部会等）收（策（人员同和费用审查等）方法、制度、广告经济效果销售分析报告、业务考核等长三一重工集团有限公司售后服务部业务流程及关系图质量规范、标准规范、方法其记络、客息报告会计制度、财务准则项目工艺师技术图纸、工艺文件、方式、途径试制试验报告、鉴定文件、改进建议程三一重工集团有限公司质量保证部业务流程及关系图质量管理员、科长实施报告三一重工集团有限公司生产管理部业务流程及关系图政策财务报表、车间报表、生产费用数据生产完成情况分析、统计报告等标准、统计分析员、部长库存报表、库存控制方法合同执行情况统计分析员等三一重工集团有限公司计划财务部业务流程及关系图算、仓库监管、会计报表标准、财务分析员、部长工商税务登记会计科长、部长三一重工集团有限公司人力资源部业务流程及关系图政策生产经营过程、员工绩效、部门设置、岗位分析、监督考核、人事任免、人力资源配置、方法监督员、部长标准、内勤（管理）员三一重工集团有限公司投资发展部业务流程及关系图法律、制度告项目评估师投资项目经理三一重工集团有限公司后勤保障部业务流程及关系图政策部任务处理、相关文件传达处理、治安任务执行报告、治安信息反馈定额办公用品（非生产性资产）计划、行政费用核算（账表）及报表标准标准市场状况用餐计划挂管理、车辆管理及报表食堂管理员、队长物业维修、绿化管理物业管理员三一重工集团有限公司总经理办公室业务流程及关系图政策、目标、法律公司内部和外部文件档案管理、公司整体公关策划案及对外事务管理方式、要求总经理事务要求文件起草、事务处理报告及文秘管理秘书、科长（派车）律师、主任三一重工计划制订下达流程图是是三一重工人员聘用流程图是合格不合格否一、三一重工主要业务过程及部门业务流程的设计意图与设计方法说明7公司的主要业务过程和部门业务流程及关系图是在企业实际经营过程调查分析的基础上采用当前国际上应用于最广泛的复杂系统设计和分析工具（IDEF方法）绘制和设计出来的，力图反映企业主要业务过程和部门业务关系的实际，基本符合现代企业生产经营模式的特征和要求。

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