应收账款管理及催收培训_create
应收账款管理及催收技巧培训课件
收账款政策。
信用政策制定
02
根据客户信用评估结果，制定相应的信用政策，包括信用额度、
信用期限等。
信用政策执行与调整
03
确保销售人员在与客户合作时严格遵守信用政策，并根据实际
情况及时调整。
优化合同条款
明确合同条款
在合同中明确约定付款方式、付 款期限、违约责任等内容，降低
合同风险。
增加违约成本
在合同中增加违约成本，对客户形 成一定的约束力，降低违约风险。
形成
应收账款是由于企业与客户之间存在赊销行为，导致企业向客户 提供信用，客户未能在约定时间内支付款项而形成的。
应收账款管理的重要性
资金占用
应收账款占用了企业的流动资金，影响企业的正常 运营和扩大再生产。
风险控制
应收账款存在坏账风险，如无法收回将对企业的财 务状况造成负面影响。
客户关系维护
应收账款管理涉及客户关系的维护，良好的应收账 款管理有助于提高客户满意度和忠诚度。
应收账款管理的目标与原则
目标
实现应收账款的快速回收，降低 坏账风险，提高资金使用效率。
原则
建立完善的应收账款管理制度， 实施动态监控，强化催收措施， 确保企业利益最大化。
02
应收账款的催收流程
识别逾期应收账款
02
01
03
确定应收账款的到期日
根据合同或协议，确定每笔应收账款的到期日。
逾期应收账款的筛选
选择合适的催收方式
01
02
03
04
邮件催收
通过发送邮件提醒债务人履行 还款义务，适用于较轻的逾期 情况。
电话催收
通过电话与债务人沟通，了解 其还款意愿和能力，适用于较 重的逾期情况。
应收账款管理及催收技巧PPT课件( 51页)
2
3
6
9
时间（月）
12
24
23
應收帳款帳齡分析
客 放帳 戶 期限
A
限 額
等級 餘額
期內
1-30天
31-60 天
61-90 天
90天 以上
B
C
D
E
F
G
H
合 計
比 例
24
催收技巧
25
全面實行賒銷的企業 商帳催收（管理）是利潤中心
【 銷售是徒弟、收帳是師傅 】
26
一、催收員定位及扮演角色
1、完成的是業務環節中最重要、最關 鍵的步驟 — 收款；
應收帳款管理及催收技巧
1
應收款管理
2
一、應收款的實質
應收款
現金 拖欠款
呆帳/壞帳
3
二、× × 公司應收款會議
— 提出的問題
1. 大多數數期客戶沒有文字協定，只 是口頭承諾，而且已經過期。
2、 批准的數期執行不好。
3、 8—10個大客戶壓的資金太大。
4、 操作過程中，有的客戶嚴重超期，但為 了後續單，不能果斷處理。
政治 環境 自然災害 突發事件
9
五、應收款的損失
1、壞帳損失
百万
壞帳所需銷售額來抵銷（以5%的利潤為單位）
$600
坏帐
所需销售额
$500
$400
$300
$200 $100
$$1M $2M $3M $4M $5M $10M $15M $20M $25M $30M 坏帐等级
10
當 壞帳 發生時，須要數倍 的金額才能補償
單位：億元
12
2、拖欠的損失
利潤被拖欠款利息吞噬的月數
应收账款管理与催收技巧
应收账款管理与催收技巧在商业运作过程中，应收账款管理和催收技巧是企业财务管理的重要组成部分。
有效的应收账款管理有助于提高现金流量，降低坏账风险，保持良好的客户关系，并促进企业的可持续发展。
本文将探讨应收账款管理的重要性以及一些有效的催收技巧。
一、应收账款管理的重要性1. 提高现金流量应收账款是企业的资产，但这些资产需要通过催收才能转化为现金。
有效的应收账款管理可以缩短回收周期，提高现金流量，并为企业的日常运营提供充足的资金支持。
及时回收应收款项可以减少企业运营过程中的资金短缺问题。
2. 降低坏账风险合理的应收账款管理可以降低坏账风险。
通过严格的信用评估和客户审查，企业可以识别潜在的坏账客户，并采取适当的措施防止发生坏账。
另外，及时的催收工作也可以降低坏账风险，避免逾期账款演变为坏账。
3. 维护良好的客户关系应收账款管理不仅涉及风险控制，也关系到企业与客户之间的关系。
通过建立良好的信用管理制度，企业可以根据客户信用状况设定适当的信用额度，并设立合理的付款条件。
良好的客户关系有助于提高客户满意度，增加客户忠诚度，并增强企业的市场竞争力。
二、催收技巧1. 及时沟通逾期账款发生后，与客户的及时沟通至关重要。
企业应主动与欠款客户联系，了解逾期原因，协商付款安排，并确保信用额度的合理使用。
积极主动的沟通有助于解决问题、减少争执，并维护良好的客户关系。
2. 灵活使用催收手段针对不同类型的客户和逾期情况，企业可以采用灵活多样的催收手段。
例如，对于初次逾期的客户，可以通过电话或电子邮件进行友好的提醒。
对于多次逾期的客户，可以采取更严厉的措施，如发出催收函件或要求提供担保。
3. 恰当计提坏账准备企业在财务报表中恰当计提坏账准备是一种有效的催收技巧。
计提适量的坏账准备有助于企业及时反映坏账风险，提供可靠的财务信息，并避免财务报表因逾期账款而失真。
此外，计提坏账准备还有助于优化企业的税务筹划。
4. 寻求专业帮助对于复杂的催收案件，企业可以考虑寻求专业的催收机构的帮助。
新版——应收账款的管理和催收-课程讲义
4
讲
3
义
2.4
2
1.6
假 设 企 业 的 资 金 成 本，参 照 一
年 期 的 贷 款 利 率 6%，企 业 销 售 净 利 润 为 4%，这 两 个 数 所 对 应 的 值 为 8 个 月，这 是 保本月数。应当说应收账款的拖欠成本是 与资金成本或与销售净利润率密切相关 的。
企 业 一 旦 产 生 坏 账，就 会 给 企
准确的账龄表是应收账款管理的基本要求。
表5-3管理汇总账龄表
账 逾 期 逾 期 逾 期 逾 期 逾 期 逾期1
客 客 期 1-30 31- 61- 91- 181- 年
总
户 编
户 名
内 欠
天 欠 60
90
180 365 以 上 欠
款
天 欠 天 欠 天 欠 天 欠 欠款
号称款
款
款
款
款
款
课
程
讲
义
表5-4
课
程
表5-6 F公司账龄表 单位：万元
讲
义
账 期 逾期1- 逾 逾 逾 逾 期 逾 期 1
内 30
期 期 期 181- 年
欠款 天欠款 31- 61- 91- 365
以上欠 总 欠
60 90 180 天欠款 款
天天天
款
欠欠欠
款款款
70 5
5550
10
100
分析：账龄表反映出二公司应收账款有区别： E 公 司 账 期 内 欠 款 比 例 10%，逾 期 一 年 以 上 比 例 50%，而F公司账期内欠款比例70%，逾期一年以上 比 例 10%，因 此，F 公 司 的 应 收 账 款 管 理 好 于 E 公 司。
应收账款管理及催收培训
认识应收账款
企业的经营目标：利润
资金
回 收 应收账款
采购 赊销
经营条件
整 合 生 产
产品/服务
/
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
6
认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
7
认识应收账款
➢ ➢ ➢ ➢ ➢
逾到到交交建 期期期付付立 ，日日后日客 进当前五当户 入天五天天信 追，天，，用 账催，询通档 流促提问知案 程付醒验交
款付收付 款情情 况况
与 客 户 步骤 的 优点 四 次 联 系
定向非管节
期客敌理省
沟户对严费
通施，格用
，加维，
及压护消
时力合除
解 作拖
决 关欠
纠 系企
条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验 期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然 而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账 款。
发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表
现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。
方法：作账龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。
处理：采用合理地催收流程合理有效地安 排时间来提醒。提醒的越及时、提醒 的方式越高明，越能及早得到付款。
20
应收账款跟踪管理
RPM监控法Receivable Portfolio Management（应收账款跟踪管理）
应收账款催收技巧及风险管理培训
案例
郑百文的神话是这样造就的……
银行
出票
生产商
协议
经销商 按提单提货
（郑百文）
供 货
打 欠 条
终端零售商
3
您是否面临：
市场竞争的压力 放账的压力 为经常有呆坏账发生而头痛 为应收账款高居不下而不知所措 为应收账款账龄老化而担忧 为现金流量不足而困惑 为高额利息支出而紧张 客户管理的压力 现代化管理的压力
13
认识应收账款
在债务人的角度，应收账款就是：
✓ 是融资的来源 ✓ 是免息的贷款 ✓ 拥有主动权的负债 ✓ 自身信用价值的体现 ✓ 与供应商的矛盾点
14
认识应收账款
结论
应收账款是企业发展必须选择的手段，所以 应收账款是企业发展的必要资源
企业本身既是债权人，同时也是债务人
应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账 的根源
应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产
方法：作账龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。
处理：采用合理地催收流程合理有效地安 排时间来提醒。提醒的越及时、提醒 的方式越高明，越能及早得到付款。
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应收账款跟踪管理
RPM监控法
Receivable Portfolio Management（应收账款跟踪管理）
对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
17
认识应收账款
拖欠不可度量的损 失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
18
认识应收账款
应收帐款催款实战培训课件
5．请勿发出模糊不清的声音：当你在与客户通电话时，请勿吃东西、抽烟 、嚼口香糖或喝饮料，这除了是礼貌外，更严重影响你回收帐款的可能 性。
（二）、催款人员的个性素质（催收是门技术，成功的收款要把自己改 变成这样子的人）
1、礼貌而又坚定——从不会因对方粗暴而感到自已有过错。 2、良好的人际沟通技巧。 3、外向并不过份多嘴——能够活跃气氛。 4、善于说服人。 5、坚韧不拔——遇到困难不会轻易放弃努力。 6、时间观念强。 7、善于倾听并解决别人提出的问题。 8、自信——明白公理始终在自已的一边。
谢谢！
பைடு நூலகம்
2、“我们的财务人员（老板）出差了或学习去了”。
应对：我知道这给您带来了不小的麻烦，能否确认您欠我们的货款是否 已过期XX天了？不知道您公司财务人员什么时候返回？我能不能知道 您们财务人员的姓名和电话号码？我能否跟他们探讨一下我们的货款 支付问题呢？不知道财务人员外出后谁在代替他的工作？
——如果是真的，客户会乐意告知你财务人员返回时间、具体经办人的 姓名及电话号码，以表示其诚意和信用度；如果是假的，就会用其他 理由搪塞，这就促使你开辟另一条解决问题的途径。
2、赊销风险理念
由于市场变化的不确定因素，如价格下降，产品过时被淘汰，经办人离职或撤换 ，企业经营不景气甚至倒闭等多种因素，均会导致应收账款成为坏帐血本无归。 因三角债拖垮一个企业的案例屡见不鲜，必须引以为戒。
3、客户永远正确的理念要更新。 只有遵循法律，按市场经济的道德核心——守信用。 相互帮助、相互支持的客户才是值得信赖的客户。
如何正确进行应收账款管理与催收
如何正确进行应收账款管理与催收应收账款管理与催收是企业中非常重要的一项工作，它涉及到企业的资金流动和现金流的管理。
正确的应收账款管理和催收操作，不仅可以提高企业的资金利用效率，还可以确保企业的财务稳定和持续发展。
本文将从以下几个方面介绍如何正确进行应收账款管理与催收。
首先，正确的应收账款管理应从建立健全的信用管理制度开始。
企业在和客户签订合同时，应明确约定双方的权益和义务，并要求客户提供足够的信用证明材料，如资信报告、企业财务报表等。
同时，企业还应设定合适的信用额度，并根据客户的信用水平和支付能力进行分类管理。
对于一些信用等级较低的客户，应采取预付款、货到付款等方式进行交易，以降低企业的信用风险。
其次，建立完善的应收账款管理流程也是必不可少的。
企业应设立专门的应收账款管理部门，负责监督和执行应收账款的管理和催收工作。
在销售过程中，及时将销售信息录入系统，确保销售和收款信息的及时准确；制定规范的开票、收款和账务处理制度，确保每一笔交易都有有效的凭证和流程；定期进行对账和账款核销，及时处理异常情况和未核销账款；建立完善的报表制度，及时掌握应收账款的情况和变动。
通过优化管理流程，可以提高企业的管理效能，减少收款风险。
第三，催收工作是应收账款管理中不可或缺的环节。
当客户逾期未付款时，企业应及时采取措施进行催收。
首先，企业可以通过电话、短信或邮件等方式与客户取得联系，了解其还款情况并提醒付款。
其次，可以出具催款函，明确逾期金额、利息和逾期期限，并威胁采取法律措施以促使客户付款。
如果客户依然拖欠不付款，企业还可以委托催收机构进行法律诉讼或采取其他手段进行催收。
通过及时而有效的催收工作，企业可以最大限度地减少坏账风险，保障自身的权益。
最后，企业应建立健全的应收账款监控体系。
通过定期分析和监控应收账款的各项指标，如账龄结构、逾期率、回收率等，可以及时发现和纠正问题，预警和防范风险。
对于长期拖欠的客户，企业应建立黑名单制度，限制其再次购买或交易。
公司应收帐款管理与催收帐款的方式和技巧讲义(PPT 48张)
（十四）对帐制度----步骤
准备资料 查实应收帐款情况 核对客户付款情况 列出客户未付款发票清单 整理客户各项扣款 核对双方帐面余额 填写对帐确认单
沟通、共识、互助、团结
（十五）如何对待客户的延期付款请求
还款>50% ：余额利息
部分还款
到期资信调 查结果好
同意延长
还款 <50%：违约金和 余额利息
不还款
全额违约金和利息
延期付款申请
到期资信调 查结果不好
不同意延长
送入追帐程序
沟通、共识、互助、团结
（十六）月总结会议和监控报告
月总结会议和监控报告： 月总结会议就是内部催收应收帐款会议，对于没有收回应 收帐款的业务来说，是十分必要的。财务部门和市场部门 每月底开一次总结会，对近期应收帐款情况进行沟通，以 便业务人员及时跟踪客户付款。
企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚待逐步完善 法律环境尚待进一步改善 市场竞争日趋加剧
沟通、共识、互助、团结
㈡ 企业的拖欠现状分析
据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高 不下，目前已超过 1.6万亿元。企业坏帐率约 5%， 是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门 对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查 显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的 应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3 年以上，事实上难以收回的约占24％。
客户付款的四种类型
方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效 地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。
应收账款管理及其催收ppt课件
谁愿意赊销？ 应收账款是否意味着利润？
13
企业债务的矛盾
谁来清理拖欠
财务部门？ 销售人员？ 信用管理人员？ 清欠专组？ 委托第三方？
14
企业债务的矛盾
结论
企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒 心态”来恰当地形容。
企业宁愿相信欠款方永远存在，而不 愿意看到欠款方即将倒闭。
应收账款催收实务及 全面信用管理
高级信用管理顾问 王强先生
1
案例
2
课程目标
掌握账款控制与催收方法 学习从预防入手，防止应收账款变成坏账 针对赊销的客户进行全面信用管理
3
目录
一． 逾期账款的催收思路和技巧 二． 应收账款管理的方法和实施 三． 合同及票据管理 四． 信用管理流程思路和体系建设 五． 赊销客户关注的要点 六． 信用评价分析技术与方法 七． 信用评估综合运用 八． 案例演练
追帐人员应确信：无论情况如何，一定要收回货款！
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追账的原则
系统性地跟进
当第一次与欠款方接触后，无论欠款方的反应 如何，追帐人员都应该有一个系统性的回应， 否则不会得到欠款方的尊重，只会增加逾期货 款回收的困难；
系统性的回应可使欠款方感觉到持续的压力。 有助于逾期货款的回收。
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追账的原则
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债务方分析
拖延付款
此类客户有两种可能：
已形成拖延恶习 缺乏资金
公司需要：
注意该行业的情况，是否受行规的影响 加强与客户的沟通，加强系统跟进制度 密切关注该客户的进展状况 减少该客户的信用额度
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债务方分析
需要恐吓的客户
此类客户有两种可能：
认为公司对其没有影响力 缺乏资金
应收账款的管理与催收法则
应收账款的管理与催收法则一、引言应收账款是指企业向客户销售商品或提供服务后所形成的未到期应收金额。
良好的应收账款管理和催收策略对企业资金流动和企业信誉的维护至关重要。
本文将探讨应收账款管理的重要性以及有效的催收法则。
二、应收账款管理的重要性1. 现金流管理：通过妥善管理应收账款，企业可以更好地掌握现金流动，确保资金的充足性和流动性。
2. 风险控制：及时了解和管理应收账款可以降低坏账风险，减少损失，保护企业的利益和资金安全。
3. 信誉维护：良好的应收账款管理可以提升企业形象和信誉度，增强客户对企业的信任，促进长期合作关系的建立。
三、应收账款管理的主要方法1. 客户审查：在与客户建立业务关系之前，进行客户审查是至关重要的。
了解客户的信用记录、支付能力和信誉度，有助于降低坏账风险。
2. 订单管理：建立明确的订单流程和相关文件，确保货款支付条款清晰明确，并进行订单跟踪和确认，避免出现误解和付款纠纷。
3. 账期控制：设定合理的账期，合理平衡与客户的信任和资金流动的需要。
同时，及时进行账期的催收和提醒，确保款项按时入账。
4. 应收账款跟踪：建立专门的跟踪机制，对已到期未付款的账款进行及时跟踪，并与客户进行沟通，了解原因，加快催收流程。
5. 定期结算：通过定期结算，将应收账款转化为实际的现金流，提高企业的现金流动性。
四、应收账款催收法则1. 有效沟通：与客户保持良好的沟通，理解客户的困难和问题，并提供合理的解决方案，为客户提供支持和帮助。
2. 催收提醒：按照约定的时间节点，通过电话、邮件或信函等方式对到期未付款的客户进行催收提醒，确保客户意识到逾期并加快付款速度。
3. 协商处理：对于拖欠款项较长时间的客户，可以与其进行协商，制定还款计划，分期偿还或寻求其他解决方案，避免进一步损失。
4. 法律手段：作为最后的手段，如果客户拒绝付款或毫无沟通意愿，可以寻求法律途径，通过法律手段保护企业的合法权益。
五、结论良好的应收账款管理和催收法则对企业的发展和存续至关重要。
应收账款管理制度培训PPT课件
01
02
03
合同签订
确保合同条款明确、完整， 双方权利义务清晰。
合同履行
按照合同约定履行义务， 确保合同顺利执行。
合同变更与解除
如需变更或解除合同，应 与客户协商一致，签订补 充协议。
发货、收货及验收流程
发货流程
根据销售订单和合同约定 安排发货，确保货物按时、 按量发出。
收货流程
客户收到货物后应及时确 认收货，如有问题及时反 馈。
实际操作案例分析
04
成功案例分享：优秀企业实践经验
严格信用政策制定与执行
成功企业通常建立严格的信用政策，包括客户信用评估、 授信额度设定、账期管理等，确保从源头上控制应收账款 风险。
精细化应收账款管理
实施精细化的应收账款管理，包括定期核对账目、及时催 收逾期款项、定期对账等，确保应收账款信息的准确性和 完整性。
款项等必要措施，导致应收账款规模不断扩大，坏账风险增加。
03
缺乏有效的信息化支持
一些企业未能充分利用信息化手段进行应收账款管理，导致工作效率低
下，无法及时发现和解决问题。
挑战应对策略探讨：提升管理水平
完善信用政策体系
建立健全的信用政策体系，包括客户信用评估、授信额度设定、账期管理等各方面内容， 确保政策的科学性和实用性。
适用对象
企业财务部门、销售部门、信用管理部门等相关人员。
应收账款管理制度详
02
解
信用政策制定与执行
信用政策内容
包括信用期限、信用额度、现金 折扣等条款。
信用政策制定流程
调研客户信用状况，评估风险，确 定信用政策。
信用政策执行
严格按照信用政策进行赊销，对超 出信用政策的销售申请进行审批。
应收账款管理及催收培训-文档资料88页文档
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
应收账款管理及催收培训-文档资料
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
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应收账款管理及催收培训-文档资料
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法 洛克
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
应收账款管理及催收培训-文档资料PPT88页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。—51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
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10% 12.0 9.6 7.2 4.8 2.4
12% 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0
15% 8.0 6.4 4.8 3.2 1.6
利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份
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认识应收账款
你赚钱了吗？！
赊销成本：坏账对销售的影响
为弥补以下损失
需增加以下销售额
坏帐
利润率
万元
2%
3%
5% 10% 15%
而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！
现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、 水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有 它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生 的目标！
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认识应收账款 我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
应收账国劳动部高级信用管理师职业培训授权讲师 ➢ 上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师 ➢ 安华理达律师事务所 副总经理 & 客服总监 ➢ 曾服务于商业银行、香港国际连锁集团等企业 ➢ 十七年信用管理咨询经验，曾为国家开发银行等政府、金
融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。
爱德华10比1规律： “由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”
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认识应收账款
你给谁赚钱了？！
赊销成本：账款拖延对利润的影响
借款成本 10%
销售净利润 8% 6% 4%
2%
5% 24.0 19.2 14.4 9.6 4.8
6% 20.0 16.0 12.0 8.0 4.0
8% 15.0 12.0 9.0 6.0 3.0
1
50 33 20 10
7
10 500 333 200 100 67
50 2500 1667 1000 500 333
100 5000 3333 2000 1000 667
300 15000 10000 6000 3000 2000
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认识应收账款
利润：WHO AM I?
现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标， 现金流是企业良好经营的基础，
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郑百文
案例
—— 高额应收帐款造就的神话故事
辉煌的历史
神话的破灭
1996年9月 至1998年2月， 17个月涨幅高
达228%。
➢ 1998年创造了每股净亏2.54元的中国股市 最差业绩的“奇迹”。
➢ 1999年，郑百文一年亏掉9.8亿元，再创 沪深股市亏损之最。
➢ 1999年12月，郑百文欠建设银行的20多 亿元债务被转移到信达资产管理公司。
认识应收账款
在商业的角度，应收账款是：
✓企业提供服务或将商品所有权交 付客户后所应得的款项。
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认识应收账款
在法律的角度，应收账款是：
✓ 请求权 ✓ 相对权 ✓ 平等权 ✓ 期限性 ✓ 相容性 ✓ 任意性
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认识应收账款
在债权人的角度，应收账款是：
✓ 企业生存必要的步骤 ✓ 流动资产的组成部份 ✓ 被动性的资产 ✓ 利润的来源 ✓ 坏账的根源 ✓ 与客戶的矛盾点
必须合理使用资源，才能令账款风险降低
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认识应收账款
应收账款管理的目的
确保利润的实际实现
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案例
◼ 数据来源：某家文教公司DSO为103天（行业平均水平为35
天）
拖欠状况
2015年，应收帐款总计 约1.80亿元人民币，销售收 入6.37亿元。
若按照平均DSO35天计 算的话，应收帐款本该是 0.61亿元。
---应收账款不仅仅是一项财务科目， 而是企业的一项重要资源！
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认识应收账款
21世纪合格市场人员的诞生过程！
销
售
客户
过
开发
程
争取 订单
签订 合同
按时 发货
到期 收款
收回 欠款
80年代的市场人员 90年代的市场人员 21世纪合格的市场人员
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NO.2 应收账款跟踪管理
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应收账款跟踪管理
建立合理的应收账款跟踪流程
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认识应收账款
企业的经营目标：利润
资金
回 收 应收账款
采购 赊销
经营条件
整 合 生 产
产品/服务
/
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
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认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
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➢ 2000年3月3日，信达公司一纸诉状把郑 百文告上法院，申请郑百文破产还债。
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案例
郑百文的神话是这样造就的……
银行
出票
生产商
协议
经销商 按提单提货
（郑百文）
供 货
打 欠 条
终端零售商
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您是否面临：
➔ 市场竞争的压力 ➔ 放账的压力 ➔ 为经常有呆坏账发生而头痛 ➔ 为应收账款高居不下而不知所措 ➔ 为应收账款账龄老化而担忧 ➔ 为现金流量不足而困惑 ➔ 为高额利息支出而紧张 ➔ 客户管理的压力 ➔ 现代化管理的压力
对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
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认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
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认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
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认识应收账款
在债务人的角度，应收账款就是：
✓ 是融资的来源 ✓ 是免息的贷款 ✓ 拥有主动权的负债 ✓ 自身信用价值的体现 ✓ 与供应商的矛盾点
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认识应收账款
结论
应收账款是企业发展必须选择的手段，所以 应收账款是企业发展的必要资源
企业本身既是债权人，同时也是债务人
应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账 的根源
◼ 应该付款时才付 ◼ 被提醒时才付款 ◼ 被威逼时才付款 ◼ 在付款前宣布破产
方法：作账龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。
处理：采用合理地催收流程合理有效地安 排时间来提醒。提醒的越及时、提醒 的方式越高明，越能及早得到付款。
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研讨目的
◼ 增强风险控制意识 ◼ 进行有效账款管理 ◼ 提升账款回收能力
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研讨内容 ➢ 认识“应收账款” ➢ 应收账款的跟踪管理 ➢ 商账催收技巧与实务
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NO.1 认识应收账款
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认识应收账款
赊销的目的和功能
扩大销售额 提高竞争能力 建立销售渠道 稳定客户关系
最终为了什么---？ 增加获利机会