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服装店铺销售数据分析

在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是

服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。

随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营

理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心

还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。 Excel 软件也有着强大的数据

分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都

没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应

用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌

和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理

念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。

一、店铺销售数据分析的作用。

1、有助于正确、快速的做出市场决策。

服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有

及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反

应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商

品周转速度，减少商品积压。

2、有助于及时了解营销计划的执行结果。

详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整

销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销

售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水

平提供依据和对策。

3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。

数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节

都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如

货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货

品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。

二、单店货品销售数据分析。

1、畅滞消款分析。

畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。

畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款

式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的

总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时

间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡

献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体

款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格

定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅

滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比

后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，

并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货

数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点

去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存

带来的损失。

2、单款销售生命周期分析。

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价

销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做

分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节

和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周

期除了专业的销售软件以外，还可通过 Excel 软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入”—“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售

生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，

5-9 日是该

款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的

天气气温和该

款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期

天气气温不适

合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与

之相类似的款

式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的

款式。如果该

款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，

等到最适合天

气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；

如果是第二种

原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第

三种情况，则

应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间

把握。相反，

如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还

可以销售多少

件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时间分析。

一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能

有所区

别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进

行分析，从而

得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对

员工班次进行

调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考

虑改变全天营

业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集

中在这一时间段 ,, 通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工

工作激情和销售增长。

图 .1

三、多店之间的货品销售数据分析——销售/ 库存对比分析。

对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的

销售对比与货

品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我

们可以通过某

一时间段内所选定的店铺之间的销售 / 库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售 / 库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。

款号